pentru mulți, dealerii auto apar ca mașini de profit. Cei mai mulți oameni se tem că atunci când merg să cumpere o mașină vor obține profitat de, și că dealerul va fi a face mii și mii de dolari de pe ei. Realitatea este că dealerii auto sunt de fapt foarte asemănătoare cu magazinele alimentare — se bazează foarte mult pe volum pentru a câștiga bani și nu fac prea multe pe fiecare vânzare individuală.,dealerii auto câștigă bani din trei domenii principale ale funcționării lor; Vânzări, Servicii și Finanțe și asigurări (F&i) departamente.dacă sunteți pe piață pentru o mașină nouă, pur și simplu interesat să aflați mai multe despre modul în care funcționează dealerii auto sau ați ajuns aici din greșeală, aveți noroc! După ce am petrecut 42 de ani în industria auto, știu un lucru sau două despre modul în care dealerii de mașini câștigă bani, iar mai jos vă voi arăta cum o fac.,
Să începem prin a demitiza unul dintre cele mai mari mituri ale dealerilor auto…
dealerii auto nu câștigă bani din vânzarea de mașini
pare contra-intuitiv să sugerezi că dealerii auto nu câștigă bani vânzând mașini. De ce să fii în afacerea auto dacă nu câștigi bani din vânzarea produsului tău omonim?aceasta este o întrebare valabilă și, dacă nu înțelegeți cu adevărat cum funcționează dealerii auto, răspunsul său este învăluit în secret. Realitatea este că majoritatea dealerilor auto nu obțin prea mult profit din vânzarea de mașini., Unii fac (și vom discuta cum), dar majoritatea nu, sau cel puțin vânzările de mașini nu reprezintă majoritatea profitului generat la un dealer. Să explorăm de ce.vânzările de mașini pot fi împărțite în două categorii; vânzările de mașini noi și de mașini uzate. Indiferent de vânzarea unei mașini noi sau a unei mașini uzate, există două zone separate ale unei tranzacții auto în care dealerul poate câștiga bani. Acestea sunt denumite „frontend”și ” backend”.interfața tranzacției este tot ceea ce se întâmplă atunci când lucrați cu vânzătorul., Backend de afacere este tot ceea ce se întâmplă după ce agentul de vânzări este din imagine, și pașii de manager de Finanțe în imagine.în teorie, puteți avea o vânzare de mașini folosite fără profit frontend și o mulțime de profit backend. Sau ai putea avea o mașină nouă afacere cu o mulțime de profit frontend și nici un profit backend. Sau, invers.,
Dacă auziți un dealer spus, „avem o mare pierdere pe frontend, ai face mai bine pentru ea pe backend de afacere,” știi că înseamnă că nu face prea mult (sau orice) bani pe vânzarea de masina, si de care au nevoie (sau, cel puțin, vreau să) face bani în F&am parte de vânzare.
În această secțiune a ghidului, ne vom concentra pe profitul frontend. Profitul Backend este acoperit mai jos în secțiunea F&I. Pe măsură ce sunteți pe cale să învățați, vânzarea de mașini este pur și simplu un mijloc de a vinde alte lucruri.,din nou, la nivelul stabilit, dealerii auto, în general, nu face mult din orice profit pe frontend de oferte lor auto. Nu este un secret faptul că dealerii își marchează inventarul, dar chiar și cu acest marcaj, marjele sunt subțiri. Producătorul, companiile care produc vehiculele pe care le vedeți la dealer, stabilesc prețurile de vânzare cu amănuntul sugerate pentru fiecare vehicul pe care îl produc. Aceasta este ceea ce numim în mod obișnuit MSRP, prețul de vânzare cu amănuntul sugerat de producător.
