porquê?
por algumas razões, ele acrescenta:
- novo negócio gerado através de referências nem sempre produz o tipo certo de cliente (eles podem ser o ajuste errado, muito pequeno, orçamento baixo, não o tipo certo de trabalho).não são uma fonte consistente e escalável de novos negócios.as grandes agências estão cada vez mais atrás de empresas que, em tempos, eram estritamente pequenas e médias empresas, o que significa que há mais concorrência do que nunca.,
mas a boa notícia é que os números mostram que as agências estão ficando mais agressivas quando se trata de incluir táticas de entrada e saída em seu marketing de geração líder. Mais de 85% dos entrevistados dizem que estão usando canais como redes sociais, blogs, marketing pago e E-mail para gerar contatos. Isso aumentou 9% em relação a 2011.se você ainda está confiando muito em referências, McKnight recomenda que você olhe tanto para as metodologias de entrada quanto de entrada como sua apólice de seguro. “Não é a parte mais fácil”, diz ele, ” mas é absolutamente necessário para o seu sucesso.,”
Aqui está como esses componentes de entrada e saída podem se unir para formar uma campanha de marketing de geração de liderança bem executada para novos negócios.
como criar uma campanha de marketing de geração de liderança para a sua agência
Determine o seu público-alvo
não há uso em gerar leads se eles não vão se transformar em clientes que são adequados para a sua agência. Para ter a certeza que estão, terá de começar por fazer alguma pesquisa para descobrir quem são os seus alvos.Olhe para os seus clientes actuais. Quem são eles?, Entreviste os seus melhores clientes para aprender coisas como os seus antecedentes, objectivos, onde passam o seu tempo online, os seus maiores desafios e o processo pelo qual passam antes de contratarem uma agência. Mas não pares por aí.a pesquisa da indústria, como o relatório da AMI sobre a contratação e demissão de Insights, irá ajudá-lo a perceber os fatores que a maioria das empresas leva em conta ao decidir se deve contratar trabalho para agências como a sua.
Quando você aprendeu tudo o que pode sobre as suas perspectivas de destino, você pode moldar a sua campanha de marketing da geração de liderança — suas mensagens, canais de tráfego, etc., – para melhor se adequarem às suas preferências.
define objectivos de campanha
cada campanha de marketing bem sucedida começa com objectivos específicos. “Gerar o máximo de pistas possível” não é um objectivo. Use os desempenhos passados como uma referência para chegar a um número específico de Visitas, leads, taxa de conversão, etc. que você vai querer acertar em um horário particular.
Se você não manteve o controle (ahem… é hora de começar agora), tente descobrir o que uma pista vale para a sua agência, em seguida, trabalhar para trás., Determinar o valor de seu cliente médio irá ajudá-lo a determinar quantos você precisa desta campanha para atingir seus objetivos de vendas.a partir daí, calcule quantos leads sua equipe de vendas converte em clientes em média, em seguida, use benchmarks da indústria para estimar a sua taxa de conversão, juntamente com quantos visitantes você precisa gerar para atingir esses objetivos.
determinar que oferta irá atrair o seu cliente ideal
lembra – se quando foi fácil dar coisas grátis on-line? Pedidos de ebooks, folhas de dicas e livros brancos eram abundantes, e gerar leads era fácil.,
tão fácil, de fato, que alguns comerciantes ficaram preguiçosos. Eles começaram a fazer menos trabalho para gerar a mesma quantidade de pistas, e isso funcionou por um tempo. Então, as perspectivas pegaram, percebendo que nem todos os ímãs de chumbo foram criados iguais.como resultado, tornaram-se mais selectivos com o que alegaram online. Hoje não é suficiente criar uma oferta de corte de biscoitos. Você precisa ser original e verdadeiramente útil para suas perspectivas se você espera obter resultados de seu marketing de geração líder.,
exemplos
por exemplo, Moz faz isso não só criando conteúdo valioso, mas também ferramentas que as pessoas podem realmente usar, como Mozbar e Open Site Explorer, e HubSpot faz isso com modelos como este para criar personas comprador.
