For mange, bilforretninger vises som resultat lage maskiner. De fleste mennesker frykter at når de går til å kjøpe en bil de vil bli tatt fordel av, og at giveren vil være å gjøre tusenvis på tusenvis av dollar ut av dem. Realiteten er at bilforretninger er faktisk mye som dagligvarebutikker — de er helt avhengige av volum for å tjene penger, og de trenger faktisk ikke gjøre mye på hvert enkelt salg.,
bilforretninger tjene penger fra tre primære områder av driften deres; Salg, Service, og Finans-og Forsikring (F&jeg) avdelinger.
Hvis du er i markedet for en ny bil, rett og slett interessert i å lære mer om hvordan bilforretninger operere, eller endte opp her ved en tilfeldighet, du er på hell! Etter å ha tilbrakt 42 år i bilen næringslivet, jeg vet en ting eller to om hvordan bilforhandlere tjene penger, og nedenfor vil jeg gå gjennom hvordan de gjør det.,
La oss starte med debunking en av de største mytene om bilforretninger…
bilforhandlere ikke tjene penger på å selge biler
Det virker ulogisk å foreslå at bilforretninger ikke gjøre penger på å selge biler. Hvorfor være i bilen bedrift hvis du ikke tjene penger på å selge din navnebror produktet?
Dette er et gyldig spørsmål, og med mindre du virkelig forstår hvordan bilforretninger operere, svaret er innhyllet i hemmelighold. Realiteten er, de fleste bilforretninger ikke gjør mye av noen fortjeneste fra salg av biler., Noen gjør det (og vi vil diskutere hvordan), men de fleste er ikke, eller i det minste bil salg ikke utgjør flertallet av overskuddet som genereres ved en forhandler. La oss utforske hvorfor.
Bil salg kan deles i to kategorier; ny bil og brukte biler for salg. Uavhengig av selger en ny bil eller brukt bil, er det to separate områder på en bil avtale hvor giveren kan tjene penger. De er referert til som «frontend» og «backend».
frontend av avtalen er alt som skjer når du arbeider med selgeren., Backend av avtalen er alt som skjer etter at selgeren er ute av bildet, og økonomiansvarlig skritt inn i bildet.
I teorien, kan du ha en brukt bil salg med ingen frontend-profitt og mye av backend resultat. Eller du kan ha en ny bil avtale med en rekke frontend penger, og ingen backend resultat. Eller, omvendt.,
Hvis du hører en forhandler si, «vi tar et stort tap på frontend er det bedre å gjøre opp for det på backend av avtalen,» du vet det betyr at de ikke gjør mye (eller alle) penger på salg av bil, og at de må (eller i det minste ønsker å tjene penger i F&jeg en del av salget.
I denne delen av guiden, vi kommer til å fokusere på frontend resultat. Backend resultat er dekket under i F&jeg seksjonen. Som du er i ferd med å lære, å selge biler er bare et middel til å selge andre ting.,
Igjen, til nivå, bil forhandlere vanligvis ikke gjør mye av noen fortjeneste på frontend av bilen avtaler. Det er ingen hemmelighet at forhandlere markup sin beholdning, men selv med denne markeringen, marginene er små. Produsenten er at de selskapene som produserer kjøretøy du se på dealership, satt veiledende priser for hver bil som de produserer. Dette er hva vi vanligvis refererer til som MSRP, produsentens veiledende pris.
MSRP av en bil, samt alle gjeldende avgifter og gebyrer (dvs., destinasjon gebyrer) er oppført på hver nye kjøretøy er Monroney klistremerke. Den Monroney klistremerke gir du med en linje-for-linje oversikt over hva som er inkludert på alle nye biler som selges i Usa. I tillegg til vinduet klistremerke, du kan også se et tillegg klistermerke plassert på bilen hvis giveren har lagt til ekstra tilbehør eller kostnader.
På slutten av dagen, vinduet klistremerke, og prisen du ser er oppført på den, har noen innebygd resultat for giveren. Så hvorfor er jeg noe som tyder på at forhandlere ikke virkelig gjøre penger på å selge nye og brukte biler?, Det er fordi de fleste forhandlere selger ikke sine biler på sin liste pris. De fleste bil tilbudene er fremforhandlet en lavere salgspris.
