mnoho prodejců automobilů se jeví jako stroje na výrobu zisku. Většina lidí se obává, že když si jdou koupit auto, využijí toho, a že dealer z nich vydělá tisíce až tisíce dolarů. Realita je taková, že autosalony jsou vlastně hodně jako obchody s potravinami — oni se spoléhají těžce na hlasitosti, aby se peníze, a oni nemají vlastně dělat, moc na každý jednotlivý prodej.,
autosalony vydělat peníze z tří základních oblastí jejich provozu; Prodej, Servis, Financování a Pojištění (F&I) oddělení.
Pokud jste na trhu s novým autem, prostě máte zájem dozvědět se více o tom, jak fungují autosalony, nebo jste zde skončili náhodou, máte štěstí! Poté, co jsem strávil 42 let v automobilovém průmyslu, vím něco o tom, jak prodejci automobilů vydělávají peníze, a níže vás provedu tím, jak to dělají.,
začněme tím, že odhalovat jeden z největších mýtů, autobazarů…
prodejci Automobilů nedělají peníze z prodeje auta
zdá se, Že pult-intuitivní, aby naznačují, že autosalony nechci vydělat peníze prodejem automobilů. Proč být v automobilovém průmyslu, pokud nechcete vydělávat peníze z prodeje jmenovec produkt?
toto je platná otázka, a pokud opravdu nerozumíte tomu, jak fungují autosalony, je její odpověď zahalena tajemstvím. Realita je taková, že většina prodejců automobilů z prodeje automobilů příliš nevydělává., Někteří (a budeme diskutovat, jak), ale většina ne, nebo alespoň prodej aut nemám tvoří většinu zisku vytvořeného v zastoupení. Pojďme prozkoumat proč.
prodej automobilů lze rozdělit do dvou kategorií; prodej nových automobilů a ojetých vozů. Bez ohledu na prodej nového automobilu nebo ojetého automobilu existují dvě oddělené oblasti obchodu s automobily, kde může prodejce vydělat peníze. Jsou označovány jako“ frontend „a“backend“.
frontend dohody je vše, co se stane, když pracujete s prodejcem., Backend dohody je vše, co se stane poté, co prodejce je mimo obraz, a finanční manažer vstoupí do obrazu.
teoreticky můžete mít prodej ojetých vozů bez zisku frontend a velkého zisku backend. Nebo byste mohli mít nové auto vypořádat se spoustou zisku frontend a žádný zisk backend. Nebo naopak.,
Pokud uslyšíte prodejce říct, „děláme obrovské ztráty na frontend, radši se na to na backend dohody,“ víte, že to znamená, že nejste dělat mnoho (nebo žádné) peníze z prodeje vozu, a že je třeba (nebo alespoň chtějí), aby se peníze v F&jsem součástí prodeje.
během této části průvodce se zaměříme na zisk frontendu. Backend profit je uveden níže v sekci F&I. Jak se chystáte učit, prodej automobilů je prostě prostředkem k prodeji jiných věcí.,
Opět platí, že prodejci automobilů obecně nevydělávají na frontendu svých obchodů s automobily žádný zisk. Není žádným tajemstvím, že prodejci značí svůj inventář, ale i při tomto značení jsou marže mizivé. Výrobce, společnosti, které vyrábějí vozidla, která vidíte v obchodě, nastavte doporučené maloobchodní ceny pro každé vozidlo, které produkují. To je to, co běžně označujeme jako MSRP, Doporučená maloobchodní cena výrobce.
MSRP automobilu, jakož i veškeré příslušné poplatky a poplatky (tj., cílové poplatky) jsou uvedeny na každé nové nálepce vozidla Monroney. Nálepka Monroney vám poskytuje přehled o tom, co je součástí každého nového automobilu prodávaného ve Spojených státech. Kromě nálepky na okno můžete také vidět nálepku dodatku umístěnou na vozidle, pokud prodejce přidal další příslušenství nebo Poplatky.
na konci dne má nálepka okna a cena, kterou vidíte na ní uvedená, nějaký vestavěný zisk pro prodejce. Proč tedy navrhuji, aby prodejci opravdu nevydělávali na prodeji nových a ojetých vozů?, Je to proto, že většina prodejců neprodává svá auta za svou cenovou cenu. Většina obchodů s automobily je sjednána s nižší prodejní cenou.
