Selgere hele tiden sette seg der, og ingen er trygge av frykt for avvisning.
Forfatter og salg trener Wendy Weiss, bedre kjent som Dronningen av Kaldt Ringer, husker en klient som var så frosset i frykt, han fikk ikke møte sine salg mål. «Han var redd for å miste jobben sin, og det påvirket hans personlige liv,» sa hun. «Han kjempet med sin kone, sin familie, og var alle rundt elendig.»
Han er ikke alene. Selgere overalt opplever de samme utfordringene, og bedriftseiere kamp for å hjelpe dem til å gjøre salg., Det er på tide å endre på dette.
Hvorfor Frykt for Avvisning Skjer i Salg
Vi lever i en kultur hvor karriere suksess er ofte direkte knyttet til selvbilde, og vi ønsker alle å bli akseptert og elsket. Frykt er vårt signal om at vi skal sette oss ut der, og når vi gjør det, risikerer vi feil.
Mennesker er gode fortellere, slik mange av oss gjør opp historier. Hvis jeg ikke kan gjøre salg, jeg vil miste jobben min. Hvis jeg mister jobben min, jeg vil ikke være i stand til å få endene til å møtes, min ektefelle ikke vil være tiltrukket til meg og mine foreldre vil ha bevis for at jeg aldri kan beløpe seg til noe.,
«Selgere viser mye av de samme kvaliteter av mennesker som er deprimerte,» Weiss sa.
Hun tok opp to av 10 former for tenkning som oppleves av mennesker som lider av depresjon, som er identifisert av Dr. David Burns i sin bok en God Følelse – Den Nye Stemningen Behandling:
- Sinnet Lesing: i Henhold til Weiss, selgere anta at utsiktene ikke er interessert basert på ingen realistisk grunn.
- spådom: Selgere er «å projisere inn i fremtiden, tenker ‘ingen vil være interessert i, derfor vil jeg ikke gjøre noen anrop,'» Weiss sa.,
Det trenger ikke å være på denne måten.
Hvordan for å Hjelpe Selgere Overvinne Frykten for Avvisning
Heldigvis, det er nok en bedrift kan gjøre for å hjelpe selgere overvinne frykten for avvisning og vinne salg.
Dekonstruerer Salg Oppfatninger
Don Surath, forfatter av å Erobre Kald-Ringer Frykt: Før og Etter Salg, multimedia løsning utvikler ved CBS, og aldri ga noen i hans universitet kurs en karakter høyere enn en 93. Men en student fikk en 98 – og det var ikke en stereotype selger. «Denne gutten var ikke pen. Han har aldri vært populær., Og han hadde en hjertelidelse, så han måtte gå glipp av et par klasser på grunn av behandlinger,» Surath sa. Likevel var han den eneste av 50 studenter til å lande et salg møtet.
Oppmuntre dine selgere til å slutte å forutsetninger. For eksempel, selgere trenger for å kvalifisere prospekter, men «definisjonen av et kaldt anrop ringer til noen du ikke kjenner, så kan du ikke vite hva de tenker,» Weiss sa.
Spør din selgere, «‘Er denne frykten du har om hva som kommer til å skje når du ringer – er det ekte eller tar du det opp?,»Hvis folk kan endre hvordan de tenker om det, kan de skifte i atferd,» Weiss sa.
Skifte Fokus til Aktivitet Beregninger
Når du er redd, det er lett å anta at du er den eneste som opplever denne utfordringen, noe som gjør ting verre. Som bedriftseier, kan du dele teamet gjennomsnitt av antall anrop tar det å få et «ja», slik at selgerne vet at de ikke er alene.
Skifte fokus fra resultatet de ikke kan kontrollere (en lukket salg) til tiltak de kan kontrollere (plukke opp telefonen)., «Hvis du gjør 20 kaller en dag i fem dager, du vil bli kvitt frykt, og du vil ha suksess: du får tre avtaler og ett salg,» Surath sa.
Vis Dem Hvordan Dine Produkter Hjelpe Kundenes
Mange selgere ikke kan stoppe å knytte selge med beregnende folk ut av sine penger bare fordi de tok en salgsjobb.
Hjelpe dem ut ved å dele case-studier av kundens suksess, for å bevise dine produkter hjelpe virkelige mennesker og selskaper, og få dem spent på å levere verdi.,
opprett Din Selgere Tillit ved å Investere i Salg Trening
Når Surath utfordret sine studenter til å lande et salg møtet, «en masse folk plukket presidenten av Google eller Facebook,» sa han. Ingen av dem landet på et møte. Husk at den eneste student som fikk 98 i Surath s-klasse? Han plukket president i et lokalt bryggeri – og landet på et møte.
Hjelp dine selgere bygge sin tillit ved å gi dem ferdigheter til å kvalifisere prospekter, forklare verdi, håndtere innvendinger og følge opp bedre.,
Få Dem til å Øve på Prospekter som ikke Saken
Surath foreslått å ta presset av. «Bestemme hvem er personen du absolutt ønsker å ringe – og ikke kall dem først. Øve med andre mennesker som du ikke bryr deg om,» sa han.
Gi selgerne et script for å lese under samtaler. Forklar dem at «folk ikke kan se deg. De vet ikke du leser,» Surath sa. Etter den tid begynner de å kalle high-stakes utsiktene, vil det bli andre natur.,
Hvordan for å Hjelpe Selgere Tilbyr med Avvisning og Gå Videre til Neste Anrop på
Som hver bedriftseier vet, avvisning vil skje. Når selgerne møte sin frykt og gjøre samtalen, hvordan kan du hjelpe dem å håndtere det uunngåelige «nei»?
Hjelp Selgere Analysere sine Samtaler
«Det er veldig interessant hva selgerne tenke «nei, «» Weiss sa. Hennes klienter ofte fortelle henne at utsiktene ikke er interessert, og når hun ber om mer informasjon, hun lærer-prospektet var i et møte eller bedt om å ringe neste uke.,
noen Ganger selgere nå et prospekt på en dårlig tid, men hvis de er i hjertet av terror, de tror de blir avvist,» Weiss sa.
Når hennes klient innså dette, forandret han jobber og forbedret sine relasjoner med sin kone og familie. Han valgte å bo i salg, og han er nå glad for og nå sitt salg mål.
Feire Hver «Ingen» som et Skritt Nærmere et Salg
«Når folk spør hva jeg gjør, vil jeg si, ‘jeg ringe til folk som ikke ønsker å snakke med meg.»Du må gi deg selv ros for dette motet., En masse folk ikke gå inn i dette fordi de er redd,» Surath sa.
Oppmuntre dine selgere for å feire deres mot. Hvis det tar selgerne et gjennomsnitt på 100 samtaler til å lukke et salg, en selger som møtte hennes frykt og laget en samtale bare har 99 samtaler venstre å gjøre.
noen Ganger, alle dine selgere kan gjøre er å sette den ene foten foran den andre og ta det neste steget. Etter den neste samtalen, selger bare har 98 samtaler venstre å gjøre. Hun har aldri vært nærmere til hennes neste salg.,
Minne Dine Selgere Fordelene av å Være Selgere
«Det er en ganske kul jobb. Din tid er din egen. Du tjener mer penger. Selskapet betaler for deg å ta folk til middag og spill. Jeg fikk gratis billetter til Super Bowl åpningen natt i San Jose, California, fordi jeg jobber på CBS. Jeg tok mine beste kunder til spillet, kjøpte dem hot dogs – og CBS betalt for dette. Personer som ikke er i salg ikke få disse fordelene,» Surath sa.