ötlet röviden
a kihívás
amit az ügyfelek értékelnek egy termékben vagy szolgáltatásban, nehéz lehet meghatározni. Gyakran olyan érzelmi előny, mint például a szorongás csökkentése, ugyanolyan fontos, mint egy funkcionális, például időmegtakarítás. Hogyan lehet A vezetők meghatározni a legjobb módja annak, hogy hozzáadott értéket kínálatát?,
a válasz
a szerzők 30 “értékelemet” írnak le, amelyek megfelelnek négyféle igénynek—funkcionális, érzelmi, életváltoztató és társadalmi hatás -, és amelyek optimálisan kombinálva növelik az ügyfelek lojalitását és bevételnövekedését.
the Opportunity
az értékelemek akkor működnek a legjobban, ha a vállalat vezetői felismerik, hogy képesek a növekedést beindítani és az értéket prioritássá tenni. A vállalatoknak három területen kellene kialakítaniuk egy fegyelmet az értéknövelés körül: az új termékfejlesztésben, az árképzésben és az ügyfelek szegmentálásában.,
amikor az ügyfelek értékelik a terméket vagy szolgáltatást, mérlegelik az észlelt értéket a kért árhoz képest. A marketingesek általában sok idejüket és energiájukat az egyenlet ároldalának kezelésére összpontosították, mivel az árak emelése azonnal növelheti a nyereséget. De ez a könnyű rész: az árképzés általában egy viszonylag kis számkészlet kezeléséből áll, az árképzés és a taktika pedig nagyon fejlett.
amit a fogyasztók valóban értékelnek, azt azonban nehéz lehet megállapítani, és pszichológiailag bonyolult., Hogyan tudják a vezetői csapatok aktívan kezelni az értéket, vagy kidolgozni a módját, hogy többet szállítsanak belőle, legyen az funkcionális (időmegtakarítás, költségcsökkentés) vagy érzelmi (szorongás csökkentése, szórakozás biztosítása)? Diszkrét választás elemzés—amely szimulálja a kereslet a különböző kombinációi termékjellemzők, árképzés, és más alkatrészek-és hasonló kutatási technikák hatékony és hasznos eszközök, de úgy tervezték, hogy teszteljék a fogyasztói reakciók előre kialakított fogalmak érték—a fogalmak, hogy a vezetők megszokták, hogy ítélve., Az új koncepciók kidolgozása megköveteli annak előrejelzését, hogy mit tarthatnak még értékesnek az emberek.
egy adott termékben vagy szolgáltatásban az érték nagysága és jellege természetesen mindig a néző szemében van. Mégis léteznek univerzális értékteremtő blokkok, amelyek lehetőséget teremtenek a vállalatok számára, hogy javítsák teljesítményüket a jelenlegi piacokon, vagy újakra törjenek. A fogyasztói érték szigorú modellje lehetővé teszi a vállalat számára, hogy új értékkombinációkat dolgozzon ki, amelyeket termékei és szolgáltatásai képesek szállítani., A megfelelő kombinációk, elemzéseink azt mutatják, hogy erősebb vásárlói hűséggel, nagyobb fogyasztói hajlandósággal próbálnak meg egy adott márkát, és tartós bevételnövekedéssel járnak.
30 “értékelemet” azonosítottunk-alapvető attribútumokat a legalapvetőbb és diszkrét formáikban. Ezek az elemek négy kategóriába sorolhatók: funkcionális, érzelmi, élet változó, társadalmi hatás. Egyes elemek inkább befelé összpontosítanak, elsősorban a fogyasztók személyes igényeinek kielégítésére. Például az életet megváltoztató elem motivációja a Fitbit gyakorlatkövető termékeinek középpontjában áll., Mások kifelé összpontosítanak, segítve az ügyfeleket a külső világban való interakcióban vagy navigációban. A funkcionális elem központi szerepet játszik a Konténerboltban és az Intuit Turbotaxjában, mivel mindkettő segíti a fogyasztókat a világuk bonyolultságainak kezelésében.