Agora, isso não significa que Conteúdo como ebooks e folhas de dicas não são valiosos. Eles posicionam você como uma autoridade experiente em seu assunto, e eles são ótimos para usar no topo do seu funil. O único problema é que nem todos entram no seu funil no topo.,
um proprietário de pequenas empresas em busca de dicas de marketing nas mídias sociais está procurando algo completamente diferente do que uma agência de comparação para terceirizar. Para o primeiro proprietário de pequenas empresas, o seu ebook intitulado “25 Hacks de Marketing Instagram dos especialistas” seria ideal, enquanto para o prospect número 2, Um estudo de caso mostrando a eficácia da sua agência em marketing de mídia social seria mais relevante.
para criar uma grande oferta, você precisa saber quem vai usá-la, e onde na jornada do comprador eles estão., Se você precisar de uma pequena ajuda, uma pesquisa da Regalix questionou 285 B2B marketers sobre o melhor conteúdo para oferecer em cada fase da viagem do comprador., Aqui está o que eles responderam:
a Conscientização
- mídias Sociais: 83%
- posts do Blog: 81%
- Infográficos: 81%
Consideração
- White papers: 78%
- Site: 75%
- Web baseado em eventos: 72%
Comprar
- Site: 56%
- estudos de Caso: 47%
- Relatórios de Pesquisa: 39%
- Vídeos: 39%
além disso, uma coisa importante a ter em mente, a sua oferta não tem que ser o conteúdo. Ferramentas e consultas gratuitas também são amplamente utilizados por profissionais de marketing para gerar leads para a sua agência.,
Construa a sua página de destino post-click
Agora que sabe o que vai oferecer às suas perspectivas, tem de convencê-las de que vale a pena descarregar. É aqui que entra a sua página de destino post-click.
estas páginas persuasivas, autônomas, desconectadas do seu site através de links de navegação em um menu ou rodapé, são construídas usando elementos que foram provados para aumentar as chances de sua oferta é reivindicada.
Aqui está o que esses elementos são:
uma manchete orientada a benefícios
há muito que se sabe que as manchetes atraem mais atenção do que a cópia corporal em uma página escrita., Décadas atrás, o pai da publicidade moderna, David Ogilvy, descobriu que 8 em cada 10 pessoas vão ler uma manchete,enquanto apenas 2 vão ler a cópia do corpo. Certifique-se de que as palavras grandes, ousadas no topo de sua página dar perspectivas uma razão para ler o resto dele, comunicando o benefício de reivindicar a sua oferta. Se você não pode explicar o que está nele para o seu público imediatamente, eles não vão continuar.para obter resultados ainda melhores, tome algumas lições do conhecido ad man, John Caples, e transmita a escassez, Compartilhe notícias e invoque a curiosidade com o seu título.,
Aqui está um de Mindy McHorse que combina contar histórias (a história da vida real…), curiosidade (qual é o segredo para fazer 6 figuras de casa?), e um benefício (aprender a fazer 6 figuras trabalhando em casa):
envolvente mídia
a partir do momento em que nascemos, os seres humanos começam a processar o mundo visualmente. É por isso que usar imagens e vídeos em publicidade é a maneira mais eficaz de capturar a atenção e transmitir informações., Fotos de heróis, infografias, vídeos explainer, estudos de caso de vídeo, e depoimentos de vídeo todos ajudam suas perspectivas a entender os benefícios de sua oferta e por que eles devem reivindicá-lo.
hoje usando vídeo em uma página de pouso post-click foi mostrado para aumentar a taxa de conversão em até 80%. Não admira que 93% dos comerciantes os incorporem na sua estratégia digital.