MSRP-ul unei mașini, precum și orice Taxe și taxe aplicabile (adică., taxele de destinație) sunt listate pe autocolantul Monroney al fiecărui vehicul nou. Autocolantul Monroney vă oferă o imagine de ansamblu linie cu linie a ceea ce este inclus pe fiecare mașină nouă vândută în Statele Unite. În plus față de autocolantul pentru fereastră, puteți vedea și un autocolant suplimentar plasat pe mașină dacă dealerul a adăugat accesorii sau taxe suplimentare.
la sfârșitul zilei, autocolantul ferestrei și prețul pe care îl vedeți listat pe acesta au un profit construit pentru dealer. De ce atunci sugerez că dealerii nu câștigă cu adevărat bani din vânzarea de mașini noi și folosite?, Se datorează faptului că majoritatea dealerilor nu își vând mașinile la prețul de listă. Cele mai multe oferte auto sunt negociate la un preț de vânzare mai mic.ca regulă generală, marcajul pe o mașină nouă poate varia de la doar 2 sau 3% pentru mărcile dvs. economice (Kia, Hyundai etc.), la mai mult de 10% pentru vehiculele de lux (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Cu cât mașina este mai luxoasă și mai scumpă, cu atât mai multă marjă este încorporată în prețul MSRP.asta înseamnă că, dacă sunteți în căutarea de a cumpăra un nou Kia, iar prețul total listat pe fereastra autocolant este $18,000, nu poate fi doar $360 în profit construit în vânzarea de acea masina., Cu toate acestea, la celălalt capăt al spectrului, un Mercedes-Benz de $150,000 ar putea avea un profit de peste $15,000+ încorporat în prețul său de listă.
mașinile uzate urmează și acest model. Cu cât mașina este mai ieftină, cu atât marja este mai mică încorporată în prețul său de listă. Cu cât mașina este mai scumpă, cu atât este mai mare potențialul de marcare. Cu toate acestea, cu mașinile uzate nu există niciun autocolant Monroney (cu excepția celui original pe care l-a primit mașina) pentru a sublinia exact de ce mașina are prețul așa cum este., În cazul mașinilor uzate, dealerii trebuie să își bazeze prețurile pe ceea ce piața este dispusă să plătească (un concept nou care nu exista acum 40 de ani când am început afacerea!), și asta înseamnă că, de obicei, nu există o mulțime de marje încorporate în prețurile mașinilor folosite. Majoritatea dealerilor folosesc un software precum vAuto pentru a-și stabili prețurile mașinilor folosite.
în medie, există de obicei undeva între $1,500 și $3,000 de marja construit în mașini folosite prețurile. Dacă doriți să aflați mai multe despre cât de mult dealeri markup masini folosite, ar trebui să citiți acest lucru în profunzime blog post, sau viziona video de mai jos.,
deci dealerii fac o ucidere vânzând mașini noi și folosite? 99% din timp răspunsul este nu. Face unii oameni plătesc suplimentar pentru o mașină, iar dealerul face o mulțime de profit frontend, da. Se întâmplă des? Nu.în timpul carierei mele, am vândut mașini unde am pierdut mii de dolari pe frontend. De ce am lăsat clientul obține o astfel de afacere bună? Am făcut-o pentru a atinge obiectivele noastre lunare de vânzări de volum de la producător. Îți amintești ce am spus mai devreme? Dealerii auto seamănă foarte mult cu magazinele alimentare, depind de volum., Această realitate nu ar putea fi mai adevărată atunci când dealerii sunt stimulați să vândă mai multe mașini cu mai puțin profit încorporat în fiecare vânzare de către producător.stimulentele producătorilor pot afecta atât clientul, cât și Dealerul. Rabaturile, finanțarea specială și programele specifice pentru noii absolvenți de facultate sunt toate exemple de stimulente ale producătorilor destinate consumatorilor. Scopul lor este simplu, de a vinde mai multe mașini. Producătorul va subvenționa aceste tipuri de stimulente pentru a atrage consumatorii să cumpere mai multe mașini.
producătorii stimulează, de asemenea, dealerii să vândă și mai multe mașini. Cum?, Prin stabilirea nobile lunar, trimestrial și anual volumul vânzărilor obiective (uneori menționată ca „stairstep obiective”), că, dacă a atins (și a depășit), rezultat în sute de mii, dacă nu milioane de dolari pentru dealer.în atingerea acestor obiective lunare, trimestriale și anuale de vânzări, dealerii auto pot câștiga bani din vânzarea de mașini. O nebunie, nu-i așa?de ce producătorii val milioane de dolari în fața dealeri pentru a obține-le să ia pierde oferte pentru a lovi obiectivele lor de volum?, Ca și în cazul tuturor „obiectivelor” sau planurilor de stimulare, există un răspuns psihologic și un răspuns practic.
