miért?
néhány okból hozzáteszi:
- Az áttétel útján generált új üzlet nem mindig hozza létre a megfelelő típusú ügyfelet(lehet, hogy rossz illeszkedés, túl kicsi, alacsony költségvetés, nem a megfelelő munka).
- nem az új üzlet következetes és skálázható forrása.
- a nagy ügynökségek egyre inkább olyan üzleteket keresnek, amelyek szigorúan kis-és középvállalkozások voltak, ami azt jelenti, hogy több verseny van érte, mint valaha.,
de a jó hír az, hogy a számok azt mutatják, hogy az ügynökségek egyre agresszívebbek, amikor a bejövő és kimenő taktikákat bevonják a vezető generációs marketingbe. A válaszadók több mint 85% – A állítja, hogy olyan csatornákat használ, mint a közösségi média, a blogolás, a fizetett marketing és az e-mail, hogy vezetéseket generáljon. Ez 9% – kal nőtt 2011-től.
Ha továbbra is erősen támaszkodik az áttételekre, a McKnight azt javasolja, hogy mind a kimenő, mind a bejövő módszereket tekintse meg biztosítási kötvényként. “Ez nem a legegyszerűbb rész-mondja -, de feltétlenül szükséges a sikerhez.,”
itt van, hogy azok a bejövő és kimenő komponensek jönnek össze, hogy egy jól végrehajtott vezető generációs marketing kampány az új üzleti.
Hogyan hozzunk létre egy vezető generációs marketing kampányt az Ügynökség számára
határozza meg a célközönséget
nincs értelme vezetékeket generálni, ha nem fognak olyan ügyfelekké válni, akik megfelelnek az Ön ügynökségének. Annak érdekében, hogy azok, meg kell kezdeni csinál néhány kutatás, hogy kitaláljuk, ki a célok.
nézd meg a jelenlegi ügyfelek. Kik ők?, Interjú a legjobb ügyfelek, hogy megtanulják a dolgokat, mint a háttér, célok, ahol töltik idejüket online, a legnagyobb kihívás, és a folyamat mennek keresztül, mielőtt felvesz egy ügynökség. De ne állj meg ott.
az iparági kutatások, mint például az AMI Felvételi és tüzelési Insights jelentése, rávilágítanak azokra a tényezőkre, amelyeket a legtöbb vállalkozás figyelembe vesz annak eldöntésekor, hogy szerződést kössön-e olyan ügynökségekkel, mint a tiéd.
Ha mindent megtanult a cél kilátásairól, formálhatja vezető generációs marketing kampányát-üzenetküldését, forgalmi csatornáit stb., – hogy a legjobban megfeleljen a preferenciáknak.
állítsa be a kampány céljait
minden sikeres marketingkampány célspecifikus kampányokkal kezdődik. “A lehető legtöbb vezeték létrehozása” nem cél. Használja a múltbeli teljesítményeket referenciaértékként, hogy meghatározott számú látogatást, vezetéseket, átváltási árfolyamot stb. hogy akkor szeretnénk, hogy elérje egy adott menetrend.
Ha még nem tartotta nyomon (ahem… itt az ideje, hogy most kezdje), próbálja kitalálni, hogy mi a vezető érdemes az ügynökség, majd a munka hátra., Az átlagos ügyfél értékének meghatározása segít meghatározni, hogy hány kell ebből a kampányból az értékesítési célok eléréséhez.
onnan számítsa ki, hogy hány vezet az értékesítési csapata átlagosan ügyfelekké alakul, majd használja az iparági referenciaértékeket a konverziós arány becsléséhez, valamint hány látogatót kell létrehoznia ahhoz, hogy elérje ezeket a célokat.
határozza meg, hogy milyen ajánlat vonzza az ideális ügyfelet
ne feledje, mikor volt könnyű ingyenes dolgokat adni online? Az e-könyvek, a tip lapok és a fehér papírok iránti kérelmek bőségesek voltak, és a vezetékek generálása könnyű volt.,
annyira egyszerű, sőt, hogy néhány marketingszakember lusta lett. Kevesebb munkát kezdtek el, hogy ugyanannyi nyomot generáljanak, és ez egy ideig működött. Aztán, kilátások fogott, felismerve, hogy nem minden ólom mágnes jött létre egyenlő.
ennek eredményeként szelektívebbé váltak azzal, amit online igényeltek. Ma nem elég egy cookie-vágó ajánlat létrehozása. Meg kell, hogy az eredeti, igazán hasznos, hogy a kilátások, ha azt várják, hogy eredményeket a vezető generációs marketing.,
példák
például a Moz ezt nem csak értékes tartalom létrehozásával teszi, hanem olyan eszközökkel is, amelyeket az emberek ténylegesen használhatnak, mint például a Mozbar és az Open Site Explorer, és a HubSpot ezt olyan sablonokkal teszi, mint ez a vevő személyiségek létrehozásához.
