vânzătorii se pun în mod constant acolo și nimeni nu este în siguranță de teama de respingere.autorul și trainerul de vânzări Wendy Weiss, mai cunoscută sub numele de Regina chemării la rece, își amintește de un client care era atât de înghețat de frică, încât nu și-a îndeplinit obiectivele de vânzări. „Îi era frică să-și piardă locul de muncă și i-a afectat viața personală”, a spus ea. „El a luptat cu soția sa, familia sa, și a fost peste tot în jurul valorii de mizerabil.”
nu este singur. Agenții de vânzări de pretutindeni se confruntă cu aceleași provocări, iar proprietarii de afaceri se luptă să-i ajute să facă vânzări., E timpul să schimbăm asta.
De ce teama de respingere se întâmplă în vânzări
trăim într-o cultură în care succesul în carieră este adesea legat direct de valoarea de sine și cu toții vrem să fim acceptați și iubiți. Frica este semnalul nostru că ne punem acolo, și atunci când o facem, riscăm eșecul.
oamenii sunt mari povestitori; Deci, mulți dintre noi alcătuiesc povești. Dacă nu pot face vânzarea, îmi voi pierde slujba. Dacă îmi pierd locul de muncă, Nu voi fi capabil să facă capete întâlni, soțul meu nu va fi atras de mine și părinții mei vor avea dovada că nu se poate ridica la nimic.,”agenții de vânzări prezintă o mulțime de aceleași calități ale persoanelor care sunt deprimate”, a spus Weiss.
Ea a adus doi de 10 forme de gândire cu care se confruntă persoanele care suferă de depresie, cum au fost identificate de Dr. David Burns, în cartea sa Simti Bine – Noul Spirit Terapie:
- Citirea Minții: Potrivit Weiss, agenții de vânzări presupune perspectivele nu sunt interesați bazează pe nici realist motiv.
- ghicitul: vânzătorii „proiectează în viitor, gândindu-se că” nimeni nu va fi interesat, prin urmare Nu voi face niciun apel telefonic”, a spus Weiss.,
nu trebuie să fie așa.din fericire, există o mulțime pe care un proprietar de afaceri le poate face pentru a ajuta vânzătorii să depășească teama de respingere și să câștige vânzarea.Don Surath, autorul cărții cucerind frica de apelare la rece: înainte și după vânzare și un dezvoltator de soluții multimedia la CBS, nu a dat niciodată nimănui în cursurile sale universitare o notă mai mare decât un 93. Dar un student a primit un 98 – și nu a fost un vânzător stereotip. „Băiatul ăsta nu arăta bine. Nu a fost niciodată popular., Și avea o afecțiune cardiacă, așa că a trebuit să rateze câteva clase din cauza tratamentelor”, a spus Surath. Cu toate acestea, el a fost singurul dintre studenții 50 care a organizat o întâlnire de vânzări.Încurajați-vă agenții de vânzări să nu mai facă presupuneri. De exemplu, vânzătorii trebuie să califice perspectivele, dar „definiția unui apel rece apelează pe cineva pe care nu îl cunoști, așa că nu poți ști ce gândesc”, a spus Weiss.
întrebați agenții de vânzări: „aveți această teamă cu privire la ce se va întâmpla atunci când formați – este real sau îl inventați?,”Dacă oamenii pot schimba modul în care se gândesc la asta, pot schimba comportamentul”, a spus Weiss.când vă este frică, este ușor să presupuneți că sunteți singurul care se confruntă cu această provocare, ceea ce înrăutățește lucrurile. În calitate de proprietar de afaceri, împărtășiți media echipei din numărul de apeluri necesare pentru a obține un „da”, astfel încât vânzătorii dvs. să știe că nu sunt singuri.schimbați focalizarea de la rezultatul pe care nu îl pot controla (o vânzare închisă) la acțiunea pe care o pot controla (ridicarea telefonului)., „Dacă efectuați 20 de apeluri pe zi timp de cinci zile, veți scăpa de frică și veți avea succes: veți primi trei întâlniri și o vânzare”, a spus Surath.
