verkopers stellen zich voortdurend op de markt, en niemand is veilig voor angst voor afwijzing.auteur en verkooptrainer Wendy Weiss, beter bekend als de Koningin van Cold Calling, herinnert zich een klant die zo bevroren was van angst, dat hij zijn verkoopdoelen niet haalde. “Hij was bang om zijn baan te verliezen, en het beïnvloedde zijn persoonlijke leven,” zei ze. “Hij vocht met zijn vrouw, zijn familie, en was overal miserabel.”
hij is niet alleen. Verkopers overal ervaren dezelfde uitdagingen, en ondernemers worstelen om hen te helpen verkopen., Het is tijd om dat te veranderen.
waarom angst voor afwijzing optreedt in de verkoop
we leven in een cultuur waar carrièresucces vaak direct gekoppeld is aan eigenwaarde, en we willen allemaal geaccepteerd en geliefd worden. Angst is ons signaal dat we onszelf naar buiten brengen, en als we dat doen, riskeren we mislukking.
mensen zijn grote verhalenvertellers; dus, velen van ons verzinnen verhalen. Als ik de verkoop niet kan maken, verlies ik mijn baan. Als ik mijn baan verlies, zal ik niet in staat zijn om de eindjes aan elkaar te knopen, zal mijn echtgenoot zich niet tot mij aangetrokken voelen en mijn ouders zullen bewijs hebben dat ik nooit iets kan bereiken.,
” verkopers vertonen veel van dezelfde kwaliteiten van mensen die depressief zijn,” zei Weiss.ze bracht twee van de tien vormen van denken naar voren die mensen met een depressie ervaren, zoals Dr.David Burns in zijn boek Feeling Good – The New Mood Therapy aangaf: volgens Weiss gaan verkopers ervan uit dat prospects niet geïnteresseerd zijn op basis van een realistische reden.
het hoeft niet zo te zijn.
hoe u uw verkopers kunt helpen de angst voor afwijzing te overwinnen
gelukkig kan een ondernemer genoeg doen om verkopers te helpen de angst voor afwijzing te overwinnen en de verkoop te winnen.Don Surath, auteur van Conquering Cold-Calling Fear: Before and After the Sale en een multimedia solution developer bij CBS, gaf nooit iemand in zijn universitaire cursussen een cijfer hoger dan een 93. Maar een student kreeg een 98-en het was geen stereotype verkoper. “Deze jongen zag er niet goed uit. Hij is nooit populair geweest., En hij had een hartaandoening, dus moest hij een paar lessen missen vanwege behandelingen,” zei Surath. Toch was hij de enige van 50 studenten die een verkoopvergadering binnenhaalde.
moedig uw verkopers aan om te stoppen met het maken van veronderstellingen. Bijvoorbeeld, verkopers moeten prospects kwalificeren, maar ” de definitie van een cold call is het bellen van iemand die je niet kent, dus je kunt niet weten wat ze denken,” Weiss zei.
vraag uw verkopers, “‘ is deze angst die je hebt over wat er gaat gebeuren als je belt-is het echt of verzin je het?,’Als mensen kunnen verschuiven hoe ze denken over het, ze kunnen het gedrag te verschuiven,” Weiss zei.
Verplaats de Focus naar Activity Metrics
als je bang bent, is het gemakkelijk om aan te nemen dat je de enige bent die deze uitdaging ervaart, wat de dingen erger maakt. Als de eigenaar van het bedrijf, deel het team gemiddelde van het aantal gesprekken het duurt om een “ja,” zodat uw verkopers weten dat ze niet alleen.
verschuif de focus van het resultaat dat ze niet kunnen controleren (een gesloten verkoop) naar de actie die ze kunnen controleren (de telefoon opnemen)., “Als je 20 telefoontjes per dag voor vijf dagen, je zult zich te ontdoen van angst, en je zult succes hebben: je krijgt drie afspraken en een verkoop,” Surath zei.
laat zien hoe uw producten klanten helpen
veel verkopers kunnen niet stoppen met verkopen te associëren met mensen die hun geld kwijt zijn alleen maar omdat ze een sales job hebben aangenomen.
