Customer Lifetime Value (CLTV) è una delle metriche più importanti da misurare in qualsiasi azienda in crescita. Misurando CLTV in relazione al costo di acquisizione del cliente (CAC), le aziende possono misurare quanto tempo ci vuole per recuperare l’investimento necessario per guadagnare un nuovo cliente-come il costo delle vendite e del marketing.
Se vuoi che la tua azienda acquisisca e mantenga clienti di grande valore, è essenziale che il tuo team impari qual è il valore del lifetime del cliente e come calcolarlo.,
Customer Lifetime Value (CLTV)
Customer Lifetime value è la metrica che indica le entrate totali che un’azienda può ragionevolmente aspettarsi da un singolo account cliente. Considera il valore delle entrate di un cliente e confronta tale numero con la durata prevista del cliente dell’azienda. Le aziende utilizzano questa metrica per identificare segmenti di clienti significativi che sono i più preziosi per l’azienda.
CLTV dice alle aziende quante entrate possono aspettarsi che un cliente generi nel corso del rapporto commerciale., Più a lungo un cliente continua ad acquistare da un’azienda, maggiore diventa il loro valore di vita.
Questo è qualcosa su cui i team di assistenza clienti e successo hanno un’influenza diretta durante il percorso del cliente. I rappresentanti dell’assistenza clienti e i responsabili del successo dei clienti svolgono un ruolo chiave nella risoluzione dei problemi e nell’offerta di raccomandazioni che influenzano i clienti a rimanere fedeli a un’azienda or o a sfornare.,
Come calcolare LTV
Per calcolare il valore di vita del cliente è necessario calcolare il valore medio di acquisto, e quindi moltiplicare quel numero per il tasso medio di frequenza di acquisto per determinare il valore del cliente. Quindi, una volta calcolata la durata media del cliente, è possibile moltiplicarla per il valore del cliente per determinare il valore della vita del cliente.
Rimanere bloccati con la matematica? Anche noi. Quindi scomponiamolo passo dopo passo insieme.,
Calcolatore gratuito del valore a vita del cliente
Dicci un po ‘ di te per accedere al modello.
Customer Lifetime Value Model
- Calcola il valore medio di acquisto: calcola questo numero dividendo le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo (di solito un anno) per il numero di acquisti nel corso dello stesso periodo di tempo.,
- Calcola la frequenza media di acquisto: calcola questo numero dividendo il numero di acquisti per il numero di clienti unici che hanno effettuato acquisti durante quel periodo di tempo.
- Calcola valore cliente: calcola questo numero moltiplicando il valore medio di acquisto per il tasso medio di frequenza di acquisto.
- Calcola la durata media del cliente: calcola questo numero calcolando la media del numero di anni in cui un cliente continua ad acquistare dalla tua azienda.
- Calcola CLTV: moltiplica il valore del cliente per la durata media del cliente., Questo ti darà le entrate che puoi ragionevolmente aspettarti che un cliente medio generi per la tua azienda nel corso del loro rapporto con te.
Esempio di valore a vita del cliente
Utilizzando i dati di un rapporto Kissmetrics, possiamo prendere Starbucks come esempio per determinare CLTV. Il loro rapporto misura le abitudini di acquisto settimanali di cinque clienti, quindi fa una media dei loro valori totali insieme. Seguendo i passaggi sopra elencati, possiamo utilizzare queste informazioni per calcolare il valore medio di vita di un cliente Starbucks.
Calcola il valore medio di acquisto.,
In primo luogo, dobbiamo misurare il loro valore medio di acquisto. Secondo Kissmetrics, il cliente medio Starbucks spende circa $5.90 ogni visita. Possiamo calcolare questo facendo una media dei soldi spesi da un cliente in ogni visita durante la settimana. Ad esempio, se andassi a Starbucks tre volte e spendessi nove dollari in totale, il mio valore medio di acquisto sarebbe di tre dollari.
Una volta calcolato il valore medio di acquisto per un cliente, possiamo ripetere il processo per gli altri cinque., Dopo di che, aggiungere ogni media insieme, quindi dividere quel valore per il numero di clienti intervistati (cinque) per ottenere il valore medio di acquisto.