Som en generell tommelfingerregel, mark opp på en ny bil kan variere fra så lite som 2 eller 3% for din økonomi merker (Kia, Hyundai, etc.), mer enn 10% for luksus kjøretøyer (Mercedes-Benz, BMW, etc.). De mer luksuriøse og dyre bilen, jo mer margin bygget inn i den VEILEDENDE pris.
det betyr At hvis du ønsker å kjøpe en ny Kia, og den totale prisen oppført på vinduet klistremerke er $18,000, kan det bare være $360 i resultat som er innebygd i salg av bilen., Men på den andre enden av spekteret, en $150,000 Mercedes-Benz kan ha i overkant av $15 000+ fortjeneste bygget inn i sin liste pris.
Brukte biler følger dette mønsteret så godt. Billigere bil, mindre margin bygget inn i sin liste pris. Jo dyrere bil, jo mer potensial for markering. Men med brukte biler det er ingen Monroney klistremerke (bortsett fra det opprinnelige at bilen er mottatt) å skissere nøyaktig hvorfor bilen er priset slik det er., Med brukte biler, forhandlere må basere sin prising på hva markedet er villig til å betale (en roman konsept som ikke eksisterte for 40 år siden da jeg begynte i bransjen!), og det betyr at det er vanligvis ikke mye margin bygget inn i brukt bilen priser heller. De fleste forhandlere bruker en programvare som vAuto til å sette sine brukt bil priser.
i gjennomsnitt, det er vanligvis et sted mellom $1500 og $3000 av margin bygget inn brukte biler priser. Hvis du ønsker å lære mer om hvor mye forhandlere markup brukte biler, bør du lese dette i dybden blogginnlegg, eller se videoen nedenfor.,
Så gjør forhandlere gjøre et kupp salg av nye og brukte biler? 99% av tiden svaret er nei. Gjøre noen folk betaler for mye for en bil, og dealeren gjør mye av frontend-profit, ja. Ikke at det skjer ofte? Ingen.
i Løpet av min karriere, jeg solgte biler hvor vi mistet tusenvis av dollar på frontend. Hvorfor gjorde jeg la kunden få en god avtale? Vi gjorde det for å treffe våre månedlige salg i stort volum mål fra produsenten. Husk hva jeg sa før? Bilforretninger er mye som dagligvarebutikker, de er avhengige av volum., At virkeligheten kunne ikke være mer sant når forhandlerne er incentivized å selge flere biler med mindre fortjeneste bygget inn i hvert salg av produsenten.
Produsenten incentiver kan påvirke både kunde og forhandler. Rabatter, spesielle finansiering, og bestemte programmer for new college nyutdannede er alle eksempler på produsenten insentiver rettet mot forbrukere. Deres mål er enkel, for å selge flere biler. Produsenten vil subsidierte disse typer insentiver til å lokke forbrukerne til å kjøpe flere biler.
Produsenter også incentivize forhandlere til å selge flere biler for. Hvordan?, Ved å sette høye, månedlig, kvartalsvis og årlig salgsvolum mål (noen ganger referert til som «stairstep mål»), at hvis oppnådd (og forbi), resultat i hundrevis av tusenvis, om ikke millioner av dollar for å bli forhandler.
Det er i å oppnå disse månedlig, kvartalsvis og årlig omsetning mål at bilforhandlere kan tjene penger på å selge biler. Crazy, er det ikke?
Hvorfor gjør produsenter bølge millioner av dollar i front av forhandlere for å få dem til å ta å miste avtaler å treffe sine mål volum?, Som med alle «mål» eller incentiv planer, er det en psykologisk svar og et praktisk svar.
Produsenter, og mange av disse er børsnoterte selskaper som har mulighet til å ta, må vise vekst. Hvordan kan du vise vekst? Du selge flere biler. Hvordan kan du selge flere biler? Du incentivize din forhandler nettverk for å selge flere biler ved å tape penger på salg av hver bil.
Hvorfor fungerer dette? Fordi investorer og aksjonærer er mer begeistret av vekst (selger flere biler), enn av overskudd (faktisk å tjene penger på hver bil som selges)., I min vurdering, og disse praksisene (vifter med millioner av dollar i ansiktet av forhandlere til å selge flere biler) vil ikke vare evig. Det cheapens merkevaren, det er «smoke and mirrors», og det er rett og slett ikke bærekraftig. Men for nå, det er måten bilen virksomhet fungerer.
