waarom?
om een paar redenen voegt hij toe:
- nieuwe business gegenereerd via verwijzingen levert niet altijd het juiste type client op (ze kunnen de verkeerde pasvorm zijn, te klein, laag budget, niet het juiste soort werk).
- ze zijn geen consistente en schaalbare bron van nieuwe contracten.
- Grote agentschappen gaan meer en meer achter zaken aan dan strikt kleine tot middelgrote ondernemingen ooit deden, wat betekent dat er meer concurrentie is dan ooit tevoren.,
maar het goede nieuws is, cijfers tonen aan dat agentschappen agressiever worden als het gaat om het opnemen van inbound en outbound tactieken in hun lead generation marketing. Meer dan 85% van de respondenten zegt dat ze kanalen als sociale media, bloggen, betaalde marketing en e-mail gebruiken om leads te genereren. Dat is 9% meer dan in 2011.
Als u nog steeds sterk vertrouwt op verwijzingen, raadt McKnight u aan om zowel uitgaande als inkomende methodologieën als uw verzekeringspolis te beschouwen. “Het is niet het makkelijkste deel, “zegt hij,” maar het is absoluut noodzakelijk voor uw succes.,”
Hier is hoe die inbound en outbound componenten kunnen samenkomen om een goed uitgevoerde lead generation marketing campagne voor nieuwe business te vormen.
Hoe maak je een lead generation marketing campagne voor uw agentschap
Bepaal uw doelgroep
Het heeft geen zin om leads te genereren als ze niet gaan veranderen in klanten die geschikt zijn voor uw agentschap. Om ervoor te zorgen dat ze zijn, je nodig hebt om te beginnen met het doen van wat onderzoek om erachter te komen wie uw doelen zijn.
Kijk naar uw huidige klanten. Wie zijn dat?, Interview je beste klanten om dingen te leren zoals hun achtergrond, doelen, waar ze hun tijd online doorbrengen, hun grootste uitdagingen, en het proces dat ze doorlopen voordat ze een agentschap inhuren. Maar hou daar niet op.
industrieonderzoek zoals Ami ‘ s Hiring and Firing Insights rapport zal u een idee geven van de factoren waarmee de meeste bedrijven rekening houden wanneer ze beslissen of ze work out gaan contracteren met agentschappen zoals de jouwe.
als u alles wat u kunt over uw doelgroep prospects hebt geleerd, kunt u uw lead generation marketing campagne — de messaging, verkeerskanalen, enz., – om het beste bij hun voorkeuren te passen.
bepaal campagnedoelen
elke succesvolle marketingcampagne begint met doelen — specifieke. “Het genereren van de meeste leads mogelijk” is geen doel. Gebruik prestaties uit het verleden als een benchmark om te komen met een specifiek aantal bezoeken, leads, conversieratio, enz. die u wilt raken in een bepaald tijdschema.
als je het niet hebt bijgehouden (ahem… het is tijd om nu te beginnen), probeer dan uit te zoeken wat een lead waard is voor je agentschap, werk dan terug., Het bepalen van de waarde van uw gemiddelde klant zal u helpen bepalen hoeveel je nodig hebt van deze campagne om uw verkoopdoelen te raken.
vanaf daar, bereken hoeveel leads uw sales team converteert naar klanten gemiddeld, gebruik dan Industrie benchmarks om uw conversieratio te schatten, samen met hoeveel bezoekers je nodig hebt om deze doelen te bereiken.
Bepaal welk aanbod uw ideale klant zal aantrekken
herinner je wanneer het gemakkelijk was om gratis spullen online weg te geven? Aanvragen voor ebooks, tip vellen, en white papers waren overvloedig, en het genereren van leads was gemakkelijk.,
zo eenvoudig dat sommige marketeers lui werden. Ze begonnen minder werk te doen om dezelfde hoeveelheid leads te genereren, en het werkte voor een tijdje. Dan, prospects gevangen op, zich realiserend dat niet elke lead magneet gelijk werd gemaakt.
