Per molti, concessionarie auto appaiono come macchine per fare profitti. La maggior parte delle persone temono che quando vanno a comprare una macchina che otterrà approfittato di, e che il rivenditore sarà fare migliaia e migliaia di dollari fuori di loro. La realtà è che i concessionari di auto sono in realtà molto simili ai negozi di alimentari: fanno molto affidamento sul volume per fare soldi, e in realtà non fanno molto su ogni singola vendita.,
Concessionarie auto fanno soldi da tre aree primarie del loro funzionamento; Vendite, Servizio, e la Finanza e assicurazione (F&I) dipartimenti.
Se siete nel mercato per una nuova auto, semplicemente interessati a saperne di più su come concessionarie auto operano, o finito qui per caso, siete fortunati! Dopo aver trascorso 42 anni nel settore automobilistico, so una cosa o due su come i concessionari di auto fanno soldi, e di seguito ti guiderò attraverso come lo fanno.,
Iniziamo sfatando uno dei più grandi miti dei concessionari di auto
I concessionari di auto non fanno soldi vendendo auto
Sembra contro-intuitivo suggerire che i concessionari di auto non fanno soldi vendendo auto. Perché essere nel business auto se non fare soldi da vendere il tuo prodotto omonimo?
Questa è una domanda valida e, a meno che tu non capisca davvero come operano i concessionari di auto, la sua risposta è avvolta nel segreto. La realtà è che la maggior parte delle concessionarie di auto non traggono molto profitto dalla vendita di auto., Alcuni lo fanno (e discuteremo come), ma la maggior parte non lo fanno, o almeno le vendite di auto non costituiscono la maggior parte del profitto generato in una concessionaria. Esploriamo perché.
Le vendite di auto possono essere suddivise in due categorie; vendite di auto nuove e auto usate. Indipendentemente dalla vendita di una nuova auto o un’auto usata, ci sono due aree separate di un affare di auto dove il rivenditore può fare soldi. Essi sono indicati come il” frontend “e il”backend”.
Il frontend dell’affare è tutto ciò che accade quando si lavora con il venditore., Il backend dell’affare è tutto ciò che accade dopo che il venditore è fuori dal quadro, e il gestore finanziario passi nella foto.
In teoria, puoi avere una vendita di auto usate senza profitti frontend e un sacco di profitti backend. Oppure potresti avere un nuovo accordo con un sacco di profitti frontend e nessun profitto backend. O, viceversa.,
Se si sente un rivenditore dire, “stiamo facendo un enorme perdita di frontend, è meglio fare per il backend di un” affare” sai che significa che non stanno facendo molto (o qualsiasi) soldi sulla vendita di auto e che hanno bisogno (o almeno voglio) fare soldi in F&io parte della vendita.
Durante questa sezione della guida, ci concentreremo sul profitto frontend. Il profitto del backend è coperto di seguito nella sezione F&I. Come stai per imparare, vendere auto è semplicemente un mezzo per vendere altre cose.,
Ancora una volta, per impostare il livello, i concessionari di auto in genere non fanno molto di alcun profitto sul frontend delle loro offerte di auto. Non è un segreto che i rivenditori markup loro inventario, ma anche con questo markup, i margini sono sottili. Produttore, le aziende che producono i veicoli che vedete presso la concessionaria, impostare i prezzi al dettaglio suggeriti per ogni veicolo che producono. Questo è ciò a cui ci riferiamo comunemente come MSRP, il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore.
Il prezzo consigliato di un’auto, così come tutti gli oneri e le tasse applicabili (es., spese di destinazione) sono elencati su adesivo Monroney di ogni nuovo veicolo. L’adesivo Monroney fornisce una panoramica linea per linea di ciò che è incluso su ogni nuova auto venduta negli Stati Uniti. Oltre alla vetrofania, si può anche vedere un adesivo addendum posto sulla vettura se il concessionario ha aggiunto accessori aggiuntivi o spese.
Alla fine della giornata, l’adesivo finestra, e il prezzo che vedete elencati su di esso, ha qualche costruito in profitto per il rivenditore. Perché allora sto suggerendo che i concessionari non fanno davvero soldi dalla vendita di auto nuove e usate?, È perché la maggior parte dei concessionari non vendono le loro auto al suo prezzo di listino. La maggior parte delle offerte auto sono negoziati ad un prezzo di vendita inferiore.
