wij geloven dat elke goede verkoper (of eender welke persoon) altijd ruimte heeft om in hun rol te groeien en hun vaardigheden te verbeteren.
daarom investeren we zoveel in de voortgezette opleiding van ons team, moedigen we hen aan om de tijd te nemen om industriepublicaties te lezen en hen hun ideeën te laten testen — allemaal in het vertrouwen dat ze deze informatie zullen gebruiken om beter te worden in wat ze doen.
onze verkopers hebben veel geleerd, dus hebben we besloten om een aantal van onze tips met u te delen., Hier zijn onze top 10 technieken om u te helpen een betere verkoper.
begrijp uw markt
bovenal kunt u geen effectieve verkoper zijn als u niet begrijpt aan wie u verkoopt en hoe het marktlandschap eruit ziet. We hebben het niet alleen over het kennen van hun naam, titel, bedrijfsnaam, website URL en e-mail. We hebben het over echt begrijpen wat hen drijft.
hoe ziet een dag in het leven van uw prospect eruit? Voor welke uitdagingen staan zij? Wat zou hun leven makkelijker kunnen maken?,
het verkrijgen van deze kennis over uw prospect zal helpen om uw inzicht in hoe zij kunnen profiteren van uw oplossing te verbeteren en u in staat stellen om uw product of dienst te positioneren op een manier die zal resoneren met hen.
naast het begrijpen van de pijnpunten van uw prospects, moet u ook weten wie er nog meer probeert op te lossen voor hen buiten uw bedrijf. Hoe ziet het competitieve landschap eruit? Hoe werkt uw oplossing stapelen? Onderzoek hoe de concurrentie is de verkoop en pitching, en doe dan iets anders.,
u wilt opvallen en uniek zijn, terwijl u toch spreekt over wat uw prospects nodig hebben (en willen).
in deze video, onze belangrijkste groei adviseur Karly Wescott legt het belang van het begrijpen van uw kopers, evenals enkele extra tips en technieken voor de verkoop die ze heeft geleerd tijdens haar tijd bij New Breed.
Focus op de juiste Leads
volgens Ken Krogue, oprichter & bestuurslid van InsideSales.com” het gaat echt om de leads.,”Vanuit ons standpunt betekent dit inzicht in wat een lead een goede pasvorm voor uw bedrijf maakt, zodat u uw tijd niet verspilt aan mensen die nooit klanten zullen worden.
Het begint met het weten op wie u zich richt (dat wil zeggen het identificeren van uw koper persona ‘ s en ideale klantprofiel). Vanaf daar moet je kunnen bepalen waar ze mee worstelen, wat hun uitdagingen zijn en hoe je je berichten en aanbiedingen kunt afstemmen op hun pijnpunten.
wanneer je je focust op de juiste leads, zie je meestal betere win rates, Grotere gemiddelde dealgroottes en een hogere klantlevenswaarde., Als u zich richt op de mensen die het best worden bediend door uw oplossing, is het makkelijker om ze te sluiten als klanten.
op deze manier besteed je minder tijd aan het verkopen aan hen en heb je een grotere kans om ze te sluiten. Je moet er alleen voor zorgen dat je timing goed is en dat ze klaar zijn voor wat je aanbiedt.
prioriteer uw bedrijf Boven uzelf
bij New Breed zeggen we graag dat verkopen een teamsport is. Het marketing team helpt het sales team. De leden van het verkoopteam helpen elkaar., Al het werk dat elk individu en elk team doet heeft hetzelfde einddoel: het bedrijf helpen groeien.
houd dezelfde ideologie in gedachten wanneer u een beslissing neemt. Geef eerst prioriteit aan je klanten, dan aan je bedrijf als tweede, aan je team als derde en aan jezelf als laatste.
