Kunden Lifetime Verdi (CLV eller LTV) Formel: Hvordan Beregne Det Riktig

Har du noen gang tenkt på hvordan du beregner Kunden Lifetime Verdi på feil måte, kan påvirke din bedrift?

Kunden Lifetime Verdi (aka CLV eller LTV) for SaaS er en av de viktigste resultatberegninger for hvert selskap. Det lar deg vite mye du kan bruke til å skaffe seg kunder og fortsatt:

• Generere overskudd fra brukeren oppkjøp, og/eller
• for å Holde seg innenfor budsjettet for å generere brukeren base vekst.,

Hvordan å Beregne Kunden Levetid

Vanligvis vil du først vite hvordan du skal beregne kunden levetid ved hjelp av formelen:

levetid = 1/churn pris

Hvordan å Beregne Kunden Lifetime Verdi(CLV eller LTV)

Neste er å grave i livet verdi., Mens det er et par måter å beregne CLV eller LTV, de alle begynner med følgende kunden lifetime verdi formel:

• David Skok: Hva er din SANNE CLV?
• Forbes: CLV: Den Eneste verdien Som Teller

du Arbeider med et bestemt selskap, vi har nylig beregnet fire forskjellige verdier for CLV, avhengig av datakilden(s) vi brukte:

1. Beregning 1 = $162
2. Beregning 2 = $222
3. Beregning 3 = $814
4. Beregning 4 = $1333

Det er litt av et område. Hvorfor så mye avvik?

Den første verdien vi fant var $1333. Reaksjonen vi fikk til dette CLV var: det er for godt til å være sant!, (Insider tips: en reaksjon som dette er vanligvis et tegn på at du bør undersøke nærmere.)

selskapets oversikter rapportert en churn rente på 3% og en ARPA på $40. Så, beregning av CLV bør være en enkel tre-minutters oppgave, ikke sant?

Ikke så fort.

Validering av Kunden Lifetime Verdi

En uskreven lov av vitenskapen sier at for at noe skal være sant, må det være sant fra alle vinkler. Du kan ikke bare zoome inn på de svarte og hvite striper, for å avgjøre om et dyr er en sebra eller en hvit tiger, for eksempel.,

Det selskapet vi har jobbet med har vært i bransjen i over sju år, så vi ønsket å se hvordan kunden lifetime verdi av $1333 matchet den faktiske gjennomsnittlige inntektene som er generert av brukere som ikke lenger var kunder.

levetiden til en bruker som er beregnet som 1 / Churn Pris, så i dette tilfellet levetid er 33 måneder, eller litt mindre enn tre år. Dette betyr at vi har nok brukere som allerede har kvernet å beregne hvor mye hver av dem brukt på selskapets produkter.,

Vi eksporterte netthandel data på alle ex-kunder, inkludert hvor mye de har brukt med selskapet, for å beregne både i gjennomsnitt og en fordeling for denne gruppen. Det var mer enn 20 000 brukere i denne churn gruppe, noe som gir oss nok data til å vurdere våre resultater relevant.

Det gjennomsnittlige beløpet hver kunde brukt med selskapet var under $180. Her er hva distribusjon så ut som:

Hvordan kan vi forklare dette til selskapet? Vi fant ut at alle brukere som forlot selskapet i løpet av de siste syv år brukt et gjennomsnitt på $180., Men tidligere, har vi beregnet at selskapets nåværende brukere vil ende opp med å tilbringe mer enn $1300.

I ord av vår berømte matematikeren: det er noe som ikke virker riktig.

Når vi beregnet $1333 CLV, var vi ved hjelp av aggregerte data fra en rekke forskjellige verktøy. For å bekrefte dette tallet, er det nødvendig å prøve og re-kalkulere churn og ARPA fra bunnen av.

selskapet ble vi arbeider med selger en FinTech produkt som er utformet for små bedrifter eller solopreneurs med et månedlig abonnement., Kunder kan velge å kjøpe et årsabonnement på en rabatt, eller kjøpe forskjellige add-ons med en engangsutbetaling.

churn rapportert i selskapets oversikter var ikke skilt mellom månedlige og årlige brukere eller add-on kjøp. Gjennomsnittlig inntekt per konto ble beregnet som inntekt dividert med antall kunder, men for kunder med et årlig abonnement hatt en betydelig innflytelse på denne beregningen.

