Elementit Arvosta

Idea Lyhyesti

Kun asiakkaat arvioivat tuotteen tai palvelun, he painavat sen koettu arvo vastaan lähtöhinta. Markkinoijat on yleensä keskittynyt paljon heidän ajan ja energian hallintaan hinta puolella yhtälö, koska nostaa hintoja voi heti lisätä voittoja. Mutta se on helppo osa: Hinnoittelu koostuu yleensä toimitusjohtaja suhteellisen pieni joukko numeroita, ja hinnoittelu analytics ja taktiikka ovat erittäin kehittyneet.

sitä, mitä kuluttajat todella arvostavat, voi kuitenkin olla vaikea paikata ja psykologisesti monimutkainen., Miten johtoryhmät voivat aktiivisesti hallita arvoa tai suunnitella tapoja tuottaa sitä enemmän, olipa kyse sitten toiminnallisista (ajan säästämisestä, kustannusten vähentämisestä) tai emotionaalisista (ahdistuksen vähentämisestä, viihteen tarjoamisesta)? Diskreetti valinta-analyysi—joka simuloi kysyntä eri yhdistelmiä tuotteen ominaisuudet, hinnoittelu, ja muut komponentit—ja vastaavat tutkimus-tekniikat ovat tehokkaita ja hyödyllisiä työkaluja, mutta ne on suunniteltu testaa kuluttajien reaktioita ennakkokäsityksiä käsitteitä arvo—käsitteitä, että johtajat ovat tottuneet arvioimaan., Uusien konseptien keksiminen vaatii sen ennakoimista, mitä muut ihmiset voisivat pitää arvokkaina.

tietyn tuotteen tai palvelun arvon määrä ja luonne ovat tietysti aina katsojan silmässä. On kuitenkin olemassa yleismaailmallisia arvonkehittäjiä, jotka luovat yrityksille mahdollisuuksia parantaa suorituskykyään nykyisillä markkinoilla tai murtautua uusiin. Tiukka kuluttajahintamalli antaa yritykselle mahdollisuuden keksiä uusia arvoyhdistelmiä, joita sen tuotteet ja palvelut voisivat tuottaa., Analyysimme mukaan oikeat yhdistelmät kannattavat vahvempaa asiakasuskollisuutta, suurempaa kuluttajien halukkuutta kokeilla tiettyä brändiä ja jatkuvaa liikevaihdon kasvua.

– Olemme tunnistaneet 30 ”elementtejä-arvo”—perustavanlaatuinen attribuutteja niiden oleellisimmat ja erillisiä lomakkeita. Nämä elementit kuuluvat neljään luokkaan: toiminnallinen, emotionaalinen, elämän muuttaminen ja sosiaalinen vaikutus. Jotkin osatekijät ovat sisäisempiä, ja niissä otetaan ensisijaisesti huomioon kuluttajien henkilökohtaiset tarpeet. Esimerkiksi, elämää muuttava elementti motivaatio on keskeinen Fitbit liikunta-seuranta tuotteita., Toiset ovat ulospäin keskittyneitä, auttaen asiakkaita vuorovaikutuksessa tai navigoimaan ulkoisessa maailmassa. Funktionaalinen Elementti järjestää on keskeinen Konttikaupassa ja Intuitin Piikkikampelassa, koska molemmat auttavat kuluttajia käsittelemään maailmansa monimutkaisuutta.

tutkimuksemme emme hyväksy sen kasvot kuluttajan ilmoitus, että tietty tuote-määrite on tärkeä; sen sijaan haluamme tutkia, mitä taustalla, että lausuma., Esimerkiksi, kun joku sanoo, että hänen pankki on ”kätevää”, sen arvo perustuu joitakin yhdistelmä toiminnallisia elementtejä säästää aikaa, välttää hässäkkää, yksinkertaistaa ja vähentää vaivaa. Ja kun omistaja $10,000 Leica kertoo, että tuotteen laatu ja kuvia se ottaa, taustalla elämää muuttava elementti on itsensä toteuttamisen, jotka johtuvat ylpeyttä omistaa kameran, että kuuluisa valokuvaajat ovat käyttäneet luvulla.