arată – le cum produsele ajuta clienții
mulți agenți de vânzări nu se poate opri asocierea de vânzare cu uneltire oameni din banii lor doar pentru că au luat un loc de muncă de vânzări.
ajutați-i prin împărtășirea studiilor de caz privind succesul clienților, pentru a dovedi că produsele dvs. ajută oameni și companii reale și îi entuziasmează să ofere valoare.,când Surath și-a provocat studenții să aterizeze o întâlnire de vânzări, „o mulțime de oameni au ales președintele Google sau Facebook”, a spus el. Nici unul dintre ei a aterizat o întâlnire. Amintiți – vă singurul elev care a primit 98 în clasa lui Surath? El a ales președintele unei fabrici de bere locale-și a aterizat o întâlnire.ajutați-vă agenții de vânzări să-și construiască încrederea, oferindu-le abilități pentru a califica perspectivele, a explica valoarea, a gestiona obiecțiile și a urmări mai bine.,
fă-i să practice perspectivele care nu contează
Surath a sugerat să scoată presiunea. „Decideți cine este persoana pe care doriți să o apelați-și nu le sunați mai întâi. Practicați-vă cu alte persoane de care nu vă pasă”, a spus el.
dă agenții de vânzări un script pentru a citi în timpul apelurilor. Explicați-le că „oamenii nu te pot vedea. Ei nu știu că citești”, a spus Surath. Până când vor începe să apeleze la perspectivele cu mize mari, va deveni a doua natură.,
cum să vă ajutați vânzătorii să facă față respingerii și să treceți la următorul apel
după cum știe fiecare proprietar de afaceri, respingerea se va întâmpla. Odată ce agenții de vânzări se confruntă cu temerile lor și de a face apel, cum vă poate ajuta să se ocupe de inevitabil „nu”?
ajutați vânzătorii să își analizeze apelurile
„este foarte interesant ce gândesc vânzătorii despre „nu”, a spus Weiss. Clienții ei spun de multe ori perspectivele ei nu sunt interesați, și atunci când ea cere mai multe informații, ea învață perspectiva a fost într-o întâlnire sau a cerut să sune săptămâna viitoare.,uneori, vânzătorii dvs. ajung la o perspectivă într-un moment nepotrivit, „dar dacă se află în inima terorii, ei cred că sunt respinși”, a spus Weiss.când clientul ei a realizat acest lucru, și-a schimbat locul de muncă și și-a îmbunătățit relațiile cu soția și familia. A ales să rămână în vânzări, iar acum este fericit și își atinge obiectivele de vânzări.
sărbătoriți fiecare „Nu”ca un pas mai aproape de o vânzare
” când oamenii întreabă ce fac, spun: „Sun oameni care nu vor să vorbească cu mine.”Trebuie să vă acordați credit pentru acest curaj., Mulți oameni nu intră în asta pentru că sunt speriați”, a spus Surath.Încurajați-vă vânzătorii să-și sărbătorească curajul. Dacă este nevoie de agenții de vânzări o medie de 100 de apeluri pentru a închide o vânzare, un agent de vânzări care sa confruntat cu temerile ei și a făcut un singur apel are doar 99 de apeluri stânga pentru a face.uneori, tot ce pot face vânzătorii dvs. este să puneți un picior în fața celuilalt și să faceți următorul pas. După următorul apel, agentul dvs. de vânzări va avea doar 98 de apeluri rămase de efectuat. Nu a fost niciodată mai aproape de următoarea vânzare.,
Amintește-ți agenților de vânzări beneficiile de a fi agenți de vânzări
„este un loc de muncă destul de cool. Timpul tău este al tău. Faci mai mulți bani. Compania plătește pentru tine de a lua oameni la cină și jocuri. Am bilete gratuite la deschiderea Super Bowl din San Jose, California, pentru că lucrez la CBS. Mi – am dus cei mai buni clienți la joc, le-am cumpărat hot dog-și CBS a plătit pentru asta. Oamenii care nu sunt în vânzări nu primesc aceste avantaje”, a spus Surath.