myyjät laittavat itsensä jatkuvasti likoon, eikä kukaan ole turvassa hylkäämisen pelossa.
kirjailija ja myyntivalmentaja Wendy Weiss, joka tunnetaan paremmin Cold Callingin kuningattarena, muistaa niin jähmettyneen asiakkaan, ettei hän täyttänyt myyntitavoitteitaan. ”Hän pelkäsi menettävänsä työnsä, ja se vaikutti hänen yksityiselämäänsä”, hän sanoi. ”Hän taisteli vaimonsa, perheensä kanssa ja oli kaikkialla onneton.”
hän ei ole yksin. Myyjät kokevat kaikkialla samat haasteet, ja yritysten omistajat kamppailevat auttaakseen heitä tekemään myyntiä., On aika muuttaa se.
Miksi Pelko Hylkäämisestä Tapahtuu Myynti
elämme kulttuurissa, jossa uran menestys on usein suoraan sidoksissa itsetunnon, ja me kaikki haluamme olla hyväksytty ja rakastettu. Pelko on merkki siitä, että laitamme itsemme sinne, ja silloin vaarannamme epäonnistumisen.
ihmiset ovat suuria tarinankertojia, joten monet meistä keksivät tarinoita. Jos en pääse kauppaan, menetän työni. Jos menetän työni, en voi saada rahoja riittämään, puolisoni ei ihastu minuun ja vanhemmillani on todisteita siitä, etten voi koskaan olla mitään.,
”myyjillä on paljon samoja ominaisuuksia masentuneilla”, Weiss sanoi.
Hän toi kaksi 10 muotoja ajattelun kokenut by ihmiset, jotka kärsivät masennuksesta, koska tunnistaa Tohtori David Burns kirjassaan Hyvä Olo – Uusi Mielialan Hoito:
- Mielen Lukeminen: Mukaan Weiss, myyjät olettaa, näkymät eivät ole kiinnostuneita perusteella ei ole realistinen syy.
- Fortune Telling: Myyjät ovat ”projisointi tulevaisuuteen, ajattelu ’kukaan on kiinnostunut, siksi en tee mitään puheluita,'”, Weiss sanoi.,
Sen ei tarvitse olla näin.
Miten Auttaa Myyjät Voittaa Pelko Hylkäämisestä
– Onneksi on paljon yrityksen omistaja voi auttaa myyjät voittaa pelko hylkäämisestä ja voittaa myynti.
Purkaa Myynti Käsitykset
Ei Surath, kirjoittaja Valloittavat Kylmä-Kutsuvan Pelko: Ennen ja Jälkeen Myynnin ja multimedia ratkaisu kehittäjä CBS, ei koskaan antanut kenellekään hänen yliopisto-opintoja arvosana korkeampi kuin 93. Mutta yksi oppilas sai 98-vuotiaan-eikä se ollut stereotyyppinen myyjä. ”Tämä poika ei ollut hyvännäköinen. Hän ei ole koskaan ollut suosittu., Ja hänellä oli sydänsairaus, joten hän joutui jättämään hoitojen takia muutaman tunnin väliin, Surath sanoi. Silti hän oli ainoa 50 oppilaasta, joka sai myyntitapaamisen järjestettyä.
kannusta myyjiäsi lopettamaan oletusten tekeminen. Esimerkiksi myyjät täytyy saada näkymiä, mutta ”määritelmä kylmä puhelu on soittamalla joku et tiedä, niin et voi tietää, mitä he ajattelevat,” Weiss sanoi.
Kysy myyjiltäsi: ”’ onko tämä pelko siitä, mitä tulee tapahtumaan, kun soitat-onko se aito vai keksitkö sen?,”Jos ihmiset voivat muuttaa ajatuksiaan, he voivat muuttaa käyttäytymistä”, Weiss sanoi.
Siirtää Painopistettä Toiminnan Mittareita
Kun olet pelkää, se on helppo olettaa, että olet ainoa, joka kokee tämän haasteena, mikä tekee asiat huonommin. Koska yrityksen omistaja, jakaa joukkue keskimääräinen puheluiden se kestää saada ”kyllä”, niin myyjät tietävät he eivät ole yksin.
Siirtää painopistettä tuloksena he eivät voi hallita (suljettu myynti) toiminta he voivat hallita (vastaa puhelimeen)., ”Jos soitat 20 puhelua päivässä viiden päivän ajan, pääset eroon pelosta ja onnistut: saat kolme tapaamista ja yhden alennusmyynnin”, Surath sanoi.
