Crediamo che ogni buon venditore (o qualsiasi persona a tutti) ha sempre spazio per crescere nel loro ruolo e migliorare le loro competenze.
Ecco perché investiamo così tanto nella formazione continua del nostro team, li incoraggiamo a prendere tempo dalle loro giornate per leggere le pubblicazioni del settore e far loro testare le loro idee — il tutto nella fiducia che useranno queste informazioni per migliorare in quello che fanno.
I nostri venditori hanno imparato molto lungo la strada, così abbiamo deciso di condividere alcuni dei nostri consigli con voi., Ecco le nostre migliori tecniche 10 per aiutarti a diventare un venditore migliore.
Comprendi il tuo mercato
Soprattutto, non puoi essere un venditore efficace se non capisci a chi stai vendendo e come appare il panorama del mercato. Non stiamo parlando solo di conoscere il loro nome, titolo, nome della società, URL del sito web ed e-mail. Stiamo parlando di capire davvero cosa li fa spuntare.
Che aspetto ha un giorno nella vita della tua prospettiva? Quali sfide devono affrontare? Cosa potrebbe rendere la loro vita più facile?,
Acquisire questa conoscenza sulla tua prospettiva aiuterà a migliorare la comprensione di come possono beneficiare della tua soluzione e ti consentirà di posizionare il tuo prodotto o servizio in un modo che risuonerà con loro.
Oltre a comprendere i punti dolenti dei tuoi potenziali clienti, devi anche sapere chi altro sta cercando di risolverli al di fuori della tua azienda. Che aspetto ha il panorama competitivo? Come si accumula la tua soluzione? Esaminare come la concorrenza sta vendendo e pitching, e poi fare qualcosa di diverso.,
Vuoi distinguerti ed essere unico, pur parlando di ciò di cui i tuoi potenziali clienti hanno bisogno (e vogliono).
In questo video, il nostro principale consulente per la crescita Karly Wescott analizza l’importanza di comprendere i tuoi acquirenti, così come alcuni suggerimenti e tecniche aggiuntive per le vendite che ha imparato durante il suo tempo a New Breed.
Concentrarsi sui cavi giusti
Secondo Ken Krogue, Fondatore& Membro del consiglio di amministrazione di InsideSales.com, ” è realmente circa i cavi.,”Dal nostro punto di vista, questo significa capire cosa rende un lead una buona misura per la tua azienda in modo da non perdere tempo con persone che non diventeranno mai clienti.
Si inizia con sapere chi si sta prendendo di mira (cioè identificare il vostro acquirente personas e profilo cliente ideale). Da lì, dovresti essere in grado di determinare con cosa stanno lottando, quali sono le loro sfide e come puoi allineare la tua messaggistica e le offerte ai loro punti dolenti.
Quando ti concentri sui lead giusti, tendi a vedere tassi di vincita migliori, dimensioni medie dell’affare più grandi e un valore di vita del cliente più alto., Se ti stai concentrando sulle persone che sono meglio servite dalla tua soluzione, è più facile chiuderle come clienti.
In questo modo, non stai spendendo tanto tempo a vendere a loro e avrai una maggiore probabilità di chiuderli. Devi solo assicurarti che il tuo tempismo sia giusto e che siano pronti per quello che stai offrendo.
Dare la priorità la vostra azienda sopra di te
A New Breed, ci piace dire che la vendita è uno sport di squadra. Il team di marketing aiuta il team di vendita. I membri del team di vendita si aiutano a vicenda., Tutto il lavoro che ogni individuo e ogni squadra fa ha lo stesso obiettivo finale: aiutare il business a crescere.
Tieni a mente la stessa ideologia ogni volta che prendi una decisione. Date la priorità ai vostri clienti prima, poi la vostra azienda secondo, il tuo team terzo e te ultimo.
Sfrutta il tuo CRM
A New Breed, siamo grandi fan di Salesforce. Il nostro team di vendita lo utilizza come piattaforma CRM, ma l’abbiamo anche integrato con HubSpot, il nostro software di automazione del marketing, quindi c’è piena trasparenza tra marketing e vendite., Il nostro team di vendita è in grado di vedere il linguaggio del corpo digitale di una prospettiva, o come hanno interagito con i nostri contenuti.
