acreditamos que todo bom vendedor (ou qualquer pessoa em tudo) sempre tem espaço para crescer em seu papel e melhorar suas habilidades.é por isso que investimos tanto na educação contínua da nossa equipa, encorajamo — los a tirar algum tempo dos seus dias para ler publicações da indústria e deixá-los testar as suas ideias-tudo na confiança de que irão usar esta informação para melhorar no que fazem.
nossos vendedores aprenderam muito ao longo do caminho, então decidimos compartilhar algumas de nossas dicas com você., Aqui estão as nossas 10 melhores técnicas para ajudá-lo a tornar-se um melhor vendedor.
compreenda o seu mercado
acima de tudo, não pode ser um vendedor eficaz se não compreender a quem está a vender e como é a paisagem do mercado. Não estamos a falar apenas de saber o seu nome, título, nome da empresa, URL do site e E-mail. Estamos a falar de compreender o que os faz vibrar.como é um dia na vida da sua perspectiva? Que desafios enfrentam? O que poderia tornar a vida deles mais fácil?,ganhar este conhecimento sobre a sua perspectiva ajudará a melhorar a sua compreensão de como eles podem beneficiar da sua solução e permitir-lhe posicionar o seu produto ou serviço de uma forma que irá ressoar com eles.para além de compreender os pontos de dor das suas perspectivas, também precisa de saber quem mais está a tentar resolver para elas fora da sua empresa. Como é a paisagem competitiva? Como é que a sua solução se acumula? Examine como a concorrência está vendendo e lançando, e depois faça algo diferente.,
Você quer se destacar e ser único, enquanto ainda falando para o que suas perspectivas precisam (e querem).neste vídeo, O Nosso principal Consultor de crescimento, Karly Wescott, revela a importância de compreender os seus compradores, bem como algumas dicas e técnicas adicionais para as vendas que ela aprendeu durante o seu tempo na New Breed.
Focus on the Right Leads
de acordo com Ken Krogue, fundador & InsideSales.com” é realmente sobre as pistas.,”Do nosso ponto de vista, isso significa entender o que torna uma liderança um bom ajuste para a sua empresa para que você não perca seu tempo com pessoas que nunca se tornarão clientes.
ele começa com o conhecimento de quem você está visando (ou seja, identificar suas personas comprador e perfil de cliente ideal). A partir daí, você deve ser capaz de determinar com o que eles estão lutando, quais são os seus desafios e como você pode alinhar suas mensagens e ofertas aos seus pontos de dor.quando você se concentra nos contatos certos, você tende a ver melhores taxas de vitória, maiores tamanhos médios de negócio e maior valor ao longo da vida do cliente., Se você está se concentrando nas pessoas que são melhor servidas pela sua solução, é mais fácil fechá-los como clientes.desta forma, você não está gastando tanto tempo vendendo para eles e você vai ter uma maior probabilidade de fechá-los. Só tens de garantir que o teu timing está certo e que eles estão prontos para o que estás a oferecer.
priorize sua empresa acima de si mesmo
em New Breed, gostamos de dizer que a venda é um esporte de equipe. A equipe de marketing ajuda a equipe de vendas. Os membros da equipa de vendas ajudam-se uns aos outros., Todo o trabalho que cada indivíduo e cada equipa fazem tem o mesmo objectivo final: ajudar o negócio a crescer.mantenha essa mesma ideologia em mente sempre que tomar uma decisão. Priorize os seus clientes primeiro, depois a sua empresa em segundo,a sua equipa em terceiro e você em último.na New Breed, somos grandes fãs da Salesforce. Nossa equipe de vendas usa-o como sua plataforma CRM, mas nós também o integramos com o HubSpot, nosso software de automação de marketing, então há total transparência entre marketing e vendas., Nossa equipe de vendas é capaz de ver a linguagem corporal digital de um prospect, ou como eles interagiram com o nosso conteúdo.saber quais posts de blogs que eles leram, quais páginas visitaram e quais e-mails que eles abriram pode nos dar uma melhor noção do que eles estão interessados, quais são seus pontos de dor e como eles vieram a saber sobre nós em primeiro lugar pode informar melhor nosso alcance.,se virmos que alguém está a ler conteúdo sobre estratégias de conversão, então podemos ver como estão a converter as pessoas no seu site e fornecer dados personalizados através do nosso contacto inicial que demonstra a nossa compreensão dos seus pontos de dor e ilustra como podemos enfrentar esses desafios.
