sokak számára az autókereskedések profittermelő gépekként jelennek meg. A legtöbb ember attól tart, hogy amikor autót vesz, azt kihasználja, és hogy a kereskedő több ezer dollárt fog keresni tőlük. A valóság az, hogy autó kereskedések valójában, mint élelmiszerbolt — ezek nagymértékben támaszkodnak a hangerő, hogy a pénz, de ők igazából nem sok minden egyes eladó.,
az autókereskedések működésük három elsődleges területéről keresnek pénzt; értékesítés, szolgáltatás, valamint pénzügyi és biztosítási (F&I) osztályok.
Ha egy új autó piacán vagy, egyszerűen csak érdekli, hogy többet megtudjon arról, hogyan működnek az autókereskedések, vagy véletlenül itt kötött ki, szerencséje van! Miután 42 évet töltöttem az autóiparban, tudok egy-két dolgot arról, hogy az autókereskedők hogyan keresnek pénzt, alul pedig végigvezetem, hogyan csinálják.,
kezdjük azzal, hogy leleplezése egyik legnagyobb mítoszok autó kereskedések…
Autó kereskedők nem pénzt adjanak autók
Ez elég ellentmondásos, hogy azt sugallják, hogy az autó kereskedések nem pénzt értékesítési autók. Miért lenne az autóiparban, ha nem keres pénzt a névrokon termék értékesítéséből?
Ez egy érvényes kérdés, és hacsak nem igazán érti, hogyan működnek az autókereskedések,a válasz titokban van. A valóság az, hogy a legtöbb Autókereskedés nem sok hasznot hoz az autók eladásából., Néhányan igen (és megbeszéljük, hogyan), de a legtöbb nem, vagy legalábbis az autókereskedések nem teszik ki a kereskedésben keletkező nyereség nagy részét. Vizsgáljuk meg, miért.
az autóértékesítés két kategóriába sorolható; az új és a használt autók értékesítése. Függetlenül attól, hogy új autót vagy használt autót értékesítenek, az autókereskedésnek két különálló területe van, ahol a kereskedő pénzt kereshet. Ezeket “frontend” – nek és “backend” – nek nevezik.
az üzlet eleje minden, ami akkor történik, amikor az eladóval dolgozik., Az üzlet hátulütője minden, ami azután történik, hogy az eladó kikerült a képből, a pénzügyi vezető pedig belép a képbe.
elméletileg előfordulhat, hogy egy használt autót eladnak frontend nyereség nélkül, és sok backend nyereséggel. Vagy lehet, hogy egy új autó foglalkozik a sok frontend profit és nincs backend profit. Vagy fordítva.,
Ha hallasz egy kereskedő mondani, hogy “mi vagyunk véve óriási veszteség, a frontend, jobb, ha a háttér az a helyzet, hogy” tudom, hogy azt jelenti, hogy nem sok (vagy bármilyen) a pénzt az eladó a kocsit, hogy szükségük van (vagy legalábbis az akar), hogy a pénz a F&I része eladó.
Az útmutató ezen szakaszában a frontend profitra fogunk összpontosítani. A Backend profitot az alábbiakban az F&I szakasz tartalmazza. Ahogy hamarosan megtanulod, az autók eladása egyszerűen más dolgok eladásának eszköze.,
ismét, a szint beállításához az autókereskedők általában nem keresnek sok nyereséget az autóalkuk elején. Nem titok, hogy a kereskedők megjelölik készletüket, de még ezzel a jelöléssel is, a margók vékonyak. Gyártó, a cégek, hogy készítsen a járművek látsz a márkakereskedés, meg javasolt kiskereskedelmi árak minden jármű általuk gyártott. Ez az, amit általában MSRP-nek, a gyártó által javasolt kiskereskedelmi árnak nevezünk.
az autó MSRP-je, valamint az alkalmazandó Díjak és díjak (azaz, úticél díjak) szerepel minden új jármű Monroney matrica. A Monroney matrica line-by-line áttekintést nyújt arról, hogy mi szerepel az Egyesült Államokban értékesített új autókban. Az ablak matrica mellett egy kiegészítő matricát is láthat az autóra, ha a kereskedő további tartozékokat vagy díjakat adott hozzá.
a nap végén az ablakmatrica, valamint a rajta látható ár némi beépített haszonnal jár a kereskedő számára. Akkor miért javasolnám, hogy a kereskedők ne keressenek pénzt új és használt autók eladásából?, Ez azért van, mert a legtöbb kereskedő nem adja el autóit a listaáron. A legtöbb autó foglalkozik tárgyalnak alacsonyabb eladási ár.