Kolmen vuosikymmenen kokemus tekee kuluttaja-tutkimus-ja havainto yritysasiakkaille johti meidät tunnistaa nämä 30 perustavanlaatuisia ominaisuuksia, jotka me johdettu tulokset määrälliset ja laadulliset asiakas tutkimuksissa. Monissa tutkimuksissa mukana tunnettu haastattelemalla tekniikka ”laddering”, joka luotaa kuluttajien alkuperäisen totesi mieltymykset tunnistaa, mitä on ajo niitä.

– Meidän malli jälkiä sen käsitteelliset juuret psykologi Abraham Maslowin ”tarpeiden hierarkia”, joka julkaistiin ensimmäisen kerran vuonna 1943., Sitten tiedekunnan jäsen Brooklyn College, Maslow väitti, että ihmisen toiminta syntyy luontainen halu täyttää tarpeet vaihtelevat hyvin perus (turvallisuus, lämpö, ruoka, lepo) monimutkainen (itsetunto, altruismi). Lähes kaikki markkinoijat tuntevat nykyään Maslow ’ n hierarkian. Elementit arvo lähestymistapa ulottuu hänen oivalluksia keskittymällä ihmiset kuluttajina—kuvataan niiden käyttäytyminen kuin se koskee tuotteita ja palveluita.

saattaa olla hyödyllistä verrata Maslow ’ n ajattelua lyhyesti malliimme., Markkinoijat ovat nähneet hänen hierarkia järjestetty pyramidi (vaikka se oli myöhemmin tulkkeja, ei Maslowin itsensä, joka ilmaisi teoria, että tapa). Pyramidin alareunassa ovat fysiologiset ja turvallisuustarpeet, ja huipulla ovat itse aktuaalistuminen ja itsensä ylittäminen. Yleinen oletus on ollut, että ihmiset eivät voi saavuttaa huipulla olevia tarpeita ennen kuin he ovat täyttäneet alla olevat tarpeet. Maslow itse otti entistä monivivahteisempi, ymmärtämättä, että lukuisia malleja täyttäminen voi olla olemassa., Esimerkiksi kalliokiipeilijät saavuttavat itsensä aktuaalistumisen tuhansien metrien nousemattomissa nousuissa jättäen huomiotta perusturvallisuutta koskevat näkökohdat.

Vastaavasti, elementit arvo pyramidi on heuristinen malli—käytännön sijaan teoreettisesti täydellinen, jossa tehokkain muotoja arvo live at the top. Jotta yritys pystyisi toimittamaan nämä korkeamman tason elementit, sen on toimitettava vähintään joitakin tietyn tuoteluokan edellyttämiä toiminnallisia osia. Menestyvissä tuotteissa ja palveluissa on kuitenkin nykyään monia elementtejä.,

suurin osa näistä alkuaineista on ollut olemassa vuosisatojen ajan ja todennäköisesti pidempään, vaikka niiden ilmenemismuodot ovat muuttuneet ajan myötä. Yhteyden tarjosivat ensin kuriirit, jotka kantoivat viestejä jalkaisin. Sitten tuli Pony Express, telegraph, paineilmatoimiset / pneumaattiset posti, puhelin, internet, e-mail, Instagram, Twitter ja muut sosiaalisen median sivustot.

merkitystä elementtejä vaihtelee sen mukaan, teollisuus, kulttuuri ja demografia., Esimerkiksi, nostalgia tai integroi voi tarkoittaa vähän pienviljelijöitä kehittyvissä maissa, kun taas vähentää riskiä ja tekee rahaa ovat heille elintärkeitä. Samoin, kautta historian, itsensä toteuttamiseen on ollut ulottumattomissa useimmat kuluttajat, jotka olivat keskittyneet selviytymiseen (vaikka ne löysi täyttymyksensä kautta hengellisen tai maallisen harrastuksia). Mutta kaikki, mikä pelasti aikaa, vähensi ponnistelua tai vähensi kustannuksia, oli arvostettua.,