obecně platí, že značka na novém autě se může pohybovat od pouhých 2 nebo 3% pro vaše ekonomické značky (Kia, Hyundai atd.), na více než 10% u luxusních vozidel (Mercedes-Benz, BMW atd.). Čím luxusnější a dražší je auto, tím větší je marže zabudovaná do ceny MSRP.
to znamená, že pokud chcete koupit novou Kia a celková cena uvedená na nálepce okna je $18,000, může být do prodeje tohoto vozu zabudován pouze zisk $360., Nicméně, na druhém konci spektra, $150,000 Mercedes-Benz by mohl mít více než $15,000+ zisk zabudovaný do své katalogové ceny.
ojeté vozy postupujte podle tohoto vzoru. Čím levnější auto, tím menší marže zabudovaná do jeho ceníkové ceny. Čím dražší je auto, tím větší je potenciál pro značení. Nicméně, s ojetými vozy není Monroney nálepka (s výjimkou původní, že vůz obdržel), aby obrys přesně, proč auto se bude prodávat, jak to je., U ojetých vozů musí prodejci zakládat své ceny na tom, co je trh ochoten zaplatit (nový koncept, který neexistoval před 40 lety, když jsem začal v podnikání!), a to znamená, že do cen ojetých vozů obvykle není zabudováno mnoho marží. Většina prodejců používá software jako vAuto k nastavení cen ojetých vozů.
v průměru je obvykle někde mezi $1,500 a $3,000 marže zabudované do cen ojetých vozů. Pokud se chcete dozvědět více o tom, kolik prodejců značkuje ojeté vozy, měli byste si to přečíst v hloubkovém blogu nebo se podívat na video níže.,
takže prodejci dělají zabíjení prodejem nových a ojetých vozů? 99% času odpověď je ne. Někteří lidé přeplatí za auto, a dealer dělá hodně zisku frontend, Ano. Stává se to často? Č.
během své kariéry jsem prodával auta, kde jsme ztratili tisíce dolarů na frontendu. Proč jsem nechal zákazníka dostat tak dobrý obchod? Udělali jsme to, abychom dosáhli našich měsíčních prodejních cílů od výrobce. Pamatuješ, co jsem říkal předtím? Autosalony jsou hodně podobné obchodům s potravinami, závisí na objemu., Tato realita nemůže být pravdivější, když jsou prodejci motivováni k prodeji více automobilů s menším ziskem zabudovaným do každého prodeje výrobcem.
pobídky výrobce mohou ovlivnit jak zákazníka, tak prodejce. Slevy, speciální financování a specifické programy pro nové absolventy vysokých škol jsou všechny příklady pobídek výrobců zaměřených na spotřebitele. Jejich cíl je jednoduchý, prodávat více aut. Výrobce dotuje tyto typy pobídek, aby nalákal spotřebitele na nákup více automobilů.
výrobci také motivují prodejce k prodeji více aut. Jak?, Nastavením vznešené měsíční, čtvrtletní a roční objem prodeje, cíle (někdy odkazoval se na jako „stairstep cíle“), že pokud dosáhl (a předčil), následek stovky tisíc, pokud ne miliony dolarů pro prodejce.
právě při dosahování těchto měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních cílů mohou prodejci automobilů vydělat peníze z prodeje automobilů. Šílené, že?
Proč výrobci vlna miliony dolarů v přední části prodejny, aby si je, aby se ztratil nabídky zasáhnout jejich objem cílů?, Stejně jako u všech „cílů“ nebo motivačních plánů existuje psychologická odpověď a praktická odpověď.
Výrobci, z nichž mnohé jsou veřejně obchodované společnosti, které mají akcionáře potěšit, musí vykazovat růst. Jak ukazujete růst? Prodáš víc aut. Jak prodáváte více aut? Motivujete svou dealerskou síť k prodeji více aut tím, že ztratíte peníze na prodej každého automobilu.
proč to funguje? Protože investoři a akcionáři jsou více nadšeni růstem (prodejem více aut) než zisky (ve skutečnosti vydělávají peníze na každém prodaném autě)., Podle mého názoru, tyto praktiky (mává miliony dolarů v tvář prodejců prodat více vozů) nebude trvat věčně. Zlevňuje značku, je to „kouř a zrcadla“ a prostě to není udržitelné. Ale prozatím to tak funguje.
