prodejci se neustále vystavují a nikdo není v bezpečí ze strachu z odmítnutí.
autor a prodejní trenér Wendy Weiss, lépe známý jako královna studeného volání, si pamatuje klienta, který byl tak zmrzlý strachem, že nesplnil své prodejní cíle. „Bál se přijít o práci a ovlivnilo to jeho osobní život,“ řekla. „Bojoval se svou ženou, svou rodinou a byl všude kolem nešťastný.“
není sám. Prodejci všude zažívají stejné výzvy a majitelé podniků se snaží jim pomoci s prodejem., Je čas to změnit.
proč se strach z odmítnutí děje v prodeji
žijeme v kultuře, kde je kariérní úspěch často přímo spojen s vlastní hodnotou a všichni chceme být přijati a milováni. Strach je náš signál, že se tam dáváme, a když to uděláme, riskujeme selhání.
lidé jsou skvělí vypravěči; takže mnozí z nás tvoří příběhy. Když to nezvládnu, přijdu o práci. Pokud přijdu o práci, nebudu moci vyjít s penězi, můj manžel mě nebude přitahovat a moji rodiče budou mít důkaz, že nikdy nemůžu nic činit.,
„prodejci vykazují mnoho stejných vlastností lidí, kteří jsou depresivní,“ řekl Weiss.
přinesla až dva 10 formy myšlení, se setkávají lidé, kteří trpí depresí, jak zjistil Dr. David Burns ve své knize Dobrý Pocit – New Mood Therapy:
- Čtení myšlenek: Podle Weiss, prodejci předpokládat, že vyhlídky nejsou zájem založen na žádné reálné důvody.
- : prodejci se „promítají do budoucnosti a myslí si, že “ nikdo nebude mít zájem, proto nebudu telefonovat“, “ řekl Weiss.,
nemusí to tak být.
jak pomoci svým prodejcům překonat strach z odmítnutí
Naštěstí Existuje spousta podnikatelského vlastníka, který může pomoci prodejcům překonat strach z odmítnutí a vyhrát prodej.
Rozložit Prodej Vnímání
Surath, autor Dobývání Studené Volání Strach: Před a Po Prodeji a multimediální řešení, vývojář na CBS, nikdy nikomu v jeho univerzitních kurzů o stupeň vyšší než 93. Ale jeden student dostal 98 – a nebyl to stereotypní prodejce. „Ten chlapec nebyl dobře vypadající. Nikdy nebyl populární., A měl srdeční onemocnění, takže musel vynechat několik tříd kvůli léčbě,“ řekl Surath. Přesto byl jediný z 50 studentů, který přistál na prodejní schůzce.
Povzbuzujte své prodejce, aby přestali dělat předpoklady. Například prodejci potřebují kvalifikovat vyhlídky, ale “ definice studeného hovoru volá někoho, koho neznáte, takže nemůžete vědět, co si myslí,“ řekl Weiss.
zeptejte se svých prodejců: „je to strach, který máte o tom, co se stane, když vytočíte – je to skutečné nebo si to vymýšlíte?,“Pokud se lidé mohou posunout, jak o tom přemýšlejí, mohou změnit chování,“ řekl Weiss.
zaměřte se na metriky aktivity
když se bojíte, je snadné předpokládat, že jste jediný, kdo zažívá tuto výzvu,což zhoršuje věci. Jako vlastník firmy, podělte se o týmový průměr počtu hovorů, které potřebujete k získání „Ano,“ takže vaši prodejci vědí, že nejsou sami.
přesuňte zaostření z výsledku, který nemohou ovládat (uzavřený prodej) na akci, kterou mohou ovládat (vyzvednutí telefonu)., „Pokud budete volat 20 denně po dobu pěti dnů, zbavíte se strachu a budete mít úspěch: dostanete tři schůzky a jeden prodej,“ řekl Surath.