Come regola generale, il mark up su una nuova auto può variare da un minimo di 2 o 3% per i tuoi marchi economici (Kia, Hyundai, ecc.), a più di 10% per i veicoli di lusso (Mercedes-Benz, BMW, ecc.). Più lussuosa e costosa è l’auto, maggiore è il margine integrato nel prezzo MSRP.
Ciò significa che se stai cercando di acquistare una nuova Kia, e il prezzo totale indicato sulla vetrofania è di $18.000, potrebbero esserci solo profit 360 di profitto nella vendita di quell’auto., Tuttavia, dall’altra parte dello spettro, una Mercedes-Benz da Mercedes 150.000 potrebbe avere un profitto superiore a profit 15.000+ integrato nel suo prezzo di listino.
Anche le auto usate seguono questo schema. Più economica è l’auto, meno margine incorporato nel suo prezzo di listino. Più costosa è l’auto, maggiore è il potenziale di markup. Tuttavia, con le auto usate non esiste un adesivo Monroney (ad eccezione di quello originale che l’auto ha ricevuto) per delineare esattamente perché l’auto ha un prezzo così com’è., Con le auto usate, i concessionari devono basare i loro prezzi su ciò che il mercato è disposto a pagare (un concetto nuovo che non esisteva 40 anni fa, quando ho iniziato nel business!), e ciò significa che in genere non c’è molto margine incorporato nei prezzi delle auto usate. La maggior parte dei concessionari utilizza un software come vAuto per impostare i prezzi delle auto usate.
In media, c’è in genere da qualche parte tra $1.500 e margin 3.000 di margine incorporato nei prezzi delle auto usate. Se volete saperne di più su quanto rivenditori markup usato auto, si dovrebbe leggere questo in profondità post sul blog, o guardare il video qui sotto.,
Quindi i concessionari fanno una strage vendendo auto nuove e usate? il 99% delle volte la risposta è no. Alcune persone pagano più del dovuto per una macchina, e il concessionario fa un sacco di profitto frontend, sì. Succede spesso? No.
Durante la mia carriera, ho venduto auto dove abbiamo perso migliaia di dollari sul frontend. Perché ho lasciato il cliente ottenere un buon affare? Lo abbiamo fatto per raggiungere i nostri obiettivi di vendita mensili del volume dal produttore. Ricordi cosa ho detto prima? I concessionari di auto sono molto simili ai negozi di alimentari, dipendono dal volume., Questa realtà non potrebbe essere più vera quando i concessionari sono incentivati a vendere più auto con meno profitti incorporati in ogni vendita dal produttore.
Gli incentivi del produttore possono influenzare sia il cliente che il rivenditore. Sconti, finanziamenti speciali e programmi specifici per i neolaureati sono tutti esempi di incentivi del produttore rivolti ai consumatori. Il loro obiettivo è semplice, vendere più auto. Il produttore sovvenzionerà questi tipi di incentivi per invogliare i consumatori a comprare più auto.
I produttori incentivano anche i concessionari a vendere più auto. Come?, Impostando alti obiettivi di volume di vendite mensili, trimestrali e annuali (a volte indicati come “obiettivi stairstep”), che se raggiunti (e superati), si traducono in centinaia di migliaia, se non milioni di dollari per la concessionaria.
È nel raggiungimento di questi obiettivi di vendita mensili, trimestrali e annuali che i concessionari di auto possono fare soldi dalla vendita di automobili. Pazzesco, vero?
Perché i produttori ondeggiano milioni di dollari davanti ai concessionari per convincerli a prendere offerte perdenti per raggiungere i loro obiettivi di volume?, Come con tutti gli “obiettivi” o piani di incentivazione, c’è una risposta psicologica e una risposta pratica.
I produttori, molti dei quali sono società quotate in borsa che hanno azionisti da accontentare, devono mostrare crescita. Come si fa a mostrare la crescita? Vendi più auto. Come si fa a vendere più auto? Incentivi la tua rete di concessionari a vendere più auto perdendo denaro sulla vendita di ogni auto.
Perché funziona? Perché gli investitori e gli azionisti sono più eccitati dalla crescita (vendendo più auto), che dai profitti (in realtà facendo soldi su ogni auto venduta)., Secondo me, queste pratiche (sventolando milioni di dollari di fronte alle concessionarie per vendere più auto) non dureranno per sempre. Riduce il marchio, è “fumo e specchi” e semplicemente non è sostenibile. Ma, per ora, questo è il modo in cui funziona il business dell’auto.
