věříme, že každý dobrý prodejce (nebo osoby) má vždy prostor k růstu v jejich roli a zlepšit své dovednosti.
to je důvod, proč investujeme tolik v pokračující vzdělávání našeho týmu, povzbuzovat je, aby se čas z jejich dny přečtěte si průmysl publikace a nechat je otestovat své nápady — to vše v důvěře, že budou používat tyto informace, aby se lépe na to, co dělají.
naši prodejci se na cestě hodně naučili, takže jsme se rozhodli sdílet některé z našich tipů s vámi., Zde jsou naše top 10 techniky, které vám pomohou stát se lepším prodejcem.
pochopte svůj trh
především nemůžete být efektivním prodejcem, pokud nerozumíte tomu, komu prodáváte a jak vypadá tržní prostředí. Nemluvíme jen o znát jejich jméno, název, název společnosti, webové stránky URL a e-mail. Mluvíme o skutečném pochopení toho, co je nutí klíště.
Jak vypadá den v životě vaší vyhlídky? Jakým výzvám čelí? Co by jim mohlo usnadnit život?,
Získávání poznatků o vaše vyhlídky vám pomůže zlepšit vaše pochopení toho, jak mohou těžit z řešení a umožní vám umístit váš produkt nebo službu způsobem, který bude rezonovat s nimi.
kromě pochopení bodů bolesti vašich vyhlídek musíte také vědět, kdo jiný se pro ně snaží vyřešit mimo vaši společnost. Jak vypadá konkurenční Krajina? Jak se vaše řešení hromadí? Prohlédněte si, jak se konkurence prodává a nadhazuje, a pak udělejte něco jiného.,
chcete vyniknout a být jedinečný, zatímco stále mluvíte o tom, co vaše vyhlídky potřebují (a chtějí).
V tomto videu, naše Hlavní Růst Poradce Karly Wescott, štěpí důležité pochopit vaše zákazníky, stejně jako některé další tipy a techniky prodeje, které se naučila během svého času na Nové Plemeno.
Zaměření na Pravé straně Vede
Podle Ken Krogue, Zakladatel & Člen Představenstva InsideSales.com „je to opravdu o vede.,“Z našeho hlediska to znamená pochopení toho, co dělá vedení dobrou volbou pro vaši společnost, takže neztrácíte čas na lidi, kteří se nikdy nestanou zákazníky.
začíná to vědět, na koho se zaměřujete (tj. identifikace osob kupujícího a ideálního zákaznického profilu). Odtud byste měli být schopni určit, s čím bojují, jaké jsou jejich výzvy a jak můžete sladit své zprávy a nabídky s jejich bolestivými body.
když se soustředíte na správné vedení, máte tendenci vidět lepší ceny výher, větší průměrné velikosti obchodů a vyšší hodnotu životnosti zákazníka., Pokud se soustředíte na lidi, kteří jsou nejlépe obsluhováni vaším řešením, je snazší je zavřít jako zákazníky.
tímto způsobem nebudete trávit tolik času prodejem a budete mít vyšší pravděpodobnost jejich uzavření. Musíte jen zajistit, aby vaše načasování bylo správné a že jsou připraveni na to, co nabízíte.
upřednostněte svou společnost před sebou
u nového plemene, rádi říkáme, že prodej je týmový sport. Marketingový tým pomáhá prodejnímu týmu. Členové prodejního týmu si navzájem pomáhají., Veškerá práce každého jednotlivce a každého týmu má stejný konečný cíl: pomáhat růstu podnikání.
mějte na paměti stejnou ideologii kdykoli se rozhodnete. Nejprve upřednostněte své zákazníky, poté vaši společnost druhou, váš tým třetí a poslední.
Využijte své CRM
u nového plemene jsme velcí fanoušci Salesforce. Náš prodejní tým ji používá jako svou CRM platformu, ale také jsme ji integrovali do HubSpot, našeho softwaru pro automatizaci marketingu, takže mezi marketingem a prodejem je plná transparentnost., Náš prodejní tým je schopen vidět digitální řeč těla prospect, nebo jak interagovali s naším obsahem.
