I venditori si mettono costantemente là fuori e nessuno è al sicuro dalla paura del rifiuto.
Autore e sales trainer Wendy Weiss, meglio conosciuta come la regina del freddo Calling, ricorda un cliente che era così congelato nella paura, che non ha raggiunto i suoi obiettivi di vendita. “Aveva paura di perdere il lavoro, e ha influenzato la sua vita personale”, ha detto. “Ha combattuto con la moglie, la sua famiglia, ed era tutto intorno miserabile.”
Non è solo. I venditori in tutto il mondo sperimentano le stesse sfide, e gli imprenditori lottano per aiutarli a fare vendite., E ‘ ora di cambiare le cose.
Perché la paura del rifiuto accade nelle vendite
Viviamo in una cultura in cui il successo della carriera è spesso direttamente legato all’autostima e tutti vogliamo essere accettati e amati. La paura è il nostro segnale che ci stiamo mettendo là fuori, e quando lo facciamo, rischiamo il fallimento.
Gli umani sono grandi narratori; quindi, molti di noi inventano storie. Se non riesco a vendere, perderò il lavoro. Se perdo il mio lavoro, non sarò in grado di sbarcare il lunario, il mio coniuge non sarà attratto da me ei miei genitori avranno la prova che non posso mai ammontare a nulla.,
” I venditori mostrano molte delle stesse qualità delle persone depresse”, ha detto Weiss.
Ha allevato due delle 10 forme di pensiero sperimentate da persone che soffrono di depressione, come identificato dal Dr. David Burns nel suo libro Feeling Good – The New Mood Therapy:
- Lettura della mente: secondo Weiss, i venditori presumono che le prospettive non siano interessate in base a nessuna ragione realistica.
- Fortune Telling: I venditori stanno “proiettando nel futuro, pensando’ nessuno sarà interessato, quindi non farò nessuna telefonata’”, ha detto Weiss.,
Non deve essere in questo modo.
Come aiutare i venditori a superare la paura del rifiuto
Fortunatamente, c’è molto che un imprenditore può fare per aiutare i venditori a superare la paura del rifiuto e vincere la vendita.
Decostruisci le percezioni delle vendite
Don Surath, autore di Conquering Cold-Calling Fear: Before and After the Sale e sviluppatore di soluzioni multimediali alla CBS, non ha mai dato a nessuno nei suoi corsi universitari un voto superiore a 93. Ma uno studente ha ottenuto un 98-e non era un venditore stereotipato. “Questo ragazzo non era bello. Non e ‘ mai stato popolare., E aveva una condizione cardiaca, quindi ha dovuto perdere alcune lezioni a causa dei trattamenti”, ha detto Surath. Eppure era l’unico di 50 studenti a terra una riunione di vendita.
Incoraggia i tuoi venditori a smettere di fare ipotesi. Ad esempio, i venditori devono qualificare le prospettive, ma “la definizione di una chiamata a freddo sta chiamando qualcuno che non conosci, quindi non puoi sapere cosa stanno pensando”, ha detto Weiss.
Chiedi ai tuoi venditori: “‘ È questa paura che hai riguardo a ciò che accadrà quando componi – è reale o lo stai inventando?,” Se le persone possono cambiare il loro modo di pensare, possono cambiare il comportamento”, ha detto Weiss.
Sposta l’attenzione sulle metriche di attività
Quando hai paura, è facile presumere che tu sia l’unico a sperimentare questa sfida, il che peggiora le cose. Come l’imprenditore, condividere la media squadra del numero di chiamate necessarie per ottenere un “sì”, così i venditori sanno che non sono soli.
Sposta l’attenzione dal risultato che non possono controllare (una vendita chiusa) all’azione che possono controllare (sollevando il telefono)., ” Se fai 20 chiamate al giorno per cinque giorni, ti libererai della paura e avrai successo: otterrai tre appuntamenti e una vendita”, ha detto Surath.
