hisszük, hogy minden jó Üzletkötő (vagy bármely személy egyáltalán) mindig van hely, hogy növekszik a szerepüket, és javítják a készségek.
ezért fektetünk annyira a folyamatos oktatás, a csapat, ösztönzi őket, hogy időt a napon, hogy olvassa el ipar kiadványok őket tesztelni az ötletet—, mind a bizalmat, hogy felhasználják ezt az információt, hogy jobb, ha abban, amit csinálnak.
értékesítőink sokat tanultak az út mentén, ezért úgy döntöttünk, hogy megosztjuk néhány tippünket veled., Itt vannak a top 10 technikákat, hogy segítsen lesz egy jobb üzletkötő.
értsd meg a piacodat
mindenekelőtt nem lehet hatékony értékesítő, ha nem érted, kinek adsz el, és hogy néz ki a piaci táj. Nem csak a nevük, címük, cégnevük, weboldal URL-címük és e-mail címük megismeréséről van szó. Arról beszélünk, hogy valóban megértjük, mi okozza őket.
hogyan néz ki egy nap a kilátásod életében? Milyen kihívásokkal néznek szembe? Mi tehetné könnyebbé az életüket?,
a kilátásokkal kapcsolatos ismeretek megszerzése segít abban, hogy jobban megértse, hogyan részesülhetnek a megoldásból, és lehetővé teszi, hogy termékét vagy szolgáltatását olyan módon helyezze el, amely rezonál velük.
a kilátások fájdalompontjainak megértése mellett azt is tudnia kell, hogy ki más próbál megoldani számukra a vállalaton kívül. Hogyan néz ki a versenyképes táj? Hogyan halmozódik fel a megoldás? Vizsgáljuk meg, hogy a verseny értékesítési és bólintás, majd valami mást.,
azt szeretné, hogy kitűnjön, és egyedi, miközben még mindig beszél, amit a kilátások szüksége (akar).
ebben a videóban Karly Wescott fő növekedési tanácsadónk lebontja a vásárlók megértésének fontosságát, valamint néhány további tippet és technikát az értékesítéshez, amelyet az új fajtánál töltött ideje alatt megtanult.
fókuszáljon a jobb oldali vezetőkre
Ken Krogue, alapító & InsideSales.com, ” ez tényleg a vezet.,”A mi szempontunkból ez azt jelenti, hogy megértsük, mi teszi a vezetést jól illeszkedik a cégéhez, így nem pazarolja az idejét olyan emberekre, akik soha nem lesznek ügyfelek.
azzal kezdődik, hogy tudjuk, kit céloz meg (azaz azonosítjuk a vevő személyeit és az ideális ügyfélprofilt). Onnan, akkor képesnek kell lennie arra, hogy meghatározza, hogy mit küzd, milyen kihívásokkal, és hogyan lehet összehangolni az üzenetküldés és ajánlatok a fájdalom pont.
amikor a megfelelő vezetőkre összpontosít, általában jobb nyerési arányokat, nagyobb átlagos üzletméreteket és magasabb ügyfél-élettartam-értéket lát., Ha azokra az emberekre összpontosít, akiket a megoldás legjobban szolgál, könnyebb bezárni őket ügyfelekként.
így nem költesz annyi időt arra, hogy eladd nekik, és nagyobb a valószínűsége annak, hogy bezárod őket. Csak gondoskodnod kell arról, hogy az időzítésed megfelelő legyen, és hogy készen álljanak arra, amit ajánlasz.
fontossági sorrendbe a cég felett magad
az új fajta, szeretjük azt mondani, hogy az értékesítés egy csapat sport. A marketing csapat segíti az értékesítési csapatot. Az értékesítési csapat tagjai segítenek egymásnak., Minden egyes és minden csapat munkája ugyanazt a célt szolgálja: segíti az üzleti növekedést.
tartsa szem előtt ugyanazt az ideológiát bármikor, amikor döntést hoz. Először az ügyfeleit rangsorolja, majd a vállalatát második, a csapatát harmadik, magát pedig utoljára.
tőkeáttétel a CRM
az új fajtánál a Salesforce nagy rajongói vagyunk. Értékesítési csapatunk CRM platformként használja, de integráltuk a HubSpot-tal, a marketing automatizálási szoftverünkkel is, így teljes átláthatóság van a marketing és az értékesítés között., Értékesítési csapatunk láthatja a prospect digitális testbeszédét, vagy azt, hogy miként léptek kapcsolatba a tartalmunkkal.