ser dados informados
quando você é uma pequena empresa como nós (na verdade-isso soa verdadeiro mesmo se você é uma grande empresa), eficiências podem ajudar tremendamente. Preste muita atenção às suas métricas e funil de marketing para descobrir o que está funcionando e o que não está., O que está a ajudar a tua equipa a fechar mais negócios? O que parece ser algo que eles estão a tropeçar?
os dados não mentem, por isso ouvir os números é um componente crítico para o seu sucesso de vendas.sabemos que a análise de dados pode levar muito tempo, por isso, se não está habituado a medir os seus esforços de vendas, comece com relatórios semestrais e faça-os o mais aprofundados e detalhados possível. Quando chegares a esse ponto, começa a fazer relatórios trimestrais. Estes podem ser um pouco mais leves do que os bianuais, mas ainda devem conter métricas detalhadas. Em seguida, ir tão granular como mensal., Esta pode ser a mais leve das três versões e apenas olha para as suas vendas em um nível mais elevado.
O objetivo para cada um dos relatórios deve ser mostrar-lhe algo de uma perspectiva diferente. Olhando para as diferentes tendências, você pode tomar decisões mais inteligentes que irão melhorar os seus resultados a longo prazo.,
Realmente Ouvir Suas Perspectivas
de Acordo com a Marca de Roberge, o ex-CRO do HubSpot da Divisão de Vendas, “você sabe que Você está executando um moderno equipe de vendas quando a venda se sente mais como a relação entre um médico e um paciente e menos como uma relação entre um vendedor e um cliente em potencial.então, o que ele quer dizer com isso?
para sermos vendedores eficazes, precisamos ser capazes de ouvir as nossas perspectivas., Nós tendemos a ser uma cultura egocêntrica, em parte graças às mídias sociais, então é importante que como vendedor, você se preocupe com suas perspectivas — e não apenas na superfície. Isso irá brilhar através de suas conversas, ajudar a construir a confiança e ajudar a fechar negócios.
construir confiança através da Educação
construir confiança pode ser difícil quando você está tentando vender a alguém um produto ou serviço. Fomos condicionados a ter uma má reacção a um “vendedor”, já que eles foram feitos para serem viscosos e não confiáveis.,então hoje, é importante que você promova esse relacionamento e construa confiança com sua perspectiva. Uma ótima maneira de fazer isso é através da educação.quando dizemos educação, estamos a falar do vosso conteúdo. Use o seu blog, o seu conteúdo premium oferece, os seus webinars e outros conteúdos para ajudar a educar a sua perspectiva sobre o que a sua organização oferece.não vás logo para o campo duro. Se você ajudar a educá-los, permitindo-lhes tomar suas próprias decisões (que você ajudou a guiar em direção à sua solução), eles vão começar a confiar em você., E quando se tem confiança, é muito mais provável que ganhemos a relação.para beneficiar ao máximo da sua educação, personalize os seus esforços. Enviar o mesmo post para 20 pessoas é apenas marketing. As vendas são uma conversa de um para um.
em vez de enviar ao longo de um blog ou webinar por si só, pegue uma citação de uma oferta de conteúdo relevante e aplicá-lo à sua perspectiva especificamente para fornecer educação, alavancar o conteúdo que você tem e ainda ser humano.,
foco em ajudar
quantas vezes você recebe uma chamada de um vendedor e tudo o que eles falam é sobre as novas características do produto que eles estão oferecendo? Ouve educadamente, mas pensa: “Sim, mas como é que isto me ajuda?”