Ez nem azt jelenti, hogy az olyan tartalmak, mint az e-könyvek vagy a tipplapok nem értékesek. Ők pozíció, mint egy hozzáértő hatóság a témában, és ők nagy használni a tetején a tölcsér. Az egyetlen probléma az, hogy nem mindenki lép be a tölcsérbe a tetején.,
egy kisvállalkozás tulajdonosa, aki közösségi média marketing tippeket keres, valami teljesen mást keres, mint egy, az ügynökségeket a kiszervezéshez hasonlító. Az első kisvállalkozás tulajdonosa számára ideális lenne a “25 Instagram Marketing Hacks a szakértőktől” című e-könyv, míg a prospect number 2 esetében egy esettanulmány, amely bemutatja az ügynökség hatékonyságát a közösségi média marketingben, relevánsabb lenne.
egy nagyszerű ajánlat létrehozásához tudnia kell, hogy ki fogja használni, és hol vannak a vevő útján., Ha szüksége van egy kis segítségre, a Regalix felmérése megkérdőjelezte a 285 B2B marketingszakembereket a legjobb tartalomról, amelyet a vevő utazásának minden szakaszában kínálhat., Itt van, amit ők válaszoltak:
a Tudatosság
- a Szociális média: 83%
- Blog hozzászólások: 81%
- Infographics: 81%
Figyelembe
- Fehér lap: 78%
- Weboldalak: 75%
- Web-alapú események: 72%
Vásárlás
- Honlap: 56%
- esettanulmányok: 47%
- Kutatási Jelentések: 39%
- Videók: 39%
Is, egy fontos dolog, hogy tartsa szem előtt, az ajánlat nem kell a tartalmat. Az eszközöket és az ingyenes konzultációkat a marketingszakemberek is széles körben használják, hogy vezetőket hozzanak létre ügynökségük számára.,
készítsd el a kattintás utáni nyitóoldalt
most, hogy tudod, mit fogsz ajánlani a kilátásaidnak, meg kell győznöd őket, hogy érdemes letölteni. Ez az, ahol a kattintás utáni céloldal jön.
ezek a meggyőző, önálló oldalak, amelyeket egy menü vagy lábléc navigációs linkjein keresztül leválasztanak a webhelyéről, olyan elemekkel épülnek fel, amelyekről bebizonyosodott, hogy növelik annak esélyét, hogy ajánlatát igénylik.
itt vannak ezek az elemek:
előnyorientált címsor
régóta ismert, hogy a címsorok nagyobb figyelmet szentelnek, mint a testmásolás egy írott oldalon., Évtizedekkel ezelőtt, az apa a modern reklám, David Ogilvy, megállapította, hogy 8 kívül 10 ember fogja olvasni a főcím, míg csak 2 olvassa el a test másolatát. Győződjön meg róla, hogy az oldal tetején lévő nagy, merész szavak okot adnak a kilátásoknak arra, hogy elolvassák a többit azáltal, hogy közlik az ajánlat igénylésének előnyeit. Ha nem tudja azonnal elmagyarázni, hogy mi van benne a közönség számára, akkor nem folytatják tovább.
a még jobb eredmény érdekében vegyen néhány tanulságot a jól ismert reklámembertől, John Caples-től, közvetítse a szűkösséget, ossza meg a híreket, és hívja fel a kíváncsiságot a címsorával.,
itt van egy Mindy McHorse-ból, amely ötvözi a történetmesélést (az igaz élettörténetet…), a kíváncsiságot (mi a titka annak, hogy 6 figurát készítsen otthonról?), és egy előny (tanuld meg, hogyan lehet 6 figurát otthonról dolgozni):
megnyerő média
attól a pillanattól kezdve, hogy megszületünk, az emberek vizuálisan kezdik el feldolgozni a világot. Ezért a képek és videók használata a reklámban a leghatékonyabb módja a figyelem felkeltésének és az információk továbbításának., Hero shots, infographics, explainer videók, video esettanulmányok, video beszámolók minden segít a kilátások megérteni az előnyeit az ajánlat, és miért kell azt állítják, hogy.
ma a videót egy kattintás utáni céloldal kimutatták, hogy növeljék konverziós ráta, mint 80%. Nem csoda, hogy a marketingszakemberek 93% – a beépíti őket digitális stratégiájába.