Näytä Heille, Miten Tuotteet Auttavat Asiakkaita
Monet myyjät voi estää liittämällä myydä juonittelevan ihmisiltä rahaa vain, koska he ottivat myynti työtä.
Auttaa heitä jakamalla tapaustutkimuksia asiakkaiden menestys, todistaa tuotteet auttavat oikeita ihmisiä ja yrityksiä, ja saada heidät innostumaan tuottaa arvoa.,
Rakenna Myyjät Luottamus Investoimalla Myynti-Koulutus
Kun Surath haastoi oppilaansa maan myynti kokous, ”monet ihmiset valinnut presidentin, Google tai Facebook,” hän sanoi. Kukaan heistä ei tullut kokoukseen. Muistatko ainoan 98-vuotiaan Surathin luokalla? Hän valitsi paikallisen panimon johtajan-ja järjesti tapaamisen.
Auta myyjät rakentaa luottamusta antamalla heille taitoja saada näkymiä, selittää arvo, käsitellä vastalauseet ja seurata paremmin.,
saada heidät harjoittelemaan näkymiin, joilla ei ole merkitystä
Surath ehdotti paineen poistamista. ”Päätä, kenelle ehdottomasti haluat soittaa – äläkä soita heille ensin. Harjoittele muiden ihmisten kanssa, joista et välitä”, hän sanoi.
Anna myyjillesi kässäri, jota voit lukea puhelujen aikana. Selitä heille, että ” ihmiset eivät näe sinua. He eivät tiedä, että luet”, Surath sanoi. Kun he alkavat kutsua suuria mahdollisuuksia, siitä tulee toinen luonto.,
Miten Auttaa Myyjät Käsitellä Hylkäämistä ja Siirtyä Seuraavaan Call
Kuten jokainen yrittäjä tietää, hylkääminen tapahtuu. Kun myyjäsi kohtaavat pelkonsa ja soittavat puhelun, miten voit auttaa heitä käsittelemään väistämätöntä ”ei”?
auta myyjiä analysoimaan puhelujaan
”on erittäin mielenkiintoista, mitä myyntimiehet ajattelevat” ei”, ” Weiss sanoi. Hänen asiakkaat kertovat usein hänen näkymät eivät ole kiinnostuneita, ja kun hän kysyy lisätietoja, hän oppii mahdollisuus oli kokouksessa tai pyydetään soittamaan ensi viikolla.,
Joskus myyjät saavuttavat mahdollisuus huonoon aikaan”, mutta jos he ovat keskellä kauhua, he luulevat olevansa hylätty,” Weiss sanoi.
kun hänen asiakkaansa tajusi tämän, hän vaihtoi työpaikkaa ja paransi suhteitaan vaimoonsa ja perheeseensä. Hän päätti pysyä myynnissä ja on nyt tyytyväinen ja saavuttaa myyntitavoitteensa.
Juhlia Jokainen ”Ei” on Askel Lähemmäksi Myynti
”Kun ihmiset kysyvät, mitä teen, sanon minä kutsun ihmisiä, jotka eivät halua puhua minulle. Sinun täytyy antaa itsellesi kunnia tästä rohkeudesta., Moni ei lähde tähän mukaan, koska pelkää, Surath sanoi.
rohkaise myyjiäsi juhlimaan rohkeuttaan. Jos myynti vaatii myyjiltäsi keskimäärin 100 puhelua, pelkonsa kohdanneella ja yhden puhelun tehneellä myyjällä on enää 99 puhelua jäljellä.
joskus myyntimiehesi voivat vain astua toisen eteen ja ottaa seuraavan askeleen. Seuraavan puhelun jälkeen myyjällä on enää 98 puhelua jäljellä. Hän ei ole koskaan ollut lähempänä seuraavaa myyntiään.,
muistuta myyjiä siitä, että he ovat myyntihenkilöitä
”se on aika siisti homma. Aikasi on omasi. Tienaat enemmän. Yhtiö maksaa siitä, että ihmiset viedään syömään ja peleihin. Sain ilmaiset liput Super Bowlin ensi-iltaan San Josessa Kaliforniassa, koska olen töissä CBS: llä. Vein parhaat asiakkaani peliin, ostin heille hodareita – ja CBS maksoi tämän. Ihmiset, jotka eivät ole myynnissä, eivät saa näitä etuja”, Surath sanoi.