annak ismerete, hogy milyen blogbejegyzéseket olvastak, milyen oldalakat látogattak meg, és milyen e-maileket nyitottak meg, jobb képet adhat nekünk arról, hogy mi érdekli őket, mi a fájdalompontjuk, és hogy hogyan jöttek, hogy megismerjenek minket.,
Ha látjuk, hogy valaki olvassa tartalmi átalakítás stratégiák, akkor tudunk majd nézd meg, hogy azok átalakítása az embereket, a honlapon, illetve személyre szabott bemeneti keresztül a kezdeti tájékoztató, amely bizonyítja, hogy megértsük a fájdalom pontot illusztrálja, hogyan tudjuk kezelni ezeket a kihívásokat.
be Data Informed
Ha olyan kis cég vagy, mint mi (valójában — ez igaz, még akkor is, ha nagyvállalat vagy), a hatékonyság óriási segítséget nyújthat. Figyeljen a mutatókra és a marketing csatornára, hogy megtudja, mi működik és mi nem., Mi segít abban, hogy az értékesítési csapat további ajánlatokat zárjon be? Mi az, amin megbotlanak?
Az adatok nem hazudnak, így a számok meghallgatása kritikus eleme az értékesítési sikernek.
tudjuk, hogy az adatelemzés sok időt vehet igénybe, így ha nem vagy hozzászokva az értékesítési erőfeszítések méréséhez, kezdje a kétévenkénti jelentéseket, és tegye őket a lehető legmélyebbre és részletesebbé. Miután elérte ezt a pontot, kezdje el negyedéves jelentéseket készíteni. Ezek kissé könnyebbek lehetnek, mint a kétévente, de továbbra is részletes mutatókat kell tartalmazniuk. Akkor menj olyan szemcsés, mint havonta., Ez lehet A legkönnyebb a három változat, csak úgy néz ki, az értékesítés magasabb szinten.
az egyes jelentések célja az, hogy valamit más szempontból mutasson meg. A különböző tendenciákat vizsgálva okosabb döntéseket hozhat, amelyek hosszú távon javítják az eredményeket.,
Nagyon Figyelj, hogy A Kilátások
Szerint Mark Roberge, a korábbi CRO a HubSpot Értékesítési Divízió, hogy “tudom, Hogy fut egy modern értékesítési csapat, ha eladja érzi, több, mint közötti kapcsolatot egy orvossal, egy beteget, de kevesebb, mint egy kapcsolat egy üzletkötő, valamint a kilátás.”
tehát mit jelent ez?
ahhoz, hogy hatékony értékesítők legyünk, képesnek kell lennünk meghallgatni a kilátásainkat., Általában önközpontú kultúra vagyunk, részben a közösségi médiának köszönhetően, ezért fontos, hogy eladóként törődjön a kilátásaival — nem csak a felszínen. Ez ragyog át a beszélgetések, segít felépíteni a bizalmat, és segít lezárni foglalkozik.
Build Trust through Education
a bizalom kiépítése nehéz lehet, ha valaki terméket vagy szolgáltatást próbál eladni. Rossz reakciót váltottunk ki egy “eladóval” szemben, mivel nyálkásnak és megbízhatatlannak minősítették őket.,
tehát ma fontos, hogy elősegítse ezt a kapcsolatot, és bizalmat építsen a kilátásaival. Ennek nagyszerű módja az oktatás.
amikor azt mondjuk, oktatás, mi tényleg beszélünk a tartalmat. Használja a blog, a prémium tartalom ajánlatok, a webináriumok, valamint egyéb tartalmak, hogy segítsen oktassák a kilátás, amit a szervezet kínál.
ne csak menjen be a kemény pályára azonnal. Ha segít, hogy oktassák őket, amely lehetővé teszi számukra, hogy a saját döntéseket (amit segített útmutató felé a megoldás), akkor kezdenek bízni benned., És ha egyszer megbízol benne, sokkal valószínűbb, hogy megnyered a kapcsolatot.
annak érdekében, hogy a legtöbbet profitálja az oktatási tájékoztatásból, személyre szabja erőfeszítéseit. Ugyanazt a blogbejegyzést elküldeni 20 az emberek csak marketing. Az értékesítés egy-egy beszélgetés.
küldés Helyett mentén egy blogbejegyzést, vagy webinar önmagában, egy idézet egy releváns tartalmat kínál, valamint alkalmazni, hogy a kilátás kifejezetten az oktatás, a tőkeáttétel a tartalom van, még mindig ember.,
összpontosítson a
segítésére milyen gyakran kap hívást egy eladótól, és csak arról beszélnek, hogy az általuk kínált termék vadonatúj jellemzői? Udvariasan figyelsz, de gondolj magadra: “igen, de ez hogyan segít nekem?”
