Sales Training Programs

Sales training programs sono bene, probabilmente quello che ci si potrebbe aspettare. Sia che si svolgono nel mondo virtuale, in-house, o qualche lontano centro conferenze, l’obiettivo è più o meno lo stesso. I programmi di formazione alle vendite mirano ad aiutare i venditori a imparare e sviluppare le tattiche e i processi che portano a ripetere le vittorie.

Per le organizzazioni, iscrivendo rappresentanti di vendita in un programma di formazione è un modo per investire nello sviluppo del tipo di talento che offre risultati bottom-line., Detto questo, ciò che è buono per la pipeline di una società potrebbe non funzionare la stessa magia su un altro gruppo.

In questo articolo, andremo su alcuni dei migliori programmi di formazione di vendita (anche se siamo lontani dal graffiare la superficie) e alcune cose chiave da cercare in un programma.

Trovare il “migliore” programma di formazione di vendita Inizia con la valutazione delle vostre esigenze

Prima di entrare nelle nostre raccomandazioni, vorremmo chiarire che i programmi di formazione di vendita variano molto di più di quanto si possa pensare.,

Come tale, ci sono alcune cose che dovrai inchiodare prima di prenotare i tuoi rappresentanti per un ritiro aziendale per la nicchia sbagliata, tra cui:

• Posizione: Stai cercando un laboratorio locale? Una formazione destinazione? Un’esperienza virtuale? O, forse un esperto che viene da te? Questo è un grande, come i costi di viaggio per il vostro team di vendita–o un esperto in-demand potrebbe mangiare nel vostro budget.
• Durata: se stai ospitando sessioni di formazione di persona o viaggi in un centro di formazione, considera l’impatto che il “tempo libero” può avere sulle operazioni quotidiane., I venditori sono spesso in movimento, quindi i corsi virtuali progettati per dispositivi mobili possono essere un ottimo modo per tenere informati i venditori senza perdere tempo.
• Focus: Cosa speri che il tuo team guadagni da questo programma di formazione alla vendita? Se il tuo obiettivo è aggiornare le strategie legacy con un approccio più incentrato sul cliente, potresti voler guardare a un programma di formazione e implementazione per l’abilitazione delle vendite che aiuti i venditori a sfruttare al meglio il loro CRM e le sue integrazioni.
• Chi partecipa alla formazione?,: Mentre alcune best practice di vendita sono universali, è fondamentale trovare un piano che soddisfi le esigenze specifiche della tua organizzazione. Il tuo obiettivo è formare venditori inesperti o correggere cattive abitudini? Se è così, allora un programma di formazione generale di vendita è un ottimo punto di partenza. In alternativa, se l’obiettivo è quello di mantenere i venditori di stelle in condizioni ottimali, potresti

Con questo in mente, continua a leggere per saperne di più sui migliori programmi di formazione alla vendita disponibili oggi.,

L’Arte della Vendita: Padroneggiare il Processo di Vendita

• Attenzione: lo Sviluppo di una forte vendita di fondazione
• Lunghezza: 5 settimane
• Posizione: Virtuale
• Prezzo: Gratis

L’Arte della Vendita è un cinque settimane di corso offerto dalla Northwestern University via Coursera. Questa opzione è un solido programma di onboarding virtuale che offre ai nuovi assunti una solida base di best practice moderne-oh, e soprattutto, il “MooC” autoguidato è uno dei pochi programmi di formazione gratuiti in circolazione.,

Il programma di vendita è una delle specializzazioni di Coursera–che mira ad aiutare gli studenti a padroneggiare un’abilità in una manciata di settimane.

In questo caso, gli studenti lavorano per diventare venditori ad alto impatto concentrandosi su un argomento ogni settimana, iniziando con la prospezione e passando al pitching, alla chiusura e allo sviluppo di un toolkit di vendita.

Mentre questo è un corso generale, B2Bs e B2Cs, indipendentemente dal settore, troveranno il contenuto utile. Poiché questo è un corso gratuito, le organizzazioni dovrebbero utilizzare questo programma come una classe “101” di sorta per i nuovi assunti.,

Da lì, i venditori possono iniziare a saperne di più su prodotti, servizi e soluzioni, così come il vostro processo di vendita unico.