Kasvava Liikevaihto

testata, onko osien arvo voi olla sidottu yrityksen suorituskykyyn, erityisesti yrityksen asiakassuhteita ja liikevaihdon kasvu—meidän kanssa yhteistyötä Tutkimus Nyt (online otanta ja tiedonkeruu yritys) kartoittaa yli 10000 YHDYSVALTAIN kuluttajille heidän käsityksiä lähes 50 YHDYSVALTAIN-pohjainen yritykset. Kukin vastaaja teki jokaisesta elementistä yhden yrityksen—josta hän oli ostanut tuotteen tai palvelun edellisen puolen vuoden aikana—käyttäen asteikkoa 0-10., Kun yrityksillä oli suuria brändiosastoja, kuten vakuutus-tai pankkiala, teimme erillishaastatteluja, jotka keskittyivät näihin toimialoihin. Tarkastelimme sitten näiden rankingien välisiä suhteita, kunkin yrityksen Net Promoter Scorea (NPS)—laajasti käytettyä asiakasuskollisuuden ja edunvalvonnan mittaria-ja yhtiön viimeaikaista liikevaihdon kasvua.

ensimmäinen hypoteesi oli, että yritykset, jotka menestyivät hyvin useita elementtejä arvo olisi enemmän uskollisia asiakkaita kuin muualla. Tutkimus vahvisti asian., Yritykset, joilla on korkea tulokset (määritelty 8 tai yli) neljä tai enemmän elementtejä vähintään 50% vastaajista—kuten Apple, Samsung, USAA, TOMS, ja Amazon—oli keskimäärin kolme kertaa NPS yrityksillä, joilla on vain yksi korkeat pisteet, ja 20 kertaa NPS yritysten kanssa ei. Enemmän on selvästi parempi—vaikka on ilmeisen epärealistista yrittää pistää kaikki 30 elementtiä tuotteeseen tai palveluun. Vaikka kuluttaja voimanpesä, kuten Apple, yksi parhaista esiintyjät olemme tutkineet, sijoitettiin korkealle vain 11 30 elementtejä. Yritysten on valittava elementtinsä strategisesti, kuten tulemme havainnollistamaan.,

toinen hypoteesimme oli, että hyvin pärjäävät yritykset kasvattaisivat tuloja muita nopeammin. Vahva suorituskyky useilla eri tekijöillä korreloi itse asiassa läheisesti suurempaan ja kestävään liikevaihdon kasvuun. Yritykset, jotka saivat korkeat pisteet neljästä tai useammasta elementistä, olivat viime aikoina kasvaneet neljä kertaa enemmän kuin yritykset, joilla oli vain yksi korkea pistemäärä. Menestyvät yritykset ymmärtävät, kuinka he pinota vastaan kilpailijat ja suunnitelmallisesti valittu uusia elementtejä toimittaa ajan (vaikka useimmat heistä eivät käytä erityisiä framework).,

seuraavaksi selvitimme, voisivatko arvon elementit valottaa puhtaan pelin digitaalisten vähittäismyyjien hämmästyttävää markkinaosuuden kasvua. Tämäkin vahvistettiin empiirisesti. Amazon, esimerkiksi, saavuttaa huipputuloksia kahdeksan enimmäkseen toiminnallisia elementtejä, jotka kuvaavat valtaa lisäarvoa ydin tarjoaa. Se on valinnut tuoteominaisuuksia, jotka vastaavat läheisesti mallimme ominaisuuksia. Esimerkiksi luoda Amazon Prime, vuonna 2005, yhtiö alun perin keskittynyt tuottamaan vähentää kustannuksia ja säästää aikaa tarjoamalla rajoittamaton kahden päivän toimitus taulu 79 dollaria vuosimaksu., Sitten se laajensi Prime sisältää streaming media (tarjoaa pääsyn ja hauskaa/viihdettä), rajoittamaton valokuva varastointi Amazon palvelimet (vähentää riskiä), ja muita ominaisuuksia. Jokainen uusi elementti houkutteli suuren kuluttajaryhmän ja auttoi nostamaan Amazonin palvelut paljon hyödykkeiden asemaa korkeammalle. Prime on tunkeutunut lähes 40 prosenttiin Yhdysvaltain vähittäismarkkinoista, ja Amazonista on tullut kuluttajan arvon jongernaut. Näin yhtiö pystyi nostamaan Primen vuosimaksun 99 dollariin vuonna 2015-mikä oli suuri hinnankorotus millä tahansa standardilla.,