Az igazság: a funkciók nem segítenek. Legalábbis úgy, ahogy általában az értékesítés helyezi őket. Amit igazán tudni akarsz: “hogy van az, amit eladsz, hogy megoldja nekem az X-et?”Lényegében azt szeretné tudni, hogy az ajánlat hogyan kezeli a kihívásokat.
eladóként ez a differenciálás kulcsfontosságú., Ahelyett, hogy a megoldás jellemzőire összpontosítana, gondoljon arra, hogy ezek a funkciók hogyan segíthetnek a kilátásban. Hogyan oldod meg az egyik kihívásukat vagy fájdalompontjukat?
Ha megérted, hogy kik a vevőid, akkor tudod, mik a kihívásaik és a fájdalompontjaik, és hogy a megoldásod hogyan igazodik ehhez. Ez a lehetőség arra, hogy összpontosítson a termék vagy szolgáltatás előnyeire — azaz arra, hogyan lehet egy kicsit könnyebbé tenni az adott személy napját.,
Ha lehet beszélni fel az előnyöket, akkor sokkal könnyebb idő meggyőző kilátások, hogy a szervezet a leghatékonyabban megoldani az igényeiket.
fejezze be az egyes találkozókat egy
művelettel, amikor elhagyja a következő találkozót, ahelyett, hogy valami ilyesmit mondana: “a következő lépéseinken nyomon követem veled”, hozza létre a következő lépéseket azonnal ott.
ezt a módszert saját értékesítési csapatunkon teszteltük, és hatalmas eredményeket láttunk. Régen vége a találkozók lehetőséget feltüntetésével lehet hallani tőlünk néhány óra, néhány alkalommal dolgozott, hogy a következő találkozót., Azt találtuk, hogy egyre nehezebb lefoglalni a következő találkozót.
ezért úgy döntöttünk, hogy váltjuk stratégiánkat. Most, amikor véget vetünk egy értékesítési felhívásnak, befejezünk egy konkrét akciót. Összeszedtük a naptárunkat, és a helyszínen foglaltuk le a következő találkozónkat. És tudod mit? Láttuk, hogy ennek eredményeként növekszik az átváltási arányunk.
tehát ha legközelebb egy értékesítési találkozón tartózkodik, ne hagyja üres kézzel. Állítsa be a következő találkozót, amíg ott van a kilátással, vagy legalábbis, van egy konkrét cselekvési terv, amelyben mindkét fél egyetértett.,
használja Marketingcsapatát
a marketing és értékesítési csapatait össze kell hangolni. Annyira sok ez a két osztály tanulhat egymástól, hogy segítsen a szervezetnek elérni fő célját, hogy több bevételt generáljon.
az értékesítési oldalon használja a marketing csapatot az Ön előnyére. Beszélj velük arról, amit a kilátások mondanak — jól reagálnak egy tartalomra? Nem élvezték a Webinárt, amelyen részt vettek? Ossza meg ezeket a betekintést a marketing csapat, így továbbra is etetni, hogy magasabb minőségű vezet., Meg kell osztania jelentéseit a marketing csapattal is. A teljes átláthatóság segít abban, hogy mindkettő hatékonyabb legyen.
a marketingnek lehetővé kell tennie, hogy az értékesítési csapata sikeresebb legyen. Ennek egy része vezet, egy része lehetővé teszi a jó tartalmú értékesítést, egy része pedig biztosítja a zökkenőmentes átadást. De marketing kell dolgozni az értékesítés, hogy ezeket a dolgokat.
az új fajtánál külön marketing-és értékesítési csapat helyett bevételi csapatunk van, így a marketing és az értékesítés ugyanazon cél mögött áll: bevételszerzés., Mert marketing mért a hozzájárulás bevétel helyett az érdeklődők számát termelnek, ők izgalmas, hogy hozza a kiváló minőségű vezet, hogy magas a valószínűsége, hogy lesz költségtérítést.
De ha nincs átláthatóság, a két csapat között, a marketing nem rendelkezik a szükséges információkat biztosítani, ők nyújtó értékesítési minősített vezet.,
Ha ezek a tippek nem voltak elegendőek, és még mélyebbre akarsz ásni a bejövő eladások világában, töltsd le a bejövő értékesítések teljes útmutatóját további információkért és legjobb gyakorlatokért:
Ez a bejegyzés eredetileg 2014.január 8-án jelent meg.