customer lifetime value (CLTV) je jednou z nejdůležitějších metrik pro měření v každé rostoucí společnosti. Měřením CLTV ve vztahu k nákladům na pořízení zákazníka (CAC) mohou společnosti měřit, jak dlouho trvá získání investice potřebné k získání nového zákazníka-například náklady na prodej a marketing.
Pokud chcete, aby vaše podnikání, získat a udržet si vysoce cenné zákazníky, pak je důležité, že váš tým se učí to, co zákazník lifetime hodnota je a jak to spočítat.,
Customer Lifetime Value (CLTV)
customer lifetime value je metrika, která udává celkové příjmy, které podnik může rozumně očekávat od jednoho zákaznického účtu. Považuje hodnotu příjmů zákazníka a porovnává toto číslo s předpokládanou životností zákazníků společnosti. Podniky používají tuto metriku k identifikaci významných segmentů zákazníků, které jsou pro společnost nejcennější.
CLTV říká společnostem, kolik příjmů mohou očekávat, že jeden zákazník vytvoří v průběhu obchodního vztahu., Čím déle zákazník pokračuje v nákupu od společnosti,tím větší je jejich celoživotní hodnota.
to je něco, na co mají zákaznická podpora a týmy úspěchu přímý vliv během cesty zákazníka. Zástupci zákaznické podpory a manažeři úspěchu zákazníků hrají klíčovou roli při řešení problémů a nabízejí doporučení, která ovlivňují zákazníky, aby zůstali loajální vůči společnosti-nebo k churnu.,
Jak Vypočítat LTV
vypočítat hodnota životnost zákazník budete potřebovat pro výpočet průměrné pořizovací hodnota, a pak vynásobte toto číslo o průměrné nákupní frekvence k určení hodnoty pro zákazníka. Poté, jakmile vypočítáte průměrnou životnost zákazníka, můžete ji vynásobit hodnotou zákazníka a určit hodnotu životnosti zákazníka.
uvíznutí s matematikou? My taky. Pojďme to rozebrat krok za krokem.,
Zdarma Celoživotní Hodnotu Zákazníka Kalkulačka
Řekni nám něco o sobě pro přístup k šabloně.
Celoživotní Hodnotu Zákazníka Model
- Výpočet průměrné pořizovací hodnota: Vypočítat toto číslo vydělením celkové tržby společnosti v časovém období (obvykle jeden rok) podle počtu nákupů v průběhu stejného časového období.,
- vypočítejte průměrnou frekvenci nákupu: Vypočítejte toto číslo vydělením počtu nákupů počtem jedinečných zákazníků, kteří během tohoto časového období nakupovali.
- Vypočítejte hodnotu zákazníka: Vypočítejte toto číslo vynásobením průměrné hodnoty nákupu průměrnou frekvencí nákupu.
- vypočítejte průměrnou životnost zákazníka: Vypočítejte toto číslo zprůměrováním počtu let, které zákazník pokračuje v nákupu od vaší společnosti.
- vypočítat CLTV: vynásobte hodnotu zákazníka průměrnou životností zákazníka., To vám dá příjmy můžete rozumně očekávat, že průměrný zákazník generovat pro vaši společnost v průběhu jejich vztahu s vámi.
Customer Lifetime Value Example
použití dat ze zprávy Kissmetrics, můžeme vzít Starbucks jako příklad pro určení CLTV. Jejich zpráva měří týdenní nákupní návyky pěti zákazníků, pak průměry jejich celkové hodnoty dohromady. Podle výše uvedených kroků můžeme tyto informace použít k výpočtu průměrné hodnoty životnosti zákazníka Starbucks.
vypočítejte průměrnou hodnotu nákupu.,
nejprve musíme měřit jejich průměrnou hodnotu nákupu. Podle Kissmetrics průměrný zákazník Starbucks utratí za každou návštěvu asi 5, 90 USD. Můžeme to vypočítat zprůměrováním peněz vynaložených zákazníkem při každé návštěvě během týdne. Například, kdybych šel do Starbucks třikrát, a strávil celkem devět dolarů, Moje průměrná hodnota nákupu by byla tři dolary.