A verdade é que: as funcionalidades não o ajudam. Pelo menos da forma como são normalmente posicionados pelas vendas. O que você realmente quer saber é, “como é que o que você está vendendo vai resolver X para mim?”Essencialmente, você quer saber como a oferta irá enfrentar seus desafios.
Como vendedor, esta diferenciação é fundamental., Em vez de se concentrar nas características da sua solução, pense em como essas características podem ajudar a sua perspectiva. Como você está resolvendo um dos seus desafios ou pontos de dor?
Se você entender quem são as suas personas comprador, então você sabe quais são os seus desafios e pontos de dor e como a sua solução se alinha com isso. Esta é a oportunidade de se concentrar nos benefícios de seu produto ou serviço — ou seja, como você pode tornar o dia dessa pessoa um pouco mais fácil.,
Quando você pode falar sobre os benefícios, você terá um tempo muito mais fácil convencer as perspectivas de que a sua organização pode resolver as suas necessidades de forma mais eficaz.
termine cada reunião com uma acção
quando sair da sua próxima reunião, em vez de dizer algo como: “eu vou seguir consigo nos nossos próximos passos”, crie os seus próximos passos logo ali e ali.nós testamos esta metodologia em nossa própria equipe de vendas e vimos resultados enormes. Costumávamos terminar as nossas reuniões com uma perspectiva, indicando que eles poderiam esperar ouvir de nós em algumas horas com algumas vezes que funcionou para a nossa próxima reunião., Continuámos a achar cada vez mais difícil marcar a próxima reunião.então decidimos mudar a nossa estratégia. Agora, quando terminarmos uma chamada de vendas, acabamos com uma acção concreta. Todos nós pegamos nos nossos calendários e marcamos o nosso próximo encontro no local. E adivinha? Vimos as nossas Taxas de conversão aumentarem como resultado disso.para a próxima vez que estiver numa reunião de vendas, não saia de mãos vazias. Marque sua próxima reunião enquanto estiver lá com a perspectiva, ou pelo menos, tenha um plano de ação concreto que ambos os lados concordaram.,
Use a sua equipa de Marketing
as suas equipas de marketing e vendas precisam de estar alinhadas. Há tanto que estes dois departamentos podem aprender uns com os outros para ajudar a organização a alcançar o seu principal objetivo de gerar mais receita.no lado das vendas, use a sua equipa de marketing a seu favor. Fale com eles sobre o que suas perspectivas estão dizendo — eles estão respondendo bem a um pedaço de conteúdo? Não gostaram do webinar em que estiveram? Compartilhe esses insights com sua equipe de marketing para que eles possam continuar a alimentá-lo com líderes de maior e maior qualidade., Você também deve compartilhar seus relatórios com a equipe de marketing. A transparência total irá ajudá-los a serem mais eficazes.o Marketing deve permitir que a sua equipa de vendas tenha mais sucesso. Parte disso é entregar pistas, parte disso é permitir vendas com bom conteúdo e parte disso é garantir uma entrega suave. Mas o marketing precisa de trabalhar com as vendas para fazer todas essas coisas.
na New Breed, temos uma equipe de receita em vez de equipes de marketing e vendas separadas, então marketing e vendas estão alinhados atrás do mesmo objetivo: gerar receita., Porque o marketing é medido em sua contribuição para a receita em vez do número de leads que geram, eles são mais incentivados a trazer de alta qualidade leads que têm uma alta probabilidade de se tornar clientes.mas se não houver transparência entre as duas equipas, o marketing não terá a informação de que precisam para garantir que estão a fornecer as vendas com pistas qualificadas.,se estas dicas não fossem suficientes e você quiser aprofundar ainda mais o mundo das vendas de entrada, baixe nosso guia completo para as vendas de entrada para mais informações e melhores práticas:
Este post foi originalmente publicado em 8 de janeiro de 2014.