Skimmable copy
egy több mint 350 évvel ezelőtt küldött levélben Blaise Pascal francia filozófus azt írta: “ezt a levelet a szokásosnál hosszabbra tettem, mert nem volt időm rövidíteni.,”
ma sok kattintást követő céloldalnak ugyanazzal a mondattal kell bezárnia. Sok időt vesz igénybe, hogy egy szót két alkalommal dolgozzon, amit sok marketingszakember nem vesz igénybe.
Ehelyett cucc, a poszt-kattintson a céloldal hosszú-forma blokk szöveg arról, hogy a termék, illetve annak előnyeit, anélkül, hogy azt hittem, hogy az olvasó helyzetet, ami a következő: Vannak elfoglalva, ők pedig nem az olvasás öröm. Azt akarják tudni, hogy miért kell azt állítják, az ajánlat a lehető legrövidebb idő alatt.,
Ez az oka annak, hogy meg kell szakítani blokk szöveg kis bekezdések, használja golyópontok, és tartsa a szöveget, hogy a minimális, ahogy praktikus nem alább. Összességében az emberek nem szeretnek olvasni, így minél könnyebbé teszi számukra, annál jobb.
social proof
miért mondja el az embereknek az ajánlatát, amikor meg tudja mutatni őket?, A pozitív vélemények, ajánlások, hatalmi jelvények, valamint esettanulmányok tenni, hogy a bemutató felhasználók, partnerek, hogy a bizalom az üzleti, mint ez az oldal a Infusionsoft nem jelvények a kiadványok már szerepelt:
Ha márkák, mint a Wall Street Journal, TechCrunch, valamint a Vállalkozó a bizalom a márka, akkor valószínű, hogy a kilátások, hogy a látogató a post-kattintson a landing oldal is.
egy jól megtervezett forma
a vezetékek rögzítéséhez a kattintás utáni céloldalnak jól megtervezett formát kell tartalmaznia. Akkor ez mit jelent?,
kezdetnek meg kell határoznia, hogy milyen információra van szüksége a kilátásaiból. Először is, próbálja jön a legjobb esetben forgatókönyv-minden dolog, amit volna egy vezető egy ideális világban. Tegyük fel, hogy a csapat úgy döntött, hogy magában foglalja a név, e-mail, munka telefon, cég mérete, és az éves bevétel.
ezután derítse ki, hogy mit tehetne anélkül. Tényleg tudnia kell a vállalat méretét,vagy csak az éves bevétel lesz? Szükség van-e munkahelyi telefonra, vagy elegendő-e az e-mail cím?,
kevesebb inkább a formákon
ne feledje, minél kevesebb információt kér a kilátásaitól, annál valószínűbb, hogy átalakulnak. Próbálja meg, hogy az űrlapot le a minimális mennyiségű területen van szüksége, hogy hatékonyan nyomon követni a vezet.
valami mást kell figyelembe venni az ajánlat. Minél értékesebb a közönség számára, annál többet kérhet tőlük, hogy adják át cserébe. Ha már össze egy rövid tip lap, akkor tíz mező lehet túl nagy kérés., Másrészt, ha már összeállított egy iparági jelentés tele értékes betekintést vezető szakértők, a kilátások lehet teljesen rendben kitöltésével 10-field formában.
miután eldöntötte, hogy hány mezőt kell használni, Győződjön meg róla, hogy az űrlapot könnyen kitöltheti. A mezők felett címkéket kell elhelyezni, nem pedig azokat, amelyek eltűnnek, amikor a kilátások elkezdenek gépelni – ez megzavarhatja és meghiúsíthatja őket, a kutatások azt mutatják., Fontolja meg a közösségi automatikus kitöltés engedélyezését, így a látogatók egy gombnyomással konvertálhatnak személyes adatokat olyan webhelyekről, mint a LinkedIn, a Twitter vagy a Facebook.
és ha a konverziós folyamat szokatlanul hosszú, próbálja meg több lépésre bontani, hogy lerövidítse az észlelt hosszát. Egy hosszú forma megfélemlítő, míg néhány rövid úgy tűnik, mintha kevesebb munka lenne.
egy erős call-to-action gomb
a feladat a call-to-action gombot, hogy kényszerítse a látogatókat, hogy kattintson-konvertálni-így van, hogy meggyőző, figyelem-rángatás.,
először is, ha nem találják meg, akkor nem kattinthatnak rá. Szóval a gombot kell egy kiemelő szín, ami kiemelkedik az oldalon, valamint a vizuális jeleket, mint nyilak, vagy a tekintete modellek egy képet (lásd Hillary Clinton kampánya utáni kattintson a céloldalak) kell útmutató a látogatók felé.