als gevolg daarvan werden ze selectiever met wat ze online claimden. Vandaag is het niet genoeg om een cookie-cutter aanbod te creëren. U moet origineel en echt nuttig zijn voor uw prospects als u verwacht om de resultaten van uw lead generation marketing te krijgen.,
voorbeelden
bijvoorbeeld, Moz doet dat niet alleen door waardevolle content te maken, maar ook door tools die mensen daadwerkelijk kunnen gebruiken, zoals Mozbar en Open Site Explorer, en HubSpot doet het met sjablonen zoals deze voor het maken van koperspersona ‘ s.
dat betekent niet dat inhoud zoals ebooks en tip sheets niet waardevol zijn. Ze positioneren je als een deskundige autoriteit over je onderwerp, en ze zijn geweldig om te gebruiken aan de bovenkant van je trechter. Het enige probleem is, niet iedereen komt in je trechter aan de top.,
een eigenaar van een klein bedrijf op zoek naar social media marketing tips is op zoek naar iets heel anders dan een vergelijking agentschappen uit te besteden aan. Voor de eerste eigenaar van een klein bedrijf, uw ebook getiteld “25 Instagram Marketing Hacks van de Experts” zou ideaal zijn, terwijl voor prospect nummer 2, een case study presentatie van de effectiviteit van uw agentschap op social media marketing zou relevanter zijn.
om een geweldig aanbod te maken, moet u weten wie het gaat gebruiken, en waar in de reis van de koper ze zijn., Als je wat hulp nodig hebt, ondervroeg een enquête van Regalix 285 B2B-marketeers over de beste content die te bieden is in elke fase van de reis van de koper., Hier is wat ze antwoordde:
het Bewustzijn
- Sociale media: 83%
- Blog berichten: 81%
- Infographics: 81%
Overweging
- White papers: 78%
- Websites: 75%
- Web-based evenementen: 72%
Kopen
- Website: 56%
- Case studies: 47%
- Onderzoek Rapporten: 39%
- Video ‘ s: 39%
Ook een belangrijk ding om in gedachten te houden, uw bod niet om de inhoud. Tools en gratis raadplegingen worden ook veel gebruikt door marketeers om leads te genereren voor hun agentschap.,
Bouw uw post-click landing page
Nu u weet wat u uw prospects gaat bieden, moet u ze ervan overtuigen dat het de moeite waard is om te downloaden. Dit is waar uw post-click landing page komt in.
deze overtuigende, standalone pagina ‘ s, losgekoppeld van uw website via navigatielinks in een menu of voettekst, zijn gebouwd met behulp van elementen waarvan is bewezen dat ze de kans vergroten dat uw aanbod wordt geclaimd.
Hier is wat deze elementen zijn:
een voordeel-georiënteerde headline
Het is al lang bekend dat headlines meer aandacht trekken dan body copy op een Geschreven pagina., Decennia geleden ontdekte de vader van de moderne reclame, David Ogilvy, dat 8 op de 10 mensen een kop zullen lezen, terwijl slechts 2 de body copy zullen lezen. Zorg ervoor dat de grote, gewaagde woorden aan de bovenkant van uw pagina geven prospects een reden om de rest van het te lezen door het communiceren van het voordeel van het Claimen van uw aanbod. Als je niet meteen kunt uitleggen wat er in zit voor je publiek, zullen ze niet doorgaan.
voor nog betere resultaten, neem een aantal lessen van de bekende ad man, John Caples, en breng schaarste, deel Nieuws, en roep nieuwsgierigheid met uw kop.,
Hier is er een van Mindy McHorse die verhalenvertelling (het ware levensverhaal…), nieuwsgierigheid (wat is het geheim van het maken van 6 figuren van thuis?), en een voordeel (leer hoe 6 Figuren vanuit huis te laten werken):
betrokken media
vanaf het moment dat we geboren worden, beginnen mensen de wereld visueel te verwerken. Daarom is het gebruik van afbeeldingen en video ‘ s in reclame de meest effectieve manier om aandacht vast te leggen en informatie over te brengen., Hero shots, infographics, uitleg video ‘ s, video case studies, en video testimonials alle helpen uw prospects begrijpen de voordelen van uw aanbod en waarom ze het moeten claimen.
vandaag het gebruik van video op een post-click landing page is aangetoond dat het conversieratio met maar liefst 80% verhoogt. Het is geen wonder dat 93% van de marketeers ze integreren in hun digitale strategie.
