vendedores constantemente se colocam lá, e ninguém está seguro de medo de rejeição.Wendy Weiss, mais conhecida como a Rainha da chamada fria, lembra-se de um cliente que estava tão congelado de medo, que não cumpriu os seus objectivos de vendas. “Ele tinha medo de perder seu emprego, e isso afetou sua vida pessoal”, disse ela. “Ele lutou com sua esposa, sua família, e estava por todo o lado miserável.ele não está sozinho. Vendedores em todos os lugares experimentam os mesmos desafios, e os proprietários de negócios lutam para ajudá-los a fazer vendas., Está na hora de mudar isso.
por que o medo de rejeição acontece nas vendas
vivemos em uma cultura onde o sucesso da carreira é muitas vezes diretamente ligado ao auto-valor, e todos queremos ser aceitos e amados. O medo é o nosso sinal de que nos estamos a expor, e quando o fazemos, arriscamo-nos a falhar.os humanos são grandes contadores de histórias, por isso, muitos de nós inventamos histórias. Se não conseguir fazer a venda, perco o emprego. Se eu perder o meu emprego, não serei capaz de fazer face às despesas, o meu cônjuge não se sentirá atraído por mim e os meus pais terão provas de que nunca poderei ser nada.,
“os vendedores exibem muitas das mesmas qualidades das pessoas que estão deprimidas”, disse Weiss.
Ela trouxe dois, de 10 de formas de pensar e experimentado por pessoas que sofrem de depressão, como identificado pelo Dr. David Burns, em seu livro Sentimento Boa – Nova de Humor Terapia:
- Leitura da Mente: de Acordo com Weiss, vendedores assumem perspectivas não estão interessados com base no não realista razão.Adivinhe: vendedores estão “projetando para o futuro, pensando” ninguém vai estar interessado, Portanto eu não vou fazer nenhum telefonema”, disse Weiss.,
não tem de ser assim.
como ajudar os seus vendedores a superar o medo de rejeição
felizmente, há muita coisa que um proprietário de negócio pode fazer para ajudar os vendedores a superar o medo de rejeição e ganhar a venda.Don Surath, autor de conquistar o medo do frio: antes e depois da venda e um desenvolvedor de soluções multimídia na CBS, nunca deu a ninguém em seus cursos universitários uma nota superior a 93. Mas um aluno teve 98 e não era um vendedor estereotipado. “Este rapaz não era bonito. Ele nunca foi popular., E ele tinha um problema cardíaco, então ele teve que perder algumas aulas por causa de tratamentos”, disse Surath. No entanto, ele foi o único de 50 estudantes a conseguir uma reunião de vendas.
incentive seus vendedores a parar de fazer suposições. Por exemplo, os Vendedores precisam qualificar as perspectivas, mas “a definição de uma chamada fria é chamar alguém que você não conhece, então você não pode saber o que eles estão pensando”, disse Weiss.
Pergunte aos seus vendedores, “‘ este medo que você tem sobre o que vai acontecer quando você discar – é real ou você está inventando?,”Se as pessoas podem mudar a forma como pensam sobre isso, elas podem mudar o comportamento”, disse Weiss.
mude o foco para métricas de atividade
Quando você está com medo, é fácil assumir que você é o único que está experimentando este desafio, o que torna as coisas piores. Como o proprietário do negócio, compartilhar a média da equipe do número de chamadas que leva para obter um “SIM”, para que seus vendedores sabem que eles não estão sozinhos.
muda o foco do resultado que eles não podem controlar (uma venda fechada) para a ação que eles podem controlar (pegar o telefone)., “Se você fizer 20 chamadas por dia por cinco dias, você vai se livrar do medo, e você terá sucesso: você terá três compromissos e uma venda”, disse Surath.
mostre-lhes como os seus produtos ajudam os clientes
muitos vendedores não podem parar de associar a venda com esquemas de pessoas fora do seu dinheiro só porque eles aceitaram um emprego de vendas.
ajude-os compartilhando estudos de caso sobre o sucesso do cliente, para provar que seus produtos ajudam pessoas e empresas reais, e deixá-los entusiasmados com a entrega de valor.,quando Surath desafiou seus alunos a realizar uma reunião de vendas, “muitas pessoas escolheram o presidente do Google ou Facebook”, disse ele. Nenhum deles conseguiu uma reunião. Lembras-te do único aluno que teve 98 na aula do Surath? Ele escolheu o presidente de uma cervejaria local-e conseguiu uma reunião.
Ajude seus vendedores a construir a sua confiança, dando-lhes habilidades para qualificar perspectivas, explicar valor, lidar com objeções e acompanhar melhor.,
ponha-os a praticar sobre perspectivas que não importam
Surath sugeriu tirar a pressão. “Decide quem é a pessoa a quem queres ligar e não lhes ligues primeiro. Pratica com outras pessoas de quem não gostas”, disse ele.
dê aos seus vendedores um script para ler durante as chamadas. Explica – lhes que “as pessoas não te podem ver. Eles não sabem que você está lendo”, disse Surath. Quando começarem a chamar as perspetivas de alto risco, vai tornar-se uma segunda natureza.,
como ajudar os seus vendedores a lidar com a rejeição e passar para a próxima Chamada
como todos os proprietários de empresas sabem, a rejeição irá acontecer. Uma vez que seus vendedores enfrentam seus medos e fazer a chamada, como você pode ajudá-los a lidar com o inevitável “não”?
os vendedores de Ajuda analisam suas chamadas
“é muito interessante o que os vendedores pensam sobre ‘não'”, disse Weiss. Seus clientes muitas vezes dizem que suas perspectivas não estão interessadas, e quando ela pede mais informações, ela descobre que a perspectiva estava em uma reunião ou pediu para ligar na próxima semana.,às vezes seus vendedores chegam a uma perspectiva em um momento ruim, “mas se eles estão no coração do terror, eles pensam que estão sendo rejeitados”, disse Weiss.quando seu cliente percebeu isso, ele mudou de emprego e melhorou seus relacionamentos com sua esposa e família. Ele escolheu ficar nas vendas, e agora está feliz e alcançando seus objetivos de vendas.
celebrar cada “não”como um passo mais próximo de uma venda
” quando as pessoas perguntam o que eu faço, eu digo, ‘eu chamo as pessoas que não querem falar comigo.”Você tem que dar crédito a si mesmo por essa coragem., Muitas pessoas não se metem nisto porque estão assustadas”, disse Surath.encoraje os seus vendedores a celebrar a sua coragem. Se for necessário aos seus vendedores uma média de 100 chamadas para fechar uma venda, uma vendedora que enfrentou os seus medos e fez uma chamada só tem 99 chamadas para fazer.
às vezes, todos os seus vendedores podem fazer é colocar um pé na frente do outro e dar o próximo passo. Depois da próxima chamada, o seu vendedor só terá 98 chamadas para fazer. Ela nunca esteve tão perto da sua próxima venda.,
lembre aos seus vendedores os benefícios de serem vendedores
“é um trabalho muito legal. O teu tempo é teu. Ganhas mais dinheiro. A empresa paga-te para levares as pessoas a jantar e jogos. Tenho bilhetes grátis para a estreia do Super Bowl em San Jose, Califórnia, porque trabalho na CBS. Levei os meus melhores clientes ao jogo, comprei – lhes cachorros-quentes e a CBS pagou por isto. As pessoas que não estão nas vendas não recebem essas regalias”, disse Surath.