Asiakkaan elinkaaren Arvo (CLV tai LTV) Kaava: Miten Laskea Se Oikein

oletko koskaan miettinyt, kuinka laskettaessa Asiakkaan elinkaaren Arvo väärin voisi vaikuttaa yrityksesi?

asiakkaan elinikä (eli CLV tai LTV) SaaS: lle on yksi keskeisistä suorituskykymittareista jokaiselle yritykselle. Sen avulla voit tietää paljon voit viettää hankkia asiakkaita ja vielä:

• Tuottaa voittoa käyttäjän hankinta, ja/tai
• Pysy budjetissa tuottaa käyttäjäkunta kasvua.,

Miten Laskea Asiakkaan Lifetime

Yleensä haluat ensin tietää, miten laskea asiakkaan elinikäinen kaavalla:

lifetime = 1/vaihtuvuus

Miten Laskea Asiakkaan elinkaariarvo(CLV tai LTV)

Seuraavaksi on kaivaa elinikäinen arvo., Vaikka on olemassa muutamia tapoja laskea CLV tai LTV, he kaikki alkavat seuraavat asiakkaan elinikäinen arvo, kaava:

• David Skok: What ’ s your TRUE CLV?
• Forbes: CLV: Ainoa tieto, Että Asiat

Työskennellä erityisesti yritys, olemme hiljattain laskettu neljä eri arvoja CLV, riippuen tietolähteestä(s) käytimme:

1. Laskelma 1 = $162
2. Laskelma 2 = $222
3. Laskelma 3 = $814
4. Laskelma 4 = $1333

Se on aivan eri. Mistä tällainen ristiriita johtuu?

ensimmäinen löytämämme arvo oli 1333 dollaria. Reaktio tähän CLV: hen oli: se on liian hyvä ollakseen totta!, (Sisäpiirivinkki: tällainen reaktio on yleensä merkki, jota kannattaa tutkia tarkemmin.)

yhtiön kojelaudat kertoivat kirnunopeudeksi 3% ja ARPA-arvoksi 40 dollaria. CLV: n laskemisen pitäisi olla yksinkertainen kolmen minuutin tehtävä.

Ei niin nopeasti.

Validointi Asiakkaan Elinikäinen Arvo

Yksi kirjoittamaton laki tiede sanoo, että jotain on totta, se on totta joka kulmasta. Mustavalkoraitojen päälle ei voi vain zoomata, onko eläin esimerkiksi seepra tai valkoinen tiikeri.,

yritys, olemme työskennelleet kanssa on ollut alalla yli seitsemän vuotta, joten halusimme nähdä, miten asiakkaan elinikäinen arvo $1333 hyväksytty todelliset keskimääräiset tulot käyttäjät, jotka eivät enää asiakkaita.

elinikäinen käyttäjä lasketaan 1 / Vaihtuvuus, joten tässä tapauksessa käyttöikä on 33 kuukautta, tai vähän alle kolme vuotta. Tämä tarkoittaa, että meillä on tarpeeksi käyttäjiä, jotka ovat jo jauhoivat laskea, kuinka paljon kukin heistä vietti yhtiön tuotteita.,

Me viedään verkkokaupan tiedot kaikista ex-asiakkaita, mukaan lukien kuinka paljon he viettivät yhtiön kanssa, laskea sekä keskimääräinen ja jakelu tähän ryhmään. Siellä oli yli 20000 käyttäjien vaihtuvuus ryhmä, joka antaa meille tarpeeksi tietoa harkitsemaan tulokset merkityksellisiä.

keskimääräinen summa, jonka kukin asiakas käytti yritykseen, oli alle 180 dollaria. Tässä on, mitä jakelu näytti:

Miten voimme selittää tämän yrityksen? Saimme juuri selville, että kaikki käyttäjät, jotka poistuivat yhtiöstä seitsemän viime vuoden aikana, käyttivät keskimäärin 180 dollaria., Mutta aiemmin arvioimme, että yhtiön nykyiset käyttäjät päätyisivät käyttämään yli 1300 dollaria.

kuuluisan matemaatikkomme sanoin: jokin ei tunnu oikealta.

Kun lasketaan $1333 CLV, olimme käyttämällä yhdistettyjä tietoja tarjoamia erilaisia työkaluja. Vahvistaaksemme tämän luvun meidän piti yrittää laskea churn ja ARPA uudelleen tyhjästä.

yhtiö, jonka kanssa työskentelimme, myy FinTech-tuotetta, joka on suunniteltu pienyrityksille tai solopreneureille kuukausitilauksella., Asiakkaat voivat halutessaan ostaa vuositilauksen alennuksella tai ostaa erilaisia lisäosia kertamaksulla.

yhtiön kojelaudoissa ilmoitettua kirnua ei erotettu kuukausittaisten ja vuosittaisten käyttäjien tai lisäostojen välillä. Keskimääräinen liikevaihto per tili oli laskettu liikevaihto jaettuna määrä asiakkaita, mutta asiakkaat vuositilaukset oli merkittävä vaikutus tämän metristä.