cópia Escumável
em uma carta enviada há mais de 350 anos, o filósofo francês Blaise Pascal escreveu :” Eu fiz esta carta mais longa do que o habitual, porque eu não tive tempo para torná-la mais Curta.,”
hoje, muitas páginas de pouso post-click devem fechar com a mesma frase. Leva muito tempo para fazer com que uma palavra faça o trabalho de duas vezes que muitos comerciantes não tomam.
em vez disso, eles enchem sua página de pouso post-click com texto em bloco de forma longa sobre seu produto e seus benefícios, sem dar qualquer pensamento para a situação do leitor, que é esta: eles estão ocupados, e eles não estão lendo Por Prazer. Eles querem saber porque devem reclamar a sua oferta em tão pouco tempo quanto possível.,
é por essa razão que você deve quebrar o texto em bloco em pequenos parágrafos, usar pontos de bala, e manter o texto no mínimo da maneira que Handy faz abaixo. No geral, as pessoas não gostam de ler, por isso, quanto mais fácil For fazer, melhor.por que dizer às pessoas que a sua oferta vale a pena reivindicar quando você pode mostrá-las?, Comentários positivos, depoimentos, autoridade emblemas e estudos de caso de todos os que, apresentando os clientes e parceiros que confiam o seu negócio, como esta página a partir Infusionsoft faz com emblemas de publicações eles foram destaque em:
Se marcas como o Wall Street Journal, TechCrunch e Empresário de confiança da sua marca, então é provável que as perspectivas de visitar o seu pós-clique em página de destino será, também.
a well-designed form
To capture leads, your post-click landing page will need to feature a well-designed form. O que significa isso?,
para começar, você precisará determinar que tipo de informação você precisa de partir de suas perspectivas. Primeiro, tente chegar ao melhor cenário – todas as coisas que você teria de uma liderança em um mundo ideal. Digamos que você e sua equipe decidiram que inclui nome, e-mail, telefone de trabalho, tamanho da empresa e receita anual.
em seguida, descubra o que você poderia fazer sem. Você realmente precisa saber o tamanho da empresa, ou apenas as receitas anuais fazem? O telefone de trabalho é necessário, ou será o endereço de E-mail suficiente?,
menos é mais nos formulários
lembre-se, quanto menos informações você pedir que suas perspectivas para enviar, mais provável que eles são para converter. Tente obter o seu formulário para a quantidade mínima de campos que você precisa para acompanhar efetivamente com suas pistas.
algo mais a considerar é a sua oferta. Quanto mais valioso é para o seu público, mais você pode pedir-lhes para entregar em troca disso. Se juntares uma folha de gorjetas, então dez campos podem ser um pedido muito grande., Por outro lado, se você compilou um relatório da indústria cheio de valiosas insights de especialistas líderes, suas perspectivas podem estar totalmente bem em completar um formulário de 10 campos.
Depois de decidir quantos campos usar, certifique-se de que o seu formulário é fácil de preencher. Incluir rótulos acima de seus campos, não aqueles dentro deles que desaparecem quando a perspectiva começa a digitar-isso tem o potencial de confundi-los e frustrá-los, mostra a pesquisa., Considere ativar o auto-preenchimento social para que os visitantes possam converter importando informações pessoais de sites como LinkedIn, Twitter e Facebook com o clique de um botão.
E se o seu processo de conversão for invulgarmente longo, tente dividi-lo em vários passos para encurtar o seu comprimento percebido. Uma forma longa é intimidante, enquanto algumas curtas parecem menos trabalho.
Um forte botão de chamada-para-ação
a tarefa do seu botão de chamada-para-ação é obrigar os visitantes a clicar-para converter-para que ele tenha que ser persuasivo e de chamar a atenção.,
Em primeiro lugar, se eles não conseguem encontrá-lo, eles não podem clicar nele. Assim, seu botão deve ser uma cor de sotaque que se destaca em sua página, e pistas visuais como setas ou o olhar de modelos em uma foto (veja a campanha de Hillary Clinton post-click landing pages) deve guiar os visitantes em direção a ele.
