Voima Challenger Myynti Malli

Asiakkaat lähestymistapa, useimmat ostot armed kanssa enemmän tietoa ja vaihtoehtoja kuin koskaan ennen. Tämä luo monimutkaisemman hankintaprosessin, joka kuormittaa sekä asiakasta että edustajaa entistä enemmän.,

) no-repeat;”>

Gartnerin tutkimus havaitsi, että asiakkaat ovat yli puolet, 57%, läpi ostoprosessin, ennen kuin ne on ensin mielekästä yhteyttä myyjä. Asiakkaat ovat tulossa osaksi myyjän vuorovaikutus ennakkokäsityksiä siitä, mitä tuotteita ja ominaisuuksia, joita he haluavat ostaa ja kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan., Tässä ympäristössä, myyjien täytyy toimittaa osto kokemus, joka ylittää tuotteen ominaisuudet ja edut voittaa myynti ja säilyttää liiketoiminnan, tai riski tulossa merkityksetön.

Myynti organisaatiot voivat lisätä yritysten haastamalla asiakkaita

”Myynti organisaatiot voivat lisätä yritysten haastamalla asiakkaita — tuottaa asiakkaan vuorovaikutusta erityisesti suunniteltu häiritä niiden nykyisen ajattelua ja opettaa heille jotain uutta., Se ei ole vain myydä jotain enää”, sanoo Brent Adamson, Erottaa johtaja, neuvoa-Antava, Gartner ja co-author of The Challenger Sale, hallitsee Asiakkaan Keskustelun (Portfolio/Penguin, 2011).

mitä tähtiesiintyjät tekevät

monille järjestöille muutama tähden myyntiesiintyjä ajaa valtaosan tuloista. Mitä nämä tähti esiintyjiä, ja miten nämä toimet voidaan kääntää muille toistoa?

selvittää tämän, Gartner tutkituista yli 6000 myyjien ja arvioidaan tähti ja keskimääräinen esiintyjät koko 44 eri ominaisuuksia., Tiedot paljastivat viisi erillistä profiilia myynnin ammattilaisista. Jokaiselle profiilille on ominaista tietty joukko taitoja ja käyttäytymistä, jotka määrittävät, miten reps vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa.

yleisin rep profiili on ”Suhde Builder”, ja tämä järkevää useimmat myynnin johtajat. Nämä reps on nautinnollisia keskusteluja-ne pyrkivät tyydyttämään asiakkaiden vaatimuksiin ja ratkaisemaan jännitteitä. Tämän myyntiedustajan osuus tähtiesiintyjistä on kuitenkin pienin, vain 7 prosenttia.,

Keskivertoesiintyjät tai ydinesiintyjät käsittävät samansuuruiset määrät kaikissa viidessä lajissa. Kuitenkin, verrattuna todellinen myynti suorituskykyä, yksi profiili dramaattisesti ylittää muut todennäköisyyttä saavuttaa tähti suorituskyky: ChallengerTM. Keskimäärin lähes 40 prosenttia tähtiesiintyjistä oli haastajia. Monimutkaisissa myyntitilanteissa määrä nousi 54 prosenttiin.

Miksi Challenger reps voittaa

Challenger reps käyttää niiden ymmärrystä asiakkaiden liiketoiminnasta tuottaa uusia oivalluksia ja ajaa heidän ajattelua, uusia ja erilaisia tapoja., He tuovat mukanaan uusia ideoita, kuten miten säästää rahaa tai välttää riski, että asiakas ei ollut aiemmin pidetty tai täysin arvostaa omia. Toisin kuin parisuhteen rakentaja, haastajat ovat tehokkaita, koska he rakentavat rakentavaa jännitystä.

insight-Haastajat tarjoavat sarjaa myyvän organisaation muista ja on suurin vaikutus asiakasuskollisuuteen. Meidän tutkimus havaitsi, että yrityksen brändi, tuotteet ja palvelut, ja hinnoittelu eivät ole enää tärkeimpiä taustatekijöitä asiakkaan ostopäätöksiin., Sen sijaan suurin ero B2B-myyjien välillä on myyntikokemus.

Haastajat ovat tehokkaimpia myynti monimutkaisessa maailmassa ostaa tänään ja huomenna, koska he hallita ostaa keskusteluun tavalla, joka vie asiakkaat takaisin vahvuutensa ja niiden järjestämisestä.,

Mitä se tarkoittaa olla Haastaja

Challenger reps käyttää heidän itsevarma attribuutteja osoittaa kolme eri taitoja:

1. He opettaa eriyttäminen perustuu niiden tuntemus asiakkaan liiketoiminnasta ja niiden ainutlaatuinen näkökulmasta, käyttäen niiden kyky kaksisuuntaista vuoropuhelua aikana myynti vuorovaikutusta.
2. He räätälöidä viesti perustuu niiden vahva tunne, että heidän asiakkaan ja taloudellisen arvon ajureita.,
3. He hallita myyntiä, koska ne ovat mukava keskustella rahaa ja voi painostaa asiakasta lähellä.

myyntijohtajien on ymmärrettävä, että kaikki reps: t eivät toteuta ja menesty Challenger-lähestymistavalla yksin. Sen sijaan koko organisaation on omaksuttava tämä lähestymistapa tarjota frontline reps tukea he tarvitsevat lähestyä asiakkaita pakottavia oivalluksia.,

Järkeä Tehdä on toinen kaivattua taitoa

Onko myyjien ovat Haastajia tai ei, lähestymistapaa he käyttävät käydä asiakkaan kanssa tieto on kriittinen tekijä myynnin onnistumiseen. Koska leviämisen tietoa markkinoilla, myyjien täytyy auttaa asiakkaita, priorisoida lähteistä, sovittaa ristiriitoja ja saada kompromisseja. Vuonna 2019 Gartner research kartoitti kolme myyjän lähestymistapaa tietoon ja löysi yhden selkeän voittajan: Sense Making., Gartner Sense-Making-lähestymistapa perustuu huolellinen tietojen jakaminen ohjata asiakkaita kohti selkeämpi, virtaviivainen näkymä ostopäätökseen.

Asiakkaat, jotka työskentelevät Järkeä Tehdä myyjien ovat paljon vähemmän todennäköisesti skeptinen myyjä ja paljon todennäköisemmin luottaa siihen, mitä tietoja he käyttävät tehdä ostopäätöksen. Tämä tarkoittaa, että laadukkaiden ja vähävaraisten sopimusten osuus on paljon suurempi kuin muiden lähestymistapojen.,

) no-repeat;”>

Tämä artikkeli on päivitetty alkuperäisestä, joka julkaistiin 14. Toukokuuta 2018, pohtia uusia tapahtumia, ehtoja tai tutkimusta.