Bevæpnet med denne bakgrunnen informasjon, vi forsto at vi hadde en ting igjen å gjøre: beregning av churn og ARPA bare for månedlig kunder.,

Hvordan å Beregne Månedlige Churn

for Å beregne månedlige churn, trenger vi å vite hvor mange kunder som vi har på den første dagen av en gitt måned. Vi får det ved å telle antall unike kunder som har betalt for et månedlig abonnement – nye oppkjøp pluss fornyelser – i forrige måned.,

Churn Pris Formula

Churn Pris = (Brukere på Begynnelsen av Periode – Brukere ved Utgangen av Perioden) / Brukere ved Begynnelsen av Perioden

for Å beregne churn pris, teller vi antall abonnement, som utløp i løpet av inneværende måned (Brukere i Begynnelsen av Måneden – Brukere ved Utgangen av Måneden) og dele det med antall kunder i begynnelsen av måneden.

Vi ønsket å være sikker på at dette churn pris var riktig, så vi bekreftet at brukere som har abonnement var utløpt fikk ikke kjøpe et annet abonnement senere., Det viste seg at en betydelig andel av brukere (ca 10%) viste dette problemet.

justert for disse brukerne, vi beregnet CLV til å være $162. Dette var langt mindre enn den innledende beregningen og virket for dårlig til å være sant.

Vi da regnet churn pris ved å fjerne de brukere som har kjøpt noe på et senere tidspunkt, siden de ikke churn tross alt.

Den endelige verdien for churn pris var mellom 10% og 12%.,

Beregne ARPA

Fordi vi beregnet kunden lifetime verdi kun for brukere med månedlig abonnement, ARPA behov for å representere hvor mye en kunde bruker i gjennomsnitt i løpet av en gitt måned.

APRA Formel

Månedlige ARPA = Månedlige Inntekter fra Abonnement / Total Kunder

Beregning av ARPA er enkelt så lenge du filtrere dataene på riktig måte. For månedlig ARPA, dele inntektene som er generert fra månedlige abonnementer av antall månedlige kunder.

Vi oppdaget at den sanne ARPA-verdien var mellom $23 og $26, ikke $40, som rapportert i utgangspunktet., $40 figur inkludert en-time kjøp og årlig abonnement som skjeve data ved nesten 100%.

Så, med de nye tallene på plass, her er det CLV for månedlige brukere:

At figuren ligner vår analyse av brukere som allerede har forlatt selskapet. Selskapets prisøkning i løpet av de siste år er også tydelig reflektert i denne CLV.

Hva med de årlige abonnement?

for Å beregne CLV for årlig abonnement, trengte vi å svare på dette spørsmålet: Hvor mange årlige abonnenter fornye?, Det viste seg at den årlige fornyelse pris var mindre enn 10%, noe som gir oss en 90% churn pris.

Det andre spørsmålet er hvor mye folk bruker i gjennomsnitt på deres årlige abonnement. Svar: $240.

Så, CLV for den årlige abonnement:

Ett skritt videre

Det siste trinnet er å beregne CLV basert på kjøp-tv. Klart, ikke alle brukere er de samme.,

For det aktuelle selskap, organisk-tv generert mer enn 60% av kundene, som hadde en levetid verdi av $255, mens betalt tv generert 40% av kundene, som hadde en levetid verdi av $172.50.

Denne inndelingen ga selskapet et mye klarere bilde av hva deres anskaffelseskost bør være per kanal.

Kunden Lifetime Verdi rapporter tilbys ut av boksen med InnerTrends. Vi integrerer automatisk med dine betalinger plattformen og sørg for at alle dine data er filtrert og beregnet på riktig måte., Så du kan alltid stole på å få din sanne CLV, uansett hvor kundene dine kommer fra.

Ser for dyp innsikt i hvordan kundene bruker produktet?

InnerTrends kan hjelpe. Du trenger ikke å være en data forskeren til å oppdage den beste vekstmuligheter for din bedrift, er vår programvare vil ta vare på det for deg.

Planlegge en Demo med oss og vær vitner med deres egne øyne hvor kraftig InnerTrends kan være.