Az értékesítők folyamatosan kiteszik magukat, senki sem biztonságos az elutasítástól való félelemtől.
a szerző és értékesítési tréner, Wendy Weiss, ismertebb nevén a hideg hívás királynője emlékszik egy olyan ügyfélre, aki annyira megfagyott a félelemtől, hogy nem teljesítette értékesítési céljait. “Félt elveszíteni az állását, és ez hatással volt a magánéletére” – mondta. “Összeveszett a feleségével, a családjával, és nyomorúságos körülmények között élt.”
nincs egyedül. Az értékesítők mindenhol ugyanazokat a kihívásokat tapasztalják, az üzleti tulajdonosok pedig küzdenek az értékesítés elősegítésében., Ideje ezen változtatni.
miért történik az elutasítástól való félelem az értékesítésben
olyan kultúrában élünk, ahol a karrier siker gyakran közvetlenül kapcsolódik az önértékeléshez, és mindannyian szeretnénk, ha elfogadnánk és szeretnénk. A félelem a mi jelünk, hogy kitesszük magunkat oda, és ha igen, akkor a kudarcot kockáztatjuk.
az emberek nagy mesemondók; tehát sokan történeteket alkotnak. Ha nem tudom eladni, elveszítem az állásomat. Ha elveszítem a munkámat, nem tudok megélni, a házastársam nem fog vonzódni hozzám, és a szüleimnek bizonyítékuk lesz arra, hogy soha semmit nem tudok elérni.,
“Az értékesítők ugyanolyan tulajdonságokkal rendelkeznek, mint a depressziós emberek” – mondta Weiss.
Ő hozta fel, két 10 formája a gondolkodás, tapasztalt emberek, akik szenvednek a depressziótól, mint azonosított Dr. David Burns a könyv Jó Érzés – Az Új Hangulat Terápia:
- gondolatolvasás: Szerint Weiss, értékesítők feltételezzük, kilátások nem érdekelt alapján nem reális oka.
- Jóslás: az értékesítők “a jövőbe vetülnek, azt gondolva, hogy” senki sem fog érdekelni, ezért nem fogok telefonálni ” – mondta Weiss.,
nem kell így lennie.
hogyan segítsünk az értékesítőknek legyőzni az elutasítástól való félelmet
szerencsére bőven van egy üzleti tulajdonos, aki segíthet az értékesítőknek legyőzni az elutasítástól való félelmet, és megnyerni az eladást.
Deconstruct Sales Perceptions
Don Surath, a hódító Hideghívó félelem szerzője: Az eladás előtt és után, valamint a CBS multimédiás megoldásfejlesztője soha nem adott senkinek egyetemi kurzusain 93-nál magasabb fokozatot. De egy diák kapott egy 98 – at-és nem volt sztereotip értékesítő. “Ez a fiú nem volt jóképű. Sosem volt népszerű., Szívbetegsége volt, ezért a kezelések miatt ki kellett hagynia néhány órát ” – mondta Surath. Mégis ő volt az egyetlen 50 diák közül, aki értékesítési találkozót tartott.
ösztönözze az értékesítőket, hogy hagyják abba a feltételezéseket. Például az értékesítőknek kvalifikálniuk kell a kilátásokat, de “a hideg hívás meghatározása olyan valakit hív, akit nem ismersz, így nem tudod, mit gondolnak” – mondta Weiss.
kérdezd meg az értékesítőket, “” ez a félelem van arról, hogy mi fog történni, ha tárcsázol – ez valódi, vagy kitalálod?,”Ha az emberek megváltoztathatják, hogyan gondolkodnak rajta, megváltoztathatják a viselkedést” – mondta Weiss.
tolja a fókuszt aktivitási mutatókra
Ha félsz, könnyű feltételezni, hogy te vagy az egyetlen, aki ezt a kihívást tapasztalja, ami rosszabbá teszi a dolgokat. Mint az üzleti tulajdonos, ossza meg a csapat átlagát a hívások száma tart, hogy egy “igen,” így az értékesítők tudják, hogy nem egyedül.
tolja el a fókuszt az eredménytől, amelyet nem tudnak irányítani (zárt eladás) az általuk vezérelt műveletre (a telefon felvétele)., “Ha öt napon keresztül naponta 20 hívást kezdeményez, akkor megszabadul a félelemtől, és sikeres lesz: három találkozót és egy eladást kap” – mondta Surath.