mnoho prodejců utrpí ztráty z obchodů (zejména ke konci měsíce), aby dosáhlo svého továrního motivačního prahu. Pokud prodejce nedosáhne svého cíle stanoveného z továrny, riskuje, že ten měsíc nevydělá žádné peníze.,
Pokud uvažujete o koupi auta, můžete si tento článek: 3 Způsoby, jak Vědět, Kolik Si Můžete Dohodnout na Nové Auto
V mé kariéře jsem neviděl výrobce pobídky, které platí dodavatelům na základě toho, co procento cíle dosáhnou. Například, řekněme, že obchodní zastoupení má za cíl prodat 100 nových automobilů v červnu. Pokud dosáhnou 95 až 105 procent tohoto cíle (95 až 105 prodaných aut), továrna jim zaplatí 1000 dolarů za prodané auto. Pokud je obchodní zastoupení schopno dosáhnout mezi 105 a 115 procenty svého cíle, továrna zaplatí $1,250 za auto., Pokud dosáhnou více než 115 procent svého cíle, dostanou 1 750 dolarů za auto.
proveďte matematiku. Nejen, že je finančně životaschopné vzít ztrátu na dohodu, aby zasáhla váš „cíl“, je to důvtipná investice.
i když jsou všechny tyto peníze hozeny, prodej nových a ojetých automobilů stále představuje velmi malý (pokud existuje) segment generování zisku prodejce. Na konci dne nové a použité prodeje automobilů existují usnadnit další příjmy generování ploch z dealerství, F&úřad (aka backend), a Díly a Servisní oddělení.,
Finance a pojištění (aka backend)
rostoucí oblast důležitosti pro prodejce automobilů je ve finančním a pojišťovacím úřadu. F&jsem, jak to je laskavě odkazoval se na, byl vždy důležitým generátorem příjmů pro prodejce automobilů, ale nyní více než kdy jindy stává hlavní hnací silou zisk.
Pokud jste si někdy koupili auto dříve, jste si velmi dobře vědomi papírování, které musíte podepsat, než bude auto oficiálně vaše. Je to hodně, a to může být docela zastrašující., Proces, jimiž jste prošel, byl asi něco jako toto:
- Test řídit auto;
- Smlouvat o ceně s prodejcem;
- Shodnout se na cenu;
- Určit, jak budete platit za auto (financování, leasingu, placení v hotovosti);
- Prodejce ruce pryč, aby Finanční Manažer;
- můžete strávit hodiny čtením prostřednictvím (nebo přesněji s pohledem na) stovky stránek dokumentů;
- koupit prodlouženou záruku, protože si myslím, že bys mohl potřebovat a Finanční Manažer navrhl to;
- Budete řídit domů v novém autě.,
Ano, já vím, nákup auta je skutečná bolest v…
chcete, aby nákup auta snadný? Pojďme dělat těžké věci! Je to jako med, ale pro nákup automobilů, nákladních automobilů a SUV. Zaregistrujte se zdarma
jakmile jste“ předáni “ finančnímu manažerovi, zahájíte druhý prodejní proces. Mysleli jste si, že teď, když byl prodejce pryč, proces prodeje skončil? Ani náhodou!
prodejci automobilů vydělávají peníze v F&I několika různými způsoby.,
auto dealerships markup loans
nejprve je důležité si uvědomit, že pokud financujete svůj nákup prostřednictvím obchodního zastoupení, vydělají na půjčce peníze. Nebuď z toho moc naštvaná.
autosalony nabízejí úvěrovým institucím něco, co vy a já nemůžeme; objem. Obecně řečeno, autosalony získat přístup k úvěrům na sazby, které jednotlivé spotřebitele nemůže. Prodejci pak označit tyto půjčky a prodávat je zákazníkům.
mějte na paměti, že nemusíte své auto financovat prostřednictvím obchodního zastoupení., Příště si koupit auto, měli byste zvážit získání pre-schválení půjčky od jiného věřitele, kromě toho, až uvidím, co prodejce je schopen citovat.
autosalony značky faktor, peníze na pronájmy
Pokud nechcete koupit auto, a místo toho si pronajímat, obchodníci mají způsob, jak vydělat nějaký zisk tam taky. Prodejci vydělávají peníze tím, že označí peněžní faktor na leasing. Věřitel účtuje dealerovi peníze faktor řekněme, .00125, a dealer označí ji 50, 75 nebo dokonce 100 bazických bodů., Rozdíl mezi buy rate (co věřitel účtuje prodejce) a označené up rate (co jste citoval) je další backend zisk z pronájmu pro prodejce.
autosalony vydělat peníze prodejem záruky a další
kromě zisku z financování nebo leasing na auto, obchodníci, aby peníze z prodeje různých balíčků pojištění nebo záruky: rozšířené záruky, kola a pneumatiky, ochranu, a tak dále a tak dále. S každým prodejem další položky, dealer dělá nějaký zisk.,
dobří finanční manažeři jsou jako zlato v automobilovém průmyslu a prodejci je rádi udržují. Prodejci také chtějí investovat do technologií a softwaru, které zvyšují jejich F&I marže.