Kuviot Arvo

auttaa yrityksiä miettiä, toimitusjohtaja arvo puolella yhtälön enemmän suoraan, halusimme ymmärtää, miten elementtejä kääntää onnistuneen liiketoiminnan suorituskykyä. Ovatko jotkut heistä tärkeämpiä kuin toiset? Pitääkö yritysten kilpailla pyramidin huipulla tai sen lähellä menestyäkseen? Vai voivatko he onnistua pärjäämällä pelkillä toiminnallisilla elementeillä? Mitä arvoa kuluttajat näkevät digitaalisissa ja monikanavaisissa yrityksissä? Käytimme tietojamme tunnistaaksemme kolme arvonmuodostustapaa.

joillakin alkuaineilla on enemmän merkitystä kuin toisilla.,

kaikilla tutkimillamme toimialoilla koettu laatu vaikuttaa asiakkaiden edunvalvontaan enemmän kuin mikään muu elementti. Tuotteiden ja palvelujen on saavutettava tietty vähimmäistaso, eikä mikään muu seikka voi korvata merkittävää vajetta tässä asiassa.

laadun jälkeen kriittiset elementit riippuvat teollisuudesta. Elintarvikkeissa ja juomissa aistien vetovoima, ei ole yllättävää, kulkee lähellä sekunnin., Kuluttaja-pankki, tarjoaa pääsyn ja perintökalu (hyvä investointi tuleville sukupolville) ovat tekijöitä, jotka väliä; itse asiassa, perintökalu on tärkeää rahoituspalvelujen yleensä, koska yhteys rahaa ja perintö. Laaja valitus älypuhelimet johtuu ja miten ne toimittavat useita elementtejä, mukaan lukien vähentää työtä, säästää aikaa, yhdistää, yhdistää, eri, hauska/viihde -, tarjoaa pääsyn ja järjestää. Näiden tuotteiden valmistajat-Apple, Samsung ja LG—saivat kaikkien tutkittujen yritysten korkeimmat arvosanat.,

kuluttajat pitävät digitaalisia yrityksiä arvokkaampina.

Hyvin suunnitellut verkkokaupat helpottavat ja helpottavat kuluttajien vuorovaikutusta. Pääasiassa digitaaliset yritykset siis säästävät aikaa ja välttävät hässäkkää. Zappos, esimerkiksi, teki kaksi kertaa niin korkea kuin perinteiset vaatteet kilpailijat teki ne kaksi elementtiä, ja monet muut. Kaiken kaikkiaan se saavutti korkeat pisteet kahdeksasta elementistä, jotka olivat paljon perinteisten vähittäiskauppiaiden edellä. Netflix päihitti perinteisen TV-palvelun tarjoajat tulokset kolme kertaa niin suuri vähentää kustannuksia, terapeuttinen arvo, ja nostalgiaa., Netflix myös saivat paremmat pisteet kuin muut tarjoajat on lajike, joka kuvaa, miten tehokkaasti se on saanut asiakkaita, ilman mitään objektiivisia todisteita siitä, että se tarjoaa enemmän nimikkeitä.

Kivijalkayritykset voivat silti voittaa tietyillä elementeillä.

Omnichannel vähittäiskauppiaat voittaa emotionaalisia ja elämää muuttavia elementtejä. Esimerkiksi ne ovat kaksi kertaa todennäköisemmin kuin online-vain vähittäiskauppiaat pisteet korkea virkamerkin arvo, houkuttelevuutta, ja kuuluminen ja kuuluminen., Kuluttajat, jotka saavat apua myymälöiden työntekijöiltä, antavat näille vähittäiskauppiaille paljon korkeamman arvosanan; tunneperäiset tekijät ovat todennäköisesti auttaneet joitakin myymäläpohjaisia vähittäiskauppiaita pysymään liiketoiminnassa.

Lisäksi yritykset, jotka pisteet korkea emotionaalinen elementtejä on yleensä korkeampi NPS, keskimäärin, kuin yritykset, jotka piikki vain toiminnallisia elementtejä. Tämä havainto on yhdenmukainen aiempien Bain analyysi osoittaa, että digitaalinen teknologia on ollut muuttamassa fyysinen yritykset, pikemminkin kuin tuhota ne. Digitaalisten ja fyysisten kanavien fuusio on osoittautumassa voimakkaammaksi kuin kumpikaan yksin., Että tilien osittain, miksi E*TRADE on sijoittanut fyysisen oksat ja miksi vähittäiskauppiaat, kuten Warby Parker ja Bonobos on käynnistänyt fyysinen myymälöissä. (KS.” Digital-Physical Mashups”, Darrell K. Rigby, HBR, syyskuu 2014.) Nämä mallit osoittavat, että on olemassa monia tapoja onnistua tuottamalla erilaisia arvoa. Amazon laajensi toiminnallista huippuosaamista massamarkkinoilla. Apple loistaa pyramidin 11 elementissä, joista useat ovat korkealla, minkä ansiosta yhtiö voi veloittaa premium-hintoja., TOMS loistaa neljä elementtiä, ja yksi niistä on self-transcendence, koska yhtiö antaa pois yksi pari kenkiä tarvitseville ihmisille ja jokainen pari ostanut asiakas. Tämä vetoaa valikoituun ihmisryhmään, joka välittää hyväntekeväisyydestä.

