Perché?
Per alcuni motivi, aggiunge:
- Le nuove attività generate tramite i referral non sempre producono il giusto tipo di cliente (potrebbero essere sbagliate, troppo piccole, a basso budget, non il giusto tipo di lavoro).
- Non sono una fonte coerente e scalabile di nuove attività.
- Le grandi agenzie sono sempre più andando dopo il business che rigorosamente piccole e medie imprese una volta ha fatto, il che significa che c’è più concorrenza per esso che mai.,
Ma la buona notizia è che i numeri mostrano che le agenzie stanno diventando più aggressive quando si tratta di includere tattiche in entrata e in uscita nel loro marketing di lead generation. Più dell ‘ 85% degli intervistati afferma di utilizzare canali come social media, blogging, marketing a pagamento ed e-mail per generare lead. Questo è in aumento del 9% rispetto al 2011.
Se stai ancora facendo molto affidamento sui referral, McKnight ti consiglia di guardare sia le metodologie in uscita che in entrata come polizza assicurativa. ” Non è la parte più facile”, dice, ” ma è assolutamente necessario per il tuo successo.,”
Ecco come questi componenti in entrata e in uscita possono unirsi per formare una campagna di marketing di lead generation ben eseguita per nuove attività.
Come creare una campagna di marketing lead generation per la tua agenzia
Determina il tuo pubblico di destinazione
Non è utile generare lead se non si trasformeranno in clienti adatti alla tua agenzia. Per assicurarsi che siano, è necessario iniziare facendo qualche ricerca per capire chi sono i vostri obiettivi sono.
Guarda i tuoi clienti attuali. Chi sono?, Intervista i tuoi migliori clienti per imparare cose come il loro background, gli obiettivi, dove trascorrono il loro tempo online, le loro più grandi sfide e il processo che attraversano prima di assumere un’agenzia. Ma non fermarti qui.
La ricerca del settore come il rapporto di assunzioni e licenziamenti di AMI ti indicherà i fattori che la maggior parte delle aziende tiene in considerazione quando decide se contrarre lavoro ad agenzie come la tua.
Quando hai imparato tutto il possibile sulle prospettive di destinazione, è possibile modellare la vostra campagna di marketing lead generation-la sua messaggistica, canali di traffico, ecc., – per soddisfare al meglio le loro preferenze.
Imposta gli obiettivi della campagna
Ogni campagna di marketing di successo inizia con quelli specifici degli obiettivi. “Generare il maggior numero di lead possibili” non è un obiettivo. Usa le performance passate come punto di riferimento per ottenere un numero specifico di visite, lead, tasso di conversione, ecc. che ti consigliamo di colpire in un particolare calendario.
Se non hai tenuto traccia (ehm… è ora di iniziare ora), prova a capire quanto vale un vantaggio per la tua agenzia, quindi lavora a ritroso., Determinare il valore del tuo cliente medio ti aiuterà a determinare quanti ne hai bisogno da questa campagna per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Da lì, calcola quanti lead il tuo team di vendita converte in clienti in media, quindi utilizza i benchmark del settore per stimare il tuo tasso di conversione, insieme a quanti visitatori devi generare per raggiungere quegli obiettivi.
Determina quale offerta attirerà il tuo cliente ideale
Ricorda quando è stato facile regalare cose gratuite online? Le richieste di ebook, fogli di punta e white paper erano abbondanti e generare lead era facile.,
Così facile, infatti, che alcuni marketer sono diventati pigri. Hanno iniziato a fare meno lavoro per generare la stessa quantità di lead, e ha funzionato per un po’. Poi, le prospettive hanno preso piede, rendendosi conto che non tutti i magneti di piombo sono stati creati uguali.
Di conseguenza, sono diventati più selettivi con ciò che hanno affermato online. Oggi non è sufficiente creare un’offerta di cookie-cutter. Hai bisogno di essere originale e veramente utile per le vostre prospettive se si prevede di ottenere risultati dal marketing lead generation.,
Esempi
Ad esempio, Moz lo fa non solo creando contenuti di valore, ma anche strumenti che le persone possono effettivamente utilizzare, come Mozbar e Open Site Explorer, e HubSpot lo fa con modelli come questo per creare persone acquirente.