kutatásunkban nem fogadjuk el a fogyasztó azon kijelentését, hogy egy bizonyos termékjellemző fontos; ehelyett azt vizsgáljuk, hogy mi alapja ennek a kijelentésnek., Például, ha valaki azt mondja, hogy a bank “kényelmes”, annak értéke származik néhány kombinációja a funkcionális elemek időt takarít meg, elkerüli szóváltás, egyszerűsíti, csökkenti az erőfeszítést. Amikor a tulajdonos egy $10,000 Leica arról beszél, hogy milyen minőségű a termék, illetve a képek tart, egy mögöttes életet megváltoztató elem önmegvalósítás, eredő büszke tulajdonosa egy fényképezőgépet, hogy a híres fotósok használták egy évszázada.
az érték megközelítés elemei kiterjesztik Maslow ” igényeinek hierarchiáját.,”
Három évtizedes tapasztalattal keres fogyasztói kutatás, megfigyelés vállalati ügyfelek részére vezetett minket azonosítani ezeket a 30 alapvető tulajdonságok, amely származó eredmények a mennyiségi, mind minőségi ügyfél tanulmányok. Számos tanulmány a jól ismert “létra” interjúkészítési technikát foglalta magában, ” amely megvizsgálja a fogyasztók kezdeti preferenciáit, hogy azonosítsa, mi vezeti őket.
modellünk fogalmi gyökereit Abraham Maslow pszichológus “szükséglethierarchiájához” vezeti, amelyet először 1943-ban tettek közzé., Aztán a Brooklyn College egyik Karának tagja, Maslow azzal érvelt, hogy az emberi cselekedetek egy veleszületett vágyból származnak, hogy kielégítsék az igényeket, kezdve a legalapvetőbb (biztonság, melegség, élelmiszer, pihenés) a komplexumig (önbecsülés, altruizmus). Ma szinte minden marketingszakember ismeri Maslow hierarchiáját. Az értékalapú megközelítés elemei kibővítik a betekintést azáltal, hogy az emberekre, mint fogyasztókra összpontosítanak—leírva viselkedésüket, mivel azok a termékekre és szolgáltatásokra vonatkoznak.
hasznos lehet röviden összehasonlítani Maslow gondolkodását a modellünkkel., A marketingesek látták hierarchiáját egy piramisban (bár később tolmácsok voltak, nem maga Maslow, aki így fejezte ki elméletét). A piramis alján fiziológiai és biztonsági szükségletek vannak, a tetején önmegvalósítás és önmegvalósítás. A népszerű feltételezés az volt, hogy az emberek nem tudják elérni az igényeket a tetején, amíg nem találkoztak az alábbiakkal. Maslow maga árnyaltabb nézetet vett fel, felismerve, hogy számos teljesítési minta létezhet., Például a sziklamászók önmegvalósítást érnek el a több ezer lábú, páratlan emelkedésekben, figyelmen kívül hagyva az alapvető biztonsági megfontolásokat.
Hasonlóképpen, az értékpiramis elemei heurisztikus modell—gyakorlati, nem pedig elméletileg tökéletes -, amelyben az érték legerősebb formái élnek a tetején. Ahhoz, hogy ezeket a magasabb rendű elemeket szállíthassa, a vállalatnak legalább egy bizonyos termékkategória által megkövetelt funkcionális elemet kell biztosítania. De számos elemkombináció létezik ma a sikeres termékekben és szolgáltatásokban.,
ezeknek az elemeknek a többsége évszázadok óta létezik, valószínűleg hosszabb ideig, bár megnyilvánulásaik idővel megváltoztak. A csatlakozásokat először futárok szolgáltatták, akik gyalog üzenetet hordoztak. Aztán jött a Pony Express, a telegraph, a post, a telefon, az internet, az e-mail, az Instagram, a Twitter és más közösségi oldalak.