Mange forhandlere vil ta tap på tilbud (særlig mot slutten av en måned) for å treffe sin fabrikk insentiv terskel. Hvis en forhandler ikke treffer sine mål satt fra fabrikk, risikerer de ikke å gjøre noen penger denne måneden.,
Hvis du tenker på å kjøpe en bil, du kan nyte denne artikkelen: 3 Måter å Vite Hvor Mye Kan Du Forhandle om en Ny Bil
I løpet av min karriere har jeg sett at produsenten insentiver som betaler forhandlere basert på hvor stor andel av mål de oppnår. For eksempel, la oss si en forhandler har et mål om å selge 100 nye biler i juni. Hvis de oppnår 95 prosent til 105 prosent av målet (95 til 105 biler solgt), fabrikken vil betale dem for $1000 per bil selges. Hvis dealership er i stand til å oppnå mellom 105 og 115 prosent av sine mål fabrikken vil betale $1,250 per bil., Dersom de oppnår mer enn 115 prosent av sine mål, vil de motta $1,750 per bil.
Gjør regnestykket. Ikke bare er det økonomisk forsvarlig å ta et tap på en avtale om å treffe din «mål,» det er en smart investering.
Selv med alle disse pengene som blir kastet rundt, ny og brukt bil salg fortsatt representerer en svært små (om noen) resultat generere segment av forhandler. På slutten av dagen ny og brukt bil salg eksisterer for å lette den andre inntektsbringende områder av dealership, F&jeg office (aka backend), og Deler og Service avdeling.,
Finans og Forsikring (aka backend)
En voksende området av betydning for bilforretninger i Finans og Forsikring office. F&jeg, så det er bedre referert til, har alltid vært en viktig inntekt generator for bilforhandlere, men nå mer enn noen gang er det blitt en stor driver for profitt.
Hvis du noensinne har kjøpt en bil før, du er veldig klar over papirene du trenger for å logge deg før bilen er offisielt din. Det er mye, og det kan være ganske skremmende., Prosessen du gikk gjennom var sannsynligvis noe sånt som dette:
- Test kjøre bil;
- Prute på prisen med selgeren;
- Samtykker til en pris;
- Bestemme hvordan du skal betale for bilen (økonomi, leie, betale i kontanter);
- Selger hender du av til økonomisjef;
- Du tilbringer timer på å lese gjennom (eller mer nøyaktig skotter på) hundrevis av sider med dokumenter;
- Du kan kjøpe en utvidet garanti fordi du tror du trenger det, og økonomiansvarlig foreslo det;
- Du kjøre hjem i din nye bil.,
Ja, jeg vet, er å kjøpe en bil er en reell smerte i…
Ønsker å gjøre bilen å kjøpe lett? La oss gjøre det vanskelig ting! Det er som Honning, men for å kjøpe biler, lastebiler og Suv-er. Registrer deg Gratis
Når du er «ga av» Finance Manager, begynner den andre salgsprosessen. Trodde du at nå som selgeren var borte salgsprosessen var over? På ingen måte!
bilforretninger tjene penger i F&jeg i et par forskjellige måter.,
bilforretninger markup lån
for det Første, det er viktig å forstå at hvis du finansiere kjøpet ditt gjennom en forhandler vil de tjene penger på lånet. Ikke bli for sint om dette.
bilforretninger tilby noe låneinstitusjoner som du og jeg kan ikke; volum. Generelt sett, bilforretninger få tilgang til lån til priser som enkeltpersoner ikke kan. Forhandlere og merk deretter opp slike lån, og selge dem videre til kundene.
husk at du ikke trenger å få bilen finansiert gjennom en forhandler., Neste gang du kjøper en bil, bør du vurdere å få en forhåndsgodkjenning på et lån fra en annen långiver, i tillegg til å se hva giveren er i stand til å sitere deg.
bilforretninger markup penger faktor på leieavtaler
Hvis du ikke kjøpe en bil, og i stedet kan du leie det ut, forhandlere har en måte å gjøre noen resultat der også. Forhandlere tjene penger ved å merke opp penger faktor på en leieavtale. Långiver avgifter giveren en penger faktor på si .00125, og forhandler merker det opp 50, 75 eller 100 basispunkter., Forskjellen mellom kjøp pris (hva långiver avgifter giveren) og merket opp i pris (det du er sitert) er ekstra backend overskudd på leieavtale for giveren.