általános ökölszabályként az új autó jelölése a gazdaság márkáinak (Kia, Hyundai stb.) legfeljebb 2 vagy 3% – át teheti ki.), a luxusjárművek (Mercedes-Benz, BMW stb.). Minél fényesebb és drágább az autó, annál nagyobb a mozgástér az MSRP árában.
Ez azt jelenti, hogy ha új Kia-t szeretne vásárolni, és az ablak matricán feltüntetett teljes ár 18 000 dollár, akkor csak 360 dolláros profit lehet az autó eladásából., A spektrum másik végén azonban egy 150 000 dolláros Mercedes-Benz akár 15 000 dollár + nyereséget is beépíthet a listaárába.
a használt autók is ezt a mintát követik. Minél olcsóbb az autó, annál kevesebb árrés van beépítve a listaárába. Minél drágább az autó, annál nagyobb a jelölés lehetősége. A használt autóknál azonban nincs Monroney matrica (kivéve az eredeti példányt, amelyet az autó kapott), hogy pontosan felvázolja, miért van az autó ára., A használt autókkal a kereskedőknek arra kell alapozniuk áraikat, amit a piac hajlandó fizetni (egy új koncepció, amely nem létezett 40 évvel ezelőtt, amikor elkezdtem az üzletet!), és ez azt jelenti, hogy jellemzően a használt autók árába sem építik be az árrést. A legtöbb kereskedő olyan szoftvert használ, mint a vAuto, hogy beállítsa a használt autó árát.
átlagban jellemzően 1500-3000 dollár közötti árrés van beépítve a használt autók árába. Ha többet szeretne megtudni arról, hogy mennyi márkakereskedő használt autót, olvassa el ezt a mélyreható blogbejegyzést, vagy nézze meg az alábbi videót.,
tehát a kereskedők új és használt autókat árulnak? 99% az idő a válasz nem. Van, aki túlfizet egy autóra, és a kereskedő sokat profitál, igen. Ez gyakran előfordul? Nem.
karrierem során olyan autókat adtam el, ahol több ezer dollárt vesztettünk a frontenden. Miért hagytam, hogy az ügyfél ilyen jó üzletet kapjon? Azért csináltuk, hogy elérje a gyártó havi értékesítési céljait. Emlékszel, mit mondtam korábban? Az autókereskedések nagyon hasonlítanak az élelmiszerboltokra, a mennyiségtől függenek., Ez a valóság nem lehet igazabb, ha a kereskedőket arra ösztönzik, hogy több autót értékesítsenek kevesebb nyereséggel, amelyet a gyártó minden egyes értékesítésébe beépítettek.
a gyártói ösztönzők hatással lehetnek mind az ügyfélre, mind a kereskedőre. Az árengedmények, a speciális finanszírozás, valamint az új főiskolai diplomások speciális programjai mind példák a fogyasztókat célzó gyártói ösztönzőkre. Céljuk egyszerű, hogy több autót értékesítsenek. A gyártó támogatni fogja az ilyen típusú ösztönzőket, hogy rávegyék a fogyasztókat, hogy több autót vásároljanak.
a gyártók arra is ösztönzik a kereskedőket, hogy több autót is értékesítsenek. Hogyan?, Azáltal magasztos havi, negyedéves és éves értékesítési volumen célok (néha nevezik “stairstep célok”), hogy ha elért (és felülmúlta), eredmény több százezer, ha nem több millió dollárt a kereskedés.
e havi, negyedéves és éves értékesítési célok elérése érdekében az autókereskedők pénzt kereshetnek az autók értékesítéséből. Őrület, nem?
