noi credem că fiecare agent de vânzări bun (sau orice persoană, la toate) are întotdeauna loc să crească în rolul lor și de a îmbunătăți abilitățile lor.
de Aceea investim atât de mult în educația continuă a echipei noastre, să le încurajeze să ia timp din zilele lor de a citi publicații de profil și să le testeze ideile lor — toate în încrederea că vor folosi aceste informații pentru a obține o mai bună în ceea ce fac.
vânzătorii noștri au învățat multe pe parcurs, așa că am decis să împărtășim câteva dintre sfaturile noastre cu dvs., Aici sunt noastre de top 10 tehnici pentru a vă ajuta să devină un agent de vânzări mai bine.mai presus de toate, nu puteți fi un agent de vânzări eficient dacă nu înțelegeți cui vindeți și cum arată peisajul pieței. Nu vorbim doar despre cunoașterea numelui, titlului, numelui companiei, adresei URL a site-ului și a e-mailului. Vorbim despre înțelegerea cu adevărat a ceea ce îi face să bifeze.
cum arată o zi din viața perspectivei tale? Cu ce provocări se confruntă? Ce le-ar putea face viața mai ușoară?,obținerea acestor cunoștințe despre perspectiva dvs. vă va ajuta să vă îmbunătățiți înțelegerea modului în care pot beneficia de soluția dvs. și vă va permite să vă poziționați produsul sau serviciul într-un mod care să rezoneze cu ei.pe lângă înțelegerea punctelor de durere ale perspectivelor dvs., trebuie să știți și cine altcineva încearcă să le rezolve în afara companiei dvs. Cum arată peisajul competitiv? Cum soluția stivă sus? Examinați modul în care concurența este de vânzare și cabrare, și apoi face ceva diferit.,
vrei să iasă în evidență și să fie unic, în timp ce încă vorbind la ceea ce perspectivele nevoie (și doresc).în acest videoclip, consilierul nostru principal de creștere, Karly Wescott, descompune importanța înțelegerii cumpărătorilor dvs., precum și câteva sfaturi și tehnici suplimentare pentru vânzări pe care le-a învățat în timpul petrecut la New Breed.
se Concentreze pe Dreapta Duce
în Conformitate cu Ken Krogue, Fondatorul & Membru al Consiliului de InsideSales.com „este într-adevăr despre duce.,”Din punctul nostru de vedere, aceasta înseamnă înțelegerea a ceea ce face ca un plumb să fie potrivit pentru compania dvs., astfel încât să nu vă pierdeți timpul cu oameni care nu vor deveni niciodată clienți.
începe prin a ști pe cine vizați (adică identificarea persoanelor cumpărătorului și a profilului ideal de client). De acolo, ar trebui să puteți determina cu ce se luptă, care sunt provocările lor și cum vă puteți alinia mesajele și ofertele la punctele lor de durere.
când vă concentrați pe clienții potențiali potriviți, aveți tendința de a vedea rate de câștig mai bune, dimensiuni medii mai mari ale tranzacțiilor și o valoare mai mare a duratei de viață a clienților., Dacă vă concentrați asupra persoanelor care sunt cel mai bine deservite de soluția dvs., este mai ușor să le închideți ca clienți.
în acest fel, nu petreci la fel de mult timp vânzându-le și vei avea o probabilitate mai mare de a le închide. Trebuie doar să vă asigurați că calendarul dvs. este corect și că sunt pregătiți pentru ceea ce oferiți.la New Breed, ne place să spunem că vânzarea este un sport de echipă. Echipa de marketing ajută echipa de vânzări. Membrii echipei de vânzări se ajută reciproc., Toată munca pe care fiecare individ și fiecare echipă o face are același scop final: să ajute afacerea să crească.
țineți minte aceeași ideologie oricând luați o decizie. Prioritizați mai întâi clienții, apoi compania dvs. a doua, echipa dvs. a treia și dvs. ultima.
folosiți-vă CRM
la New Breed, suntem mari fani ai Salesforce. Echipa noastră de vânzări o folosește ca platformă CRM, dar am integrat-o și cu HubSpot, software-ul nostru de automatizare a marketingului, astfel încât să existe transparență totală între marketing și vânzări., Echipa noastră de vânzări poate vedea limbajul digital al corpului unui prospect sau modul în care a interacționat cu conținutul nostru.