bilforretninger gjøre penger på å selge garantier og mer
I tillegg til overskuddet som genereres fra finansiering eller leasing en bil, forhandlere tjene penger på å selge ulike forsikring pakker eller garantier: utvidede garantier, dekk og hjul beskyttelse, og så videre. Med hvert salg av en ekstra elementet, forhandleren er å gjøre noen fortjeneste.,
God økonomi ledere er som gull i bilen virksomhet, og forhandlere som å holde dem rundt. Forhandlere er også opptatt av å investere i teknologi og programvare som øker deres F&jeg marginer.
for Tiden i bransjen, har en rekke forhandlere er å investere i tredjepartsleverandører for å gjøre F&jeg prosessen mer behagelig for kunden. Løsninger som docuPAD har vært i stand til å gjøre F&jeg prosessen enklere for kunden og samtidig øke avanse forhandlere får., Ved å gi kunden å selv velge hvilke garantier, beskyttelse, og planer de vil, forhandlere er å innse at de er i stand til å selge enda flere produkter i løpet av F&jeg prosess enn noen gang før.
Som en tommelfingerregel, forhandlere kan tradisjonelt gjøre mye mer overskudd på backend av en bil avtale enn på frontend. Avhengig av forhandler, en «sunn» avtale for bil-forhandler vil resultere i en $2 500 til $3,500 i frontend og backend avanse kombinert. Husker veldig lite av det som vil komme fra det faktiske salget av bilen.,
Deler & Service er de ekte penger beslutningstakere
Etter at du nå begynner å se hvordan bilforretninger virkelig gjøre sine penger. Selger biler er bare et middel til å selge andre produkter og tjenester, og det er gjennom disse andre produkter og tjenester som forhandlere gjøre sine penger.
– >
Aldri forhandle alene igjen!
La en profesjonell bil kjøperen hjelp. Vi gjør resten for deg.,
så langt Som produkter og tjenester en bilforretning har å tilby, ser ikke lenger enn sine deler og service avdeling for en overflod av alternativer. For alle bilforretninger, deres primære inntekter generator (og profit center) er det Deler og Service avdeling.
La oss starte med Deler avdeling. Deler avdeling på hvilken som helst bil forhandler holder i lager et utvalg av relevante elementer som går mot reparere, vedlikeholde eller oppgradering av et kjøretøy., Fra dekk til sjokk, en dealership deler avdeling vil ha hundrevis, hvis ikke tusenvis av unike elementer på lager til enhver tid.
De Deler avdeling selger disse delene til tre kunder:
- Forbrukere;
- Andre forhandlere, og
- Sin egen Service avdeling.
Kunden #1 er lett å forstå. La oss si at du blåse et dekk i din Mazda 3 og du møter opp på det lokale Mazda-forhandler for å få det fikset. Deler avdeling vil gjerne selge deg en erstatning dekk, og i dette tilfellet forhandlerene som gjør penger på å selge det merket opp dekket.,
Kunden #2 er også lett å forstå. La oss bruke samme eksempel som ovenfor, men denne gangen, når du kommer til forhandler, vil de fortelle deg at de ikke har den spesifikke dekk du trenger. I stedet for å kjøre rundt i byen for å finne det, kan du be forhandleren for å ringe et annet lokale forhandler og kjøpe dekk fra dem. I dette tilfellet, forhandler som solgte dekk gjort noen penger ved å selge den til en annen forhandler.
Kunden #3 er mindre opplagt til noen som ikke er i virksomhet, men den representerer den vanligste kunden av Deler avdeling; dealership Service avdeling., For å fortsette å bruke vårt eksempel, i stedet for å kjøpe dekk direkte fra den forhandleren, og så kommer til en uavhengig dekk butikken, du bestemmer deg for å bare la forhandler montere nye dekk for deg. I dette tilfellet, på fakturaen du vil se priser for deler (dekk) og arbeidskraft (montering av dekk). Ja, du, er kunden likevel betale for dekket, men giveren var i stand til å pakke sammen deler og service til en transaksjon., I disse tilfellene, avdeling er «kjøpe» en del fra Deler avdeling, og så lade du som kunde for både deler og arbeid.