mutassa meg nekik, hogy a termékek Hogyan segítenek az ügyfeleknek
sok értékesítő nem hagyhatja abba az értékesítést azzal, hogy az embereket a pénzükből kiszorítja, csak azért, mert értékesítési munkát vállaltak.
segítsen nekik azáltal, hogy megosztja az ügyfelek sikeréről szóló esettanulmányokat, bizonyítja, hogy termékei valódi embereket és vállalatokat segítenek, és izgatják őket az értékteremtés iránt.,
Építsd meg az értékesítők bizalmát azáltal, hogy befektetsz az értékesítési képzésbe
amikor Surath megtámadta diákjait, hogy értékesítési találkozót tartsanak, “sokan választották a Google vagy a Facebook elnökét” – mondta. Egyikük sem kapott találkozót. Emlékszel az egyetlen diákra, aki 98-at kapott Surath óráján? Egy helyi sörgyár elnökét választotta, és megbeszélést tartott.
segít az értékesítők építeni a bizalmat azáltal, hogy nekik készségek jogosultak kilátások, magyarázza érték, kezelni kifogásokat, majd kövesse nyomon jobban.,
Get Them Practicing on Prospects that Don ‘ t Matter
Surath suggested taking the pressure off. “Döntse el, hogy ki az a személy, akit feltétlenül fel akar hívni – és ne hívja őket először. Gyakorolj másokkal, akiket nem érdekel ” – mondta.
adjon az értékesítőknek egy szkriptet a hívások során. Magyarázd el nekik, hogy ” az emberek nem látnak téged. Nem tudják, hogy olvasol” – mondta Surath. Mire elkezdik hívni a nagy tétű kilátásokat, ez lesz a második természet.,
hogyan lehet segíteni az értékesítőknek az elutasítás kezelésében, és továbblépni a következő hívásra
mint minden üzleti tulajdonos tudja, az elutasítás megtörténik. Miután az értékesítők szembe a félelmeiket, és hogy a hívás, hogyan tud segíteni nekik kezelni az elkerülhetetlen “nem”?
segítsen az értékesítőknek elemezni hívásaikat
“nagyon érdekes, hogy az értékesítők mit gondolnak a” nem “- ről ” – mondta Weiss. Ügyfelei gyakran azt mondják neki, hogy a kilátások nem érdekelnek, és amikor további információkat kér, megtudja, hogy a kilátás egy találkozón volt, vagy a jövő héten hívja fel.,
néha az értékesítők rossz időben elérik a kilátásokat, “de ha a terror szívében vannak, azt gondolják, hogy elutasítják őket” – mondta Weiss.
amikor ügyfele rájött erre, munkahelyet váltott, és javította kapcsolatait feleségével és családjával. Úgy döntött, hogy marad az értékesítésben, és most boldog és eléri értékesítési céljait.
ünnepeljen minden “NEM” – et, mint egy lépéssel közelebb az eladáshoz
“amikor az emberek megkérdezik, mit csinálok, azt mondom:” olyan embereket hívok, akik nem akarnak velem beszélni.”Meg kell adnod magadnak ezt a bátorságot., Sok ember nem megy ebbe, mert félnek” – mondta Surath.
ösztönözze az értékesítőket, hogy ünnepeljék bátorságukat. Ha az eladóknak átlagosan 100 hívásra van szükségük az eladás bezárásához, akkor egy eladónak, aki félelmeivel szembesült, és csak egy hívást kezdeményezett, 99 hívása van hátra.
néha minden értékesítő tehet, hogy az egyik lábát a másik elé, majd a következő lépést. A következő hívás után az eladónak csak 98 hívása van hátra. Soha nem volt közelebb a következő eladásához.,
emlékeztesse az értékesítőket az értékesítők előnyeire
” Ez egy nagyon jó munka. Az időd a sajátod. Több pénzt keresel. A cég fizet azért, hogy elvigye az embereket vacsorázni és játszani. Ingyenes jegyeket kaptam a Super Bowl nyitóestjére a kaliforniai San Jose-ban, mert a CBS-nél dolgozom. Elvittem a legjobb ügyfeleimet a meccsre, hot dogot vettem nekik – és a CBS fizetett ezért. Azok az emberek, akik nem értékesítenek, nem kapják meg ezeket a juttatásokat” – mondta Surath.