Vědět, co blog příspěvky, které jsem četl, co stránky jste navštívili a co e-maily otevřeli nám může dát větší smysl tomu, co je zajímá, co jejich bolesti body jsou a jak přišli na nás v první řadě může lépe informovat náš dosah.,
Když vidíme někoho je čtení obsahu o převodu strategie, tak se pak můžeme podívat na to, jak jsou konverze lidí na jejich webové stránky a poskytovat osobní vstup přes naše počáteční dosah, který ukazuje naše porozumění jejich bolesti body, a ukazuje, jak můžeme řešit tyto výzvy.
Buďte informováni o datech
když jste malá společnost jako my (ve skutečnosti — to platí i v případě, že jste velká společnost), efektivita může ohromně pomoci. Věnujte velkou pozornost metrikám a marketingovému trychtýři, abyste zjistili, co funguje a co ne., Co pomáhá vašemu prodejnímu týmu uzavřít další nabídky? Co se zdá být něco, co jsou klopýtání přes?
Data nelžou, takže poslech čísel je klíčovou součástí vašeho prodejního úspěchu.
víme, že analýza dat může trvat hodně času, takže pokud nejste zvyklí na měření své prodejní úsilí, začít s pololetní zprávy, a in-hloubka a detailní, jak je to možné. Jakmile se k tomu dostanete, začněte dělat čtvrtletní zprávy. Ty mohou být o něco lehčí než dvouleté, ale měly by obsahovat podrobné metriky. Pak jděte tak zrnitý jako měsíční., To může být nejlehčí ze tří verzí a jen se dívá na vaše prodeje na vyšší úrovni.
cílem každé zprávy by mělo být ukázat vám něco z jiné perspektivy. Při pohledu na různé trendy můžete dělat chytřejší rozhodnutí, která zlepší vaše výsledky v dlouhodobém horizontu.,
Opravdu Poslouchat Vaše Vyhlídky
Podle Marka Roberge, bývalý CRO z HubSpot je obchodní Divize, „víš, že používáte moderní prodejní tým při prodeji se cítí více jako vztah mezi lékařem a pacientem a méně jako vztah mezi obchodníkem a vyhlídky.“
takže, co tím myslí?
abychom byli účinnými prodejci, musíme být schopni naslouchat našim vyhlídkám., Máme tendenci být sebestředná kultura, částečně díky sociálním médiím, takže je důležité, aby jako prodejce, staráte se o své vyhlídky — a to nejen na povrchu. To bude prosvítat ve vašich rozhovorech, pomůže budovat důvěru a pomůže uzavřít obchody.
budovat důvěru prostřednictvím vzdělávání
budování důvěry může být obtížné, když se snažíte někomu prodat produkt nebo službu. Byli jsme podmíněni špatnou reakcí na „prodejce“, protože se ukázalo, že jsou slizkí a nedůvěryhodní.,
takže dnes je důležité, abyste tento vztah podporovali a budovali důvěru se svou vyhlídkou. Skvělý způsob, jak to udělat, je prostřednictvím vzdělávání.
Když říkáme vzdělání, opravdu mluvíme o vašem obsahu. Použijte svůj blog, nabídky prémiového obsahu, webové semináře a další obsah, abyste pomohli vzdělávat vaše vyhlídky na to, co vaše organizace nabízí.
nechoďte hned na tvrdé hřiště. Pokud jim pomůžete vzdělávat a umožníte jim činit vlastní rozhodnutí (které jste pomohli vést k vašemu řešení), začnou vám věřit., A jakmile budete mít důvěru, máte mnohem větší pravděpodobnost, že vyhrajete vztah.
Chcete-li co nejvíce těžit z vašeho vzdělávacího dosahu, přizpůsobte své úsilí. Odeslání stejného blogu 20 lidem je jen marketing. Prodej je rozhovor jeden na jednoho.