Ora, ciò non significa che contenuti come ebook e fogli di suggerimenti non siano preziosi. Ti posizionano come un’autorità competente sul tuo soggetto e sono fantastici da usare nella parte superiore del tuo imbuto. L’unico problema è che non tutti entrano nel tuo imbuto in alto.,
Un piccolo imprenditore alla ricerca di suggerimenti di social media marketing è alla ricerca di qualcosa di completamente diverso da quello di un confronto agenzie di esternalizzare a. Per il primo proprietario di piccola impresa, il tuo ebook intitolato “25 Instagram Marketing Hacks dagli esperti” sarebbe l’ideale, mentre per il numero di prospettiva 2, un caso di studio che mostra l’efficacia della tua agenzia al social media marketing sarebbe più rilevante.
Per creare una grande offerta, è necessario sapere chi lo utilizzerà e dove si trovano nel viaggio dell’acquirente., Se hai bisogno di un piccolo aiuto, un sondaggio di Regalix ha interrogato 285 marketer B2B sui migliori contenuti da offrire in ogni fase del viaggio dell’acquirente., Ecco cosa hanno risposto:
la Consapevolezza
- Social media: 83%
- post sul Blog: 81%
- Infografica: 81%
Esame
- White paper: 78%
- Siti web: 75%
- Web-eventi: 72%
Acquisto
- Sito web: 56%
- studi di Caso: il 47%
- Rapporti di Ricerca: il 39%
- Video: 39%
Inoltre, una cosa importante da tenere a mente, la tua offerta non deve essere contenuto. Strumenti e consultazioni gratuite sono anche ampiamente utilizzati dai marketer per generare lead per la loro agenzia.,
Costruisci la tua pagina di destinazione post-click
Ora che sai cosa offrirai ai tuoi potenziali clienti, devi convincerli che vale la pena scaricarli. Questo è dove la tua pagina di destinazione post-click entra in gioco.
Queste persuasive pagine standalone, disconnesse dal tuo sito Web tramite link di navigazione in un menu o piè di pagina, sono costruite utilizzando elementi che hanno dimostrato di aumentare le possibilità che la tua offerta venga rivendicata.
Ecco quali sono questi elementi:
Un titolo orientato al beneficio
È noto da tempo che i titoli attirano più attenzione della copia del corpo su una pagina scritta., Decenni fa, il padre della pubblicità moderna, David Ogilvy, ha scoperto che 8 persone su 10 leggeranno un titolo, mentre solo 2 leggeranno la copia del corpo. Assicurarsi che il grande, parole in grassetto nella parte superiore della tua pagina dare prospettive un motivo per leggere il resto di esso comunicando il vantaggio di rivendicare la vostra offerta. Se non riesci a spiegare cosa c’è in esso per il tuo pubblico immediatamente,non continueranno.
Per risultati ancora migliori, prendere alcune lezioni da ben noto ad man, John Caples, e trasmettere la scarsità, condividere notizie, e richiamare la curiosità con il titolo.,
Ecco uno da Mindy McHorse che combina narrazione (la vera storia della vita…), curiosità (qual è il segreto per fare 6 figure da casa?), e un vantaggio (impara come fare 6 figure che lavorano da casa):
Media coinvolgenti
Dal momento in cui siamo nati, gli umani iniziano a elaborare visivamente il mondo. Ecco perché l’utilizzo di immagini e video nella pubblicità è il modo più efficace per catturare l’attenzione e trasmettere informazioni., Colpi eroe, infografica, video esplicativo, casi di studio video, e testimonianze video tutti aiutano i potenziali clienti a capire i vantaggi della vostra offerta e perché dovrebbero rivendicarlo.
Oggi l’utilizzo di video su una pagina di destinazione post-click ha dimostrato di aumentare il tasso di conversione di ben l ‘ 80%. Non c’è da meravigliarsi 93% di marketing li incorporano nella loro strategia digitale.
