Customers approach most purchases armed with more information and choices than ever. Isso cria um processo de compra mais complexo que coloca um maior peso sobre o cliente e o rep.,
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Ganhar Através Sentido de Fazer
Activar os seus vendedores para ter sucesso em uma informação rica do mundo
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uma pesquisa da Gartner concluiu que os clientes são mais da metade, 57%, através do processo de compra antes de ter o primeiro contato significativo com o vendedor. Os clientes estão entrando em interações do vendedor com idéias preconcebidas sobre que produtos e recursos eles querem comprar e quanto eles estão dispostos a pagar., Neste ambiente, os representantes de vendas devem entregar uma experiência de compra que transcende as características do produto e benefícios para ganhar vendas e manter negócios, ou risco de se tornar irrelevante.
as organizações de Vendas pode aumentar os negócios, desafiando os clientes
“organizações de Vendas pode aumentar os negócios, desafiando os clientes — realização de interações com o cliente especificamente projetados para interromper a sua atual forma de pensar e ensinar-lhes algo novo., Já não se trata apenas de vender algo”, diz Brent Adamson, distinto Vice-Presidente, assessor, Gartner e co-autor da Challenger Sale, assumindo o controle da conversa com o cliente (Portfolio/Penguin, 2011).
O Que artistas de estrelas fazem
para muitas organizações, alguns artistas de vendas de estrelas impulsionam a maioria das receitas. O que é que estes artistas estelares fazem, e como é que essas acções podem ser traduzidas para outros representantes?para descobrir isso, a Gartner pesquisou mais de 6.000 representantes de vendas e avaliou artistas com desempenho médio e estrela em 44 atributos diferentes., Os dados revelaram cinco perfis distintos de profissionais de vendas. Cada perfil é caracterizado por um conjunto específico de habilidades e comportamentos que definem como os reps interagem com os clientes.
o perfil de rep mais prevalente é O “Construtor de relações”, e isso faz sentido para a maioria dos líderes de vendas. Estes representantes têm conversas agradáveis-procuram satisfazer as exigências dos clientes e resolver a tensão. No entanto, este perfil do representante de vendas tem a menor proporção de artistas intérpretes ou executantes de estrelas, com apenas 7%.,os artistas intérpretes ou executantes médios ou Principais compreendem montantes semelhantes em todos os cinco tipos. No entanto, quando comparado com o desempenho de vendas real, um perfil excede dramaticamente os outros, com probabilidade de alcançar o desempenho de estrela: o ChallengerTM. Em média, cerca de 40% dos astros eram desafiantes. Em situações de vendas complexas, esse número subiu para 54%.
Why Challenger reps win
Challenger reps use their understanding of their customers’ businesses to deliver new insights and drive their thinking in new and different ways., Eles trazem novas ideias, como como como economizar dinheiro ou evitar o risco, que o cliente não tinha anteriormente considerado ou totalmente apreciado por conta própria. Ao contrário do Construtor de Relações, os desafiadores são eficazes porque constroem tensão construtiva.
Saiba Mais: o Challenger Sale
o insight Challengers fornece a organização de venda para além de outros e tem o maior impacto na lealdade do cliente. Nossa pesquisa descobriu que a marca, produtos e serviços de uma empresa, e os preços já não são os principais motores por trás das decisões de compra do cliente., Em vez disso, o maior diferencial entre vendedores de B2B é a experiência de vendas.os Challengers são mais eficazes na venda no complexo mundo da compra hoje e amanhã, porque assumem o controle da conversa de compra de uma forma que leva os clientes de volta aos pontos fortes únicos de sua organização.,
o Que significa ser um Challenger
Challenger representantes de usar a sua assertiva atributos de demonstrar três distintas competências:
- Eles ensinam para a diferenciação com base no seu conhecimento do negócio do cliente e a sua perspectiva única, usando a sua capacidade para o diálogo durante as vendas de interação.
- eles adaptam a sua mensagem com base no seu forte sentido dos condutores económicos e de valor do seu cliente.,
- eles assumem o controle da venda porque eles estão confortáveis discutindo dinheiro e podem pressionar o cliente para fechar. os líderes de vendas devem compreender que nem todos os reps implementarão e serão bem sucedidos com a abordagem Challenger sozinhos. Em vez disso, toda a organização deve abraçar esta abordagem para fornecer reps linha de frente o apoio que eles vão precisar para se aproximar dos clientes com insight convincente.,fazer sentido é outra habilidade muito necessária se os representantes de vendas são ou não desafiadores, a abordagem que eles usam para envolver o cliente com a informação é um determinante fundamental do sucesso das vendas. Dada a proliferação de informações no mercado, os representantes de vendas devem ajudar os clientes a priorizar as fontes, conciliar contradições e qualificar compromissos. Em 2019, a Gartner research identificou três abordagens de vendedor para a informação e encontrou um vencedor claro: fazer sentido., A abordagem de fazer sentido Gartner é baseada no cuidadoso compartilhamento de informações para orientar os clientes em direção a uma visão mais clara, mais racionalizada da decisão de compra.
clientes que trabalham com um sentido de fazer os representantes de vendas são muito menos propensos a ser cético com o vendedor e muito mais propensos a se sentir confiante sobre a informação que eles estão usando para tomar uma decisão de compra. Isso se traduz em uma porcentagem muito maior de negócios de alta qualidade e de baixo arrependimento do que outras abordagens.,
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Este artigo foi atualizado a partir do original, publicado em 14 de Maio de 2018, para refletir novos eventos, condições ou de investigação.