Miért gyártók hullám millió dollárt előtt kereskedések hoz kap őket, hogy megéri, hogy elérje a kötet célok?, Mint minden “cél” vagy ösztönző terv esetében, létezik pszichológiai válasz és gyakorlati válasz is.
a gyártóknak, amelyek közül sok olyan nyilvánosan forgalmazott vállalat, amelynek részvényesei vannak, kérjük, növekedést kell mutatniuk. Hogyan mutat növekedést? Több autót árul. Hogyan lehet eladni több autót? Arra ösztönzi a kereskedői hálózatot, hogy több autót adjon el azáltal, hogy pénzt veszít az egyes autók eladásakor.
miért működik ez? Mivel a befektetőket és a részvényeseket jobban izgatja a növekedés (több autó eladása), mint a nyereség (valójában pénzt keres minden eladott autón)., Becslésem szerint ezek a gyakorlatok (millió dollár hullámzása a márkakereskedésekkel szemben, hogy több autót értékesítsenek) nem tartanak örökké. Olcsóbbá teszi a márkát, “füst és tükrök”, és egyszerűen nem fenntartható. De egyelőre így működik az autóipar.
sok márkakereskedés veszteségeket szenved el az ügyleteken (különösen egy hónap vége felé) annak érdekében, hogy elérje gyári ösztönző küszöbét. Ha egy márkakereskedés nem éri el a gyárból kitűzött célt, akkor azt kockáztatják, hogy abban a hónapban nem keresnek pénzt.,
Ha a gondolkodás vásárol egy autót, lehet, hogy élvezni ezt a cikket: 3 Módon, hogy Tudja, Mennyire Lehet Tárgyalni egy Új Autót,
A karrierem láttam gyártó ösztönzők, hogy fizetni kereskedések mi alapján százalékos célt akarnak elérni. Tegyük fel például, hogy egy márkakereskedésnek célja 100 új autó eladása júniusban. Ha elérik e cél 95-105 százalékát (95-105 eladott autó), akkor a gyár 1000 dollárt fizet nekik eladott autónként. Ha a márkakereskedés a céljának 105-115 százalékát képes elérni, akkor a gyár 1250 dollárt fizet autónként., Ha elérik céljuk több mint 115 százalékát, akkor 1750 dollárt kapnak autónként.
végezze el a matematikát. Nem csak pénzügyileg életképes, hogy a veszteség egy üzletet, hogy elérje a” cél, ” ez egy hozzáértő befektetés.
hiába szórják a pénzt, az új és használt autók értékesítése továbbra is a márkakereskedés nagyon kicsi (ha van ilyen) profittermelő szegmensét jelenti. A nap végén új és használt autóeladások jönnek létre, hogy megkönnyítsék a kereskedés egyéb bevételtermelő területeit, az F&I irodát (más néven backend), valamint az alkatrész-és Szervizosztályt.,
pénzügyi és biztosítási (más néven backend)
az autókereskedések számára egyre fontosabb terület a pénzügyi és biztosítási hivatal. F&I, amint azt szeretettel említik, mindig is fontos bevételi generátor volt az autókereskedők számára, de most, mint valaha, a nyereség fő hajtóerejévé válik.
Ha valaha is vásárolt autót, akkor nagyon tisztában van a papírmunkával, amelyet alá kell írnia, mielőtt az autó hivatalosan a tiéd. Ez sok, és elég ijesztő lehet., A folyamat ment keresztül, valószínűleg valami ilyesmi:
- Teszt autót vezetni;
- Alkudozni ár az üzletkötő;
- Megállapodnak abban, hogy az ára;
- Meghatározza, hogy te fizetsz az autó (pénzügy, lízing, a készpénzzel fizető);
- Eladó kezét le, hogy a Pénzügyi vezető;
- órákon keresztül olvassa át (vagy pontosabban pillantva) a több száz oldalnyi dokumentumot;
- vásárol egy kiterjesztett garancia, mert úgy gondolja, szüksége lehet a Pénzügyi Igazgató javasolta;
- A az autóval haza az új autó.,
Igen, tudom, hogy egy autó vásárlása valódi fájdalom a…
szeretné megkönnyíteni az autó vásárlását? Hadd csináljuk a kemény dolgokat! Olyan, mint a méz, de autók, teherautók és SUV-k vásárlására. Iratkozzon fel ingyen
miután “átadta” a pénzügyi menedzsernek, elkezdi a második értékesítési folyamatot. Azt hitted, hogy most, hogy az eladó elment, az értékesítési folyamat véget ért? Kizárt!