másodszor, még akkor is, ha megtalálják, akkor nem kattintanak rá, hacsak nem izgatja őket. A hagyományos gombmásolás, mint a “Feliratkozás”, “Feliratkozás” és a “Küldés”, nem fogja megtenni. Mint minden más a kattintás utáni nyitóoldalon, fontos, hogy a cselekvésre való felhívás előny-központú legyen., Ha kínál a kilátások tagság egy hírlevél tele expert insight, ahelyett, hogy a “Küldés,” használ valami hasonló ” Küldj szakértői tippeket!”helyette. Helyezze a hangsúlyt arra, hogy mi lesz a kilátásai az átalakítással, nem pedig azt, amit meg kell tennie, hogy megkapja.
tervezze meg a” köszönöm ” oldalt
a vezető generációs marketingkampányban az az oldal, amely akkor jelenik meg, amikor egy látogató azt állítja, hogy az ajánlatod a “köszönöm” oldal, és célja, hogy többet tegyen, mint gondolnád., Ahelyett, hogy egyszerűen azt mondaná, hogy “köszönöm a letöltést”, célja az is, hogy folytassa a beszélgetést az új vezetővel.
tehát hogyan csinálod ezt?
először tudassa velük, hogy hol találják meg erőforrásukat most, hogy kitöltötték az űrlapot. Le fogják tölteni akkor és ott, vagy elküldik az e-mailjükre?
Másodszor, meg kell próbálnia vezetni őket egy másik erőforráshoz, amelyet hasznosnak találhatnak — lehetőleg az éppen igényelt ajánlathoz kapcsolódóan., Ha sablont kínál, hogy menjen a “Hogyan hozzunk létre Vevő Personas” ebook, akkor a “köszönöm” oldalon az a hely, ahol közvetlen vezet hozzá.
ez Itt egy jó példa a Lendkerék:
Ez a “köszönöm” oldalon működik, három okból is:
- “vigyázz a bejövő…” lehetővé teszi vezet tudom, hol meg fogják találni a forrást.
- “menj át a Napi cikkek elrendezéséhez…” vezeti őket a blogba, ahol többet fogyaszthatnak a lendkerék tartalmából.
- az ebook képe jó üzenetet képez az előző kattintás utáni nyitóoldallal, így a kilátások azt mondják: “Ah, jó!, Ez az ebook rendeltem!”
az egyetlen módja annak, hogy ez az oldal jobb legyen, ha valódi hálát mutat az új vezetőnek. A “Yipee” kapcsolódhat a kilátás érzelmeihez, de a márka nevében nem ad köszönetet. Míg a “köszönöm” oldal számos célt kell elérni, az első dolog, amit meg kell tennie, az a neve — mondjuk “köszönöm”, és hogy a vezető érzem magam, mint egy felbecsülhetetlen része a márka.,
integrálja a technológia
a marketing, “technology stack” csoportosítások szoftver, amely lehetővé teszi, hogy jobban elérni a legfontosabb marketing célok, és ebben az esetben, akkor lehet használni, hogy segítsen hatékonyabban a vezető generációs marketing. Az ólomgeneráló szoftverek tartalmazhatnak …
Remarketing eszközöket, mint például az Adroll vagy a Google Dynamic Remarketing, amelyeket a látogatók nem konvertálnak azonnal. Az Ön által választott webhelyeken hirdetéseket jelenít meg nekik, amelyek célja, hogy visszahúzza őket a kattintás utáni nyitóoldalra, hogy átgondolja ajánlatát.,
ezután az olyan CRM szoftverek, mint a Salesforce vagy a Zoho, kategóriákba sorolják a vezetékeket, amikor konvertálnak, hogy Ön és csapata hatékonyabban nyomon tudja követni.
ezután az e-mail marketing szoftver, mint például a MailChimp és a GetResponse segít abban, hogy ezeket a vezetőket újra átalakítsák. Nincs megfelelő számú eszköz a munkához, vagy a “legjobb” szoftver. Minden az ügynökségétől függ (méret, ipar, bevétel stb.) és hogy mit akar elérni.
tesztelje kampányát
Ez a lépés kulcsfontosságú a forgalom vezetése előtt., Tesztelned kell a vezető generációs marketing kampányod elejét és hátulját.