Molte concessionarie subiranno perdite sulle offerte (soprattutto verso la fine di un mese) al fine di raggiungere la soglia di incentivi di fabbrica. Se una concessionaria non ha colpito il loro obiettivo fissato dalla fabbrica, rischiano di non fare soldi quel mese.,
Se stai pensando di acquistare un’auto, potresti goderti questo articolo: 3 Modi per sapere quanto puoi negoziare su una nuova auto
Nella mia carriera ho visto incentivi del produttore che pagano le concessionarie in base a quale percentuale di obiettivo raggiungono. Ad esempio, diciamo che una concessionaria ha l’obiettivo di vendere 100 nuove auto a giugno. Se raggiungono il 95 per cento al 105 per cento di tale obiettivo (da 95 a 105 auto vendute), la fabbrica pagherà loro $1.000 per auto vendute. Se la concessionaria è in grado di raggiungere tra il 105 e il 115 per cento del loro obiettivo, la fabbrica pagherà 1 1.250 per auto., Se raggiungono più del 115% del loro obiettivo, riceveranno $1.750 per auto.
Fai i conti. Non solo è finanziariamente fattibile per prendere una perdita su un affare per colpire il tuo “obiettivo”, è un investimento esperto.
Anche con tutti questi soldi gettati in giro, le vendite di auto nuove e usate rappresentano ancora un segmento di profitto molto piccolo (se presente) della concessionaria. Alla fine della giornata esistono vendite di auto nuove e usate per facilitare le altre aree generatrici di entrate della concessionaria, l’ufficio F&I (ovvero il backend) e il reparto ricambi e assistenza.,
Finance and Insurance (aka the backend)
Un’area crescente di importanza per i concessionari di auto è nell’ufficio Finanza e assicurazioni. F & I, come viene affettuosamente definito, è sempre stato un importante generatore di entrate per i concessionari di auto, ma ora più che mai sta diventando un importante fattore di profitto.
Se hai mai comprato un’auto prima, sei molto consapevole dei documenti che devi firmare prima che l’auto sia ufficialmente tua. È molto, e può essere abbastanza intimidatorio., Il processo che si è andato attraverso era probabilmente qualcosa di simile a questo:
- Prova con le auto;
- Contrattare sul prezzo con il venditore;
- d’Accordo per un prezzo;
- Determinare come si sta pagando per l’auto (finanziamenti, leasing, pagamento in contanti);
- Venditore mani fuori al Finance Manager;
- Si spendono ore e ore di lettura attraverso (o, più precisamente guardando) centinaia di pagine di documenti;
- acquisto di una garanzia estesa di quanto si pensi di aver bisogno e la Gestione delle Finanze, ha suggerito di farlo;
- Si guida a casa nella vostra nuova auto.,
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Una volta che sei “consegnato” al responsabile finanziario, inizi il secondo processo di vendita. Hai pensato che ora che il venditore era andato il processo di vendita era finita? Non esiste!
Concessionarie auto fare soldi in F&I in alcuni modi diversi.,
Concessionarie auto markup prestiti
In primo luogo, è importante capire che se si finanzia l’acquisto attraverso una concessionaria faranno soldi sul prestito. Non arrabbiarti troppo.
Le concessionarie di auto offrono qualcosa agli istituti di credito che tu e io non possiamo; volume. In generale, concessionarie auto ottenere l’accesso ai prestiti a tassi che i singoli consumatori non possono. Rivenditori poi mark up questi prestiti e rivenderli ai clienti.
Tieni presente che non devi finanziare la tua auto attraverso una concessionaria., La prossima volta che si acquista una macchina, si dovrebbe prendere in considerazione ottenere una pre-approvazione su un prestito da un altro creditore, oltre a vedere ciò che il rivenditore è in grado di citare voi.
Concessionarie auto markup il fattore denaro sui contratti di locazione
Se non si acquista una macchina, e invece si affitta, i concessionari hanno un modo per fare qualche profitto anche lì. I concessionari fanno soldi segnando il fattore denaro su un contratto di locazione. Il creditore addebita al concessionario un fattore di denaro di dire,.00125, e il concessionario segna in su 50, 75 o anche 100 punti base., La differenza tra il tasso di acquisto (ciò che il creditore addebita al rivenditore) e il tasso segnato (quello che stai citato) è un ulteriore profitto di back-end sul contratto di locazione per il rivenditore.