Sapere quali post del blog hanno letto, quali pagine hanno visitato e quali e-mail hanno aperto può darci un senso migliore di ciò a cui sono interessati, quali sono i loro punti dolenti e come sono venuti a sapere di noi in primo luogo può informare meglio la nostra sensibilizzazione.,
Se vediamo che qualcuno sta leggendo contenuti sulle strategie di conversione, allora possiamo guardare come stanno convertendo le persone sul loro sito web e fornire input personalizzati attraverso il nostro outreach iniziale che dimostra la nostra comprensione dei loro punti deboli e illustra come possiamo affrontare queste sfide.
Essere informati sui dati
Quando sei una piccola azienda come noi (in realtà — questo suona vero anche se sei una grande azienda), l’efficienza può aiutare enormemente. Presta molta attenzione alle metriche e all’imbuto di marketing per scoprire cosa funziona e cosa no., What’s helping your sales team chiudere più offerte? Cosa sembra essere qualcosa su cui stanno inciampando?
I dati non mentono, quindi ascoltare i numeri è una componente fondamentale per il successo delle vendite.
Sappiamo che l’analisi dei dati può richiedere molto tempo, quindi se non sei abituato a misurare i tuoi sforzi di vendita, inizia con report semestrali e rendili il più approfonditi e dettagliati possibile. Una volta che hai ottenuto a quel punto, iniziare a fare rapporti trimestrali. Questi possono essere un po ‘ più leggeri di quelli biennali, ma dovrebbero comunque contenere metriche dettagliate. Quindi vai come granulare come mensile., Questo può essere il più leggero delle tre versioni e guarda solo le vendite su un livello superiore.
L’obiettivo per ciascuno dei report dovrebbe essere quello di mostrarti qualcosa da una prospettiva diversa. Guardando le diverse tendenze è possibile prendere decisioni più intelligenti che miglioreranno i risultati nel lungo periodo.,
Ascolta davvero i tuoi potenziali clienti
Secondo Mark Roberge, l’ex CRO della divisione vendite di HubSpot, “Sai che stai gestendo un moderno team di vendita quando vendere sembra più il rapporto tra un medico e un paziente e meno come un rapporto tra un venditore e un potenziale cliente.”
Quindi, cosa intende con questo?
Per essere venditori efficaci, dobbiamo essere in grado di ascoltare le nostre prospettive., Tendiamo ad essere una cultura egocentrica, in parte grazie ai social media, quindi è importante che come venditore, ti preoccupi delle tue prospettive-e non solo in superficie. Che brillerà attraverso nelle vostre conversazioni, contribuire a costruire la fiducia e aiutare a chiudere le offerte.
Costruire la fiducia attraverso l’istruzione
Costruire la fiducia può essere difficile quando si sta cercando di vendere a qualcuno un prodotto o un servizio. Siamo stati condizionati ad avere una cattiva reazione a un “venditore”, in quanto sono stati fatti per essere viscidi e inaffidabili.,
Così oggi, è importante che si promuovere quel rapporto e costruire la fiducia con la vostra prospettiva. Un ottimo modo per farlo è attraverso l’educazione.
Quando diciamo istruzione, stiamo davvero parlando dei tuoi contenuti. Usa il tuo blog, le tue offerte di contenuti premium, i tuoi webinar e altri contenuti per aiutare a educare la tua prospettiva su ciò che la tua organizzazione offre.
Non basta andare per il passo duro subito. Se aiuti a educarli, consentendo loro di prendere le proprie decisioni (che hai aiutato a guidare verso la tua soluzione), inizieranno a fidarsi di te., E una volta che hai fiducia, è molto più probabile per vincere il rapporto.
Per trarre il massimo beneficio dal tuo impegno educativo, personalizza i tuoi sforzi. Inviare lo stesso post sul blog a 20 persone è solo marketing. Le vendite sono una conversazione one-to-one.
Invece di inviare un post sul blog o un webinar da solo, prendi un preventivo da un’offerta di contenuti pertinenti e applicalo alla tua prospettiva in modo specifico per fornire istruzione, sfruttare il contenuto che hai e essere ancora umano.,
Concentrati sull’aiutare
Quanto spesso ricevi una chiamata da un venditore e tutto ciò di cui parlano sono le nuove funzionalità del prodotto che stanno offrendo? Ascolti educatamente, ma pensa a te stesso, ” Sì, ma come mi aiuta questo?”