Armed tämän taustatietoja, ymmärsimme, että meillä oli yksi asia jäljellä, voit tehdä: laske vaihtuvuus ja ARPA vain kuukausittain asiakkaita.,

Miten Lasketaan Kuukausittainen Vaihtuvuus

laskea kuukausittainen vaihtuvuus, meidän täytyy tietää, kuinka monet asiakkaat olemme ensimmäisenä päivänä, tiettynä kuukautena. Saamme sen laskemalla niiden ainutlaatuisten asiakkaiden määrän, jotka maksoivat kuukausitilauksen – uudet yritysostot plus uudistukset – edellisen kuukauden aikana.,

Vaihtuvuus Kaava

Vaihtuvuus = (Käyttäjät tilikauden Alussa – Käyttäjät Kauden Lopussa) / Käyttäjät Kauden Alussa

laskea vaihtuvuus, me laskea määrä kuukausittain tilausmaksun, joka päättyi nykyisen kuukauden aikana (Käyttäjien Alussa Kuukauden – Käyttäjät Lopussa Kuukaudessa) ja jakaa sen asiakkaiden määrä alussa kuukauden.

– halusimme olla varmoja, että tämä vaihtuvuus oli oikea, joten olemme varmistaneet, että käyttäjät, joiden tilaukset oli päättynyt ei ostaa eri tilauksen myöhemmin., Kävi ilmi, että huomattava osa käyttäjistä (noin 10%) osoitti tätä käyttäytymistä.

lukuun ottamatta näitä käyttäjiä laskimme CLV: n olevan 162 dollaria. Tämä oli paljon vähemmän kuin alkuperäinen laskelma ja tuntui liian pahalta ollakseen totta.

sitten uudelleen vaihtuvuus poistamalla käyttäjät, jotka ostivat jotain myöhemmin, koska he eivät vaihtuvuus, kun kaikki.

lopullinen arvo churn-osuudelle oli 10-12%.,

Laske ARPA

Koska me laskea asiakkaan elinkaariarvo vain käyttäjille, joilla kuukausittaiset tilaukset, ARPA on edustaa, kuinka paljon asiakas kuluttaa keskimäärin tietyn kuukauden aikana.

APRA Kaava

Kuukausittain ARPA = Kuukausittain Tuloja Tilaukset / Yhteensä Asiakkaat

Laskeminen ARPA on helppoa niin kauan kuin voit suodattaa tietoja oikein. Kuukausiliittymien tuotot jaetaan KUUKAUSILIITTYMIEN osalta kuukausittaisten asiakkaiden määrän mukaan.

huomasimme, että todellinen ARPA-arvo oli 23-26 dollaria, ei 40 dollaria kuten alun perin kerrottiin., 40 dollarin luku sisälsi kertaluonteisia ostoksia ja vuositilauksia, jotka vääristivät tietoja lähes 100 prosenttia.

Joten, jossa uusia numeroita paikka, täällä on CLV kuukausittain käyttäjät:

tämä luku vastaa läheisesti meidän analyysi käyttäjät, jotka olet jo jättänyt yhtiön. Myös yhtiön viime vuoden kurssinousu näkyy selvästi tässä CLV: ssä.

entä nämä vuositilaukset?

laskea CLV vuosittain tilaukset, meidän piti vastata tähän kysymykseen: Kuinka paljon vuosittain tilaajille uudistaa?, Kävi ilmi, että vuosittainen uudistumisaste oli alle 10 prosenttia, mikä antoi meille 90 prosentin kirnunopeuden.

toinen kysymys on, kuinka paljon ihmiset viettävät keskimäärin niiden vuosittain liittymät. Vastaus: 240 dollaria.

Niin, CLV vuosittain tilaukset:

Yksi askel eteenpäin

viimeinen vaihe on laskea CLV perustuu hankinta kanavia. Kaikki käyttäjät eivät selvästikään ole samanlaisia.,

yritys kyseessä, orgaaninen kanavia syntyy yli 60% asiakkaista, joilla oli elinikäinen arvo $255, kun taas maksullisia kanavia syntyy 40% asiakkaista, joilla oli elinikäinen arvo $172.50.

tämä erittely antoi yhtiölle paljon selkeämmän kuvan siitä, mitä niiden hankintakustannusten tulisi olla kanavaa kohden.

asiakkaiden elinikäiset arvoraportit tarjotaan ulos laatikosta Innertrendsin kanssa. Integroimme automaattisesti maksualustaasi ja varmistamme, että kaikki tietosi suodatetaan ja lasketaan oikein., Joten voit aina luottaa saada todellinen CLV, riippumatta siitä, mistä asiakkaat tulevat.

Etsitkö syvällistä tietoa siitä, miten asiakkaasi käyttävät tuotettasi?

InnerTrends voi auttaa. Sinun ei tarvitse olla datatieteilijä löytää parhaat kasvumahdollisuudet yrityksesi, ohjelmistomme huolehtii siitä puolestasi.

ajoittaa Demon kanssamme ja todista omin silmin, kuinka voimakas InnerTrends voi olla.