Skimmable copy
in een brief die meer dan 350 jaar geleden werd verzonden, schreef de Franse filosoof Blaise Pascal: “ik heb deze brief langer gemaakt dan normaal omdat ik geen tijd had om hem korter te maken.,”
vandaag zouden veel post-click landing pages met dezelfde zin moeten sluiten. Het kost veel tijd om een woord doen het werk van twee-keer dat veel marketeers niet nemen.
in plaats daarvan vullen ze hun post-click landing page met lange-vorm blok tekst over hun product en de voordelen zonder enige gedachte aan de situatie van de lezer, dat is dit: ze zijn bezig, en ze lezen niet voor het plezier. Ze willen weten waarom ze uw aanbod zo snel mogelijk moeten claimen.,
Het is om die reden dat je bloktekst in kleine alinea ‘ s moet opsplitsen, opsommingstekens moet gebruiken en tekst tot een minimum moet beperken zoals handig hieronder doet. Over het algemeen houden mensen niet van lezen, dus hoe makkelijker je het voor hen maakt om te doen, hoe beter.
sociaal bewijs
waarom mensen vertellen dat uw aanbod de moeite waard is om te claimen als u ze kunt tonen?, Positieve recensies, testimonials, Autoriteit badges, en case studies allemaal doen dat door het presenteren van klanten en partners die vertrouwen in uw bedrijf, zoals deze pagina van Infusionsoft doet met badges van publicaties die ze zijn gekenmerkt in:
als merken zoals de Wall Street Journal, TechCrunch, en Entrepreneur vertrouwen uw merk, dan is het waarschijnlijk de prospects een bezoek aan uw post-click landing page zal, ook.
een goed ontworpen formulier
om leads vast te leggen, moet uw landing page Een goed ontworpen formulier bevatten. Dus wat betekent dat?,
om te beginnen moet u bepalen wat voor soort informatie u nodig hebt van uw prospects. Ten eerste, probeer te komen met de best-case scenario — alle dingen die je zou hebben van een voorsprong in een ideale wereld. Laten we zeggen dat u en uw team hebben besloten dat omvat Naam, e-mail, werk telefoon, bedrijfsgrootte, en de jaarlijkse omzet.
Zoek vervolgens uit welke u zonder zou kunnen. Moet je echt de grootte van het bedrijf weten, of zal alleen de jaarlijkse omzet te doen? Is werk telefoon nodig, of zal e-mailadres volstaan?,
minder is meer op formulieren
onthoud, hoe minder informatie u uw prospects vraagt in te dienen, hoe waarschijnlijker het is dat ze converteren. Probeer om uw formulier naar beneden om de minimale hoeveelheid velden die u nodig hebt om effectief follow-up met uw leads.
iets anders om te overwegen is uw aanbod. Hoe waardevoller het is voor je publiek, hoe meer je ze kunt vragen om het in ruil te geven. Als je een korte tip vel hebt samengesteld, dan zijn tien velden misschien een te grote vraag., Aan de andere kant, als je een industrie rapport gevuld met waardevolle inzichten van toonaangevende experts hebt samengesteld, uw prospects misschien helemaal prima met het invullen van een 10-veld formulier.
Als u hebt besloten hoeveel velden u wilt gebruiken, zorg er dan voor dat u uw formulier gemakkelijk invult. Omvatten labels boven uw velden, niet degenen binnen hen die verdwijnen wanneer de prospect begint te typen – dit heeft het potentieel om te verwarren en frustreren hen, onderzoek toont., Overweeg het inschakelen van social autofill, zodat bezoekers kunnen converteren door het importeren van persoonlijke informatie van sites zoals LinkedIn, Twitter en Facebook met een klik op de knop.
en als uw conversieproces ongewoon lang is, probeer het dan op te splitsen in meerdere stappen om de waargenomen lengte te verkorten. Een lange vorm is intimiderend, terwijl een paar korte minder werk lijken.
een sterke call-to-action-knop
de taak van uw call-to-action — knop is om uw bezoekers te dwingen om te klikken — om te converteren-dus het moet overtuigend en aandachttrekkend zijn.,
ten eerste, als ze het niet kunnen vinden, kunnen ze er niet op klikken. Dus uw knop moet een accentkleur die opvalt op uw pagina, en visuele aanwijzingen zoals pijlen of de blik van modellen in een foto (zie Hillary Clinton ‘ s campagne post-click landing pages) moeten bezoekers begeleiden in de richting van het.
