a hatalom a Challenger értékesítési modell

ügyfelek megközelíteni a legtöbb vásárlások felfegyverkezve több információt és választási, mint valaha. Ez egy összetettebb vásárlási folyamatot hoz létre, amely nagyobb terhet ró mind az ügyfélre, mind a képviselőre.,

) no-repeat;”>

Gartner kutatás megállapította, hogy a vásárlók több, mint felénél, 57% – a, keresztül a vásárlási folyamat azelőtt, hogy az első értelmes kapcsolatot az eladóval. Az ügyfelek az eladókkal egyeztetnek arról, hogy milyen termékeket és funkciókat szeretnének vásárolni, és mennyit hajlandóak fizetni., Ebben a környezetben, üzletkötők kell adni a vásárlás élmény, amely túlmutat a termék jellemzői jár, hogy megnyerje az értékesítés, valamint üzlet megtartása, illetve a kockázat egyre lényegtelen.

Értékesítési szervezetek növelhetik üzleti kihívást jelentő ügyfelek

“az Értékesítési szervezetek növelhetik üzleti kihívást jelentő ügyfelek — szállító ügyfél-interakciók kifejezetten zavarja a jelenlegi gondolkodás tanítani őket valami új., Nem csak arról van szó, hogy eladunk valamit ” – mondja Brent Adamson, a Challenger Sale kiváló alelnöke, tanácsadó, Gartner és társszerzője, aki átveszi az irányítást az Ügyfélbeszélgetés felett (Portfolio/Penguin, 2011).

mi csillag előadók csinálni

sok szervezet, néhány csillag értékesítési előadók vezetni a legtöbb bevétel. Mit csinálnak ezek a sztárfellépők, és hogyan lehet ezeket az akciókat más műsorvezetőknek lefordítani?

ennek kiderítése érdekében a Gartner több mint 6000 értékesítési képviselőt vizsgált meg, és 44 különböző tulajdonsággal értékelte a csillag-és átlagművészeket., Az adatok az értékesítési szakemberek öt különálló profilját tárták fel. Minden profilt egy speciális készség – és viselkedéskészlet jellemez, amely meghatározza, hogy az ismétlések hogyan hatnak egymásra az ügyfelekkel.

a legelterjedtebb rep profil a” kapcsolatépítő”, és ennek van értelme a legtöbb értékesítési vezető számára. Ezek a képviselők élvezetes beszélgetéseket folytatnak — igyekeznek kielégíteni az ügyfelek igényeit és megoldani a feszültséget. Ennek az értékesítési profilnak azonban a legalacsonyabb a csillag előadóművészek aránya, mindössze 7%.,

Az átlagos vagy az alapvető előadók mind az öt típushoz hasonló összegeket tartalmaznak. A tényleges értékesítési teljesítményhez képest azonban az egyik profil drámaian meghaladja a többieket a csillagteljesítmény elérése érdekében: a ChallengerTM. Átlagosan a sztárfellépők közel 40 százaléka volt kihívó. Komplex értékesítési helyzetekben ez a szám 54% – ra emelkedett.

miért nyer a Challenger reps

A Challenger reps felhasználja az ügyfelek vállalkozásainak megértését, hogy új betekintést nyújtsanak, és új és különböző módon vezessék gondolkodásukat., Olyan új ötleteket hoznak, mint például a pénzmegtakarítás vagy a kockázat elkerülése, amelyeket az ügyfél korábban nem vett figyelembe, vagy önmagában nem értékelte teljes mértékben. Ellentétben a Kapcsolatépítővel, a kihívók hatékonyak, mert konstruktív feszültséget építenek.

az insight Challengers által biztosított beállítja az értékesítési szervezet másoktól eltekintve, és a legnagyobb hatással van a vásárlói hűségre. Kutatásaink azt mutatták, hogy a vállalat márkája, termékei, szolgáltatásai és árazása már nem a fő mozgatórugója az ügyfelek vásárlási döntéseinek., Ehelyett a legnagyobb különbség a B2B eladók között az értékesítési tapasztalat.

a kihívók a leghatékonyabbak a vásárlás összetett világában ma és holnap, mert átveszik az irányítást a vásárlási beszélgetés felett oly módon, hogy az ügyfelek visszatérjenek szervezetük egyedi erősségeihez.,

Mit jelent, hogy egy Kihívó

Challenger ismétlést használja a magabiztos attribútumok igazolni, három különböző készségek:

1. tanítanak, differenciálás ismerete alapján az ügyfél az üzleti, mind az egyedi perspektívából, használja a képességét, két -, ahogy a párbeszéd során az értékesítési kölcsönhatás.
2. üzenetüket az ügyfelek gazdasági és értékorientáltságának erős érzéke alapján alakítják ki.,
3. átveszik az irányítást az eladás felett, mert kényelmesek a pénz megvitatása, és nyomást gyakorolhatnak az ügyfél bezárására.

az értékesítési vezetőknek meg kell érteniük, hogy nem minden képviselő fogja megvalósítani és sikerrel járni a Challenger megközelítéssel. Ehelyett az egész szervezetnek meg kell ölelnie ezt a megközelítést, hogy a frontline ismétlés a támogatást kell megközelíteni az ügyfelek kényszerítő betekintést.,

az Értelemben, Hogy újabb szükséges készség

– E, üzletkötők vagy Provokátorok, vagy nem, a megközelítést használnak, hogy vegyenek részt az ügyfél az információ kritikus meghatározó értékesítési siker. Tekintettel az információk elterjedésére a piacon, az értékesítési képviselőknek segíteniük kell az ügyfeleket a források rangsorolásában, az ellentmondások összeegyeztetésében és a kompromisszumok minősítésében. 2019 – ben a Gartner research három eladói megközelítést azonosított az információkhoz, és egy egyértelmű győztest talált: az értelem készítését., A Gartner Sense Making megközelítés az információk gondos megosztásán alapul, hogy az ügyfeleket a vásárlási döntés világosabb, ésszerűsítettebb nézete felé vezesse.

az Ügyfelek, akik az Értelemben, Hogy üzletkötők sokkal kevésbé valószínű, hogy szkeptikus, az eladó pedig sokkal valószínűbb, hogy magabiztosan az információkat használják, hogy a vásárlási döntést. Ez a kiváló minőségű, alacsony megbánású ügyletek sokkal magasabb százalékát jelenti, mint más megközelítések.,

) no-repeat;”>

Ez a cikk frissült az eredeti, megjelent Május 14, 2018, hogy az tükrözze az új események, körülmények vagy a kutatás.