Skimmable copy
In una lettera inviata più di 350 anni fa, il filosofo francese Blaise Pascal ha scritto: “Ho fatto questa lettera più lunga del solito perché non ho avuto il tempo di renderla più breve.,”
Oggi, molte pagine di destinazione post-clic dovrebbero chiudersi con la stessa frase. Ci vuole un sacco di tempo per fare una parola fare il lavoro di due volte che molti marketers non prendono.
Invece, riempiono la loro pagina di destinazione post-click con testo a blocchi di forma lunga sul loro prodotto e sui suoi benefici senza pensare alla situazione del lettore, che è questa: sono occupati e non stanno leggendo per piacere. Vogliono sapere perché dovrebbero richiedere la tua offerta nel minor tempo possibile.,
È per questo motivo che dovresti suddividere il testo del blocco in piccoli paragrafi, usare i punti elenco e mantenere il testo al minimo come Handy fa di seguito. Nel complesso, alla gente non piace leggere, quindi più facile lo fai per loro, meglio è.
Prova sociale
Perché dire alla gente la vostra offerta vale la pena rivendicare quando si può mostrare loro?, Recensioni positive, testimonianze, badge di autorità e casi di studio lo fanno mettendo in mostra clienti e partner che si fidano della tua attività, come questa pagina di Infusionsoft fa con i badge delle pubblicazioni in cui sono stati presentati:
Se marchi come the Wall Street Journal, TechCrunch e Entrepreneur si fidano del tuo marchio, è probabile che anche le prospettive che visitano
Un modulo ben progettato
Per catturare i lead, la pagina di destinazione post-click dovrà presentare un modulo ben progettato. Quindi cosa significa?,
Per cominciare, è necessario determinare che tipo di informazioni necessarie dai vostri potenziali clienti. Per prima cosa, prova a trovare lo scenario migliore-tutte le cose che avresti da un lead in un mondo ideale. Supponiamo che tu e il tuo team abbiate deciso che include nome, email, telefono di lavoro, dimensioni dell’azienda e entrate annuali.
Quindi, scopri di quale potresti fare a meno. Avete davvero bisogno di conoscere le dimensioni della società, o sarà solo entrate annuali fare? È necessario il telefono di lavoro o l’indirizzo e-mail sarà sufficiente?,
Less is more on forms
Ricorda, meno informazioni chiedi ai tuoi potenziali clienti di inviare, più è probabile che convertano. Cerca di ottenere il tuo modulo fino alla quantità minima di campi necessari per seguire efficacemente i tuoi lead.
Qualcos’altro da considerare è la tua offerta. Più è prezioso per il tuo pubblico, più puoi chiedere loro di consegnarlo in cambio. Se hai messo insieme un breve foglio di punta, allora dieci campi potrebbero essere troppo grandi un ask., D’altra parte, se hai compilato un rapporto di settore pieno di preziose intuizioni da esperti leader, le prospettive potrebbero essere totalmente bene con il completamento di un modulo di 10 campi.
Una volta che hai deciso quanti campi utilizzare, assicurati di rendere il tuo modulo facile da compilare. Includi etichette sopra i tuoi campi, non quelli all’interno di essi che scompaiono quando la prospettiva inizia a digitare – questo ha il potenziale per confonderli e frustrarli, la ricerca mostra., Prendi in considerazione l’attivazione del riempimento automatico dei social in modo che i visitatori possano convertire importando informazioni personali da siti come LinkedIn, Twitter e Facebook con il clic di un pulsante.
E se il tuo processo di conversione è insolitamente lungo, prova a suddividerlo in più passaggi per accorciare la sua lunghezza percepita. Una forma lunga è intimidatorio, mentre alcuni quelli brevi sembrano meno lavoro.
Un forte pulsante call-to-action
Il compito del pulsante call-to-action è quello di costringere i visitatori a fare clic per convertire — quindi deve essere persuasivo e accattivante.,
In primo luogo, se non riescono a trovarlo, non possono fare clic su di esso. Quindi il tuo pulsante dovrebbe essere un colore accento che spicca sulla tua pagina, e segnali visivi come frecce o lo sguardo dei modelli in una foto (vedi pagine di destinazione post-clic della campagna di Hillary Clinton) dovrebbero guidare i visitatori verso di esso.
