Zákazník Životnost Hodnota (CLV nebo LTV) Vzorec: Jak Vypočítat Správně

napadlo tě někdy, jak výpočet Celoživotní Hodnotu Zákazníka nesprávně může mít vliv na vaše podnikání?

Hodnota životnosti zákazníka (aka CLV nebo LTV) pro SaaS je jednou z klíčových metrik výkonu pro každou společnost. Umožňuje vám vědět, kolik můžete utratit za získání zákazníků a přesto:

• generovat zisk z akvizice uživatele a/nebo
• zůstat v rozpočtu pro generování růstu uživatelské základny.,

Jak Vypočítat Životnost Zákazník

Obvykle budete chtít nejprve vědět, jak vypočítat životnost zákazník pomocí vzorce:

život = 1/máselnice sazba

Jak Vypočítat Zákazník Životnost Hodnota(CLV nebo LTV)

Další je kopání do celoživotní hodnoty., Zatímco existuje několik způsobů, jak vypočítat CLV nebo LTV, všechny začínají s následujícími celoživotní hodnotu zákazníka vzorec:

• David Skok: jaká je vaše pravá CLV?
• Forbes: CLV: Jediná Metrika, Která Záležitosti

Práci s konkrétní společností, nedávno jsme se vypočítává čtyři různé hodnoty pro CLV, v závislosti na zdroj dat(s) použili jsme:

1. Výpočet 1 = $162
2. Výpočet 2 = $222
3. Výpočet 3 = $814
4. Výpočet 4 = $1333

to je docela řada. Proč tolik nesrovnalostí?

první hodnota, kterou jsme našli, byla $1333. Reakce, kterou jsme dostali k tomuto CLV, byla: je to příliš dobré na to, aby to byla pravda!, (Zasvěcený tip: taková reakce je obvykle známkou toho, že byste měli dále zkoumat.)

dashboardy společnosti vykázaly churn rychlost 3% a ARPA 40$. Takže výpočet CLV by měl být jednoduchý tříminutový úkol, že?

ne tak rychle.

ověření hodnoty životnosti zákazníka

jeden nepsaný zákon vědy říká, že aby něco bylo pravdivé, musí to být pravda ze všech úhlů. Nemůžete jen přiblížit černé a bílé pruhy, abyste zjistili, zda je zvíře například zebra nebo bílý tygr.,

společnost pracovali jsme s byl v podnikání pro více než sedm let, takže jsme chtěli vidět, jak zákazník celoživotní hodnoty $1333 odpovídá skutečné průměrné příjmy od uživatelů, kteří jsou již zákazníky.

životnost uživatele se vypočítá jako 1 / Churn Rate, takže v tomto případě je životnost 33 měsíců nebo o něco méně než tři roky. To znamená, že máme dostatek uživatelů, kteří již chrlili, aby vypočítali, kolik každý z nich utratil za produkty společnosti.,

exportovali jsme data elektronického obchodu u všech bývalých zákazníků, včetně toho, kolik utratili u společnosti, abychom vypočítali průměr i distribuci pro tuto skupinu. V této skupině bylo více než 20 000 uživatelů, což nám poskytlo dostatek údajů, abychom mohli považovat naše výsledky za relevantní.

průměrná částka, kterou každý zákazník utratil se společností, byla nižší než 180 USD. Takto vypadala distribuce:

Jak to společnosti vysvětlíme? Právě jsme zjistili, že všichni uživatelé, kteří opustili společnost za posledních sedm let, utratili v průměru 180 dolarů., Dříve jsme však odhadovali, že současní uživatelé společnosti nakonec utratí více než $1300.

slovy našeho slavného matematika: něco se nezdá správné.

Když jsme vypočítali $ 1333 CLV, používali jsme souhrnná data poskytovaná řadou různých nástrojů. K ověření tohoto čísla jsme se museli pokusit znovu vypočítat churn a ARPA od nuly.

společnost, se kterou jsme spolupracovali, prodává FinTech produkt určený pro malé podniky nebo solopreneurs s měsíčním předplatným., Zákazníci se mohou rozhodnout koupit roční předplatné se slevou nebo si koupit různé doplňky s jednorázovou platbou.

churn hlášený v dashboardech společnosti nebyl oddělen mezi měsíčními a ročními uživateli nebo doplňkovými nákupy. Průměrný příjem na účet byl vypočítán jako příjem dělený počtem zákazníků, ale zákazníci s ročním předplatným měli významný dopad na tuto metriku.