az elemek relevanciája az ipar, a kultúra és a demográfiai adatok függvényében változik., Például a nosztalgia vagy a beilleszkedés keveset jelenthet a fejlődő országok megélhetési gazdáinak, míg a kockázatcsökkentés és a pénzkereset létfontosságú számukra. Hasonlóképpen, a történelem során az önmegvalósítás a legtöbb fogyasztó számára elérhetetlen volt, akik a túlélésre összpontosítottak (még akkor is, ha szellemi vagy világi törekvéseken keresztül teljesítették a beteljesedést). De bármi, ami időt takarított meg, csökkentett erőfeszítés, vagy csökkentett költség volt díjazott.,
Növekvő Bevétel
tesztelni, Hogy az értékes elemek köthető cég teljesítmény—pontosabban, egy cég, ügyfél kapcsolatok, árbevétel-növekedés—együttműködtünk a Kutatás Most (egy online mintavétel, adatgyűjtés cég), hogy a felmérés több mint 10.000 AMERIKAI fogyasztók a felfogás közel 50 AMERIKAI székhelyű vállalat. Minden válaszadó egy—egy terméket vagy szolgáltatást vásárolt az elmúlt hat hónapban—minden egyes elemen 0-10 skálán., Amikor a vállalatok jelentős márkaosztályokkal rendelkeztek, mint például a biztosítás vagy a banki szolgáltatások, külön interjúkat folytattunk ezekre a részlegekre összpontosítva. Ezután megvizsgáltuk a rangsor közötti kapcsolatokat, az egyes vállalatok nettó Promoter pontszámát (NPS)—amely az ügyfelek lojalitásának és Érdekképviseletének széles körben használt mutatója—, valamint a vállalat legutóbbi bevételnövekedését.
első hipotézisünk az volt, hogy azoknak a vállalatoknak, amelyek jól teljesítettek több értékelemen, hűségesebb ügyfeleik lennének, mint a többiek. A felmérés ezt megerősítette., A vállalatok a magas pontszámokat (a meghatározás szerint egy 8 vagy újabb) négy vagy több elemet legalább 50% – a válaszadók, mint például az Apple, Samsung, USAA, TAMOK, valamint az Amazon—volt, átlagosan háromszor az NPS a vállalatok csak egy magas pontszámot, meg 20-szor a NPS a vállalatok sem. A több egyértelműen jobb-bár nyilvánvalóan irreális megpróbálni mind a 30 elemet egy termékbe vagy szolgáltatásba beadni. Még egy olyan fogyasztói erőmű is, mint az Apple, az egyik legjobb előadóművész, akit tanulmányoztunk, a 30 elemből csak 11-et ért el. A vállalatoknak stratégiailag kell választaniuk elemeiket, amint azt illusztráljuk.,
második hipotézisünk az volt, hogy a több elemen jól teljesítő vállalatok gyorsabban növelik a bevételt, mint mások. A több elem erős teljesítménye valóban szorosan összefügg a magasabb és tartós bevételnövekedéssel. Azok a vállalatok, amelyek négy vagy több elemnél magas pontszámot értek el, a legutóbbi bevételnövekedés négyszer nagyobb volt, mint a csak egy magas pontszámmal rendelkező vállalatoké. A nyertes cégek megértik, hogyan állnak össze a versenytársakkal, és módszeresen új elemeket választottak az idő múlásával történő szállításhoz (bár többségük nem használta a konkrét keretrendszerünket).,
ezután megvizsgáltuk, hogy az értékelemek fényt deríthetnek-e a tiszta játékú digitális kiskereskedők megdöbbentő piaci részesedésének növekedésére. Ezt is empirikusan megerősítették. Az Amazon például nyolc többnyire funkcionális elemen ért el magas pontszámokat, bemutatva az értéknövelés erejét egy alapvető ajánlathoz. Olyan termékjellemzőket választott, amelyek szorosan megfelelnek a modellünkben szereplőknek. Például az Amazon Prime létrehozásakor, 2005-ben a vállalat kezdetben a költségek csökkentésére összpontosított, és időt takarít meg azáltal, hogy korlátlan kétnapos szállítást biztosít egy lapos 79 dolláros éves díjért., Ezután bővítette Prime közé streaming média (hozzáférést biztosít, szórakoztató/szórakoztató), korlátlan fotó tároló Amazon szerverek (csökkenti a kockázatot), valamint egyéb funkciók. Minden új elem a fogyasztók nagy csoportját vonzotta, és segített az Amazon szolgáltatásainak jóval az áru státusza fölé emelkedni. A Prime az Egyesült Államok kiskereskedelmi piacának közel 40% – át behatolta, az Amazon pedig a fogyasztói érték zsonglőrévé vált. Ez lehetővé tette a vállalat számára, hogy a Prime éves díját 2015—ben 99 dollárra emelje-ez minden szabvány szerint nagy áremelkedés.,
Értékminták
annak érdekében, hogy a vállalatok közvetlenül gondolkodjanak az egyenlet értékoldalának kezeléséről, meg akartuk érteni, hogy az elemek hogyan alakulnak sikeres üzleti teljesítményre. Néhány közülük fontosabb, mint mások? A vállalatoknak a piramis tetején vagy annak közelében kell versenyezniük, hogy sikeresek legyenek? Vagy sikerrel járhatnak, ha csak a funkcionális elemeket emelik ki? Milyen értéket látnak a fogyasztók a digitális szemben az omnichannel vállalatokkal? Az adatainkat az értékteremtés három mintájának azonosítására használtuk.