Advantage Performance Group

• Focus: aiuta i team a costruire sui processi di vendita esistenti.
• Lunghezza: In corso
• Posizione: San Francisco
• Prezzo: Mettiti in contatto per un preventivo.

Advantage Performance Group dice che proprio lì sulla homepage – la maggior parte dei programmi di formazione alle vendite non funzionano. I venditori perdono traccia di nuove intuizioni quasi immediatamente migliorare le competenze a tutti i livelli: leader aziendali, venditori, e le imprese nel suo complesso.,

Per i rappresentanti di vendita, Advantage offre esperienze di apprendimento su misura per il loro ruolo. La formazione copre una vasta gamma di competenze, dalla negoziazione e l’accelerazione delle vendite alle cose più morbide come l’empatia e l’intelligenza emotiva.

Rapid Learning Institute

• Focus: Corsi di Microlearning.
• Lunghezza: varia.
• Posizione: Virtuale.
• Prezzo: Non elencato. Le organizzazioni possono scegliere di pagare un abbonamento o licenza moduli di apprendimento per l’utilizzo nella propria piattaforma di gestione dell’apprendimento (LMS).,

Rapid Learning Institute è tutto upskilling venditori–veloce. L’Istituto offre una formazione di vendita di dimensioni ridotte utilizzando un concetto noto come microlearning, un processo che offre lezioni video di 6-10 minuti un’idea alla volta.

Il contenuto è determinato dalle competenze, dal ruolo e da altri criteri del venditore, consentendo ai venditori di concentrarsi sulle competenze di cui hanno bisogno proprio lì e lì.

L’idea è che le lezioni brevi e mirate supportino una migliore conservazione della conoscenza rispetto a dire, partecipare a una conferenza annuale o lanciare nuove assunzioni un manuale dei dipendenti obsoleto.,

Questo programma offre corsi incentrati su prospezione, dimostrazioni, gestione delle obiezioni, costruzione di relazioni e altro, con valutazioni delle competenze e incarichi per rafforzare il materiale.

Vendita incentrata sul cliente

• Focus: workshop B2B che aiutano i venditori ad adottare una strategia consultiva e responsabilizzante.
• Durata: 3 giorni
• Luogo: Varia-CRC sta attualmente promuovendo eventi a Boston e Denver. Offrono anche un corso online di 10 moduli che funziona su qualsiasi dispositivo.,
• Prezzo: parte da $2700 per partecipante, anche se il sito menziona che negozieranno le tariffe di gruppo per i team più grandi.

CustomerCentric Selling, o CRC, corsi sono tutti di fornire sessioni di formazione che si concentrano sulla ristorazione al panorama di vendita di oggi buyer-driven.

Ti consigliamo di controllare i programmi di tre giorni di CRC se speri di aiutare i venditori veterani a capire l’acquirente moderno e perfezionare le loro soft skill come empatia, ascolto attivo e vendita basata su soluzioni., CRC offre anche workshop personalizzabili, consentendo ai team di vendita di prenotare il programma di formazione più adatto al proprio settore e ai propri clienti.

Nessuna pressione di vendita

• Focus: Formazione alle vendite per le aziende di servizi per la casa.
• Lunghezza: N / A
• Posizione: Phoenix, AZ
• Prezzo: Non elencato.,

No Pressure Selling offre workshop e corsi di formazione alla vendita a HVAC, solar, pool and spa e altri venditori e imprenditori focalizzati sui servizi domestici.

I corsi di vendita di nicchia come questi offrono ai venditori una preziosa opportunità di imparare da esperti del settore e applicare strategie di vendita note per ottenere risultati quando, ad esempio, vendi un nuovo pool.

Mentre c’è un sacco di contenuti focalizzati sulle vendite online e in seminari e programmi di formazione, è spesso difficile trovare contenuti di alta qualità che parla a questi tipi di società di servizi per la casa.,

In questo caso, questi workshop stanno per essere una delle poche risorse credibili per i venditori, che ammettiamolo, devono guadare attraverso un sacco di contenuti del blog mal ottimizzati per trovare informazioni preziose.

Gruppo PIOGGIA

• Focus: Blended learning per una vasta gamma di settori.
• Lunghezza: In corso
• Posizione: Ovunque
• Prezzo: Chiedere un preventivo.