producătorii, dintre care mulți sunt companii tranzacționate public care au acționari care trebuie să fie mulțumiți, trebuie să arate o creștere. Cum arătați creșterea? Vinzi mai multe mașini. Cum vinzi mai multe mașini? Vă stimulați rețeaua de dealeri să vândă mai multe mașini pierzând bani din vânzarea fiecărei mașini.
de ce funcționează acest lucru? Deoarece investitorii și acționarii sunt mai încântați de creștere (vânzarea mai multor mașini), decât de profituri (de fapt, câștigând bani pe fiecare mașină vândută)., În estimarea mea, aceste practici (fluturând milioane de dolari în fața dealerilor pentru a vinde mai multe mașini) nu vor dura pentru totdeauna. Ieftinește marca, este „fum și oglinzi” și pur și simplu nu este durabil. Dar, deocamdată, așa funcționează afacerea auto.multe dealeri vor avea pierderi la tranzacții (în special spre sfârșitul unei luni) pentru a atinge pragul de stimulare al fabricii. Dacă un dealer nu atinge obiectivul stabilit din fabrică, riscă să nu câștige bani în acea lună.,dacă te gândești să cumperi o mașină, s-ar putea să te bucuri de acest articol: 3 moduri de a ști cât de mult poți negocia pe o mașină nouă în cariera mea am văzut stimulente pentru producători care plătesc dealeri în funcție de procentul de obiectiv pe care îl ating. De exemplu, să presupunem că un dealer are scopul de a vinde 100 de mașini noi în iunie. Dacă ating 95% până la 105% din acest obiectiv (95 până la 105 mașini vândute), fabrica le va plăti 1.000 de dolari pentru fiecare mașină vândută. În cazul în care dealership este capabil să atingă între 105 și 115 la sută din obiectivul lor fabrica va plăti $1,250 pe masina., Dacă ating mai mult de 115% din obiectivul lor, vor primi 1,750 USD pe mașină.
face matematica. Nu numai că este viabil din punct de vedere financiar să pierdeți o afacere pentru a vă atinge „obiectivul”, ci este o investiție savvy.chiar și cu toți acești bani aruncați, vânzările de mașini noi și folosite reprezintă încă un segment foarte mic (dacă există) care generează profit al dealerului. La sfârșitul zilei există vânzări de mașini noi și folosite pentru a facilita celelalte zone generatoare de venituri ale dealership-ului, F&i office (aka backend) și Departamentul de piese și Service.,o zonă din ce în ce mai importantă pentru dealerii auto se află în Biroul de Finanțe și asigurări. F&I, așa cum este menționat cu afecțiune, a fost întotdeauna un generator important de venituri pentru dealerii de mașini, dar acum mai mult ca niciodată devine un factor major al profitului.dacă ați cumpărat vreodată o mașină înainte, sunteți foarte conștient de documentele pe care trebuie să le semnați înainte ca mașina să fie oficial a dvs. Este mult și poate fi destul de intimidant., Procesul prin care ai trecut a fost, probabil, ceva de genul asta:
- Test drive o masina;
- tocmesc la preț cu agent de vanzari;
- sunt de Acord cu un preț;
- Determina cum vei plăti pentru masina (finanțe, contract de leasing, plata în numerar);
- agent de vanzari mâinile de pe la Manager de Finanțe;
- Vă petrece ore de lectură prin (sau, mai precis se uite la) sute de pagini de documente;
- achiziționarea de o garanție extinsă pentru că tu crezi că s-ar putea nevoie de ea și Manager de Finanțe a sugerat că;
- mergi acasă în noua ta mașină.,Da, știu, cumpărarea unei mașini este o adevărată durere în…
vrei să faci cumpărarea mașinii ușor? Lasă-ne pe noi să facem lucrurile grele! Este ca mierea, dar pentru cumpărarea de mașini, camioane și SUV-uri. Înscrieți-vă gratuit
odată ce sunteți „înmânat” managerului financiar, începeți al doilea proces de vânzare. Ai crezut că acum, că agentul de vânzări a fost plecat procesul de vânzare a fost de peste? În nici un caz!dealerii auto câștigă bani în F& I în câteva moduri diferite.,în primul rând, este important să înțelegeți că, dacă vă finanțați achiziția printr-un dealer, aceștia vor câștiga bani pe împrumut. Nu te supăra prea tare.dealerii auto oferă ceva instituțiilor de creditare pe care tu și cu mine nu le putem; volum. În general, dealerii auto au acces la împrumuturi la rate pe care consumatorii individuali nu le pot face. dealerii marchează apoi aceste împrumuturi și le REVIND clienților.rețineți că nu trebuie să vă finanțați mașina printr-un dealer., Data viitoare când cumpărați o mașină, ar trebui să luați în considerare obținerea unei aprobări prealabile pentru un împrumut de la un alt creditor, pe lângă faptul că vedeți ce dealer este capabil să vă citeze.