jakmile vypočítáme průměrnou hodnotu nákupu pro jednoho zákazníka,můžeme tento proces opakovat pro dalších pět., Poté přidejte každý průměr dohromady a poté tuto hodnotu vydělte počtem sledovaných zákazníků (pět), abyste získali průměrnou hodnotu nákupu.
vypočítejte průměrnou frekvenci nákupu.
dalším krokem k výpočtu CLTV je měření průměrné frekvence nákupu. V případě Starbucks musíme vědět, kolik návštěv průměrný zákazník provede do jednoho ze svých míst během týdne. Bylo zjištěno, že průměr zjištěný u pěti zákazníků ve zprávě je 4, 2 návštěv. Díky tomu je naše průměrná frekvence nákupu 4.2.,
vypočítejte průměrnou hodnotu zákazníka.
Nyní, když víme, co průměrný zákazník utratí a kolikrát navštíví za týden, můžeme určit jejich hodnotu zákazníka. Abychom to mohli udělat, musíme se podívat na všech pět zákazníků jednotlivě a poté vynásobit jejich průměrnou kupní hodnotu průměrnou frekvencí nákupu. To nám umožňuje vědět, kolik příjmů zákazník stojí Starbucks v průběhu týdne., Jakmile tento výpočet zopakujeme pro všech pět zákazníků, jejich hodnoty společně průměrujeme, abychom získali průměrnou hodnotu zákazníka 24, 30$.
vypočítejte průměrnou životnost zákazníka.
i když není výslovně uvedeno, jak Kissmetrics měřila průměrnou životnost zákazníka Starbucks, uvádí tuto hodnotu jako 20 let. Pokud bychom měli vypočítat průměrnou životnost zákazníků Starbucks, museli bychom se podívat na počet let, které každý zákazník navštěvoval Starbucks. Pak bychom mohli průměrné hodnoty dohromady získat 20 let., Pokud nemáte 20 let čekat a ověřit, že, jeden způsob, jak odhadnout životnost zákazníka je rozdělit 1 podle svého churn sazba procento.
Vypočítejte životnost vašeho zákazníka.
jakmile určíme průměrnou hodnotu zákazníka a průměrnou životnost zákazníka, můžeme tato data použít k výpočtu CLTV. V tomto případě musíme nejprve vynásobit průměrnou hodnotu zákazníka 52. Vzhledem k tomu, že jsme měřili zákazníky podle jejich týdenních návyků, musíme znásobit jejich hodnotu zákazníků o 52, abychom odráželi roční průměr., Poté vynásobte toto číslo hodnotou životnosti zákazníka (20), abyste získali CLTV. Pro zákazníky Starbucks se tato hodnota ukáže jako $25,272 (52 x 24.30 x 20= 25,272).
zlepšení hodnoty životnosti zákazníka
Nyní, když znáte svou celoživotní hodnotu zákazníka, jak ji vylepšujete? I když existuje řada způsobů, jak získat příjmy, spokojenost zákazníků a udržení zákazníků jsou dva klíčové způsoby, jak zvýšit CLTV vašeho zákazníka.,
Spokojenost
Takže vaši zákazníci spokojenější, bude obvykle výsledek v nich utrácet více peněz ve vaší společnosti. Podle HubSpot Research si 55% rostoucích společností myslí, že je“ velmi důležité “ investovat do programů zákaznických služeb. Pokud se podíváme na společnosti se stagnujícími nebo klesajícími příjmy, pouze 29% uvedlo, že tato investice je “ velmi důležitá.“Společnosti, které jsou aktivně zaměřeny na úspěch svého zákazníka, zažívají větší příjmy kvůli zvýšené spokojenosti zákazníků.
retence zákazníků
získání nového zákazníka může být nákladná záležitost., Ve skutečnosti, článek publikovaný Harvard Business Review, zjistil, že získání zákazníka může stát kdekoli mezi pěti a 25 krát více než zachování stávajícího. Studie provedená společností Bain & navíc zjistila, že 5% zvýšení retenční sazby může vést ke zvýšení zisku mezi 25% a 95%. Díky tomu je nezbytné, aby vaše firma identifikovala a vychovávala nejcennější zákazníky, kteří komunikují s vaší společností. Tím získáte více celkových příjmů, což vede ke zvýšení hodnoty životnosti zákazníka.,
Další informace o uchovávání zákazníků naleznete v našem průvodci.