Laittamalla Elementit toimimaan,

Nämä kuviot ovat kiehtova omassa oikeassa, ja ne valaisevat, kuinka jotkut yritykset ovat päättäneet siirtyä mullistus niiden toimialoilla. Viime kädessä elementtien on kuitenkin osoitettava hyödyllisyytensä liiketoimintahaasteiden ratkaisemisessa, erityisesti tulojen kasvaessa., Yritykset voivat parantaa ydinarvonsa muodostavia elementtejä, jotka auttavat erottamaan ne kilpailusta ja vastaamaan paremmin asiakkaidensa tarpeisiin. Ne voivat myös järkevästi lisätä elementtejä laajentaakseen arvolupaustaan uudistamatta tuotteitaan tai palvelujaan.

Yritykset ovat alkaneet käyttää menetelmää useita käytännön tapoja, juurruttaminen ”metsästää arvo” mentaliteetti niiden työntekijät., Vaikka monet menestyneet yrittäjät ovat vaistomaisesti löytäneet tapoja tuottaa arvoa osana innovaatioprosessia, joka tulee vaikeampaa, koska yritykset kasvavat. Useimpien suurten organisaatioiden johtajat viettävät vähemmän aikaa asiakkaiden kanssa, ja innovaatiot usein hidastuvat. Elementit voivat auttaa heitä tunnistamaan uuden arvon jälleen kerran.

jotkut yritykset ovat jalostaneet tuotesuunnitteluaan tarjotakseen lisää elementtejä. Vanguard esimerkiksi lisätty matala-maksu, osittain automatisoitu neuvoja alustan sen ydin sijoituspalveluja pitääkseen sen asiakkaita paremmin, ja monissa tapauksissa vähentää riskiä., Moottorisahavalmistaja, joka tuntui erilaistumaton käyttää elementtejä arvon tunnistaa erityisiä tapoja tehdä tulevaisuuden tuotteita erottuva. Se keskittyi laatuun (määritelty tuotteidensa käytön tuloksiksi), säästää aikaa ja vähentää kustannuksia. Näillä kolmella elementillä oli suurin vaikutus asiakastyytyväisyyteen ja uskollisuuteen, ja yhtiö pystyi rakentamaan kilpailuetua niiden kanssa.

muut yritykset ovat käyttäneet elementtejä tunnistaakseen, missä asiakkaat kokevat vahvuuksia ja heikkouksia., Ne alkavat ymmärtämällä, mitkä tekijät ovat alansa tärkeimpiä ja miten ne pinoutuvat niihin suhteessa kilpailijoihin. Jos yritys polkuja ratkaisevia elementtejä, se pitäisi parantaa niitä, ennen kuin yrität lisätä uusia. Suuri kuluttaja pankki totesi, että vaikka se menestyi suhteellisen hyvin välttää hässäkkää ja säästää aikaa, se ei pisteet hyvin laatua. Pankki teki laajaa tutkimusta siitä, miksi sen laatuluokitukset olivat alhaiset, ja käynnisti aloitteita petostentorjunnan vahvistamiseksi ja mobiilisovelluskokemuksen parantamiseksi.,

arvomallin osien laajin kaupallinen potentiaali on tällä hetkellä uusien tuotettavien arvotyyppien kehittämisessä. Lisäykset tee useimmat mielessä kun organisaatio voi toimittaa niitä, kun käytät sen nykyinen ominaisuuksia ja tehdä järkevä investointi, ja kun elementit linjassa yrityksen brändin.