Help hen door casestudy ‘ s over klantensucces te delen, om te bewijzen dat uw producten echte mensen en bedrijven helpen en hen enthousiast maken over het leveren van waarde.,
bouw het vertrouwen van uw verkopers op door te investeren in Sales Training
toen Surath zijn studenten uitdaagde om een sales meeting te organiseren, “kozen veel mensen de president van Google of Facebook,” zei hij. Geen van hen heeft een ontmoeting geregeld. Weet je nog de enige student die 98 kreeg in Surath ‘ s klas? Hij koos de voorzitter van een lokale brouwerij en regelde een ontmoeting.
Help uw verkopers hun vertrouwen op te bouwen door hen vaardigheden te geven om prospects te kwalificeren, waarde uit te leggen, bezwaren te behandelen en beter op te volgen.,
laat ze oefenen op Prospects die er niet toe doen
Surath stelde voor om de druk weg te nemen. “Beslis wie de persoon is die je absoluut wilt bellen – en bel hen niet eerst. Oefen met andere mensen waar je niet om geeft,” zei hij.
geef uw verkopers een script om te lezen tijdens gesprekken. Leg hen uit dat ” mensen je niet kunnen zien. Ze weten niet dat je aan het lezen bent,” zei Surath. Tegen de tijd dat ze beginnen met het bellen van de high-stakes prospects, zal het tweede natuur geworden.,
hoe u uw verkopers kunt helpen met afwijzing en door kunt gaan naar de volgende aanroep
zoals elke ondernemer weet, zal afwijzing plaatsvinden. Zodra uw verkopers geconfronteerd met hun angsten en maken de oproep, hoe kunt u hen helpen omgaan met de onvermijdelijke “Nee”?
Help verkopers hun oproepen te analyseren
“Het is erg interessant wat verkopers denken over ‘nee,'” zei Weiss. Haar klanten vaak vertellen haar prospects zijn niet geïnteresseerd, en als ze vraagt om meer informatie, ze verneemt dat de prospect was in een vergadering of gevraagd om te bellen volgende week.,
soms uw verkopers bereiken een vooruitzicht op een slecht moment,” maar als ze in het hart van terreur, ze denken dat ze worden afgewezen, ” Weiss zei.toen haar cliënt dit besefte, veranderde hij van baan en verbeterde zijn relatie met zijn vrouw en gezin. Hij koos ervoor om te blijven in de verkoop, en hij is nu gelukkig en het bereiken van zijn verkoopdoelen.
Vier elk “Nee” als een stap dichter bij een verkoop
“als mensen vragen wat ik doe, zeg ik:” Ik bel mensen die niet met me willen praten.’Je moet jezelf krediet geven voor deze moed., Veel mensen gaan hier niet in omdat ze bang zijn,” zei Surath.
moedig uw verkopers aan om hun moed te vieren. Als het duurt uw verkopers een gemiddelde van 100 gesprekken om een verkoop te sluiten, een verkoper die geconfronteerd met haar angsten en maakte een gesprek heeft slechts 99 gesprekken te maken.
soms kunnen uw verkopers alleen de ene voet voor de andere zetten en de volgende stap zetten. Na het volgende gesprek heeft uw verkoper nog maar 98 oproepen over. Ze is nog nooit dichter bij haar volgende verkoop geweest.,
herinner uw verkopers de voordelen van het zijn van verkopers
“Het is een vrij coole taak. Je tijd is voor jezelf. Je verdient meer. Het bedrijf betaalt je om mensen mee uit eten te nemen en spelletjes te spelen. Ik heb gratis kaartjes voor de Super Bowl openingsavond in San Jose, Californië, omdat ik bij CBS werk. Ik nam mijn beste klanten mee naar de wedstrijd, kocht ze hotdogs en CBS betaalde hiervoor. Mensen die niet in de verkoop niet krijgen deze voordelen, ” Surath zei.