Il marketing è tutto ciò che un’azienda fa per acquisire clienti e mantenere un rapporto con loro. Non è una scienza esatta, ma sta migliorando. Le maggiori domande che le aziende hanno sulle loro campagne di marketing comportano quale ritorno sull’investimento (ROI) stanno ottenendo per i soldi che spendono.
In questo articolo, esamineremo alcuni modi diversi in cui viene data risposta a questa domanda.,
Calcolo semplice ROI
Il modo più semplice per calcolare il ROI di una campagna di marketing è quello di integrarlo nel calcolo globale della linea di business.
Si prende la crescita delle vendite da quel business o linea di prodotti, sottrarre i costi di marketing, e quindi dividere per il costo di marketing.
(Sales Growth – Marketing Cost)/Marketing Cost = ROI
Quindi, se le vendite sono cresciute di $1.000 e la campagna di marketing costa $100, il ROI semplice è del 900%.,
(($1000-$100) / $100) = 900%.
Questo è un ROI piuttosto sorprendente, ma è stato scelto più per i numeri rotondi che per il realismo.
Come Calcolare il Ritorno Sull’Investimento (ROI)
il Calcolo della Campagna Attribuibile ROI
Il semplice ROI è facile da fare, ma è caricato con una grande bella ipotesi. Presuppone che la crescita totale delle vendite mese su mese sia direttamente attribuibile alla campagna di marketing., Affinché il ROI di marketing abbia un significato reale, è fondamentale avere confronti. I confronti mensili – in particolare le vendite dalla linea di business nei mesi precedenti il lancio della campagna-possono aiutare a mostrare l’impatto in modo più chiaro.
Per ottenere davvero l’impatto, tuttavia, è possibile ottenere un po ‘ più critico. Utilizzando un lead up della campagna di 12 mesi, è possibile calcolare l’andamento delle vendite esistente. Se le vendite vedono una crescita organica in media del 4% al mese nell’ultimo periodo di 12 mesi, il calcolo del ROI per la campagna di marketing dovrebbe eliminare il 4% dalla crescita delle vendite.,
Di conseguenza, diventa:
(Sales Growth – Average Organic Sales Growth – Marketing Cost) / Marketing Cost = ROI
Quindi, diciamo che abbiamo un’azienda che ha una media di crescita organica delle vendite del 4% e esegui una campagna da 10.000 dollari per un mese. La crescita delle vendite per quel mese è di $15.000. Come accennato, 4% ($600) di questo è organico basato su medie mensili storiche., Il calcolo va:
($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%
In questo esempio, l’assunzione di una crescita organica eliminato solo il numero dal 50% al 44%, ma che è ancora stellare da qualsiasi misura. Nella vita reale, tuttavia, la maggior parte delle campagne porta rendimenti molto più modesti, quindi eliminare la crescita organica può fare una grande differenza.
Il rovescio della medaglia, tuttavia, le aziende con una crescita delle vendite negativa devono valutare il rallentamento della tendenza come un successo.,
Per esempio, se le vendite sono diminuite di $1.000 al mese di media per il precedente periodo di 12 mesi e 500 $per una campagna di marketing traduce in un calo delle vendite di soli $200 che mese, quindi il centro di calcolo di $800 ($1,000 – $200) evitate di perdere, nonostante il trend definito. Quindi, anche se le vendite sono diminuite, la tua campagna ha un ROI di 60% (($800 – $500) / $500) – un ritorno stellare nel primo mese di una campagna che ti consente di difendere le vendite prima di farle crescere.,
Sfide con il ROI di marketing
Una volta ottenuto un calcolo abbastanza accurato, la sfida rimanente è il periodo di tempo. Il marketing è un processo a lungo termine e multi-touch che porta alla crescita delle vendite nel tempo. Il cambiamento mese su mese che stavamo usando per semplicità è più probabile che sia distribuito su diversi mesi o addirittura un anno. Il ROI dei primi mesi della serie può essere piatta o bassa come la campagna inizia a penetrare il mercato di riferimento. Col passare del tempo, la crescita delle vendite dovrebbe seguire e il ROI cumulativo della campagna inizierà a guardare meglio.,
Un’altra sfida è che molte campagne di marketing sono progettati intorno più di una semplice generazione di vendite. Le agenzie di marketing sanno che i clienti sono orientati ai risultati, quindi aggirano le cifre deboli del ROI aggiungendo più metriche morbide che potrebbero o meno guidare le vendite in futuro. Questi possono includere cose come la consapevolezza del marchio tramite menzioni dei media, Mi piace sui social media e persino il tasso di output dei contenuti per la campagna. La consapevolezza del marchio vale la pena considerare, ma non se la campagna stessa non riesce a guidare la crescita delle vendite nel tempo., Questi vantaggi spin-off non dovrebbero essere il nucleo di una campagna perché non possono essere misurati con precisione in dollari e centesimi.
Misurare il ROI in altri modi
Ci siamo concentrati sulla crescita delle vendite, mentre molte campagne mirano ad aumentare i lead di vendita con il personale di vendita responsabile della conversione. In questo caso, è necessario stimare il valore in dollari dei lead moltiplicando la crescita dei lead per il tasso di conversione storico (quale percentuale effettivamente acquista).,
Esistono anche campagne ibride in cui il marketer porta i lead attraverso un filtro di qualificazione per ottenere una conversione non di vendita; ad esempio, qualcosa come una persona che si iscrive a rapporti mensili di analisi immobiliare dando al marketer un’e-mail da trasmettere al cliente del broker ipotecario. Il ROI per una campagna come questa deve ancora essere misurato da quanti di questi lead di posta elettronica si convertono effettivamente in vendite a pagamento per beni o servizi nel tempo.,
La linea di fondo
Per essere chiari, il marketing è una parte essenziale della maggior parte delle aziende e può pagare molte volte quanto costa. Per sfruttare al meglio la vostra spesa di marketing, tuttavia, è necessario sapere come misurare i risultati. Le aziende di marketing a volte cercano di distrarti con metriche più morbide, ma il ROI è quello che conta per la maggior parte delle aziende.
Il ROI di qualsiasi campagna di marketing alla fine si presenta sotto forma di aumento delle vendite., È una buona idea eseguire il calcolo utilizzando la crescita delle vendite meno la crescita organica media su base regolare durante ogni campagna perché i risultati richiedono tempo per costruire. Detto questo, se il ROI non è lì dopo pochi mesi, potrebbe essere solo la campagna sbagliata per il tuo mercato di riferimento.,