autókereskedések pénzt F & I néhány különböző módon.,
autókereskedések markup loans
először is fontos megérteni, hogy ha a vásárlást egy márkakereskedésen keresztül finanszírozza, akkor pénzt keresnek a kölcsönre. Ne légy túl ideges emiatt.
autókereskedések kínálnak valamit a hitelező intézményeknek, amit mi nem tudunk; kötet. Általánosságban elmondható, hogy az autókereskedések olyan áron jutnak hitelhez, amit az egyes fogyasztók nem tudnak.
ne feledje, hogy nem kell az autót kereskedésen keresztül finanszíroznia., A következő alkalommal, amikor autót vásárol, fontolóra kell vennie egy másik hitelező kölcsönének előzetes jóváhagyását, amellett, hogy látja, mit tud a kereskedő idézni.
autókereskedések jelölik a lízingek pénztényezőjét
ha nem vásárol autót, hanem bérbe adja, a kereskedőknek is van módjuk arra, hogy ott is profitot szerezzenek. Kereskedők pénzt jelölésével fel a pénzt tényező a lízing. A hitelező díjak a kereskedő pénz tényező mondjuk,.00125, a kereskedő 50, 75 vagy akár 100 bázispontot jelöl., A különbség a vételi árfolyam (amit a hitelező számít fel a kereskedő), valamint a jelölt fel arány (amit idézett) további backend profit a lízing a kereskedő.
Autó kereskedések pénzt értékesítési garancia több
amellett, hogy A nyereség keletkezett finanszírozási vagy lízing egy autó, kereskedők pénzt adjanak különböző biztosítási csomagok vagy garancia: kiterjesztett jótállás, kerék-kerék elleni védelem, stb. Egy további elem minden egyes eladásával a kereskedő nyereséget termel.,
A jó pénzügyi vezetők olyanok, mint az arany az autóiparban, a márkakereskedések pedig szeretik őket körül tartani. A márkakereskedők is szívesen fektetnek be olyan technológiákba és szoftverekbe, amelyek növelik F & I margóikat.
jelenleg az iparban sok kereskedő fektet be harmadik fél gyártóiba, hogy az F&kellemesebb legyen az ügyfél számára. Az olyan megoldások, mint a docuPAD, megkönnyítették az F&feldolgozását az ügyfél számára, miközben egyidejűleg növelték a bruttó profit kereskedőket., Azáltal, hogy felhatalmazza az ügyfelet arra, hogy kiválassza, mely garanciákat, védelmet és terveket akarja, a márkakereskedők rájönnek, hogy még több terméket tudnak eladni az F&I folyamat során, mint valaha.
hüvelykujjszabályként a márkakereskedések hagyományosan sokkal több nyereséget érhetnek el egy autókereskedelem hátoldalán, mint a frontendben. Attól függően, hogy a kereskedés, egy “egészséges” üzlet az autókereskedő eredményez $2,500 hogy $3,500 frontend és backend bruttó nyereség kombinált. Ne feledje, nagyon kevés, hogy jön a tényleges értékesítése a jármű.,
alkatrészek & szolgáltatás a valódi pénz döntéshozók
most már kezdik látni, hogy az autókereskedések valóban pénzt keresnek. Az autók eladása egyszerűen csak más termékek és szolgáltatások eladásának eszköze, és ezeken a más termékeken és szolgáltatásokon keresztül keresik a kereskedők a pénzüket.