egyes elemek többet számítanak, mint mások.,
az összes vizsgált iparágban az észlelt minőség jobban befolyásolja az ügyfelek érdekképviseletét, mint bármely más elem. A termékeknek és a szolgáltatásoknak el kell érniük egy bizonyos minimális szintet, és más elemek nem pótolhatják ezt a jelentős hiányt.
a minőség után a kritikus elemek az iparágtól függenek. Az ételekben és italokban a szenzoros vonzerő nem meglepő módon egy közeli másodpercet fut., A fogyasztói banki biztosít hozzáférést, valamint örökség (jó befektetés a jövő generációi számára), az elemek; ami azt illeti, ékszer elengedhetetlen a pénzügyi szolgáltatások általában, mert a kapcsolat pénzt, örökséget. Az okostelefonok széles körű vonzereje abból fakad, hogy több elemet szállítanak, beleértve az erőfeszítéseket, időt takarít meg, csatlakozik, integrál, változatosság, szórakozás/szórakozás, hozzáférést biztosít, szervez. Ezeknek a termékeknek a gyártói-az Apple, a Samsung és az LG—az összes vizsgált vállalat közül a legmagasabb értéket kapták.,
A fogyasztók úgy látják, hogy a digitális cégek több értéket kínálnak.
a jól megtervezett online vállalkozások sok fogyasztói interakciót megkönnyítenek és kényelmesebbé tesznek. Elsősorban a digitális vállalatok így kiváló időt takarít meg, és elkerüli szóváltás. A Zappos például kétszer olyan magas pontszámot ért el, mint a hagyományos ruházati versenytársak e két elemen és több máson. Összességében nyolc elem magas pontszámokat ért el-jóval a hagyományos kiskereskedők előtt. A Netflix háromszor olyan magas pontszámokkal felülmúlta a hagyományos TV-szolgáltatókat, mint a költségcsökkentés, a terápiás érték és a nosztalgia., A Netflix szintén magasabb pontszámot ért el, mint a többi médiaszolgáltató a variety-n, bemutatva, hogy mennyire hatékonyan meggyőzte az ügyfeleket objektív bizonyítékok nélkül, hogy több címet kínál.
A tégla-habarcs vállalkozások továbbra is nyerhetnek bizonyos elemeken.
az Omnichannel egyes érzelmi és életet megváltoztató elemeken nyer. Például kétszer olyan valószínűek, mint az online kiskereskedők, hogy magas pontszámot érjenek el a jelvény értéke, vonzereje, hovatartozása és tartozása alapján., A fogyasztók, akik segítséget az alkalmazottak a boltokban sokkal nagyobb a nézettség, hogy azok a kiskereskedők, sőt, az érzelmi elemek valószínűleg segített néhány bolt-alapú kiskereskedők maradni.