Concessionarie auto fare soldi vendendo garanzie e altro ancora
Oltre al profitto generato dal finanziamento o il leasing di un auto, concessionari fare soldi dalla vendita di diversi pacchetti assicurativi o garanzie: garanzie estese, pneumatici e protezione delle ruote, così via e così via. Con ogni vendita di un elemento aggiuntivo, il rivenditore sta facendo qualche profitto.,
I buoni manager finanziari sono come l’oro nel settore automobilistico e le concessionarie amano tenerli in giro. I concessionari sono anche desiderosi di investire in tecnologia e software che aumentano i loro margini F&I.
Attualmente nel settore, molti rivenditori stanno investendo in fornitori di terze parti per rendere il processo F & I più piacevole per il cliente. Soluzioni come docuPAD sono state in grado di rendere il processo F&I più facile per il cliente, aumentando contemporaneamente il profitto lordo concessionari ricevono., Consentendo al cliente di selezionare autonomamente quali garanzie, protezioni e piani desiderano, i concessionari si rendono conto di essere in grado di vendere ancora più prodotti durante il processo F&I che mai.
Come regola generale, i concessionari possono tradizionalmente fare molto più profitto sul backend di un accordo automobilistico che sul frontend. A seconda della concessionaria, un affare “sano” per il rivenditore di auto si tradurrà in profit 2.500 a front 3.500 in frontend e backend profitto lordo combinato. Ricordate molto poco di che verrà dalla vendita effettiva del veicolo.,
Parti & Servizio sono i produttori di soldi veri
Ormai si sta iniziando a vedere come concessionarie auto veramente fare i loro soldi. Vendere auto è semplicemente un mezzo per vendere altri prodotti e servizi, ed è attraverso quegli altri prodotti e servizi che i concessionari fanno i loro soldi.
Non negoziare mai più da solo!
Lascia che un acquirente di auto professionale aiuti. Facciamo le cose difficili per te.,
Per quanto riguarda i prodotti e i servizi di una concessionaria di auto ha da offrire, non guardare oltre le loro parti e servizio di assistenza per una pletora di opzioni. Per tutte le concessionarie auto, il loro principale generatore di entrate (e centro di profitto) è il reparto ricambi e assistenza.
Iniziamo con il reparto Ricambi. Il reparto parti in qualsiasi concessionaria di auto mantiene in magazzino una varietà di elementi rilevanti che vanno verso il fissaggio, la manutenzione o l’aggiornamento di un veicolo., Dai pneumatici agli urti, il reparto ricambi di una concessionaria avrà centinaia, se non migliaia di articoli unici immagazzinati in un dato momento.
Il reparto Ricambi vende queste parti a tre clienti:
- Consumatori;
- Altre concessionarie; e
- Il proprio reparto Assistenza.
Cliente #1 è facile da capire. Diciamo che soffiare una gomma nella vostra Mazda 3 e ti presenti presso il rivenditore Mazda locale per farlo riparare. Il reparto parti sarà lieto di vendere un pneumatico di ricambio, e in questo caso la concessionaria fa i soldi fuori di vendere il pneumatico segnato.,
Cliente #2 è anche facile da capire. Usiamo lo stesso esempio di cui sopra, ma questa volta, quando arrivi alla concessionaria, ti dicono che non hanno il pneumatico specifico di cui hai bisogno. Invece di correre in città per trovarlo, chiedi alla concessionaria di chiamare un altro rivenditore locale e acquistare il pneumatico da loro. In questo caso, la concessionaria che ha venduto il pneumatico ha fatto dei soldi vendendolo a un altro rivenditore.
Il cliente #3 è meno ovvio per qualcuno che non è nel business, ma rappresenta il cliente più comune del reparto Parti; il reparto di assistenza della concessionaria., Per continuare a utilizzare il nostro esempio, invece di acquistare il pneumatico a titolo definitivo dal rivenditore, e poi andare in un negozio di pneumatici indipendente, si decide di lasciare semplicemente la concessionaria montare il nuovo pneumatico per voi. In questo caso, sulla fattura vedrai le spese per le parti (il pneumatico) e la manodopera (il montaggio del pneumatico). Sì, tu, il cliente stai ancora pagando per il pneumatico, tuttavia il rivenditore è stato in grado di raggruppare le parti e il servizio in un’unica transazione., In questi casi, il reparto assistenza “acquista” la parte dal reparto Parti e quindi addebita a te, al cliente, sia le parti che la manodopera.