Mostra loro come i tuoi prodotti aiutano i clienti
Molti venditori non possono smettere di associare la vendita a intrigare le persone con i loro soldi solo perché hanno preso un lavoro di vendita.
Aiutali condividendo casi di studio sul successo dei clienti, per dimostrare che i tuoi prodotti aiutano persone e aziende reali e li entusiasmano nel fornire valore.,
Costruisci la fiducia dei tuoi venditori investendo nella formazione alle vendite
Quando Surath ha sfidato i suoi studenti a organizzare una riunione di vendita, “molte persone hanno scelto il presidente di Google o Facebook”, ha detto. Nessuno di loro ha ottenuto una riunione. Ricordate l’unico studente che ha ottenuto 98 nella classe di Surath? Ha scelto il presidente di una fabbrica di birra locale-e atterrato una riunione.
Aiuta i tuoi venditori a costruire la loro fiducia dando loro le competenze per qualificare le prospettive, spiegare il valore, gestire le obiezioni e seguire meglio.,
Farli praticare su prospettive che non contano
Surath ha suggerito di togliere la pressione. “Decidi chi è la persona che vuoi assolutamente chiamare-e non chiamarli prima. Pratica con altre persone che non ti interessano”, ha detto.
Dai ai tuoi venditori uno script da leggere durante le chiamate. Spiega loro che ” la gente non può vederti. Non sanno che stai leggendo”, disse Surath. Nel momento in cui iniziano a chiamare le prospettive high-stakes, diventerà una seconda natura.,
Come aiutare i venditori a trattare con il rifiuto e passare alla chiamata successiva
Come ogni imprenditore sa, il rifiuto accadrà. Una volta che i tuoi venditori affrontano le loro paure e fanno la chiamata, come puoi aiutarli ad affrontare l’inevitabile “no”?
Aiuta i venditori ad analizzare le loro chiamate
“È molto interessante ciò che i venditori pensano di ‘no’”, ha detto Weiss. I suoi clienti spesso dicono le sue prospettive non sono interessati, e quando lei chiede ulteriori informazioni, apprende la prospettiva era in una riunione o ha chiesto di chiamare la prossima settimana.,
A volte i tuoi venditori raggiungono una prospettiva in un brutto momento, “ma se sono nel cuore del terrore, pensano di essere respinti”, ha detto Weiss.
Quando il suo cliente ha capito questo, ha cambiato lavoro e migliorato i suoi rapporti con la moglie e la famiglia. Ha scelto di rimanere nelle vendite e ora è felice e raggiunge i suoi obiettivi di vendita.
Celebrare ogni “No” come un passo più vicino a una vendita
“Quando la gente chiede quello che faccio, io dico, ‘Io chiamo le persone che non vogliono parlare con me.’Devi darti il merito di questo coraggio., Un sacco di persone non vanno in questo perché sono spaventati”, ha detto Surath.
Incoraggia i tuoi venditori a celebrare il loro coraggio. Se prende i tuoi venditori una media di 100 chiamate per chiudere una vendita, un venditore che ha affrontato le sue paure e ha fatto una chiamata ha solo 99 chiamate a sinistra per fare.
A volte, tutto ciò che i venditori possono fare è mettere un piede davanti all’altro e fare il passo successivo. Dopo la chiamata successiva, il venditore avrà solo 98 chiamate a sinistra per fare. Non è mai stata più vicina alla sua prossima vendita.,
Ricorda ai tuoi venditori i vantaggi di essere venditori
“È un lavoro piuttosto interessante. Il tuo tempo è tuo. Fai più soldi. L’azienda paga per voi per portare la gente a cena e giochi. Ho avuto biglietti gratis per la serata di apertura del Super Bowl a San Jose, in California, perche ‘ lavoro alla CBS. Ho preso i miei migliori clienti al gioco, comprato loro hot dog-e CBS pagato per questo. Le persone che non sono in vendita non ottengono questi vantaggi”, ha detto Surath.