ráadásul az érzelmi elemeken magas pontszámot elérő vállalatok átlagosan magasabb NPS-vel rendelkeznek, mint azok a vállalatok, amelyek csak a funkcionális elemekre támaszkodnak. Ez a megállapítás összhangban van a korábbi Bain elemzéssel, amely azt mutatja, hogy a digitális technológiák fizikai vállalkozásokat alakítanak át, ahelyett, hogy megsemmisítenék őket. A digitális és fizikai csatornák fúziója erősebbnek bizonyul, mint egyedül., Ez részben megmagyarázza, hogy az E*TRADE miért fektetett be fizikai fiókokba, és miért indítottak olyan kiskereskedők, mint Warby Parker vagy Bonobos fizikai üzleteket. (Lásd “digitális-fizikai Mashups,” Darrell K. Rigby, HBR, szeptember 2014.) Ezek a minták azt mutatják, hogy sokféle módon lehet sikereket elérni különféle értékekkel. Az Amazon kibővítette a funkcionális kiválóságot a tömegpiacon. Az Apple kiemelkedik a piramis 11 elemével, amelyek közül több magas, ami lehetővé teszi a vállalat számára, hogy prémium árakat számítson fel., A TOMS négy elemből áll, amelyek közül az egyik az önátadás, mivel a cég egy pár cipőt ad el a rászorulóknak minden olyan párért, amelyet egy ügyfél vásárolt. Ez fellebbez egy kiválasztott embercsoport, akik törődnek jótékonysági adakozás.
az elemek üzembe helyezése
ezek a minták saját jogukon érdekesek, és megvilágítják, hogy egyes vállalatok hogyan döntöttek az iparágak felfordulásában. Végső soron azonban az elemeknek bizonyítaniuk kell azok hasznosságát az üzleti kihívások megoldásában, különösen a növekvő bevételekben., A vállalatok javíthatnak az alapvető értéküket alkotó elemeken, amelyek segítenek elkülöníteni őket a versenytől, és jobban kielégítik ügyfeleik igényeit. Azt is megfontoltan hozzá elemeket, hogy bővítse értékajánlatot anélkül, hogy átdolgozása a termékek vagy szolgáltatások.
a vállalatok több gyakorlati módon kezdték használni módszerünket, “értékvadászat” mentalitást ösztönözve alkalmazottaikra., Bár sok sikeres vállalkozó ösztönösen megtalálta az értéket az innovációs folyamat részeként, ez egyre nehezebbé válik a vállalatok növekedésével. A legtöbb nagy szervezet vezetői kevesebb időt töltenek az ügyfelekkel, az innováció gyakran lelassul. Az elemek segíthetnek újra azonosítani az új értéket.
egyes vállalatok finomították termékterveiket, hogy több elemet szállítsanak. A Vanguard például alacsony díjú, részben automatizált tanácsadási platformot adott hozzá alapvető befektetési szolgáltatásaihoz annak érdekében, hogy ügyfelei jobban tájékozódjanak, és sok esetben csökkentsék a kockázatot., A láncfűrészgyártó, amely megkülönböztethetetlennek érezte magát, az értékelemeket arra használta, hogy azonosítsa a jövőbeli termékek megkülönböztető jellegének sajátos módjait. A minőségre összpontosított (a termékek használatának eredményeként definiálva), időt takarít meg, és csökkenti a költségeket. Ez a három elem volt a legnagyobb hatással a vevői elégedettségre és a lojalitásra, és a vállalat képes volt versenyelőnyt teremteni velük.
más vállalatok az elemeket arra használták fel, hogy azonosítsák, hol érzékelik az ügyfelek az erősségeket és a gyengeségeket., Azzal kezdik, hogy megértik, mely elemek a legfontosabbak az iparuk számára, és hogyan rakják össze azokat a versenytársakhoz képest. Ha egy vállalat nyomon követi a döntő elemeket, javítania kell rajtuk, mielőtt újakat próbálna hozzáadni. Egy nagy fogyasztói bank úgy találta, hogy bár viszonylag jól teljesített, és időt takarít meg, a minőséget nem érte el. A bank kiterjedt kutatást végzett arról, hogy miért alacsonyak a minőségi minősítései, és kezdeményezéseket indított a Csalásellenes műveletek megerősítésére és a mobilalkalmazások élményének fokozására.,
az értékmodell elemeinek legszélesebb kereskedelmi potenciálja jelenleg az új értéktípusok kifejlesztésében rejlik. Kiegészítések, hogy a legtöbb értelme, ha a szervezet képes szállítani őket, miközben a jelenlegi képességeit, hogy egy ésszerű befektetés, amikor az elemek igazodnak a cég márka.