Leverage Your CRM
bij New Breed zijn we grote fans van Salesforce. Ons sales team gebruikt het als hun CRM-platform, maar we hebben het ook geïntegreerd met HubSpot, onze marketing automation software, zodat er volledige transparantie is tussen marketing en sales., Ons sales team is in staat om de digitale lichaamstaal van een prospect te zien, of hoe ze hebben interactie met onze content.
weten welke blog posts ze hebben gelezen, welke pagina ‘ s ze hebben bezocht en welke e-mails ze hebben geopend kan ons een beter gevoel geven van wat ze geïnteresseerd zijn in, wat hun pijnpunten zijn en hoe ze kwamen te weten over ons in de eerste plaats kan beter onze outreach.,
als we zien dat iemand inhoud leest over conversiestrategieën, dan kunnen we kijken hoe ze mensen op hun website converteren en gepersonaliseerde input leveren via onze eerste outreach die ons begrip van hun pijnpunten laat zien en illustreert hoe we die uitdagingen kunnen aanpakken.
gegevens worden geà nformeerd
wanneer u een klein bedrijf bent zoals wij (eigenlijk — dit klinkt waar zelfs als u een groot bedrijf bent), kunnen efficiëntieverbeteringen enorm helpen. Besteed veel aandacht aan uw statistieken en marketing funnel om erachter te komen wat werkt en wat niet., Wat helpt uw verkoopteam om meer deals te sluiten? Wat is iets waar ze over struikelen?
gegevens liegen niet, dus luisteren naar de nummers is een cruciaal onderdeel van uw verkoop succes.
we weten dat data-analyse veel tijd in beslag kan nemen, dus als u niet gewend bent om uw verkoopinspanningen te meten, begin dan met tweejaarlijkse rapporten en maak ze zo diepgaand en gedetailleerd mogelijk. Zodra je op dat punt bent gekomen, begin met kwartaalverslagen. Deze kunnen iets lichter zijn dan de tweejaarlijkse, maar moeten nog steeds gedetailleerde statistieken bevatten. Ga dan zo korrelig als maandelijks., Dit kan de lichtste van de drie versies en kijkt gewoon naar uw verkoop op een hoger niveau.
Het doel van elk van de rapporten moet zijn om u iets te laten zien vanuit een ander perspectief. Door te kijken naar verschillende trends kunt u slimmere beslissingen nemen die uw resultaten op de lange termijn zullen verbeteren.,volgens Mark Roberge, de voormalige CRO van HubSpot ‘ s Sales Division, “Weet je dat je een modern verkoopteam leidt wanneer verkopen meer aanvoelt als de relatie tussen een arts en een patiënt en minder als een relatie tussen een verkoper en een prospect.”
dus, wat bedoelt hij daarmee?
om effectieve verkopers te zijn, moeten we naar onze vooruitzichten kunnen luisteren., We hebben de neiging om een egocentrische cultuur, deels dankzij sociale media, dus het is belangrijk dat als verkoper, je de zorg over uw prospects-en niet alleen op de oppervlakte. Dat zal doorschijnen in uw gesprekken, helpen vertrouwen op te bouwen en helpen sluiten deals.
vertrouwen opbouwen door onderwijs
vertrouwen opbouwen kan moeilijk zijn als je iemand een product of dienst probeert te verkopen. We zijn geconditioneerd om een slechte reactie te hebben op een “verkoper”, omdat ze slijmerig en onbetrouwbaar zijn.,
vandaag is het dus belangrijk dat je die relatie onderhoudt en vertrouwen opbouwt met je prospect. Een geweldige manier om dat te doen is door middel van onderwijs.
als we onderwijs zeggen, hebben we het eigenlijk over uw inhoud. Gebruik je blog, je premium content aanbiedingen, je webinars en andere content om je prospect te helpen informeren over wat je organisatie biedt.
ga niet meteen voor de harde toonhoogte. Als je hen helpt om hen te onderwijzen, waardoor ze hun eigen beslissingen kunnen nemen (die je hebt geholpen richting jouw oplossing te leiden), zullen ze je beginnen te vertrouwen., En als je eenmaal vertrouwen hebt, heb je veel meer kans om de relatie te winnen.
om optimaal te profiteren van uw educatieve outreach, Personaliseer uw inspanningen. Het verzenden van dezelfde blog post naar 20 mensen is gewoon marketing. Verkoop is een één-op-één gesprek.
in plaats van zelf een blogpost of webinar mee te sturen, neem een citaat uit een relevant content-aanbod en pas het toe op uw prospect specifiek om onderwijs te bieden, gebruik te maken van de content die u hebt en nog steeds menselijk te zijn.,
Focus op het helpen van
hoe vaak krijg je een oproep van een verkoper en ze praten alleen over de gloednieuwe functies van het product dat ze aanbieden? Je luistert beleefd, maar denkt bij jezelf: “Ja, maar hoe helpt dit mij?”