vyzbrojeni těmito základními informacemi jsme pochopili, že nám zbývá udělat jednu věc: vypočítat churn a ARPA jen pro měsíční zákazníky.,

Jak vypočítat měsíční Churn

pro výpočet měsíčního churn potřebujeme vědět, kolik zákazníků máme v první den daného měsíce. Získáme to počítáním počtu jedinečných zákazníků, kteří zaplatili za měsíční předplatné – nové akvizice plus obnovení-v předchozím měsíci.,

Máselnice Sazba Vzorce

Máselnice Sazba = (Uživatelé na Začátku Období – Uživatelé na Konci Období) / Uživatelů na Začátku Období

vypočítat konve sazba, spočítáme měsíční předplatné, které skončily během aktuální měsíc (Uživatelé na Začátku Měsíce – Uživatelé na Konci Měsíce) a vydělte počet zákazníků na začátku měsíce.

chtěli jsme si být jisti, že tato míra churn byla správná,a tak jsme ověřili, že uživatelé, jejichž předplatné vypršelo, si později nekoupili jiné předplatné., Ukázalo se, že značná část uživatelů (zhruba 10%) vykazovala toto chování.

s výjimkou těchto uživatelů jsme vypočítali CLV na 162$. To bylo mnohem méně než počáteční výpočet a zdálo se příliš špatné, aby to byla pravda.

poté jsme přepočítali churn rate odstraněním uživatelů, kteří si něco koupili později, protože se nakonec nestalo.

konečná hodnota pro churn rychlost byla mezi 10% a 12%.,

Vypočítat ARPA

Protože jsme vypočtená hodnota životnost zákazník pouze pro uživatele s měsíční předplatné, ARPA třeba představovat, kolik zákazník utratí v průměru během daného měsíce.

Apra Formula

měsíční ARPA = měsíční příjem z předplatného / celkových zákazníků

výpočet ARPA je snadný, pokud správně filtrujete data. U měsíčního ARPA vydělte příjmy generované z měsíčního předplatného počtem měsíčních zákazníků.

zjistili jsme, že skutečná hodnota ARPA byla mezi $23 a $26, ne $40, jak bylo původně uvedeno., Údaj $ 40 zahrnoval jednorázové nákupy a roční předplatné, což zkreslilo data téměř o 100%.

s novou čísla v místě, tady je CLV pro měsíční uživatelé:

obrázek odpovídá naší analýze uživatelů, kteří si již opustil společnost. Růst cen společnosti za poslední rok se také jasně odráží v tomto CLV.

co ty roční předplatné?

pro výpočet CLV pro roční předplatné jsme potřebovali odpovědět na tuto otázku: kolik ročních předplatitelů se obnovuje?, Ukázalo se, že roční míra obnovení byla nižší než 10%, což nám dává 90% churn rate.

druhou otázkou je, kolik lidí utratí v průměru za své roční předplatné. Odpověď: $240.

Tak, CLV pro roční předplatné:

další krok

posledním krokem je výpočet CLV na základě akviziční programy. Je zřejmé, že ne všichni uživatelé jsou stejní.,

Pro dotyčné společnosti, ekologické programy generované více než 60% zákazníků, kteří měli celoživotní hodnota 255 dolarů, zatímco placené programy generované 40% zákazníků, kteří měli celoživotní hodnoty $172.50.

toto rozdělení dalo společnosti mnohem jasnější pohled na to, jaké by jejich náklady na pořízení měly být na kanál.

zprávy o celoživotní hodnotě zákazníků jsou nabízeny po vybalení z krabice s InnerTrends. Automaticky se integrujeme s vaší platební platformou a ujistíme se, že všechna vaše data jsou správně filtrována a vypočítána., Takže můžete vždy počítat s tím, že získáte svůj skutečný CLV, bez ohledu na to, odkud pocházejí vaši zákazníci.

hledáte hluboké informace o tom, jak vaši zákazníci používají váš produkt?

InnerTrends může pomoci. Nebudete muset být datovým vědcem, abyste objevili nejlepší příležitosti k růstu pro vaše podnikání, náš software se o to postará za vás.

Naplánujte si s námi Demo a na vlastní oči sledujte, jak silné mohou být InnerTrends.