Calcola il tasso medio di frequenza di acquisto.
Il passo successivo per calcolare CLTV è quello di misurare il tasso medio di frequenza di acquisto. Nel caso di Starbucks, abbiamo bisogno di sapere quante visite il cliente medio fa a una delle loro posizioni entro una settimana. La media osservata tra i cinque clienti nel rapporto è risultata essere di 4,2 visite. Questo rende il nostro tasso medio di frequenza di acquisto 4.2.,
Calcola il valore medio del cliente.
Ora che sappiamo cosa spende il cliente medio e quante volte visita in una settimana, possiamo determinare il loro valore per il cliente. Per fare questo, dobbiamo guardare tutti e cinque i clienti individualmente, e quindi moltiplicare il loro valore medio di acquisto per il loro tasso medio di frequenza di acquisto. Questo ci permette di sapere quante entrate il cliente vale la pena di Starbucks nel corso di una settimana., Una volta che ripetiamo questo calcolo per tutti e cinque i clienti, facciamo una media dei loro valori insieme per ottenere il valore medio del cliente di $24.30.
Calcola la durata media del cliente.
Anche se non è specificato in modo specifico come Kissmetrics ha misurato la durata media del cliente di Starbucks, elenca questo valore come 20 anni. Se dovessimo calcolare la durata media del cliente Starbucks ‘ dovremmo guardare al numero di anni che ogni cliente frequentato Starbucks. Quindi potremmo fare una media dei valori insieme per ottenere 20 anni., Se non hai 20 anni per aspettare e verificarlo, un modo per stimare la durata della vita del cliente è dividere 1 per la percentuale del tasso di abbandono.
Calcola il valore di vita del tuo cliente.
Una volta determinato il valore medio del cliente e la durata media del cliente, possiamo utilizzare questi dati per calcolare CLTV. In questo caso, dobbiamo prima moltiplicare il valore medio del cliente per 52. Dal momento che stavamo misurando i clienti sulle loro abitudini settimanali, abbiamo bisogno di moltiplicare il loro valore del cliente per 52 per riflettere una media annuale., Successivamente, moltiplicare questo numero per il valore della durata della vita del cliente (20) per ottenere CLTV. Per i clienti Starbucks, tale valore risulta essere $25.272 (52 x 24,30 x 20= 25.272).
Migliorare il valore della vita del cliente
Ora che conosci il valore della vita del cliente, come lo migliori? Mentre ci sono un certo numero di modi per ottenere entrate, la soddisfazione del cliente e la fidelizzazione del cliente sono due modi chiave per aumentare il CLTV del cliente.,
Soddisfazione del cliente
Rendere i vostri clienti più felici di solito si tradurrà in loro spendere più soldi presso la vostra azienda. Secondo HubSpot Research, il 55% delle aziende in crescita pensa che sia “molto importante” investire in programmi di assistenza clienti. Se guardiamo alle aziende con entrate stagnanti o decrescenti, solo il 29% ha dichiarato che questo investimento è stato “molto importante.”Le aziende che sono attivamente orientati verso il successo dei loro clienti stanno vivendo più entrate a causa di una maggiore soddisfazione del cliente.
Fidelizzazione dei clienti
Acquisire un nuovo cliente può essere un affare costoso., In effetti, un articolo pubblicato da Harvard Business Review, ha scoperto che ottenere un cliente può costare da cinque a 25 volte di più rispetto al mantenimento di uno esistente. Inoltre, uno studio condotto dalla società Bain & ha rilevato che un aumento del 5% del tasso di ritenzione può portare ad un aumento del profitto tra il 25% e il 95%. Questo rende indispensabile che il vostro business identifica e nutre i clienti più preziosi che interagiscono con la vostra azienda. In questo modo, otterrai maggiori entrate totali con un conseguente aumento del valore di vita del cliente.,
Quindi, leggi la nostra guida per saperne di più sulla fidelizzazione dei clienti.