RAIN Group è un noto fornitore di formazione alle vendite specializzato nel cambiamento comportamentale attraverso un processo in tre fasi: crea, consegna e abilita.,

Secondo il sito Web dell’organizzazione, la formazione alla vendita non dovrebbe essere trattata come un evento una tantum.
Invece, è un processo continuo incentrato sul miglioramento continuo, sulla condivisione delle conoscenze e sul mantenimento dei venditori.

RAIN sviluppa programmi personalizzati per una vasta gamma di settori, tra cui assicurazioni, consulenza, produzione, assistenza sanitaria, servizi finanziari e altro ancora.,

I programmi del gruppo sono costruiti utilizzando un modello di apprendimento misto che include coaching, personalizzazione degli strumenti, strategie di rinforzo della conoscenza e lezioni costruite attorno agli acquirenti, ai venditori e agli obiettivi di vendita della tua organizzazione.

Sistema di vendita Sandler

• Posizione: Più sedi–sono un’operazione di franchising diffusa in tutti gli Stati Uniti.,
• Lunghezza: In corso
• Focus: Processo di vendita
• Destinatari: venditori B2B
• Prezzo: Varia

Le sessioni di Sandler coprono l’intero processo di vendita, offrendo una formazione continua su tutto, dalla prospezione al dare una demo efficace per superare gli obiettivi.

La metodologia di vendita Sandler è costruita attorno all’idea che sia l’acquirente che il venditore dovrebbero essere ugualmente impegnati nel processo di vendita.

Hoffman Training

• Focus: tattiche di vendita come scoperta, prospezione, superamento delle obiezioni, negoziazione, gestione delle vendite, chiusura.,
• Lunghezza: Un giorno.
• Posizione: Ovunque
• Prezzo: $595 per partecipante.

I workshop Hoffman sono progettati per rappresentanti di vendita e manager e, come i corsi di Sandler, affrontano l’intero processo di vendita. Detto questo, i workshop Hoffman sono un affare di un giorno, mentre altri programmi come RAIN e Sandler sono progettati per supportare l’apprendimento continuo.

Non è consigliabile affidarsi esclusivamente a workshop o eventi aziendali di un giorno, ma i programmi di Hoffman sono molto apprezzati grazie alle loro sessioni ricche di informazioni e ai loro contenuti eccellenti., Come tale, Formazione Hoffman sta per essere un prezioso supplemento al vostro corso, contenuti di formazione interna, coaching, e così via.

Cosa cercare nel programma di formazione alla vendita di successo

Mentre ogni organizzazione avrà il proprio set di criteri per stabilire un processo di formazione alla vendita che ottiene risultati, abbiamo delineato alcune cose fondamentali da cercare quando si valutano le opzioni.,

Ecco un elenco dei nostri non negoziabili:

Tattiche di vendita& Skills Application

Evita programmi basati su lezioni della vecchia scuola in cui gli istruttori parlano al loro pubblico, invece di interagire con loro.

Quando i venditori sono rinchiusi in una sala conferenze e dovrebbero sedersi e prendere appunti, è difficile giustificare un investimento in qualcosa che potrebbero prendere gratuitamente sul loro computer di lavoro. Invece, cercare programmi che mettono nuove competenze e scenari in azione, consentire agli studenti di porre domande, e fare i collegamenti con gli altri venditori.,

Anche per i rappresentanti di vendita esperti, i programmi di formazione continua consentono ai venditori di aggiornare le competenze di vendita di base e di evolversi insieme a tendenze, tecnologia e aspettative dei clienti sempre più elevate.

• Lead generation e qualificazione.
• Tattiche di negoziazione.
• Identificare la tua proposta di valore e come presentarla agli acquirenti.
• Sviluppare e implementare un processo di vendita incentrato sul cliente.
• Strategia di abilitazione delle vendite e implementazione.,

Data-Driven Customer Research& Journey Mapping

Guarda, puoi creare personaggi dettagliati con il tuo team—con problemi, soluzioni e punti vendita. Tuttavia, i tuoi venditori non possono vincere a meno che non capiscano veramente da dove provengono i clienti.

Se la proposta di valore principale della tua azienda si concentra su alcuni punti dolenti altamente specifici, potrebbe valere la pena investire in un programma che si concentra su strategie di vendita specifiche per la tua nicchia.,

Industrie come la produzione, i servizi finanziari e le SaaS richiedono una profonda conoscenza dei prodotti e portano la propria serie di sfide (cataloghi massicci, conformità normativa e funzionalità complesse, rispettivamente).