Știind ce blog le-am citit, ce pagini au vizitat și ce e-mailuri au deschis ne poate da o mai bună sentiment de ceea ce îi interesează, ce punctele lor de durere sunt și cum au ajuns să știe despre noi, în primul rând pot informa mai bine mobilizare noastre.,
Daca vedem pe cineva este conținut de lectură despre strategii de conversie, atunci putem apoi uita-te la modul în care acestea sunt conversie oameni pe site-ul lor și de a oferi personalizate de intrare prin mobilizare inițială care demonstrează înțelegerea noastră de punctele lor de durere și ilustrează modul în care putem aborda aceste provocări.când sunteți o companie mică ca noi (de fapt-acest lucru sună adevărat chiar dacă sunteți o companie mare), eficiența poate ajuta foarte mult. Acordați o atenție deosebită valorilor și canalului de marketing pentru a afla ce funcționează și ce nu., Ce ajută echipa dvs. de vânzări să încheie mai multe oferte? Ce pare a fi ceva peste care se poticnesc?
datele nu mint, astfel încât ascultarea numerelor este o componentă critică pentru succesul vânzărilor.știm că analiza datelor poate dura mult, așa că, dacă nu sunteți obișnuiți să vă măsurați eforturile de vânzări, începeți cu rapoarte bianuale și faceți-le cât mai detaliate și detaliate posibil. Odată ce ați ajuns la acest punct, începe să faci rapoarte trimestriale. Acestea pot fi puțin mai ușoare decât cele bianuale, dar ar trebui să conțină în continuare valori detaliate. Apoi mergeți la fel de granular ca lunar., Aceasta poate fi cea mai ușoară dintre cele trei versiuni și se uită doar la vânzările dvs. la un nivel superior.scopul pentru fiecare dintre rapoarte ar trebui să fie să vă arate ceva dintr-o perspectivă diferită. Analizând diferite tendințe, puteți lua decizii mai inteligente care vă vor îmbunătăți rezultatele pe termen lung.,
să-Ți Asculți Perspectivele
în Conformitate cu Mark Roberge, fostul CRO de HubSpot este Divizia de Vanzari, „știi că se execută un modern, echipa de vânzări atunci când vânzarea se simte mai mult ca relația dintre un medic și un pacient și mai puțin ca o relație între un agent de vânzări și un prospect.deci, ce vrea să spună prin asta?pentru a fi agenți de vânzări eficienți, trebuie să putem asculta perspectivele noastre., Tindem să fim o cultură centrată pe sine, în parte datorită social media, deci este important ca, în calitate de agent de vânzări, să vă pese de perspectivele dvs. — și nu doar la suprafață. Acest lucru va străluci în conversațiile dvs., va ajuta la construirea încrederii și va ajuta la încheierea tranzacțiilor.construirea încrederii poate fi dificilă atunci când încerci să vinzi cuiva un produs sau un serviciu. Am fost condiționați să avem o reacție proastă la un „agent de vânzări”, deoarece au fost făcuți să fie subțiri și de încredere.,deci, astăzi, este important să promovați această relație și să construiți încredere cu perspectiva dvs. O modalitate foarte bună de a face acest lucru este prin educație.
când spunem educație, vorbim cu adevărat despre conținutul dvs. Utilizați blogul dvs., ofertele dvs. de conținut premium, seminariile dvs. web și alte tipuri de conținut pentru a vă ajuta să vă educați perspectiva cu privire la ceea ce oferă organizația dvs.
nu doar du-te pentru teren greu imediat. Dacă îi ajutați să îi educați, permițându-le să ia propriile decizii (pe care le-ați ajutat să vă ghideze spre soluția dvs.), vor începe să aibă încredere în dvs., Și odată ce ai încredere, ești mult mai probabil să câștigi relația.pentru a beneficia la maximum de activitățile educaționale, Personalizați-vă eforturile. Trimiterea aceleiași postări pe blog către 20 de persoane este doar marketing. Vânzările sunt o conversație unu-la-unu.