Namísto odeslání spolu blogu nebo webináře sám o sobě, vzít nabídku z relevantní obsah, který nabízí, a aplikovat je na vaše vyhlídky speciálně pro poskytování vzdělávání, pákový obsah, který máte, a být stále člověk.,
zaměřte se na pomoc
jak často dostanete hovor od prodejce a vše, o čem mluví, jsou zcela nové funkce produktu, který nabízejí? Posloucháte zdvořile, ale přemýšlejte o sobě: „jo, ale jak mi to pomůže?“
pravda je: funkce vám nepomáhají. Alespoň ve způsobu, jakým jsou obvykle umístěny prodejem. To, co opravdu chcete vědět, je, „jak je to, co prodáváte bude řešit X pro mě?“V podstatě chcete vědět, jak bude nabídka řešit vaše výzvy.
jako prodejce je tato diferenciace klíčová., Spíše než se zaměřit na vlastnosti vašeho řešení, přemýšlet o tom, jak tyto funkce mohou pomoci vaše vyhlídky. Jak řešíte jednu z jejich výzev nebo bodů bolesti?
pokud chápete, kdo jsou vaše kupující personas, pak víte, jaké jsou jejich výzvy a body bolesti a jak se s tím vaše řešení vyrovnává. To je příležitost zaměřit se na výhody vašeho produktu nebo služby — tj. jak můžete Den této osoby trochu usnadnit.,
když můžete mluvit o výhodách, budete mít mnohem snazší přesvědčivé vyhlídky, že vaše organizace může nejúčinněji vyřešit jejich potřeby.
ukončete každou schůzku akcí
Když opustíte další schůzku, spíše než říkat něco jako:“budu s vámi sledovat další kroky,“ vytvořte další kroky hned a tam.
tuto metodiku jsme testovali na vlastním prodejním týmu a viděli jsme obrovské výsledky. Naše setkání jsme ukončili s vyhlídkou tím, že jsme naznačili, že od nás mohou očekávat, že od nás za pár hodin uslyší, a několikrát to fungovalo pro naše další setkání., Stále jsme zjišťovali, že je čím dál těžší si tu další schůzku rezervovat.
tak jsme se rozhodli změnit naši strategii. Nyní, když končíme prodejní hovor, dokončíme konkrétní akci. My všichni vytáhnout naše kalendáře a rezervovat naše další setkání na místě. A hádej co? V důsledku toho jsme zaznamenali nárůst konverzních sazeb.
takže až budete příště na prodejní schůzce, nenechávejte prázdné ruce. Připravte si další schůzku, když jste tam s vyhlídkou, nebo přinejmenším, mít konkrétní akční plán, na kterém se obě strany dohodly.,
Použijte svůj marketingový tým
vaše marketingové a prodejní týmy musí být zarovnány. Je toho tolik, že se tato dvě oddělení mohou navzájem učit, aby pomohla organizaci dosáhnout svého hlavního cíle generovat větší příjmy.
na prodejní straně použijte svůj marketingový tým ve svůj prospěch. Promluvte si s nimi o tom, co vaše vyhlídky říkají – reagují dobře na kus obsahu? Neužívali si webináře, kterého se zúčastnili? Podělte se o tyto poznatky se svým marketingovým týmem, aby mohli i nadále krmit vyšší a vyšší kvalitu vede., Měli byste také sdílet své zprávy s marketingovým týmem. Plná transparentnost vám pomůže být efektivnější.
Marketing by měl umožnit, aby váš prodejní tým byl úspěšnější. Součástí je poskytování vede, část, která umožňuje prodej s dobrý obsah a součástí toho je zajištění hladkého předání. Ale marketing musí pracovat s prodejem dělat všechny ty věci.
v New Breed máme příjmový tým místo samostatných marketingových a prodejních týmů, takže marketing a prodej jsou zarovnány za stejným cílem: generování příjmů., Protože marketing je měřena na jejich příspěvek k příjmům místo počtu vede vytvářejí, jsou více motivovaní, aby se na vysoce kvalitní kabely, které mají vysokou pravděpodobnost, aby se stal klienty.
ale pokud mezi oběma týmy není transparentnost, marketing nebude mít informace, které potřebují, aby zajistily, že poskytují prodej kvalifikovaným zájemcům.,
Pokud tyto tipy nebylo dost, a chcete, aby kopat ještě hlouběji do světa příchozí prodeje, stáhnout naše Kompletní Průvodce pro Příchozí Prodeje pro ještě více informací a osvědčených postupů:
Tento příspěvek byl původně publikován 8. ledna 2014.