For bilforhandlere, det handler om service absorpsjon
Den Service avdeling er der bilforretninger gjøre det meste av sine penger. I forretnings-det er et konsept kalt «tjenesten absorpsjon.»Service absorpsjon er den prosentandelen som den Deler, Service og Body Shop driftsinntekter brutto dekker av summen av sin egen hele kombinert avdeling driftskostnader PLUSS summen av faste utgifter og forhandler lønn.,
bilforhandlere aspire for 100% (eller høyere) service absorpsjon, selv om de fleste nå 70%. Hvis en forhandler oppnår 100% service absorpsjon som betyr at deres Deler, Service, og Body Shop gjør nok overskudd til å betale for alle forhandlere utgifter. La det synke inn for et øyeblikk…
Hvordan gjøre forhandlere tjene penger på Service avdeling da? Ved å slå den boka tid forbundet med hvert kjøretøy som kommer gjennom tjenesten lane.,
For en avdeling, det spiller ingen rolle om et kjøretøy er under garanti eller ikke (forhandlere vil gjerne sende fakturaer til produsentens for biler under garanti), hva som er mest viktig er at mekanikken kan slå boken ganger som er fastsatt for hver jobb.
Auto reparasjoner kostnadsføres basert på hvor lenge en jobb bør ta, multiplisert med en butikk er timepris. Hvis en bestemt jobb skal ta fire timer, og en mekaniker kan få det gjort i to, gjett hva giveren kommer til å belaste deg for? Fire timers arbeid., Og, de vil fakturere deg på deres timepris (som vanligvis kommer til å være ganske høy).
Dette er hvordan bilforretninger gjøre sine penger ved behandling reparasjoner, vedlikehold, og mer gjennom deres tjeneste drive effektivt. Nå her er en morsom tanke eksperiment for deg… Hva skjer når en ny merkevare starter i et område, og det er ingen biler til service?
MINI er en perfekt case for dette. I 2002, BMW eies helt lansert i Usa, og straks det var et problem for de første par MINI forhandlere: det var svært få muligheter for deler og service salg.,
Den Service avdeling er avhengig av kjøretøyer i drift, dvs. biler som trenger reparasjoner eller vedlikehold. Når en ny merkevare lanserer det er ingen kjøretøyer i drift, noe som gjør hele Tjenesten og Deler avdeling nesten foreldet.
Ved lansering, Deler og Service avdeling kan bidra til å øke overskuddet en liten bit av accessorizing biler som den nye bilen avdeling selger, men dette er peanøtter i forhold til de inntektene de vanligvis ta i., For MINI, akkurat som alle andre varemerker som er ny på markedet, kan det tar år å få nok biler i drift for å bygge opp en forhandlerene Service og Deler-avdelingene der de bør være.
I MINI er tilfelle, at de forsto dette, og for årene forhandlere ble subsidiert av BMW for åpning av MINI-forhandlere. I dag, mer enn 800 000 MINI er på veien i Usa, og MINI forhandlere er blomstrende på grunn av det (MINI er ikke særlig pålitelig biler).
Har du noen gang sett en bilforretning uten en service-stasjon? Nå vet du hvorfor.,
Andre måter forhandlere kan tjene penger på
Opp til nå har vi dekket de tradisjonelle måtene bilforhandlere tjene penger. Det er et par utradisjonell måter forhandlere (og mer hensiktsmessig, sine eiere), kan tjene penger på.
Erfarne forhandlere tjene penger fra sine forhandler ved å eie eiendomsmegling som dealership sitter på. Dette er en annen måte forhandlere kan gjøre en masse penger. Mange forhandlere som eier landet de bygger sine handlinger på, og deretter forhandler betaler leie hver måned for å betjene det., I min 42 år i bilen business, jeg har sett forhandlere av alle størrelser tjene penger fra å betale leie seg.
jeg er selv klar over forhandlere som har ombygginger en eksisterende anlegget og leide den ut til en konkurrent for å selge et annet merke. Du kan ikke undervurdere verdien av fast eiendom som en forhandler sitter på, at landet er en veritabel gullgruve.
Så der har du det, de er utallige måter bilforretninger tjene penger. Hvis du er i markedet for en bil, eller bare har et spørsmål om bil kjøpsprosessen, ikke nøl med å ta kontakt. Ring eller send meg e-post i dag.