soha többé ne tárgyaljon egyedül!
hagyja, hogy egy profi autó vevő segítsen. Mi a kemény dolgokat az Ön számára.,
amennyiben olyan termékeket és szolgáltatásokat kínál egy autókereskedő, ne keressen tovább, mint a részek és a Szolgáltatási Osztály a rengeteg lehetőséget. Minden Autókereskedés esetében az elsődleges bevételi generátoruk (és profitközpontjuk) az alkatrész-és Szervizosztály.
kezdjük az alkatrészek osztályával. Az alkatrészek osztály bármely Autókereskedés tartja raktáron a különböző releváns elemeket, hogy megy felé rögzítése, fenntartása, vagy korszerűsítése a jármű., A gumiabroncsoktól a sokkokig a márkakereskedés alkatrészosztálya több száz, ha nem ezer egyedi elemet tartalmaz egy adott pillanatban.
az Alkatrészosztály ezeket az alkatrészeket három ügyfélnek értékesíti:
- fogyasztók;
- Egyéb márkakereskedések; és
- saját szolgáltatási osztályuk.
az 1. ügyfél könnyen érthető. Tegyük fel, hogy felrobbantasz egy gumiabroncsot a Mazda 3-ban, és felbukkansz a helyi Mazda kereskedőnél, hogy megjavítsd. Az alkatrészosztály boldogan elad Önnek egy pótkereket, és ebben az esetben a márkakereskedés pénzt keres abból, hogy eladja Önnek a megjelölt gumiabroncsot.,
A 2. Ügyfél is könnyen érthető. Használjuk ugyanazt a példát, mint fent, de ezúttal, amikor eljut a márkakereskedésbe, azt mondják, hogy nincs meg a szükséges gumiabroncs. Ahelyett, hogy a városban rohangálna, hogy megtalálja, megkéri a kereskedőt, hogy hívjon fel egy másik helyi kereskedőt, és vásárolja meg tőlük a gumiabroncsot. Ebben az esetben a gumiabroncsot értékesítő márkakereskedés pénzt keresett azzal, hogy eladta egy másik kereskedőnek.
Customer #3 kevésbé nyilvánvaló, hogy valaki, aki nem az üzleti, de ez képviseli a leggyakoribb ügyfél az alkatrészek osztály; a márkakereskedés Szolgáltatási Osztály., Hogy ne használja a példát, ahelyett, hogy vásárol a kerék egyenesen a forgalmazótól, majd egy független gumis, úgy dönt, hogy egyszerűen csak hagyd, hogy a kereskedés csatlakoztatni az új gumiabroncs neked. Ebben az esetben a számlán megjelenik az alkatrészek (a gumiabroncs) és a munkaerő (a gumiabroncs felszerelése) díja. Igen, Ön, az ügyfél még mindig fizet a gumiabroncsért, azonban a kereskedő képes volt az alkatrészeket és a szolgáltatást egy tranzakcióba csomagolni., Ezekben az esetekben a szervizosztály “megvásárolja” az alkatrészt az Alkatrészosztálytól, majd felszámítja Önt, az ügyfelet mind az alkatrészekért, mind a munkáért.
autókereskedők számára a szolgáltatás felszívódásáról szól
a Szervizosztály az, ahol az autókereskedések a legtöbb pénzt keresik. Az üzletben van egy “szolgáltatás felszívódása” koncepció.”Szolgáltatás felszívódását százalékos hogy az Alkatrészek, a Szolgáltatás, illetve Body Shop operációs bruttó kiterjed a teljes saját teljes kombinált osztály működési költség PLUSZ a teljes fix költségek, valamint a kereskedő fizetés.,
az autókereskedők 100% – os (vagy magasabb) szolgáltatás-felszívódásra törekszenek, bár a legtöbb eléri a 70% – ot. Ha egy kereskedő eléri a 100% – os szolgáltatás abszorpció, ami azt jelenti, hogy a részek, szolgáltatás, test Shop, hogy elég nyereséget fizetni a márkakereskedések költségeit. Hagyja, hogy egy pillanatra belemerüljön…
hogyan keresnek pénzt a kereskedők a szolgáltatási osztályon? Azáltal, hogy megverte az összes járműhöz kapcsolódó könyvelési időt, amely a szolgáltatási sávon keresztül érkezik.,
A Szolgáltatási osztály, nem számít, ha a jármű garancia vagy nem (kereskedők boldogan küld számlát, hogy a gyártó az autók garanciális), mi a legfontosabb az, hogy a mechanika megverte a könyv ideje meghatározott, minden munkát.