V současné době v průmyslu mnoho prodejců investuje do dodavatelů třetích stran, aby se F&zpracovávám pro zákazníka příjemnější. Řešení, jako je docuPAD, dokázala usnadnit proces F&i pro zákazníka a současně zvýšit hrubý zisk, který obchodníci dostávají., O posílení zákazníkovi, aby samostatně vybrat, které záruky, ochrany a plány chtějí, prodejci si uvědomují, že jsou schopni prodat ještě více produktů při F&proces, než kdy předtím.
zpravidla mohou prodejci tradičně vydělat mnohem větší zisk na zadní straně obchodu s automobily než na frontendu. V závislosti na obchodním zastoupení bude mít „zdravý“ obchod pro prodejce automobilů za následek hrubý zisk $2,500 na $3,500 v frontendu a backendu dohromady. Pamatujte, že jen velmi málo z toho bude pocházet ze skutečného prodeje vozidla.,
díly & služba jsou výrobci skutečných peněz
nyní začínáte vidět, jak prodejci automobilů skutečně vydělávají své peníze. Prodej automobilů je jednoduše prostředkem k prodeji dalších produktů a služeb a prostřednictvím těchto dalších produktů a služeb obchodníci vydělávají své peníze.
nikdy vyjednávat sám znovu!
nechte profesionálního kupce automobilu pomoci. Děláme Pro tebe těžké věci.,
pokud jde o produkty a služby, auto prodejce nabízí, se podívejte ne dále než jejich díly a servisní oddělení pro nepřeberné množství možností. Pro všechny prodejce automobilů je jejich primárním generátorem příjmů (a profit center) oddělení dílů a služeb.
začněme oddělením dílů. Oddělení dílů v jakémkoliv autobazaru, udržuje na skladě řadu relevantních položek, které jdou směrem k upevnění, údržbu nebo modernizaci vozidla., Od pneumatik až po šoky bude mít oddělení dílů prodejce v daném okamžiku stovky, ne-li tisíce jedinečných položek.
oddělení dílů prodává tyto díly třem zákazníkům:
- spotřebitelé;
- další obchodní zastoupení; a
- jejich vlastní servisní oddělení.
zákazník # 1 je snadno pochopitelný. Řekněme, že vyfouknete pneumatiku do Mazdy 3 a ukážete se u místního prodejce Mazdy, abyste ji opravili. Oddělení dílů vám šťastně prodá náhradní pneumatiku, a v tomto případě obchodní zastoupení vydělává peníze z prodeje označené pneumatiky.,
Zákazník #2 je také snadno pochopitelný. Použijme stejný příklad jako výše, ale tentokrát, když se dostanete do obchodního zastoupení, řeknou vám, že nemají konkrétní pneumatiku, kterou potřebujete. Místo toho, abyste běhali po městě, abyste ho našli, požádejte prodejce, aby zavolal jinému místnímu prodejci a koupil si od nich pneumatiku. V tomto případě prodejce, který prodal pneumatiku, vydělal nějaké peníze prodejem jinému prodejci.
Zákazník #3 je méně zřejmé, pro někoho, kdo není v oboru, ale představuje nejčastější zákazník Části oddělení; autorizovaném servisním oddělení., Udržet pomocí našeho příkladu, místo nákupu pneumatik přímo od prodejce, a pak jít do nezávislého autoservisu, rozhodnete jednoduše nechat prodejce namontovat nové pneumatiky pro vás. V takovém případě na faktuře uvidíte poplatky za díly (pneumatiku) a práci (montáž pneumatiky). Ano, vy, zákazník stále platí za pneumatiku, ale prodejce byl schopen spojit díly a službu do jedné transakce., V těchto případech servisní oddělení“ kupuje “ část z oddělení dílů a poté účtuje vám, zákazníkovi za díly i práci.