La verità è: le funzionalità non ti aiutano. Almeno nel modo in cui sono solitamente posizionati dalle vendite. Quello che vuoi veramente sapere è: “In che modo quello che vendi risolverà X per me?”In sostanza, vuoi sapere come l’offerta affronterà le tue sfide.
Come venditore, questa differenziazione è fondamentale., Piuttosto che concentrarsi sulle caratteristiche della vostra soluzione, pensare a come tali caratteristiche possono aiutare la vostra prospettiva. Come stai risolvendo una delle loro sfide o punti di dolore?
Se capisci chi sono le tue persone acquirente, allora sai quali sono le loro sfide e punti di dolore e come la tua soluzione si allinea con quella. Questa è l’opportunità di concentrarsi sui vantaggi del vostro prodotto o servizio — cioè, come si può rendere il giorno di quella persona un po ‘ più facile.,
Quando si può parlare i benefici, avrete un tempo molto più facile convincere le prospettive che la vostra organizzazione può risolvere in modo più efficace le loro esigenze.
Termina ogni incontro con un’azione
Quando lasci la tua prossima riunione, piuttosto che dire qualcosa come “Ti seguirò sui nostri prossimi passi”, crea i tuoi prossimi passi proprio lì e lì.
Abbiamo testato questa metodologia sul nostro team di vendita e abbiamo visto risultati enormi. Abbiamo usato per terminare le nostre riunioni con una prospettiva indicando che potevano aspettarsi di sentire da noi in poche ore con un paio di volte che ha funzionato per la nostra prossima riunione., Abbiamo continuato a trovare che era sempre più difficile prenotare quel prossimo incontro.
Così abbiamo deciso di cambiare la nostra strategia. Ora, quando stiamo terminando una chiamata di vendita, finiamo su un’azione concreta. Tiriamo tutti su i nostri calendari e prenotiamo il nostro prossimo incontro sul posto. E indovina un po’? Abbiamo visto i nostri tassi di conversione aumentare come risultato di esso.
Quindi la prossima volta che sei in una riunione di vendita, non lasciare a mani vuote. Impostare il vostro prossimo incontro mentre sei lì con la prospettiva, o per lo meno, hanno un piano d’azione concreto che entrambe le parti hanno concordato.,
Usa il tuo team di marketing
I tuoi team di marketing e vendite devono essere allineati. C’è così tanto che questi due dipartimenti possono imparare l’uno dall’altro per aiutare l’organizzazione a raggiungere il suo obiettivo principale di generare maggiori entrate.
Sul lato vendite, utilizzare il team di marketing a proprio vantaggio. Parlare con loro di ciò che le vostre prospettive stanno dicendo-stanno rispondendo bene a un pezzo di contenuto? Non hanno apprezzato il webinar a cui hanno partecipato? Condividi queste informazioni con il tuo team di marketing in modo che possano continuare a fornirti lead di qualità sempre più elevata., Dovresti anche condividere i tuoi rapporti con il team di marketing. La piena trasparenza ti aiuterà entrambi ad essere più efficaci.
Il marketing dovrebbe consentire al tuo team di vendita di avere più successo. Parte di ciò sta fornendo lead, parte di ciò sta consentendo vendite con buoni contenuti e parte di ciò sta garantendo una consegna fluida. Ma il marketing deve lavorare con le vendite per fare tutte quelle cose.
In New Breed, abbiamo un team di entrate invece di team di marketing e vendite separati, quindi marketing e vendite sono allineati dietro lo stesso obiettivo: generare entrate., Poiché il marketing è misurato sul loro contributo alle entrate anziché sul numero di lead che generano, sono più incentivati a portare lead di alta qualità che hanno un’alta probabilità di diventare clienti.
Ma se non c’è trasparenza tra i due team, il marketing non avrà le informazioni necessarie per garantire che forniscano alle vendite lead qualificati.,
Se questi suggerimenti non bastassero e vuoi approfondire ancora di più il mondo delle vendite in entrata, scarica la nostra Guida completa alle vendite in entrata per ulteriori informazioni e best practice:
Questo post è stato originariamente pubblicato l ‘ 8 gennaio 2014.