Az automatikus javításokat annak alapján számítják fel, hogy mennyi ideig kell egy munkát elvégezni, szorozva a bolt óradíjával. Ha egy bizonyos munka négy órát vesz igénybe, és egy szerelő két óra alatt meg tudja csinálni, Találd ki, hogy a kereskedő mit fog fizetni neked? Négy óra munka., Az óradíjat pedig kiszámlázzák (ami általában elég magas lesz).
így keresnek pénzt az autókereskedők javításokkal,karbantartással, valamint a szervizvezetésen keresztül. Most itt egy szórakoztató gondolatkísérlet az Ön számára … mi történik, ha egy új márka elindul egy területen, és nincsenek autók szervizelni?
a MINI tökéletes esettanulmány erre. 2002-ben a BMW tulajdonában lévő márka elindult az Egyesült Államokban, és azonnal probléma merült fel az első néhány MINI márkakereskedővel: nagyon kevés lehetőség volt alkatrész-és szervizértékesítésre.,
a szervizosztály a használatban lévő járművektől függ, azaz javításra vagy karbantartásra szoruló autóktól. Amikor egy új márka elindul, nincsenek működő járművek, így a teljes szerviz-és Alkatrészosztály szinte elavulttá válik.
A dob, a szükséges Alkatrészek a Szerviz segít, hogy növeljék a nyereséget egy kicsit által divatkellékek autók, hogy az új autó tanszék árul, de ez semmi ahhoz képest a bevételek általában ők hozzák be., A MINI számára, mint bármely más, a piacon új márka esetében, évekbe telik ahhoz, hogy elegendő járművet működtessen a márkakereskedés szolgáltatásainak és alkatrészosztályainak felépítéséhez.
a MINI esetében ezt felismerték, évekig a kereskedőket a BMW támogatta a MINI márkakereskedések megnyitására. Manapság több mint 800 000 MINI van úton az Egyesült Államokban, és a MINI márkakereskedések ennek köszönhetően virágoznak (a MINI nem különösebben megbízható autók).
láttál már autókereskedést szerviz meghajtó nélkül? Most már tudod, miért.,
más módon a márkakereskedők pénzt kereshetnek
eddig lefedtük a hagyományos módszereket autókereskedők pénzt keresni. Van néhány nem hagyományos módon kereskedők (pontosabban, a tulajdonosok), lehet, hogy pénzt.
a hozzáértő kereskedők pénzt keresnek márkakereskedésükből azáltal, hogy birtokolják az ingatlant, amelyen a kereskedés ül. Ez egy másik módja a kereskedők, hogy egy csomó pénzt. Sok kereskedő birtokolja azt a földet, amelyre márkakereskedését építik, majd a kereskedés havonta bérleti díjat fizet nekik, hogy ott működjenek., Az én 42 év az autóiparban, láttam kereskedők minden méretben, hogy pénzt fizető magukat kiadó.
tisztában vagyok azokkal a kereskedőkkel is, akik egy meglévő létesítményt felújítottak, és egy másik márka eladására bérelték ki egy versenytársnak. Nem lehet alábecsülni az ingatlan értékét, amelyen egy kereskedés ül, ez a föld valódi aranybánya.
tehát ott van ez, ezek a számtalan módon autókereskedések pénzt. Ha egy autó piacán vagy, vagy egyszerűen csak kérdése van az autó vásárlási folyamatáról, ne habozzon kapcsolatba lépni. Hívjon vagy írjon nekem ma.