La potenza del modello di vendita Challenger

I clienti si avvicinano alla maggior parte degli acquisti armati di più informazioni e scelte che mai. Questo crea un processo di acquisto più complesso che pone un onere maggiore sia per il cliente e il rappresentante.,

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Gartner research ha scoperto che i clienti sono più che a metà strada, il 57%, attraverso il processo di acquisto, prima che essi hanno il primo contatto significativo con un venditore. I clienti stanno entrando in interazioni venditore con idee preconcette su quali prodotti e le caratteristiche che vogliono acquistare e quanto sono disposti a pagare., In questo ambiente, i rappresentanti di vendita devono offrire un’esperienza di acquisto che trascenda le caratteristiche e i vantaggi del prodotto per vincere le vendite e mantenere il business, o rischiare di diventare irrilevanti.

Le organizzazioni di vendita possono aumentare il business sfidando i clienti

“Le organizzazioni di vendita possono aumentare il business sfidando i clienti — offrendo interazioni con i clienti specificamente progettati per interrompere il loro pensiero attuale e insegnare loro qualcosa di nuovo., Non si tratta solo di vendere più qualcosa”, afferma Brent Adamson, Illustre vicepresidente, consulente, Gartner e coautore della vendita Challenger, prendendo il controllo della conversazione con i clienti (Portfolio/Penguin, 2011).

Cosa fanno gli star performer

Per molte organizzazioni, alcuni star sales performer guidano la maggior parte delle entrate. Cosa fanno questi star performer e come possono essere tradotte queste azioni in altri rappresentanti?

Per capire questo, Gartner ha intervistato oltre 6.000 rappresentanti di vendita e valutato stelle e media interpreti attraverso 44 diversi attributi., I dati hanno rivelato cinque profili distinti di professionisti delle vendite. Ogni profilo è caratterizzato da un insieme specifico di competenze e comportamenti che definiscono il modo in cui i rappresentanti interagiscono con i clienti.

Il profilo rep più diffuso è il “Costruttore di relazioni”, e questo ha senso per la maggior parte dei leader di vendita. Questi rappresentanti hanno conversazioni piacevoli-cercano di soddisfare le richieste dei clienti e risolvere la tensione. Tuttavia, questo profilo di rappresentante di vendita ha la percentuale più bassa di star performer, solo 7%.,

Gli esecutori medi o core comprendono importi simili in tutti e cinque i tipi. Tuttavia, se confrontato con le prestazioni di vendita effettive, un profilo supera notevolmente gli altri in probabilità di ottenere prestazioni stellari: il ChallengerTM. In media, quasi il 40% degli artisti star erano Sfidanti. In situazioni di vendita complesse, quel numero è salito al 54%.

Perché i rappresentanti di Challenger vincono

I rappresentanti di Challenger usano la loro comprensione delle attività dei loro clienti per fornire nuove intuizioni e guidare il loro pensiero in modi nuovi e diversi., Portano nuove idee, come come risparmiare denaro o evitare rischi, che il cliente non aveva precedentemente considerato o pienamente apprezzato da solo. Contrariamente al Costruttore di relazioni, gli sfidanti sono efficaci perché costruiscono una tensione costruttiva.

L’insight Challengers fornisce distingue l’organizzazione di vendita dagli altri e ha il maggiore impatto sulla fidelizzazione dei clienti. La nostra ricerca ha rilevato che il marchio, i prodotti e i servizi e i prezzi di un’azienda non sono più i principali fattori alla base delle decisioni di acquisto dei clienti., Invece, il più grande elemento di differenziazione tra i venditori B2B è l’esperienza di vendita.

Gli sfidanti sono più efficaci nel vendere nel complesso mondo dell’acquisto di oggi e di domani perché prendono il controllo della conversazione di acquisto in un modo che riporta i clienti ai punti di forza unici della loro organizzazione.,

Cosa significa essere uno sfidante

I rappresentanti degli sfidanti usano i loro attributi assertivi per dimostrare tre abilità distinte:

1. Insegnano per la differenziazione basata sulla loro conoscenza del business del cliente e sulla loro prospettiva unica, usando la loro capacità di dialogo bidirezionale durante l’interazione di vendita.
2. Adattano il loro messaggio in base al loro forte senso dei driver economici e di valore dei loro clienti.,
3. Prendono il controllo della vendita perché sono a loro agio a discutere di denaro e possono fare pressione sul cliente per chiudere.

I responsabili delle vendite devono capire che non tutti i rappresentanti implementeranno e avranno successo con l’approccio Challenger da soli. Invece, l’intera organizzazione deve abbracciare questo approccio per fornire ai rappresentanti in prima linea il supporto di cui avranno bisogno per avvicinare i clienti con intuizioni convincenti.,

Sense Making è un’altra abilità molto necessaria

Che i rappresentanti di vendita siano sfidanti o meno, l’approccio che usano per coinvolgere il cliente con le informazioni è un fattore critico del successo delle vendite. Data la proliferazione di informazioni sul mercato, i rappresentanti di vendita devono aiutare i clienti a dare priorità alle fonti, a conciliare le contraddizioni e a qualificare i compromessi. In 2019, la ricerca di Gartner ha identificato tre approcci del venditore alle informazioni e ha trovato un chiaro vincitore: Sense Making., L’approccio Sense Making di Gartner si basa sull’attenta condivisione delle informazioni per guidare i clienti verso una visione più chiara e razionalizzata della decisione di acquisto.

I clienti che lavorano con un senso Rendendo rappresentanti di vendita sono molto meno probabilità di essere scettici del venditore e molto più probabilità di sentirsi sicuri circa le informazioni che stanno utilizzando per prendere una decisione di acquisto. Ciò si traduce in una percentuale molto più elevata di offerte di alta qualità e a basso rammarico rispetto ad altri approcci.,

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Questo articolo è stato aggiornato dall’originale, pubblicato il 14 maggio 2018, per riflettere nuovi eventi, condizioni o ricerche.