Kraften av Challenger Salg Modellen

Kunder tilnærming mest kjøp bevæpnet med mer informasjon og valgmuligheter enn noen gang før. Dette skaper en mer kompleks kjøpet prosess som plasserer en større belastning på både kunde og rep.,

) no-repeat;»>

Gartner research viser at kundene er mer enn halvveis, 57%, gjennom kjøpsprosessen før de har den første meningsfull kontakt med en selger. Kundene kommer til selgeren interaksjoner med forutinntatte ideer om hva produktene og funksjonene de ønsker å kjøpe, og hvor mye de er villige til å betale., I dette miljøet, selgere må levere et kjøp opplevelse som overgår produktegenskaper og-fordeler å vinne salg og beholde forretnings -, eller risikere å bli irrelevante.

Salget organisasjoner kan øke virksomheten med utfordrende kunder

«Salg organisasjoner kan øke virksomheten med utfordrende kunder som gir kundene som er spesielt utviklet for å forstyrre deres nåværende tenkning og lære dem noe nytt., Det handler ikke bare om å selge noe lenger,» sier Brent Adamson, Ærede Vice President, Rådgivning, Gartner og co-forfatter av Challenger Salg, Ta Kontroll over den Kunden Samtale (Portfolio/Penguin, 2011).

Hva stjerners utøvere gjør

For mange organisasjoner, noen stjerners salg utøvere drive størstedelen av inntektene. Hva gjør disse stjerners utøvere gjøre, og hvordan kan disse handlingene bli oversatt til andre reps?

for Å finne ut av dette, Gartner kartlagt over 6000 selgere og vurdert stjerne og gjennomsnittlig utøvere på tvers av 44 forskjellige attributter., Dataene avdekket fem ulike profiler for salg fagfolk. Hver profil er preget av et bestemt sett av ferdigheter og atferd som definerer hvordan reps samhandle med kunder.

Den mest utbredte rep profilen er «Forholdet Builder,» og dette er fornuftig for de fleste salg ledere. Disse tillitsvalgte har hyggelige samtaler — de søker å tilfredsstille kundenes krav og løse opp spenninger. Imidlertid, denne sales rep profil har lavest andel stjerners utøvere, på bare 7%.,

Gjennomsnittlig eller core utøvere består av tilsvarende beløp i alle fem typer. Imidlertid, når i forhold til faktiske salg ytelse, en profil dramatisk overgår den andre i sannsynligheten for å oppnå stjerners ytelse: ChallengerTM. I gjennomsnitt nesten 40% av star utøvere ble Utfordrerne. I komplekse salg situasjoner, at antallet steg til 54%.

Hvorfor Utfordrer reps vinne

Challenger reps bruke sin forståelse av sine kunder for å levere ny innsikt og drive sin tenkning i nye og annerledes måter., De bringer nye ideer, som for eksempel hvordan å spare penger eller unngå risiko for at kunden ikke hadde tidligere vurdert eller forstått på sine egne. I motsetning til Forholdet Builder, Utfordrerne er effektive fordi de bygger konstruktiv spenning.

Den innsikt Utfordrerne gi setter selge organisasjon bortsett fra andre og har størst innvirkning på kundens lojalitet. Vår forskning viser at selskapets merkevare, produkter og tjenester, og prisene er ikke lenger den viktigste driverne bak kunden kjøpe beslutninger., I stedet, den største faktor mellom B2B selgere er salgserfaring.

Utfordrerne er mest effektiv på å selge i den komplekse verden av kjøper i dag og i morgen, fordi de tar kontroll av kjøpet samtalen på en måte som fører kundene til å komme tilbake til den unike styrker deres organisasjon.,

Hva det betyr å være en Utfordrer

Challenger reps bruke sine dogmatiske attributtene for å vise tre forskjellige ferdigheter:

1. De underviser for differensiering basert på deres kunnskap om kundens virksomhet og sitt unike perspektiv, ved hjelp av sin evne til to-veis dialog under salg samhandling.
2. De skreddersy sitt budskap basert på sin sterke følelse av deres kundens økonomiske og verdidrivere.,
3. De tar kontroll av salgs fordi de er komfortable med å snakke om penger og kan presse kunden for å lukke.

Salg ledere må forstå at ikke alle reps vil gjennomføre og lykkes med Challenger tilnærming på sine egne. I stedet, hele organisasjonen må omfavne denne tilnærmingen for å gi frontline reps den støtte de trenger for å nærme seg kunder med overbevisende innsikt.,

Forstand å Gjøre er en annen mye-nødvendig ferdighet

Om selgere er Utfordrere eller ikke, er en tilnærming som de bruker til å engasjere kunden med informasjon er en kritisk faktor for salg suksess. Gitt spredning av informasjon i markedet, selgere må hjelpe kundene med å prioritere kilder, forene motsetninger og kvalifisere trade-offs. I 2019, Gartner forskning har identifisert tre selger tilnærminger til informasjon og fant en klar vinner: Fornuft å Gjøre., Det Gartner Fornuftig å Gjøre tilnærmingen er basert på det forsiktig deling av informasjon for å veilede kundene mot en klarere, mer rasjonaliserte utsikt over beslutning om kjøp.

Kunder som arbeidet med en Følelse som Gjør selgere er mye mindre sannsynlig å være skeptisk til selgeren og mye mer sannsynlig å føle deg trygg på at den informasjonen de bruker for å gjøre en beslutning om kjøp. Dette fører til en langt høyere prosentandel av høy kvalitet, lave angre avtaler enn andre tilnærminger.,

) no-repeat;»>

Denne artikkelen har blitt oppdatert fra den opprinnelige, publisert 14. Mai 2018, for å reflektere nye hendelser, betingelser eller forskning.