In secondo luogo, anche se riescono a trovarlo, non lo faranno clic a meno che non li entusiasmino. La copia tradizionale del pulsante come “Iscriviti”,” Iscriviti “e” Invia” non lo farà. Come tutto il resto sulla tua pagina di destinazione post-click, è importante che la tua chiamata all’azione sia focalizzata sui benefici., Se stai offrendo il tuo abbonamento prospettive a una newsletter piena di insight esperto, invece di “Submit”, utilizzare qualcosa come ” Mandami consigli degli esperti!” invece. Mettere l’accento su ciò che le vostre prospettive otterranno convertendo, non quello che devono fare per ottenerlo.
Progetta la tua pagina “grazie”
Nella tua campagna di marketing lead generation, la pagina che appare dopo che un visitatore afferma che la tua offerta è la tua pagina “grazie” e il suo scopo è quello di fare più di quanto pensi., Invece di dire semplicemente “grazie per il download”, il suo obiettivo dovrebbe essere anche quello di continuare la conversazione con quel nuovo lead.
Così come si fa a farlo?
Per prima cosa, fai sapere dove troveranno la loro risorsa ora che hanno compilato il tuo modulo. Lo scaricheranno proprio lì e lì, o sarà inviato alla loro email?
In secondo luogo, dovrebbe tentare di guidarli verso un’altra risorsa che potrebbero trovare utile, preferibilmente una correlata all’offerta che hanno appena richiesto., Se offri un modello per andare con quell’ebook” Come creare Buyer Personas”, allora nella tua pagina “grazie” c’è il dove indirizzare i lead ad esso.
Ecco un buon esempio di Flywheel:
Questa pagina di “grazie” funziona per tre motivi:
- “Tieni d’occhio la tua casella di posta inbox” consente ai lead di sapere dove troveranno la loro risorsa.
- “Vai al layout per gli articoli quotidiani…” li porta al blog dove possono consumare più contenuti di Flywheel.
- L’immagine delle forme ebook buon messaggio partita con il post precedente-fare clic su landing page, rendendo le prospettive dicono ” Ah, bene!, Questo è l’ebook che ho ordinato!”
L’unico modo in cui questa pagina potrebbe essere migliore è se mostrasse una vera gratitudine al nuovo lead. “Yipee” potrebbe riguardare l’emozione della prospettiva, ma non trasmette ringraziamenti a nome del marchio. Mentre la tua pagina “grazie” ha una serie di obiettivi da raggiungere, la prima cosa che dovrebbe fare è proprio nel nome: dire “grazie” e far sentire il protagonista come una parte inestimabile del marchio.,
Integrazione con la tecnologia
Nel marketing, gli “stack tecnologici” sono raggruppamenti di software che consentono di raggiungere meglio gli obiettivi chiave di marketing e, in questo caso, possono essere utilizzati per aiutarti in modo più efficace per il marketing di lead generation. Il software di generazione di lead può includere tools
Strumenti di remarketing come Adroll e Google Dynamic Remarketing utilizzati sui visitatori che non convertono immediatamente. Servirà loro annunci su siti web di tua scelta, volti a riportarli alla tua pagina di destinazione post-clic per riconsiderare la tua offerta.,
Quindi, il software CRM come Salesforce o Zoho segnerà e ordinerà i tuoi lead in categorie quando si convertono in modo che tu e il tuo team possiate seguire in modo più efficace.
Dopo di che, software di email marketing come MailChimp e GetResponse vi aiuterà a coltivare quei porta alla conversione di nuovo. Non c’è il giusto numero di strumenti da utilizzare o il software “migliore” per il lavoro. Tutto dipende dalla tua agenzia (dimensioni, industria, entrate, ecc.) e quello che sta cercando di realizzare.
Metti alla prova la tua campagna
Questo passaggio è fondamentale prima di guidare qualsiasi traffico., È necessario testare il front-end e il back-end della vostra campagna di marketing lead generation.