néha egy kiegészítő elem kiválasztása meglehetősen egyszerű: az Acronis és más szoftverszolgáltatók felhőalapú biztonsági mentési és tárolási szolgáltatásokat adtak hozzá, hogy megerősítsék a számítógép-használók kockázatának csökkentésére vonatkozó márkaígéretüket., A cloud backup másik kulcsfontosságú eleme a hozzáférés, mivel a felhasználók elérhetik fájljaikat az internethez csatlakoztatott számítógépről, táblagépről vagy okostelefonról.
nem mindig olyan nyilvánvaló, hogy mely elemeket kell hozzáadni. Az egyik pénzügyi szolgáltató cég felismerte, hogy ha több fogyasztót vonz a lakossági banki üzletágába, akkor keresztbe tehet a biztosításnak, befektetési tanácsadásnak és egyéb termékeknek. De hogy tehette ezt? A vállalat három nagyrészt minőségi kutatási szakaszon keresztül érkezett a legjobb válaszra, amelyet egy negyedik, rendkívül mennyiségi szakasz követ.,
strukturált hallgatás.
A Bain-nel való együttműködés során a vállalat az Egyesült Államokban, egyénileg és csoportosan interjút készített a jelenlegi és leendő ügyfelekkel. A cél az volt, hogy megértsük a fogyasztók prioritásait a folyószámla, a frusztráció, a kompromisszumok, valamint az okokat, amelyek miatt több intézményt használnak banki szolgáltatásokhoz.
“Ideation” ülések.
ezután az elemeket használtuk annak feltárására, hogy az érték javulása hol rezonálhat a fogyasztókkal., A Bain felmérési adatai azonosították azokat az elemeket, amelyek erősítik az ügyfelek érdekképviseletét a fogyasztói banki szolgáltatások terén, köztük hozzáférést biztosít, örökséget biztosít, és csökkenti a szorongást. Ezek a betekintések, kombinálva a fogyasztói kutatással, tájékoztatták az ideációs üléseket egy projektcsoporttal, amely a bank minden ügyfél-érintő részlegéből áll, nem csak a marketingszakemberek.
az ülések megvizsgálták, hogy mely elemek használhatók egy új ajánlat magjának kialakításához., Például hozzáférést biztosít és összeköti tartott fellebbezés, mert a bank lehet, hogy hozzáférést biztosít a befektetési alapok vagy csatlakoztassa a fogyasztókat a pénzügyi tervezők. Végül azonban a csapat úgy döntött, hogy egyik elem sem megvalósítható ebben az üzletben, elsősorban költség miatt. Ehelyett kifejlesztett 12 folyószámla fogalmak épültek körül csökkenti a költségeket, pénzt keres, csökkenti a szorongást. Csökkenti a költségeket kiemelt alacsony díjak, míg csökkenti a szorongás hangsúlyozta automatikus megtakarítás., A szorongás csökkentése különösen fontos volt, mivel a célzott fogyasztók többsége fizetési csekken élt, és pénzmegtakarításért küzdött.
A Prototípuskoncepciók ügyfélközpontú kialakítása.
a projektcsapat által jóváhagyott koncepciók eltérő termékjellemzőket, díjakat és ügyfélszolgálati szinteket tartalmaztak. Sok ilyen új koncepciót egy továbbfejlesztett okostelefon-alkalmazáson keresztül lehetne megvalósítani, amely növelné az ügyfelek elkötelezettségét a bankkal., Szinte az összes célzott fogyasztó okostelefonokat használt pénzügyi szolgáltatásokhoz (összhangban az ezen eszközök által szolgáltatott érték sok elemével kapcsolatos korábbi megfigyeléseinkkel).
más elemek nem pótolhatják a minőség jelentős hiányát.
a pénzügyi szolgáltató vállalat ezután további egy-egy interjút készített a fogyasztókkal, és gyors visszajelzést kapott, amely lehetővé tette, hogy a 12 prototípust négy koncepcióra bontsa a nagyobb érték érdekében., Ezután a visszajelzések alapján finomította őket a negyedik, mennyiségi szakaszban:
szigorú választási modellezés.