ten tweede, zelfs als ze het kunnen vinden, zullen ze er niet op klikken tenzij je ze enthousiast maakt. Traditionele knop Kopiëren zoals “aanmelden, “”abonneren,” en “verzenden” zal dat niet doen. Net als al het andere op uw post-click landing page, Het is belangrijk dat uw call-to-action zijn voordeel gericht., Als u het aanbieden van uw prospects lidmaatschap van een nieuwsbrief gevuld met deskundig inzicht, in plaats van “indienen,” gebruik iets als ” Stuur me deskundige Tips!” daarvan. Leg de nadruk op wat uw prospects zullen krijgen door het omzetten, niet wat ze moeten doen om het te krijgen.
ontwerp uw “Dank u” pagina
in uw lead generation marketing campagne, de pagina die verschijnt nadat een bezoeker claimt uw aanbod is uw “Dank u” pagina, en het doel is om meer te doen dan je denkt., In plaats van gewoon te zeggen “bedankt voor het downloaden,” het doel moet ook zijn om het gesprek voort te zetten met die nieuwe lead.
dus hoe doe je dat?
laat ze eerst weten waar ze hun bron zullen vinden nu ze uw formulier hebben ingevuld. Zullen ze het meteen downloaden dan en daar, of zal het worden verzonden naar hun e-mail?
ten tweede zou het moeten proberen om ze naar een andere bron te sturen die ze nuttig zouden kunnen vinden — bij voorkeur een die gerelateerd is aan de aanbieding die ze zojuist geclaimd hebben., Als u een sjabloon aan te bieden om te gaan met dat “hoe maak je Koper Personas” ebook, dan op uw “Dank u” pagina is de waar te leiden leidt tot het.
Hier is een goed voorbeeld van Flywheel:
Deze “Dank u” pagina werkt om drie redenen:
- “Keep watch on your inbox…” laat leads weten waar ze hun bron zullen vinden.
- “ga naar de lay-out voor dagelijkse artikelen…” drijft ze naar de blog waar ze meer van de inhoud van Vliegwiel kunnen consumeren.
- de afbeelding van het ebook forms goed bericht komt overeen met de vorige post-klik landing page, waardoor prospects zeggen: “Ah, goed!, Dat is het ebook dat ik besteld heb!”
de enige manier waarop deze pagina beter zou kunnen zijn is als het enige echte dankbaarheid toonde aan de nieuwe lead. “Yipee” kan betrekking hebben op de emotie van de prospect, maar het niet overbrengen dank namens het merk. Terwijl uw “Dank u” pagina heeft een aantal doelen te bereiken, het eerste wat het moet doen is goed in de naam — zeg “dank u,” en maak de lead voelen als een onschatbaar onderdeel van het merk.,
integreer met technologie
in marketing zijn “technologiestacks” groepen van software die u in staat stellen om belangrijke marketingdoelen beter te bereiken, en in dit geval kunnen ze worden gebruikt om u effectiever te helpen bij uw lead generation marketing. Lead generation software kan bevatten …
remarketing tools zoals Adroll en Google Dynamic Remarketing gebruikt op uw bezoekers die niet onmiddellijk converteren. Het zal dienen hen advertenties op websites van uw keuze, gericht op het tekenen van hen terug naar uw post-click landing page om uw aanbod te heroverwegen.,
dan zal CRM-software zoals Salesforce of Zoho scoren en je leads sorteren in categorieën wanneer ze converteren, zodat jij en je team effectiever kunnen opvolgen.
daarna zal e-mailmarketingsoftware zoals MailChimp en GetResponse u helpen deze leads weer te voeden tot conversie. Er is geen juiste aantal tools te gebruiken, of” beste ” software voor de baan. Het hangt allemaal af van uw agentschap (grootte, industrie, inkomsten, enz.) en wat het probeert te bereiken.