Pro obchodníky s auty, je to všechno o služby vstřebávání
Servisní oddělení, kde je autosalony se většinou všechny jejich peníze. V podnikání existuje koncept nazvaný “ absorpce služeb.“Služby absorpce je procento, že Díly, Servis a opravny provozní hrubá zahrnuje celkem vlastní celé kombinované oddělení provozní náklady a celkem fixní náklady a prodejce plat.,
prodejci automobilů usilují o 100% (nebo vyšší) absorpci služeb, i když většina dosahuje 70%. Pokud dealer dosáhne 100% absorpce služby, což znamená, že jejich díly, servis, a Body Shop mají dostatečný zisk na zaplacení všech nákladů na obchodní zastoupení. Nechte to na chvíli zapadnout …
Jak prodejci vydělávají peníze v servisním oddělení? Tím, že porazí čas knihy spojené s každým vozidlem, které prochází servisním pruhem.,
Pro Servisní oddělení, to nezáleží na tom, jestli je vozidlo v záruce, nebo ne (prodejci budou šťastně zasílání faktur výrobce pro vozy v záruce), co je nejvíce důležité, je to, že jejich mechaniky může porazit kniha době stanovené pro každou práci.
automatické opravy jsou účtovány na základě toho, jak dlouho by měla práce trvat, vynásobené hodinovou sazbou obchodu. Pokud by určitá práce měla trvat čtyři hodiny a mechanik ji může provést ve dvou, hádejte, za co vás prodejce bude účtovat? Čtyři hodiny práce., A budou vám účtovat hodinovou sazbu (což bude obecně poměrně vysoké).
takto prodejci automobilů vydělávají své peníze zpracováním oprav, údržby a efektivněji prostřednictvím své servisní jízdy. Teď je tu pro vás zábavný myšlenkový experiment… co se stane, když se v oblasti spustí nová značka a nejsou k dispozici žádná auta?
MINI je perfektní případová studie. V roce 2002, BMW vlastněná značka zahájila ve Spojených Státech, a okamžitě tam byl problém prvních pár MINI prodejci: tam bylo velmi málo příležitostí pro díly a služby, prodeje.,
servisní oddělení je závislé na vozidlech v provozu, tj. vozidlech vyžadujících opravy nebo údržbu. Při uvedení nové značky na trh nejsou v provozu žádná vozidla, takže celé oddělení služeb a dílů je téměř zastaralé.
při spuštění může oddělení dílů a služeb trochu zvýšit zisky tím, že doplní auta, která nové oddělení automobilů prodává, ale to jsou arašídy ve srovnání s příjmy, které obvykle přinášejí., Pro MINI, stejně jako jakékoliv jiné značky, který je nový na trhu, to trvá roky, aby si dostatek vozidel v provozu, vybudovat obchodní zastoupení Servis a náhradní Díly oddělení, kde by měly být.
V případě MINI to uznali a po celá léta byli prodejci dotováni BMW pro otevření mini prodejců. Dnes je ve Spojených státech na cestě více než 800 000 MINI a mini obchodníkům se díky tomu daří (MINI nejsou příliš spolehlivá auta).
už jste někdy viděli Prodejce automobilů bez servisní jízdy? Teď už víš proč.,
další způsoby, jak mohou prodejci vydělat peníze
až dosud jsme pokryli tradiční způsoby, jak prodejci automobilů vydělávají peníze. Existuje několik netradičních způsobů, jak prodejci (a vhodněji jejich majitelé), mohou vydělat peníze.
důvtipní prodejci vydělávají peníze ze svého obchodního zastoupení tím, že vlastní nemovitost, na které obchodní zastoupení sedí. To je další způsob, jak obchodníci mohou vydělat spoustu peněz. Mnoho prodejců vlastní pozemky, na kterých staví své obchodní zastoupení, a pak jim obchodní zastoupení platí nájem každý měsíc, aby tam fungovalo., Ve svých 42 letech v automobilovém průmyslu jsem viděl, jak prodejci všech velikostí vydělávají peníze z placení nájemného.
jsem si dokonce vědom prodejců, kteří přeobsadili stávající zařízení a pronajali jej konkurentovi, aby prodal jinou značku. Nemůžete podceňovat hodnotu nemovitosti, na které prodejce sedí, že země je skutečný zlatý důl.
takže tam to máte, to jsou nesčetné způsoby, jak prodejci automobilů vydělávají peníze. Pokud jste na trhu pro auto, nebo prostě máte otázku o procesu nákupu automobilu, neváhejte se dostat do kontaktu. Zavolejte nebo napište mi ještě dnes.