de kracht van het Challenger verkoopmodel

klanten benaderen de meeste aankopen gewapend met meer informatie en keuzes dan ooit tevoren. Dit zorgt voor een complexer aankoopproces dat een grotere last legt op zowel de klant als de rep.,

) no-repeat;”>

Gartner onderzoek heeft aangetoond dat klanten meer dan halverwege, 57%, door het aankoopproces zijn voordat ze het eerste zinvolle contact met een verkoper hebben. Klanten komen in de verkoper interacties met vooropgezette ideeën over welke producten en functies ze willen kopen en hoeveel ze bereid zijn te betalen., In deze omgeving moeten verkopers een inkoopervaring bieden die producteigenschappen en-voordelen overstijgt om verkoop te winnen en bedrijf te behouden, of het risico loopt irrelevant te worden.

verkooporganisaties kunnen hun activiteiten vergroten door klanten uit te dagen

“verkooporganisaties kunnen hun activiteiten vergroten door klanten uit te dagen — klantinteracties leveren die specifiek zijn ontworpen om hun huidige denken te verstoren en hen iets nieuws te leren., Het gaat niet alleen om het verkopen van iets meer,” zegt Brent Adamson, Distinguished Vice President, Advisory, Gartner en coauteur van de Challenger Sale, Het nemen van de controle van de klant gesprek (Portfolio/Penguin, 2011).

wat star performers doen

voor veel organisaties drijven enkele Star sales performers het grootste deel van de omzet. Wat doen deze ster performers, en hoe kunnen deze acties worden vertaald naar andere vertegenwoordigers?

om dit uit te zoeken, ondervroeg Gartner meer dan 6.000 verkopers en beoordeelde ster-en gemiddelde performers over 44 verschillende attributen., De gegevens onthulden vijf verschillende profielen van sales professionals. Elk profiel wordt gekenmerkt door een specifieke set van vaardigheden en gedragingen die bepalen hoe vertegenwoordigers communiceren met klanten.

het meest voorkomende rep-profiel is de “Relationship Builder,” en dit is zinvol voor de meeste sales leaders. Deze vertegenwoordigers hebben aangename gesprekken — ze proberen te voldoen aan de eisen van de klant en het oplossen van spanning. Echter, dit sales rep profiel heeft het laagste percentage van de ster performers, met slechts 7%.,

gemiddelde of core performers omvatten vergelijkbare bedragen voor alle vijf typen. Echter, in vergelijking met de werkelijke verkoopprestaties, een profiel aanzienlijk groter is dan de andere in de kans om star performance te bereiken: de ChallengerTM. Gemiddeld was bijna 40% van de sterartiesten uitdager. In complexe verkoopsituaties steeg dat aantal tot 54%.

waarom Challenger vertegenwoordigers winnen

Challenger vertegenwoordigers gebruiken hun begrip van de bedrijven van hun klanten om nieuwe inzichten te leveren en hun denken op nieuwe en verschillende manieren te stimuleren., Ze brengen nieuwe ideeën, zoals hoe om geld te besparen of risico ‘ s te vermijden, die de klant niet eerder had overwogen of volledig gewaardeerd op hun eigen. In tegenstelling tot de relatiebouwer, uitdagers zijn effectief omdat ze opbouwende spanning.

de insight Challengers bieden onderscheidt de verkopende organisatie van anderen en heeft de grootste impact op klantenbinding. Uit ons onderzoek is gebleken dat het merk, de producten en diensten van een bedrijf en de prijzen niet langer de belangrijkste drijfveren zijn achter aankoopbeslissingen van klanten., In plaats daarvan, de grootste onderscheidende factor tussen B2B-verkopers is de verkoopervaring.

uitdagers zijn het meest effectief in het verkopen in de complexe wereld van vandaag en morgen kopen, omdat ze de controle over de aankoop gesprek op een manier die leidt klanten terug naar de unieke sterke punten van hun organisatie.,

wat het betekent om een Challenger te zijn

Challenger vertegenwoordigers gebruiken hun assertieve attributen om drie verschillende vaardigheden aan te tonen:

1. zij onderwijzen voor differentiatie op basis van hun kennis van de business van de klant en hun unieke perspectief, gebruik makend van hun vermogen tot tweerichtingsdialoog tijdens de verkoopinteractie.
2. zij passen hun boodschap aan op basis van hun sterke gevoel voor de economische en waardefactoren van hun klanten.,
3. zij nemen de controle over de verkoop over omdat zij gemakkelijk over geld kunnen praten en de klant onder druk kunnen zetten om te sluiten.

Sales leaders moeten begrijpen dat niet alle vertegenwoordigers de Challenger aanpak alleen zullen implementeren en slagen. In plaats daarvan, de hele organisatie moet omarmen deze aanpak om Frontline vertegenwoordigers de ondersteuning die ze nodig hebben om klanten te benaderen met overtuigend inzicht.,

Sense Making is een andere hoognodige vaardigheid

of verkopers nu uitdagers zijn of niet, de aanpak die zij gebruiken om de klant te betrekken bij informatie is een cruciale bepalende factor voor het succes van de verkoop. Gezien de wildgroei van informatie op de markt, moeten verkopers klanten helpen bij het prioriteren van bronnen, het verzoenen van tegenstellingen en kwalificeren trade-offs. In 2019, Gartner onderzoek geïdentificeerd drie verkoper benaderingen van informatie en vond een duidelijke winnaar: Sense Making., De Gartner Sense Making aanpak is gebaseerd op het zorgvuldig delen van informatie om klanten te begeleiden naar een duidelijker, meer gerationaliseerde weergave van de aankoopbeslissing.

klanten die met een gevoel werken waardoor verkopers minder vaak sceptisch zijn over de verkoper en meer vertrouwen hebben in de informatie die ze gebruiken om een aankoopbeslissing te nemen. Dit vertaalt zich in een veel hoger percentage van hoge kwaliteit, lage spijt deals dan andere benaderingen.,

) no-repeat; ” >

Dit artikel is bijgewerkt van het origineel, gepubliceerd op 14 mei 2018, om nieuwe gebeurtenissen, omstandigheden of onderzoek weer te geven.