Joskus valitaan lisätekijä on melko suoraviivainen: Acronis ja muiden ohjelmistojen tarjoajat lisätty pilvi varmuuskopiointi ja varastointi palvelut vahvistamaan brändin lupaus vähentää riskiä tietokoneen käyttäjille., Toinen keskeinen elementti cloud backup tarjoaa pääsyn, koska käyttäjät voivat tavoittaa tiedostonsa mistä tahansa tietokoneeseen, tablet, tai älypuhelin kytketty Internetiin.

aina ei kuitenkaan ole niin selvää, mitä elementtejä lisätä. Eräs rahoituspalveluyritys tunnusti, että jos se voisi houkutella lisää kuluttajia vähittäispankkiliiketoimintaansa, se voisi myydä vakuutuksia, sijoitusneuvontaa ja muita tuotteita ristiin. Mutta miten se saattoi tehdä niin? Yhtiö saapui paras vastaus läpi kolme suurelta osin laadullisen tutkimuksen vaihetta seuraa neljäs, erittäin määrällinen vaiheessa.,

strukturoitu kuuntelu.

yhteistyössä Bainin kanssa yhtiö haastatteli nykyisiä ja tulevia asiakkaita ympäri Yhdysvaltoja, erikseen ja ryhmissä. Tavoitteena oli ymmärtää kuluttajien painopisteet tarkkailun huomioon, niiden pettymyksiä, niiden kompromisseja, ja niiden syitä käyttää useita laitoksia pankkipalvelut.

”ideointi” sessiot.

käytimme sitten elementtejä selvittääksemme, missä arvonparannukset saattavat resonoida kuluttajien kanssa., Bainin tutkimuksen tiedot oli tunnistaa elementtejä, jotka pyrkivät vahvistamaan asiakkaan asianajo kuluttajien pankki, niistä pääsee, perintökalu, ja vähentää ahdistusta. Niitä oivalluksia, yhdistettynä kuluttajien tutkimus, ilmoitti ajatuksia istuntojen projektiryhmä, joka koostuu ihmiset alkaen kaikki asiakkaan koskettaa osastojen koko pankki, ei vain markkinoijat.

sessioissa selvitettiin, mitä elementtejä voitaisiin käyttää uuden osakeannin ytimenä., Esimerkiksi, tarjoaa pääsyn ja yhdistää järjestetään valittaa, koska pankki voisi tarjota pääsy sijoitusrahastojen tai yhdistää kuluttajien kanssa taloudellinen suunnittelijat. Lopulta talli kuitenkin päätti, että kumpikaan elementti ei ole toteutettavissa tässä liiketoiminnassa, lähinnä kustannussyistä. Sen sijaan se kehitti 12 tarkistustilikonseptia, joiden ympärille rakentui kustannuksia, tekee rahaa ja vähentää ahdistusta. Vähentää kustannuksia korostettu alhaiset maksut, kun taas vähentää ahdistusta korosti automaattisia säästöjä., Vähentää ahdistusta oli erityisen tärkeää, koska suurin osa kohdennettuja kuluttajat olivat elävät palkka on palkka ja kamppailee säästää rahaa.

prototyyppikonseptien asiakaslähtöinen suunnittelu.

jokainen projektitiimin hyväksymä konsepti sisälsi erilaisen valikoiman tuoteominaisuuksia, maksuja ja asiakaspalvelun tasoja. Monet näistä uusista konsepteista voitaisiin toimittaa parannetulla älypuhelinsovelluksella, joka lisäisi asiakkaiden sitoutumista pankkiin., Lähes kaikki suunnattu kuluttajille käyttää älypuhelimet rahoituspalvelujen (vastaa meidän aiemmin havaintoja monia elementtejä arvo toimitetaan nämä laitteet).

financial services yritys sitten tehdään vielä yksi-on-one haastattelut kuluttajille ja sai nopeasti palautetta, joka saa sen tuultaa 12 prototyyppejä alas neljä käsitteitä, parannettu-arvon., Sitten se tarkensi palautteen perusteella niitä neljännessä, kvantitatiivisessa vaiheessa:

tiukkaan valintamallinnukseen.

