Articles

Síla Challenger Model Prodeje

27 ledna, 2021 admin

Gartner výzkum zjistil, že zákazníci jsou více než polovina, 57%, prostřednictvím procesu nákupu, než mají první významný kontakt s prodávajícím. Zákazníci přicházejí do interakce prodávajícího s předsudky o tom, jaké produkty a funkce chtějí koupit a kolik jsou ochotni zaplatit., V tomto prostředí, obchodní zástupci musí dodat nákupu zážitek, který přesahuje vlastnosti a výhody produktu vyhrát prodeje a udržet si podnikání, nebo hrozí, že se stanou irelevantní.

Prodejní organizace může zvýšit podnikání tím, že náročné zákazníky,

„Prodejní organizace může zvýšit podnikání tím, že náročné zákazníky — poskytování zákaznické interakce speciálně navržen tak, aby narušit jejich současnou myšlení a naučit je něco nového., Nejde jen o to něco prodat dál,“ říká Brent Adamson, Vážení Viceprezident, Poradenství, Gartner a co-autor Challenger Prodej, Převzetí Kontroly Zákazníka Konverzace (Portfolio/Penguin, 2011).

co dělají hvězdní umělci

pro mnoho organizací, několik hvězdných prodejních umělců řídí většinu příjmů. Co dělají tito hvězdní umělci a jak mohou být tyto akce přeloženy do jiných opakování?

Chcete-li to zjistit, společnost Gartner zkoumala více než 6 000 prodejních zástupců a hodnotila hvězdné a průměrné umělce napříč 44 různými atributy., Data odhalila pět odlišných profilů prodejních profesionálů. Každý profil je charakterizován specifickou sadou dovedností a chování, které definují, jak zástupci interagují se zákazníky.

nejrozšířenější zástupce profil je „Vztah, Stavitel,“ a to dává smysl pro většinu vedoucí prodeje. Tito zástupci mají příjemné rozhovory-snaží se uspokojit požadavky zákazníků a vyřešit napětí. Tento prodejní profil má však nejnižší podíl hvězdných umělců, pouze 7%.,

průměrní nebo hlavní umělci zahrnují podobné částky ve všech pěti typech. Ve srovnání se skutečnou prodejní výkonností však jeden profil dramaticky převyšuje ostatní s pravděpodobností dosažení hvězdného výkonu: ChallengerTM. V průměru bylo téměř 40% hvězdných umělců vyzyvateli. Ve složitých prodejních situacích se toto číslo zvýšilo na 54%.

Proč Challenger opakování vyhrát

Challenger opakování použít své znalosti o jejich zákazníků firmy přinášejí nové poznatky a řídit jejich myšlení v nových a různých způsobů., Přinášejí nové nápady, například jak ušetřit peníze nebo se vyhnout riziku, které zákazník dříve sám neuvažoval nebo plně ocenil. Na rozdíl od stavitele vztahů jsou Vyzyvatelé efektivní, protože budují konstruktivní napětí.

the insight Challengers poskytují odlišuje prodejní organizaci od ostatních a má největší dopad na loajalitu zákazníků. Náš výzkum zjistil, že značka společnosti, produkty a služby a ceny již nejsou hlavními hybateli rozhodnutí o nákupu zákazníků., Místo toho je největším rozdílem mezi prodejci B2B prodejní zkušenost.

Vyzyvatele jsou nejúčinnější na prodej ve složitém světě nákup dnes a zítra, protože se jim převzít kontrolu nákupu konverzace způsobem, který vede zákazníky zpět do jedinečné silné stránky jejich organizace.,

Co to znamená být Challenger

Challenger opakování použít jejich asertivní atributy ukázat tři odlišné dovednosti:

1. učí rozlišovat na základě jejich znalostí zákazníka podnikání a jejich jedinečné perspektivy, pomocí své schopnosti pro obousměrný dialog při prodeji interakce.
2. přizpůsobují svou zprávu na základě silného pocitu ekonomických a hodnotových řidičů svých zákazníků.,
3. přebírají kontrolu nad prodejem, protože pohodlně diskutují o penězích a mohou tlačit zákazníka na uzavření.

vedoucí prodeje musí pochopit, že ne všichni zástupci budou implementovat a uspět s přístupem Challenger sami. Místo toho musí celá organizace přijmout tento přístup, aby poskytla frontové linii opakování podporu, kterou budou muset přistupovat k zákazníkům s přesvědčivým vhledem.,

Sense Making je další velmi potřebná dovednost

ať už jsou prodejní zástupci Vyzyvatelé nebo ne, přístup, který používají k zapojení zákazníka s informacemi, je kritickým determinantem úspěchu prodeje. Vzhledem k šíření informací na trhu musí obchodní zástupci pomoci zákazníkům upřednostnit zdroje, sladit rozpory a kvalifikovat kompromisy. V roce 2019 společnost Gartner research identifikovala tři přístupy prodejce k informacím a našla jednoho jasného vítěze: smysl., Gartner Smysl, Takže přístup je založen na pečlivé sdílení informací vést zákazníky k jasnější, více racionalizovat ohledem na rozhodnutí o koupi.

Zákazníci, kteří pracují s Pocitem Dělat obchodní zástupci jsou mnohem méně pravděpodobné, že být skeptický prodejce a mnohem více pravděpodobné, cítit jistotu o údaje, které používáte k nákupu rozhodnutí. To se promítá do mnohem vyššího procenta vysoce kvalitních, nízkopodlažních obchodů než jiné přístupy.,

) no-repeat;“>