Per prima cosa, agisci come se fossi una prospettiva che si fa strada nella pagina di destinazione post-clic della tua azienda. Inizia assicurandoti che i link alla tua pagina di destinazione post-clic funzionino, ovunque si trovino: e — mail, reti PPC, post sui social media sponsorizzati, ecc. Ti stanno guidando alla pagina di destinazione post-click che dovrebbero? Tutto sembra il modo in cui intendevi su ogni browser?,
L’ultima cosa con cui vuoi finire è qualcosa del genere:
Se i link e gli sguardi sono impostati, inizia a interagire con la pagina. Abbandonalo, regola le dimensioni della finestra, converti. I messaggi di errore vengono visualizzati quando dovrebbero (se, ad esempio, non si immettono tutte le informazioni richieste dal modulo)? Il tuo pulsante CTA funziona? Se si abbandona la pagina, sei retargeted con gli annunci? Quando si ridimensiona la finestra, la pagina di destinazione del post-clic risponde di conseguenza?
Successivamente, valuta la tua pagina “grazie”. I collegamenti su di esso funzionano?, Se stai inviando un’e-mail con la tua offerta di contenuti, finisce nella tua casella di posta?
Rispondi a tutte queste domande, quindi controlla il back-end della tua campagna. Assicurati che i tuoi pixel di conversione siano attivi, che i tuoi tag funzionino e che i tuoi lead vengano ordinati e segnati correttamente in modo che il tuo team possa seguire efficacemente. Per eseguire una campagna di successo, il processo su entrambe le estremità dovrebbe essere senza intoppi.
Guidare il traffico
Non c’è modo giusto per guidare il traffico — come si fa è interamente dipendente dalla vostra agenzia e il suo pubblico.,
Usa il tuo acquirente personas per capire dove i tuoi potenziali clienti appendere fuori on-line, poi incrociare quelle posizioni con i canali più redditizi della vostra agenzia. Qui, è importante concentrarsi meno sulle metriche top-of-funnel e più su quelle bottom-funnel.
Ad esempio, potresti trovare che normalmente generi più lead tramite Facebook ad un costo più economico, ma non si convertono nei clienti big-money che la tua agenzia deve mantenere per rimanere redditizia.,
D’altra parte, forse hai generato meno lead in passato da LinkedIn a un costo maggiore, ma quei lead sono quelli con tasche profonde che stavi cercando — e convertirne solo alcuni manterrà la tua agenzia comodamente in nero.
Ricordati di considerare tutti i canali per il tuo lead generation marketing e come sempre, prova, prova, prova. Attraverso innumerevoli audit di Google Ads con i clienti, Jacob Baadsgaard di Disruptive Advertising ha scoperto che il suo cliente medio spreca il 76% del budget PPC sul traffico. Non fare cosi’.,
Imparare a riconoscere i segni di cattivo traffico, investire in canali che i potenziali clienti utilizzano, e diffidare di reti PPC non provati. Alcuni meno noti non hanno il vostro interesse a cuore.
Soprattutto, tieni d’occhio le metriche chiave della campagna per determinare dove allocare o spostare il budget, se necessario.
Analizza, ottimizza il tuo lead generation marketing
Anche i migliori marketer non ottengono tutto bene la prima volta — ed è per questo che, quando si tratta di tecnologia, il più grande separatore di artisti leader da quelli medi è l’adozione di software di analisi., Secondo un rapporto di Aberdeen, i marketer best-in-class hanno il 58% in più di probabilità di incorporare strumenti di analisi nel loro stack.
Questi sono strumenti come il libero e potente Google Analytics, utilizzato insieme ad altri come Instapage di A/B piattaforma di test, software di mappa di calore di Crazy Egg, Kissmetrics customer journey analyzer, e molti altri.
Con le informazioni acquisite da questi strumenti, sarai in grado di ottimizzare rapidamente la tua campagna, che si tratti di una forma diversa, di un nuovo titolo o di una fonte di traffico alternativa., L’unico modo per sapere come migliorare la tua campagna è sapere come funziona in primo luogo.
Collega sempre tutti i tuoi annunci alle pagine di destinazione post-clic personalizzate per ridurre il costo per acquisizione clienti. Inizia a creare le tue pagine post-clic dedicate iscrivendoti a una demo di Instapage Enterprise oggi stesso.