Ottaa suunniteltu neljä prototyyppejä, projektiryhmä testasi niitä tuhansia asiakkaita käyttäen diskreetin valinnan analyysin, joka vaatii ihmisiä tekemään järjestyksessä selviä valintoja, kun esitetään sarjan tuote vaihtoehtoja. Tutkijat aloittivat kokoamalla yksityiskohtaisen luettelon kunkin prototyypin ominaisuuksista-ATM-maksut, tilinylitysmaksut, luottojen valvonta, asiakaspalvelutunnit ja niin edelleen., He esittivät vastaajille useita eri tarkkailun tilit, että monipuolinen näitä ominaisuuksia, pyytäen heitä valitse mikä prototyyppi jokaisesta asettaa ne parempana. Tämä prosessi toistui useita kertoja, koska attribuutit muuttuivat kokeellisen suunnittelun mukaan, kunnes tiimi sai voittavan attribuuttiyhdistelmän.

syntyi kaksi selvää finalistia, jotka pankki lanseerasi vastikään torilla. Se käyttää asiakkaiden demografiikkaa ja kysynnän kasvua mahdollisen voittajan mittaamiseen.,

aloitus

elementtejä arvo toimivat parhaiten, kun yrityksen johtajat tunnista niitä kasvun mahdollisuus ja tehdä arvo etusijalla. Sen pitäisi olla vähintään yhtä tärkeää kuin kustannushallinta, hinnoittelu ja asiakasuskollisuus. Yritykset voivat luoda tieteenalan arvon parantamiseksi joillakin keskeisillä aloilla:

uuden tuotteen kehittäminen.

mallimme voi herättää ajatuksia uusista tuotteista ja olemassa oleviin tuotteisiin lisättävistä elementeistä. Esimiehet voisivat kysyä esimerkiksi: Voimmeko muodostaa uudenlaisen yhteyden kuluttajiin?, Voiko asiakkaamme hyötyä integraatiosta muihin ohjelmistosovelluksiin? Voimmeko lisätä terapeuttista arvoa palveluumme?

hinnoittelu.

Johtajat yleisesti tarkastella hinnoittelun yhtenä tärkeimmistä vivut kysynnän hallinta, koska kun kysyntä on jatkuvaa, korkeammat hinnat kertyy suoraan voittoja. Mutta korkeammat hinnat myös muuttaa kuluttaja-arvon yhtälö, joten mitään keskustelua nostamalla hintoja pitäisi harkita lisäämällä arvon elementtejä. Muista, miten Amazonin harkittu arvonnousu auttoi perustelemaan hintojen nousun ajan mittaan.

asiakkaiden segmentointi.,

Useimmat yritykset on muodollinen tapa segmentoida asiakkaitaan osaksi väestörakenteen tai ryhmien käyttäytymiseen, joka tarjoaa mahdollisuuden analysoida, mitä kukin näistä ryhmistä arvot ja sitten kehittää tuotteita ja palveluja, jotka tarjoavat näitä elementtejä.

Aina kun tilaisuus parantaa arvo esittelee itsensä, esimiesten tulisi aloittaa tutkimus nykyisten asiakkaiden ja todennäköisesti mahdollisuuksia oppia, jossa yritys seisoo elementtejä, se on (tai ei ole) tuottaa. Kyselyn pitäisi kattaa sekä tuote että brändi, koska näiden kahden tutkimukset voivat tuottaa erilaisia oivalluksia., Esimerkiksi itse tuote voi antaa paljon arvoa, kun taas asiakkaat on vaikeuksia saada palvelua tai teknistä tukea.

elementtejä arvo on organisaation ulottuvuutta: Joku yritys olisi painanut erikseen miettiä, hallita ja seurata arvo. Yksi maksu-TV-executive, pahoittelemme menestys Netflix, kertoi meille, ”minulla on paljon ihmisiä, jotka työskentelevät tuotteen ominaisuudet ja palvelun parannukset, mutta minulla ei ole ketään todella ajatellut kuluttajien arvo-elementtejä kokonaisvaltaisesti.,”

arvokäsityksen juuret ovat psykologiassa, mutta arvon elementit voivat tehdä siitä paljon vähemmän amorfisen ja salaperäisen. Abraham Maslow korosti psykologian rohkeaa, itsevarmaa ja positiivista potentiaalia. Elementit voivat auttaa johtajia luovasti lisätä arvoa niiden tuotemerkit, tuotteiden ja palvelujen ja siten saada reunan kuluttajien kanssa—tosi arbiters arvo.