miután megtervezte a négy prototípust, a projektcsapat több ezer ügyféllel tesztelte őket diszkrét választási elemzés segítségével, amely megköveteli az emberektől, hogy explicit döntéseket hozzanak, amikor egy sor termékopciót mutatnak be. A kutatók azzal kezdték, hogy összegyűjtötték az egyes prototípusok attribútumainak részletes listáját-ATM díjak, folyószámlahitel-díjak, hitelfigyelés, ügyfélszolgálati órák stb., A válaszadóknak több olyan ellenőrző fiókot mutattak be, amelyek ezeken az attribútumokon változtak, kérve őket, hogy válasszák ki, melyik prototípust részesítették előnyben. Ezt a folyamatot többször megismételtük, mivel az attribútumok egy kísérleti terv szerint megváltoztak, amíg a csapat nem származtatta az attribútumok nyerő kombinációját.
két egyértelmű döntős alakult ki, amelyet a bank a közelmúltban indított a piacon. A vevői demográfiát és a kereslet növekedését fogja használni, hogy felmérje az esetleges győztest.,
első lépések
az értékelemek akkor működnek a legjobban, ha a vállalat vezetői növekedési lehetőségként ismerik fel őket, és prioritássá teszik az értéket. Ennek legalább olyan fontosnak kell lennie, mint a költségkezelés, az árképzés és az ügyfelek lojalitása. A vállalatok létrehozhatnak egy fegyelmet a javuló érték körül néhány kulcsfontosságú területen:
új termékfejlesztés.
modellünk ösztönözheti az új termékekre vonatkozó ötleteket, valamint a meglévő termékekhez hozzáadandó elemeket. A vezetők megkérdezhetik például: tudunk-e új módon csatlakozni a fogyasztókhoz?, Felhasználhatjuk-e ügyfeleink számára a más szoftveralkalmazásokkal való integrációt? Tudunk hozzá terápiás értéket a szolgáltatás?
árképzés.
a vezetők általában az árképzést tekintik a keresletkezelés egyik legfontosabb mozgatórugójának, mert amikor a kereslet állandó, a magasabb árak közvetlenül a nyereséghez vezetnek. De a magasabb árak is megváltoztatják a fogyasztói értékegyenletet, így az árak emeléséről folytatott vitáknak figyelembe kell venniük az értékelemek hozzáadását. Emlékezzünk vissza, hogy az Amazon ésszerű értéknövekedése segített igazolni a magasabb árakat az idő múlásával.
ügyfél szegmentáció.,
a Legtöbb vállalat formális módszer az ügyfelek szegmentálása a demográfiai vagy a viselkedési csoportok, amely bemutatja a lehetőséget, hogy elemezze, mi minden egyes ilyen csoportok értékeket, majd fejleszteni termékek, szolgáltatások kézbesítjük, hogy azok az elemek.
Ha egy alkalom, hogy javítsa érték adódik, a menedzserek kell kezdeni egy felmérés jelenlegi ügyfelek pedig valószínűleg kilátások tanulni, ahol a cég áll a elemek van (vagy nem) szállít. A felmérésnek mind a termékre, mind a márkára ki kell terjednie, mivel a kettő vizsgálata eltérő betekintést eredményezhet., Például maga a termék sok értéket szállíthat, míg az ügyfeleknek nehézségeik vannak a szolgáltatás vagy a műszaki támogatás megszerzésében.
az értékelemek szervezeti dimenzióval is rendelkeznek: a társaságban valakit meg kell csapni, hogy kifejezetten gondolkodjon, kezeljen, és figyelje az értéket. Egy fizetős TV-vezető, aki a Netflix sikerét siratja, azt mondta nekünk: “nagyon sok ember dolgozik a termékjellemzőkön és a szolgáltatásfejlesztéseken, de nincs senki, aki valóban holisztikus módon gondolkodna a fogyasztói értékelemekről.,”
az érték fogalma a pszichológiában gyökerezik, de az érték elemei sokkal kevésbé lehetnek amorfak és titokzatosak. Abraham Maslow hangsúlyozta a pszichológia merész, magabiztos, pozitív potenciálját. Az elem segítségével a vezetők kreatívan hozzáadott értéket a márkák, termékek, szolgáltatások, ezáltal szert előnyre a fogyasztók—az igazi urai érték.