Em segundo lugar, mesmo que eles possam encontrá-lo, eles não vão clicar nele a menos que você os excite. Uma cópia tradicional de botões como” inscrever-se”,” subscrever “e” submeter ” não vai fazer isso. Como tudo o resto em sua página de destino post-click, é importante que seu call-to-action seja focado em benefícios., Se você está oferecendo seus membros prospects a uma newsletter repleto de expert insight, em vez de “submeter”, use algo como “envie-me dicas de Expert!” Sim. Coloque a ênfase no que as suas perspectivas obterão convertendo, não o que eles têm que fazer para obtê-lo.
desenhe a sua página de ” obrigado “
na sua campanha de marketing da primeira geração, a página que aparece após um visitante afirmar que a sua oferta é a sua página de” Obrigado”, e o seu objectivo é fazer mais do que pensa., Em vez de simplesmente dizer “obrigado por baixar”, seu objetivo também deve ser continuar a conversa com essa nova liderança.como é que fazes isso?
Primeiro, deixe-os saber onde eles vão encontrar seus recursos agora que eles preencheram o seu formulário. Eles vão baixá-lo então e ali, ou será enviado para o seu e-mail?
Em segundo lugar, deve tentar conduzi — los a outro recurso que possam encontrar útil-de preferência um relacionado com a oferta que acabaram de reivindicar., Se você oferecer um modelo para ir com aquele” Como criar personas comprador ” ebook, em seguida, em sua página “Obrigado” é o onde direcionar leva a ele.
Aqui está um bom exemplo de Flywheel:
esta página de” obrigado “funciona por três razões:
- ” fique de olho na sua caixa de entrada… ” permite que as pistas saibam onde irão encontrar o seu recurso.
- “Head over to the Layout for daily articles…” drives them to the blog where they can consom more of Flywheel’s content.
- A imagem do ebook forms good message match with the previous post-click landing page, making prospects say ” ah, good!, É o ebook que pedi!”
a única maneira desta página ser melhor é se ela mostrou alguma gratidão real para a nova liderança. “Yipee” pode se relacionar com a emoção da perspectiva, mas não transmite agradecimentos em nome da marca. Enquanto a sua página ” Obrigado “tem uma série de objetivos a cumprir, a primeira coisa que deve fazer é certo no nome — dizer” obrigado”, e fazer a liderança se sentir como uma parte inestimável da marca.,
integrar com a tecnologia
no marketing, “pilhas de tecnologia” são agrupamentos de software que lhe permitem realizar melhor os principais objetivos de marketing, e neste caso, eles podem ser usados para ajudá-lo mais eficazmente para o seu marketing de geração líder. O software Lead generation pode incluir …
Remarketing ferramentas como o Adroll e o Google Dynamic Remarketing usados nos seus visitantes que não se convertem imediatamente. Ele vai servir-lhes anúncios em sites de sua escolha, com o objetivo de atraí-los de volta para a sua página de pouso post-click para reconsiderar a sua oferta.,
então, o software CRM como a Salesforce ou o Zoho irá marcar e classificar as suas pistas em categorias quando se converterem para que você e a sua equipa possam acompanhar de forma mais eficaz.
Depois disso, software de email marketing como MailChimp e GetResponse irá ajudá-lo a nutrir esses leva à conversão novamente. Não há um número certo de ferramentas para usar, ou “melhor” software para o trabalho. Tudo depende de sua agência (tamanho, indústria, receita, etc.) e o que está tentando realizar.este passo é crucial antes de conduzir qualquer tráfego., Você precisa testar o front-end e o back-end de sua campanha de marketing da geração líder.