Ukázat Jim, Jak Vaše Produkty Pomáhají Zákazníkům
Mnoho prodejců nemůžu přestat stýkat prodej s pikle lidi z jejich peněz jen proto, že vzal práci prodavače.
jim Pomoci tím, sdílení případové studie zákazníků úspěch, aby dokázal, vaše produkty pomáhají skutečným lidem a společnosti, a dostat je vzrušený o poskytování hodnoty.,
Sestavte si Svůj Prodejci Důvěru tím, že Investice do Školení Prodeje
Když Surath vyzval své studenty, aby se pozemky, prodejní setkání, „spousta lidí si vybral prezident Google nebo Facebook,“ řekl. Nikdo z nich neměl schůzku. Pamatuješ na jediného studenta, který dostal 98 ve třídě Surath? Vybral si prezidenta místního pivovaru-a přistál na schůzce.
Pomozte svým prodejcům budovat jejich důvěru tím, že jim dáte dovednosti kvalifikovat vyhlídky, vysvětlit hodnotu, zvládnout námitky a lépe sledovat.,
nechte je cvičit na vyhlídkách, na kterých nezáleží
Surath navrhl snížit tlak. „Rozhodněte se, kdo je osoba, kterou chcete absolutně zavolat-a nevolejte jim jako první. Trénujte s ostatními lidmi, na kterých vám nezáleží, “ řekl.
Dejte svým prodejcům skript ke čtení během hovorů. Vysvětlete jim, že “ lidé vás nevidí. Nevědí, že čtete, “ řekl Surath. V době, kdy začnou volat high-stakes vyhlídky, to se stane druhou přirozeností.,
jak pomoci svým prodejcům vypořádat se s odmítnutím a přejít na další hovor
jak každý majitel firmy ví, odmítnutí se stane. Jakmile vaši prodejci čelí svým obavám a volají, jak jim můžete pomoci vypořádat se s nevyhnutelným „ne“?
pomozte prodejcům analyzovat jejich hovory
“ je velmi zajímavé, co si prodejci myslí o „ne“, “ řekl Weiss. Její klienti často říkají, že její vyhlídky nemají zájem, a když požádá o další informace, dozví se, že vyhlídka byla na schůzce nebo požádala o volání příští týden.,
někdy vaši prodejci dosáhnou vyhlídky ve špatnou dobu, “ ale pokud jsou v srdci teroru, myslí si, že jsou odmítnuti,“ řekl Weiss.
Když si to její klient uvědomil, změnil zaměstnání a zlepšil vztahy se svou ženou a rodinou. Rozhodl se zůstat v prodeji a nyní je šťastný a dosahuje svých prodejních cílů.
Oslavte každé „ne“jako krok blíže k prodeji
“ když se lidé ptají, co dělám, říkám: „volám lidem, kteří se mnou nechtějí mluvit. Za tuto odvahu si musíte dát kredit., Spousta lidí do toho nechodí, protože se bojí, “ řekl Surath.
Povzbuzujte své prodejce, aby oslavili svou odvahu. Pokud to trvá vaši prodejci v průměru 100 volání k uzavření prodeje, prodejce, který čelil její obavy a dělal jeden hovor má jen 99 volání vlevo, aby se.
někdy mohou všichni vaši prodejci udělat jednu nohu před druhou a učinit další krok. Po dalším hovoru bude mít váš prodejce k dispozici pouze 98 hovorů. Nikdy nebyla blíže k jejímu dalšímu prodeji.,
Připomeňte svým prodejcům výhody, že jsou prodejci
“ je to docela skvělá práce. Tvůj čas je tvůj. Vyděláš víc peněz. Společnost platí za vás vzít lidi na večeři a hry. Mám volné vstupenky na vernisáž Super Bowlu v San Jose v Kalifornii, protože pracuji v CBS. Vzal jsem své nejlepší klienty do hry, koupil jsem jim párky v rohlíku – a CBS za to zaplatila. Lidé, kteří nejsou v prodeji, tyto výhody nedostávají,“ řekl Surath.