în Loc de a trimite de-a lungul unui post pe blog sau webinar de la sine, să ia un citat dintr-un conținut relevant, oferind și se aplică la perspectiva special pentru a oferi educație, efectul de levier, a conținutului și încă să fie uman.,
concentrați-vă pe ajutorul
cât de des primiți un apel de la un agent de vânzări și nu vorbesc decât despre caracteristicile noi ale produsului pe care îl oferă? Ascultați politicos, dar gândiți-vă: „da, dar cum mă ajută asta?”
adevărul este: caracteristicile nu vă ajută. Cel puțin în modul în care acestea sunt de obicei poziționate de vânzări. Ceea ce vrei cu adevărat să știi este, „cum este ceea ce vinzi va rezolva X pentru mine?”În esență, doriți să știți cum va aborda oferta provocările dvs.ca agent de vânzări, această diferențiere este esențială., În loc să vă concentrați asupra caracteristicilor soluției dvs., gândiți-vă la modul în care aceste caracteristici vă pot ajuta perspectiva. Cum rezolvi una dintre provocările sau punctele lor de durere?dacă înțelegeți cine sunt persoanele cumpărătorului dvs., atunci știți care sunt provocările și punctele lor de durere și cum se aliniază soluția dvs. cu aceasta. Aceasta este oportunitatea de a vă concentra asupra beneficiilor produsului sau serviciului dvs. — adică cum puteți face ziua acelei persoane puțin mai ușoară.,
când puteți vorbi despre beneficii, veți avea un timp mult mai ușor convingând perspectivele că organizația dvs. poate rezolva cel mai eficient nevoile lor.
încheie fiecare întâlnire cu o acțiune
când părăsești următoarea întâlnire, în loc să spui ceva de genul „Te voi urmări în pașii următori”, creează-ți pașii următori chiar atunci și acolo.am testat această metodologie pe propria noastră echipă de vânzări și am văzut rezultate uriașe. Am folosit pentru a încheia întâlnirile noastre cu o perspectivă, indicând ei ar putea aștepta să aud de la noi în câteva ore cu câteva ori care a lucrat pentru următoarea noastră întâlnire., Am tot descoperit că era din ce în ce mai greu să rezervăm următoarea întâlnire.așa că am decis să ne schimbăm strategia. Acum, când încheiem un apel de vânzări, terminăm o acțiune concretă. Cu toții ne ridicăm calendarele și ne rezervăm următoarea întâlnire la fața locului. Și ghici ce? Am văzut că ratele noastre de conversie cresc ca urmare a acesteia.deci, data viitoare când sunteți într-o întâlnire de vânzări, nu lăsați cu mâna goală. Stabiliți-vă următoarea întâlnire în timp ce sunteți acolo cu perspectiva sau, cel puțin, aveți un plan de acțiune concret pe care ambele părți l-au convenit.,
folosiți-vă echipa de Marketing
echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să fie aliniate. Există atât de mult aceste două departamente pot învăța unul de la altul pentru a ajuta organizația atinge obiectivul principal de a genera mai multe venituri.
pe partea de vânzări, folosiți echipa de marketing în avantajul dvs. Vorbesc cu ei despre ceea ce perspectivele spun — sunt ei răspund bine la o bucată de conținut? Nu le-a plăcut webinarul la care au participat? Partajați aceste informații cu echipa dvs. de marketing, astfel încât să poată continua să vă ofere clienți potențiali de calitate superioară și superioară., De asemenea, ar trebui să partajați rapoartele dvs. cu echipa de marketing. Transparența completă vă va ajuta pe amândoi să fiți mai eficienți.
marketingul ar trebui să permită echipei dvs. de vânzări să aibă mai mult succes. O parte din asta este livrarea de oportunități, o parte din asta permite vânzările cu conținut bun și o parte din asta asigură o predare lină. Dar marketingul trebuie să lucreze cu vânzările pentru a face toate aceste lucruri.la New Breed, avem o echipă de venituri în loc de echipe separate de marketing și vânzări, astfel încât marketingul și vânzările sunt aliniate în spatele aceluiași obiectiv: generarea de venituri., Pentru că marketingul este măsurată pe contribuția lor la venituri în loc de numărul de piste pe care le generează, sunt mai stimulați să aducă în calitate de duce, care au o probabilitate mare de a deveni clienti.
dar dacă nu există transparență între cele două echipe, marketingul nu va avea informațiile de care au nevoie pentru a se asigura că furnizează vânzări cu clienți potențiali calificați.,dacă aceste sfaturi nu au fost suficiente și doriți să săpați și mai adânc în lumea vânzărilor inbound, descărcați Ghidul nostru complet pentru vânzări Inbound pentru și mai multe informații și bune practici:
Acest post a fost publicat inițial pe 8 ianuarie 2014.