Potresti anche prendere in considerazione i venditori per sperimentare i punti dolenti del tuo pubblico. Cerca programmi che insegnino le soft skills attraverso esercizi di ruolo e concentrati sulla comprensione delle attività quotidiane, dei dolori e degli obiettivi dei tuoi clienti.,

Oltre al gioco di ruolo, ti consigliamo anche di creare contenuti di formazione di vendita che mette in evidenza la prospettiva del cliente. I video dietro le quinte, le interviste ai clienti e le registrazioni delle chiamate di vendita effettive possono aiutare a dipingere il quadro completo di chi i venditori si rivolgono quando chiamano, lanciano e demo.

E infine, potresti anche incorporare alcuni incontri in cui i nuovi assunti possono incontrarsi con clienti stimati per avere un’idea di come la tua organizzazione risolve problemi reali.,

Formazione software

Poiché la maggior parte delle persone impara facendo, investire in una formazione pratica guidata da esperti è uno dei modi migliori per garantire un’adozione fluida e di successo.

La formazione sul software di vendita dovrebbe riflettere i flussi di lavoro interni della tua azienda e includere tutte le funzionalità personalizzate inserite nel software. Con i team di vendita, è probabile che l’obiettivo principale cadrà verso la formazione CRM.

Molti fornitori di CRM, piattaforme di gestione dei contenuti e software di abilitazione delle vendite offrono sessioni di onboarding personalizzate e si rendono disponibili nel caso in cui i venditori si trovino in difficoltà.,

Il problema è che queste sessioni di allenamento tendono a coprire solo le caratteristiche e le funzioni chiave. Sono progettati per guidare i venditori verso quella prima vittoria veloce e poi sono da soli.

Gli utenti devono imparare come aggiornare le informazioni, interpretare i dati e utilizzare i record dei clienti per informare la loro prossima mossa.

Il programma di formazione giusto può aiutare i venditori non solo padroneggiare il CRM, ma aiutare l’organizzazione a sviluppare e implementare uno stack software che porta contenuti di marketing e analisi e record di assistenza clienti in piega per una visione olistica del cliente.,

Processo di vendita

Mentre si potrebbe supporre che una volta che hai equipaggiato il tuo team con intel cliente, un paio di playbook di vendita, e gli strumenti giusti che sono pronti ad andare.

I responsabili delle vendite potrebbero avvalersi dell’aiuto di un esperto pratico per progettare, documentare e implementare un processo di vendita semplificato.

Secondo uno studio di Harvard Business Review, un processo di vendita standardizzato può aumentare le entrate in media del 28%.

• Evitare di spendere soldi per i programmi cookie-cutter: Competenze che hanno poca applicazione pratica in base al modo in cui il team di vendita si impegna con i clienti.,
• Il contenuto deve connettersi con il ciclo di vendita: è importante che il contenuto di formazione si allinei con le competenze che sono più importanti in uno specifico ruolo di vendita e i comportamenti chiave associati a ciascuna di tali competenze.
• Processo documentato per l’onboarding di nuove assunzioni: Insegnare a nuove assunzioni circa il vostro processo di vendita individuale è fondamentale, e come tale, si consiglia di investire in un programma di formazione personalizzato che aiuta a stabilire un processo per ottenere nuovi venditori fino a velocità e fuori sul campo–veloce., Anche se questo nuovo rappresentante porta anni di esperienza al tavolo, sono ancora un principiante quando si tratta di eseguire i processi
• Criteri definiti per valutare le prestazioni di vendita: ad esempio, i formatori potrebbero presentare scenari reali per i tirocinanti di agire di persona o come un incarico video e criticare le abilità del venditore. Gli allenatori potrebbero valutare rispondendo a domande come: il venditore ha fatto le domande di qualificazione giuste? Oppure, hanno presentato la soluzione giusta per la persona e la loro posizione nel ciclo di vendita?,

Concludere

Trovare un programma di formazione alla vendita che arma i tuoi venditori con le competenze di cui hanno bisogno per aumentare le entrate e connettersi con i clienti non è esattamente facile, anche se queste piattaforme di formazione e gli elementi chiave dovrebbero aiutarti a restringere la ricerca–e trovare un programma che offre il massimo O, se stiamo parlando di Coursera, il tuo tempo.