Per i concessionari di auto, è tutta una questione di assorbimento di servizio
Il reparto di assistenza è dove concessionarie auto fanno la maggior parte tutti i loro soldi. Nel business esiste un concetto chiamato ” assorbimento del servizio.”Assorbimento di servizio è la percentuale che le parti, Servizio e Carrozzeria operativo lordo copre del totale delle proprie spese operative intero reparto combinato più il totale delle spese fisse e stipendio rivenditore.,
Concessionari aspirano per 100% (o superiore) assorbimento di servizio, anche se la maggior parte raggiungere il 70%. Se un rivenditore raggiunge 100% assorbimento di servizio che significa che le loro parti, servizio e Carrozzeria fare abbastanza profitto per pagare tutte le spese di concessionarie. Lascia che affondino per un momento
Come fanno i concessionari a fare soldi nel reparto assistenza? Battendo il tempo libro associato con ogni veicolo che passa attraverso la corsia di servizio.,
Per un reparto di assistenza, non importa se un veicolo è in garanzia o meno (i concessionari invieranno felicemente le fatture al produttore per le auto in garanzia), ciò che è più importante è che i loro meccanici possano battere i tempi del libro stipulati per ogni lavoro.
Le riparazioni auto vengono addebitate in base al tempo necessario per un lavoro, moltiplicato per la tariffa oraria di un negozio. Se un certo lavoro dovrebbe prendere quattro ore, e un meccanico può farlo in due, indovinate che cosa il concessionario sta per pagare per? Quattro ore di lavoro., E ti fattureranno alla loro tariffa oraria (che in genere sarà piuttosto alta).
Questo è il modo in cui i concessionari di auto fanno i loro soldi, elaborando riparazioni, manutenzione e altro attraverso il loro servizio in modo efficiente. Ora ecco un esperimento di pensiero divertente per voi What Cosa succede quando un nuovo marchio lancia in una zona, e non ci sono auto per il servizio?
MINI è un caso di studio perfetto per questo. Nel 2002, il marchio di proprietà BMW è stato lanciato negli Stati Uniti, e subito c’è stato un problema per i primi rivenditori MINI: c’erano pochissime opportunità per le parti e le vendite di servizi.,
Il servizio di assistenza dipende dai veicoli in funzione, vale a dire le auto che necessitano di riparazioni o manutenzione. Quando un nuovo marchio lancia non ci sono veicoli in funzione, rendendo quasi obsoleto l’intero reparto Assistenza e ricambi.
Al momento del lancio, il reparto ricambi e assistenza può aiutare a incrementare i profitti un po ‘ accessoriando le auto che il nuovo reparto auto vende, ma questo è noccioline rispetto alle entrate che di solito portano., Per MINI, proprio come qualsiasi altra marca che è nuovo per un mercato, ci vogliono anni per ottenere abbastanza veicoli in funzione per costruire il servizio di una concessionaria e parti reparti a dove dovrebbero essere.
Nel caso di MINI, hanno riconosciuto questo, e per anni i concessionari sono stati sovvenzionati da BMW per l’apertura di concessionarie MINI. Oggi, più di 800.000 MINI sono sulla strada negli Stati Uniti, e MINI concessionarie sono fiorenti a causa di esso (MINI non sono auto particolarmente affidabili).
Hai mai visto una concessionaria di auto senza un’unità di servizio? Ora sai perché.,
Altri modi concessionarie possono fare soldi
Fino ad ora abbiamo coperto i modi tradizionali concessionari auto fare soldi. Ci sono alcuni modi non tradizionali rivenditori (e più appropriatamente, i loro proprietari), possono fare soldi.
I concessionari esperti fanno soldi dalla loro concessionaria possedendo gli immobili su cui si trova la concessionaria. Questo è un altro modo concessionari possono fare un sacco di soldi. Molti concessionari possiedono la terra che costruiscono le loro concessionarie su, e poi la concessionaria li paga affitto ogni mese per operare lì., Nei miei 42 anni nel settore auto, ho visto rivenditori di tutte le dimensioni fare soldi da pagare se stessi affitto.
Sono persino a conoscenza di rivenditori che hanno riproposto una struttura esistente e l’hanno affittata a un concorrente per vendere una marca diversa. Non si può sottovalutare il valore del bene immobile che una concessionaria siede su, quella terra è una vera e propria miniera d’oro.
Quindi il gioco è fatto, questi sono i modi miriadi concessionarie auto fare soldi. Se sei nel mercato per un’auto, o semplicemente hai una domanda sul processo di acquisto dell’auto, non esitare a metterti in contatto. Chiamata o email me oggi.