em primeiro lugar, agir como se você fosse uma perspectiva fazendo o seu caminho para a página de destino pós-clique do seu negócio. Comece por garantir que os links para sua página de pouso post-click estão funcionando, onde quer que eles possam estar — e-mail, redes PPC, posts de mídia social patrocinados, etc. Estão a levar-te para a página de aterragem pós-click que deviam? Está tudo como pretendia em todos os navegadores?,
A última coisa com que você quer acabar é algo como isto:
Se as ligações e aparências estão definidas, comece a interagir com a página. Abandoná-lo, ajustar o tamanho da janela, converter. Estão a aparecer mensagens de erro quando é suposto (se, por exemplo, não introduzir todas as informações necessárias do formulário)? O botão CTA está a funcionar? Se você abandonar a página, você é recarregado com anúncios? Quando redimensiona a janela, a sua página de destino post-click responde de acordo?depois disso, avalie a sua página de “obrigado”. Os links funcionam?, Se você está enviando um e-mail com sua oferta de conteúdo, ele acaba em sua caixa de entrada?
Responda a todas estas perguntas, em seguida, confira o final de sua campanha. Certifique-se de que seus pixels de conversão estão disparando, que suas tags estão funcionando, e suas pistas estão sendo ordenadas e pontuadas corretamente para que sua equipe possa efetivamente acompanhar. Para executar uma campanha bem sucedida, o processo em ambos os lados deve estar funcionando sem problemas.
Drive traffic
não há nenhuma maneira correta de conduzir o tráfego — como você faz isso é inteiramente dependente de sua agência e seu público.,
Use a sua personalidade comprador para descobrir onde os seus potenciais clientes se encontram on-line, em seguida, cruza esses locais com os canais mais rentáveis da sua agência. Aqui, é importante concentrar-se menos nas métricas topo-de-funil e mais nas do funil inferior.
por exemplo, você pode achar que você normalmente gera mais contatos através do Facebook a um custo mais barato, mas eles não se convertem em clientes de grande dinheiro que sua agência precisa manter para se manter rentável.,
Por outro lado, talvez você tenha gerado menos pistas no passado do LinkedIn a um custo mais elevado, mas essas pistas são as que têm bolsos fundos que você tem procurado — e converter apenas algumas irá manter a sua agência confortavelmente no preto.
lembre-se de considerar todos os canais para a sua comercialização de geração de chumbo e, como sempre, teste, teste, teste. Através de inúmeras auditorias de Anúncios do Google com clientes, Jacob Baadsgaard da publicidade disruptiva descobriu que o seu cliente médio desperdiça 76% do seu orçamento PPC no tráfego. Não sejas esse tipo.,
Aprenda a reconhecer os sinais de mau tráfego, invista em canais que suas perspectivas usam, e seja cauteloso com redes PPC não comprovadas. Alguns menos conhecidos não têm o teu melhor interesse no coração.
acima de tudo, mantenha seu olho em métricas chave da campanha para determinar onde alocar ou mudar o seu orçamento, se necessário.
analisar, otimizar o seu marketing de geração de liderança
mesmo os profissionais de marketing de Topo não acertar tudo na primeira vez — e é por isso que, quando se trata de tecnologia, o maior separador de artistas líderes de média é a adoção de software de análise., De acordo com um relatório de Aberdeen, os melhores profissionais de marketing são 58% mais propensos a incorporar ferramentas analíticas em sua pilha.
estas são ferramentas como o livre e poderoso Google Analytics, usado em conjunto com outros como a plataforma de testes A/B do Instapage, o software Crazy Egg heat map, o KISSmetrics customer journey analyzer, e muito mais.
com insights adquiridos a partir dessas ferramentas, você será capaz de rapidamente fazer otimizações para a sua campanha — seja uma forma diferente, uma nova manchete, ou uma fonte alternativa de tráfego., A única maneira de saber como melhorar a sua campanha é saber como ela está se apresentando em primeiro lugar.
conecte sempre todos os seus anúncios a páginas de pouso post-click personalizadas para reduzir o seu custo por aquisição do cliente. Comece a criar as suas páginas dedicadas ao post-click, inscrevendo-se para uma demonstração da Instapage Enterprise hoje.