Test uw campagne
Deze stap is cruciaal voordat u verkeer aanjaagt., U moet de front-end en de back-end van uw lead generation marketing campagne te testen.
eerst, doe alsof je een prospect die hun weg naar uw bedrijf post-click landing page. Begin met ervoor te zorgen dat de links naar uw post-click landing page werken, waar ze ook mogen zijn — e-mail, PPC-netwerken, gesponsorde social media berichten, enz. Rijden ze je naar de post-click landing page die ze zouden moeten? Ziet alles er in elke browser uit zoals je het bedoeld had?,
Het Laatste waar je mee wilt eindigen is zoiets als dit:
als links en looks zijn ingesteld, begin dan met de pagina. Verlaat het, pas de venstergrootte aan, converteer. Worden er foutmeldingen weergegeven wanneer ze verondersteld worden (als u bijvoorbeeld niet alle vereiste informatie van het formulier invoert)? Werkt je CTA-knop? Als u de pagina verlaat, wordt u dan opnieuw gericht met advertenties? Wanneer u het formaat van het venster, reageert uw post-click landing page dienovereenkomstig?
daarna, evalueer uw “Dank u” pagina. Werken de links erop?, Als u een e-mail stuurt met uw content-aanbod, komt deze dan in uw inbox terecht?
beantwoord al deze vragen en bekijk dan de back-end van je campagne. Zorg ervoor dat uw conversie pixels vuren, dat uw tags werken, en uw leads correct worden gesorteerd en gescoord, zodat uw team effectief kan follow-up. Om een succesvolle campagne te voeren, moet het proces aan both ends soepel verlopen.
Drive traffic
Er is geen juiste manier om traffic aan te drijven — hoe u het doet is volledig afhankelijk van uw Agentschap en zijn publiek.,
Gebruik uw koper persona ‘ s om erachter te komen waar uw potentiële klanten online rondhangen, vergelijk die locaties dan met de meest winstgevende kanalen van uw agentschap. Hier, het is belangrijk om minder te richten op top-of-trechter metrics en meer op bottom-trechter degenen.
bijvoorbeeld, je kunt vinden dat je normaal gesproken meer leads genereert via Facebook tegen een lagere prijs, maar ze converteren niet naar de grote geldclients die je agentschap moet behouden om winstgevend te blijven.,
aan de andere kant, misschien heb je minder leads gegenereerd in het verleden van LinkedIn tegen een hogere kosten, maar die leads zijn degenen met diepe zakken die u hebt gezocht — en het omzetten van slechts een paar zal houden uw agentschap comfortabel in het zwart.
vergeet niet om alle kanalen te overwegen voor uw lead generation marketing en zoals altijd, test, test, test. Jacob Baadsgaard van Disruptive Advertising ontdekte via talloze Google Ads-audits bij klanten dat zijn gemiddelde klant 76% van hun PPC-budget verspilt aan verkeer. Doe niet zo.,
leer de tekenen van slecht verkeer te herkennen, investeer in kanalen die uw prospects gebruiken, en wees op uw hoede voor onbewezen PPC-netwerken. Sommige minder bekende hebben niet het beste met je voor.
houd vooral de belangrijkste campagnemetrics in de gaten om te bepalen waar u uw budget moet toewijzen of verschuiven als dat nodig is.
analyseer, optimaliseer uw lead generation marketing
zelfs top marketeers krijgen niet alles de eerste keer goed — en dat is waarom, als het gaat om technologie, de grootste scheidingsteken van toonaangevende performers van gemiddelde is de adoptie van analytics software., Volgens een rapport van Aberdeen, best-in-class marketeers zijn 58% meer kans om analytics tools op te nemen in hun stack.
Dit zijn tools zoals de gratis en krachtige Google Analytics, gebruikt samen met anderen zoals Instapage ’s A / B testing platform, Crazy Egg’ s heat map software, KISSmetrics customer journey analyzer, en nog veel meer.
met inzichten uit deze tools kunt u snel optimalisaties maken voor uw campagne — of het nu een andere vorm, een nieuwe koptekst of een alternatieve bron van verkeer is., De enige manier om te weten hoe je je campagne kunt verbeteren, is om te weten hoe het in de eerste plaats presteert.
verbind altijd al uw advertenties met gepersonaliseerde post-click landing pages om uw kosten per klantenwerving te verlagen. Begin met het maken van uw speciale post-click pagina ‘ s door u vandaag nog aan te melden voor een Instapage Enterprise demo.