először úgy járjon el, mintha egy Kilátás lenne, amely utat mutat vállalkozása kattintást követő céloldalához. Kezdje annak biztosításával, hogy a kattintás utáni céloldalra mutató linkek működnek, bárhol is legyenek-e — mail, PPC hálózatok, szponzorált közösségi média hozzászólások stb. Elvisznek a kattintás utáni céloldalra, amit kellene? Minden úgy néz ki, ahogy minden böngészőben tervezték?,
az utolsó dolog, amit a végén szeretne végezni, valami ilyesmi:
Ha a linkek és a megjelenés be van állítva, kezdje el interakcióba lépni az oldallal. Hagyja abba, állítsa be az ablak méretét, konvertálja. A hibaüzenetek akkor jelennek meg, amikor kellene (ha például nem adja meg az űrlap összes szükséges információját)? Működik a CTA gombod? Ha elhagyja az oldalt, akkor retargeted a hirdetésekkel? Amikor átméretezi az ablakot, a kattintás utáni céloldal ennek megfelelően válaszol?
ezután értékelje a “köszönöm” oldalt. Működnek a rajta található linkek?, Ha e-mailt küld a tartalomajánlatával, akkor a postaládájába kerül?
válaszoljon ezekre a kérdésekre, majd nézze meg a kampány hátsó végét. Győződjön meg róla, hogy a konverziós pixelek égnek, hogy a címkék működnek, a vezetékeket pedig helyesen válogatják és pontozzák, hogy csapata hatékonyan nyomon tudja követni. A sikeres kampány futtatásához mindkét végén a folyamatnak zökkenőmentesen kell működnie.
Drive traffic
nincs helyes út a forgalom vezetéséhez — hogy hogyan csinálod, az teljes mértékben az ügynökségedtől és a közönségedtől függ.,
használja a vevő personas, hogy kitaláljuk, hol a leendő ügyfelek lógni online, majd kereszthivatkozás ezeken a helyeken az ügynökség legjövedelmezőbb csatornák. Itt fontos, hogy kevésbé összpontosítsunk a tölcsér felső mutatóira, inkább az alsó tölcsérre.
például előfordulhat, hogy általában több vezet a Facebook-on keresztül olcsóbb áron, de nem konvertálódnak olyan nagy pénzű ügyfelekké, amelyeket az ügynökségnek meg kell őriznie ahhoz, hogy nyereséges maradjon.,
másrészről, talán már generált kevesebb vezet a múltban a LinkedIn magasabb áron, de ezek vezet azok a mély zsebek, amit keresett — és konvertáló csak néhány fogja az ügynökség kényelmesen a fekete.
ne feledje, hogy fontolja meg az összes csatorna a vezető generációs marketing, mint mindig, teszt, teszt. Az ügyfelekkel folytatott számtalan Google-Hirdetés-ellenőrzés révén Jacob Baadsgaard a zavaró reklámokból megállapította, hogy átlagos ügyfele a PPC költségvetésének 76% – át a forgalomra pazarolja. Ne légy az a fickó.,
Ismerje meg a rossz forgalom jeleit, fektessen be olyan csatornákba, amelyeket a kilátások használnak, és vigyázzon a nem bizonyított PPC hálózatokra. Néhány kevésbé ismert nem a legjobb érdeke a szíve.
legfőképpen tartsa szemmel a kampány legfontosabb mutatóit, hogy meghatározza, hol kell kiosztani vagy áthelyezni a költségvetést, ha szükséges.
Elemzése, optimalizálása a vezető generációs marketing
Még a top marketingesek nem minden igaz az első alkalom, — ezért, amikor a technológia, a legnagyobb elválasztó vezető előadók az átlagos azok az elfogadása analytics szoftverrel., Az Aberdeen jelentése szerint a legjobb osztályú marketingszakemberek 58% – kal nagyobb valószínűséggel foglalják bele az elemzési eszközöket a verembe.
Ezek olyan eszközök, mint az ingyenes és nagy teljesítményű Google Analytics, amelyeket másokkal együtt használnak, mint például az Instapage a/B tesztelő platformja, a Crazy Egg heat map szoftvere, a Kissmetrics customer journey analyzer stb.
az ezekből az eszközökből nyert betekintésekkel gyorsan optimalizálhatja kampányát – legyen az egy másik forma, egy új címsor vagy egy alternatív forgalmi forrás., Az egyetlen módja annak, hogy tudja, hogyan kell javítani a kampány, hogy tudja, hogyan teljesít az első helyen.
mindig csatlakoztassa az összes hirdetését a személyre szabott kattintás utáni céloldalakhoz, hogy csökkentse az ügyfélszerzésenkénti költségeket. Kezdje el létrehozni a dedikált kattintást követő oldalakat, ha ma feliratkozik egy Instapage vállalati demóra.