de waarheid is: functies helpen je niet. Tenminste in de manier waarop ze meestal gepositioneerd door de verkoop. Wat je echt wilt weten is, ” hoe gaat wat je verkoopt X voor mij oplossen?”In wezen wil je weten hoe het aanbod je uitdagingen aanpakt.
als verkoper is deze differentiatie de sleutel., In plaats van zich te concentreren op de kenmerken van uw oplossing, na te denken over hoe deze functies kunnen helpen uw prospect. Hoe los je een van hun uitdagingen of pijnpunten op?
Als u begrijpt wie uw koper persona ‘ s zijn, dan weet u wat hun uitdagingen en pijnpunten zijn en hoe uw oplossing daarmee aansluit. Dit is de kans om zich te concentreren op de voordelen van uw product of dienst — dat wil zeggen, hoe u de dag van die persoon een beetje gemakkelijker kunt maken.,
wanneer u de voordelen kunt bespreken, zult u een veel gemakkelijker tijd hebben om prospects te overtuigen dat uw organisatie het meest effectief hun behoeften kan oplossen.
eindig elke vergadering met een actie
wanneer u uw volgende vergadering verlaat, in plaats van iets te zeggen als, “Ik zal met u verder gaan op onze volgende stappen,” maak uw volgende stappen dan en daar.
we hebben deze methodologie getest op ons eigen verkoopteam en zagen enorme resultaten. We sloten onze vergaderingen af met een vooruitzicht door aan te geven dat ze konden verwachten van ons te horen in een paar uur met een paar keer dat werkte voor onze volgende vergadering., We vonden het steeds moeilijker om die volgende vergadering te boeken.
dus besloten we om van strategie te veranderen. Als we een verkoopgesprek beëindigen, eindigen we met een concrete actie. We halen allemaal onze agenda ‘ s op en boeken onze volgende ontmoeting ter plekke. En raad eens? We hebben onze conversiepercentages zien stijgen als gevolg van het.
dus de volgende keer dat u in een sales vergadering, niet verlaten met lege handen. Stel je volgende ontmoeting op terwijl je daar bent met het vooruitzicht, of op zijn minst, heb een concreet actieplan dat beide partijen zijn overeengekomen.,
Gebruik uw marketingteam
uw marketing-en verkoopteams moeten op één lijn worden gebracht. Er is zoveel dat deze twee afdelingen van elkaar kunnen leren om de organisatie te helpen haar belangrijkste doel te bereiken om meer inkomsten te genereren.
aan de verkoopzijde, gebruik uw marketing team in uw voordeel. Praat met hen over wat uw prospects zeggen-reageren ze goed op een stuk van de inhoud? Hebben ze niet genoten van het webinar waar ze bij waren? Deel deze inzichten met je marketingteam, zodat ze je steeds betere leads kunnen blijven geven., U dient ook uw rapporten te delen met het marketingteam. Volledige transparantie zal u beiden helpen effectiever te zijn.
Marketing moet uw verkoopteam in staat stellen succesvoller te zijn. Een deel daarvan is het leveren van leads, een deel daarvan is het mogelijk maken van de verkoop met goede inhoud en een deel daarvan is het waarborgen van een vlotte overdracht. Maar marketing moet werken met sales om al die dingen te doen.
bij New Breed hebben we een revenue team in plaats van aparte marketing en sales teams, dus marketing en sales zijn afgestemd achter hetzelfde doel: het genereren van inkomsten., Omdat marketing wordt gemeten op hun bijdrage aan de omzet in plaats van het aantal leads die ze genereren, ze meer gestimuleerd om te brengen in hoogwaardige leads die een grote kans om klanten te worden.
maar als er geen transparantie is tussen de twee teams, zal marketing niet de informatie hebben die ze nodig hebben om ervoor te zorgen dat ze sales voorzien van gekwalificeerde leads.,
als deze tips niet genoeg waren en u nog dieper wilt graven in de wereld van inkomende verkoop, download dan onze complete gids voor inkomende verkoop voor nog meer informatie en best practices:
Dit bericht werd oorspronkelijk gepubliceerd op 8 januari 2014.