dealerii auto marchează factorul de bani pe contracte de leasing
dacă nu cumpărați o mașină și, în schimb, o închiriați, dealerii au o modalitate de a obține un profit și acolo. Dealerii câștigă bani prin marcarea factorului de bani pe un contract de închiriere. Creditorul percepe Dealerul un factor de bani de spun,.00125, iar dealerul marchează în sus 50, 75 sau chiar 100 Puncte de bază., Diferența dintre rata de cumpărare (ceea ce creditorul percepe Dealerul) și rata marcată (ceea ce sunteți cotat) este un profit suplimentar din contractul de închiriere pentru dealer.pe lângă profitul generat din finanțarea sau închirierea unei mașini, dealerii câștigă bani din vânzarea diferitelor pachete sau garanții de asigurare: garanții extinse, protecția anvelopelor și a roților, așa mai departe și așa mai departe. Cu fiecare vânzare a unui articol suplimentar, dealerul face un profit., managerii de Finanțe buni sunt ca aurul în afacerea auto, iar dealerii le place să le păstreze. Dealerii sunt, de asemenea, dornici să investească în tehnologie și software care își măresc marjele F&I.în prezent, în industrie, o mulțime de dealeri investesc în furnizori terți pentru a face F&procesez mai plăcut pentru client. Soluții precum docuPAD au reușit să facă F&procesez mai ușor pentru client, crescând simultan profitul brut pe care îl primesc dealerii., Prin împuternicirea clientului să selecteze ce garanții, Protecții și planuri Doresc, dealerii își dau seama că sunt capabili să vândă și mai multe produse în timpul procesului F&i proces decât oricând.de regulă ,dealerii pot obține în mod tradițional mult mai mult profit pe spatele unei tranzacții auto decât pe frontend. În funcție de dealer, o afacere „sănătoasă” pentru dealerul auto va avea ca rezultat între 2.500 și 3.500 USD în frontend și backend profit brut combinat. Amintiți-vă foarte puțin din care va veni de la vânzarea efectivă a vehiculului.,
Parts & Service sunt factorii de decizie bani reali
de acum sunt incepand pentru a vedea cum dealeri auto face cu adevărat banii lor. Vânzarea de mașini este pur și simplu un mijloc de a vinde alte produse și servicii, iar prin aceste alte produse și servicii dealerii își câștigă banii.
nu negocia singur din nou!
lăsați un cumpărător de mașini profesionale să vă ajute. Noi facem lucrurile grele pentru tine.,în ceea ce privește produsele și serviciile pe care le oferă un dealer auto, nu căutați mai departe de Departamentul de piese și service pentru o multitudine de opțiuni. Pentru toate dealerele auto, principalul lor generator de venituri (și Centrul de profit) este Departamentul de piese și Service.să începem cu Departamentul de piese. Departamentul de piese de la orice dealer auto păstrează în stoc o varietate de elemente relevante care merg spre fixarea, întreținerea sau modernizarea unui vehicul., De la anvelope la șocuri, Departamentul de piese al unui dealer va avea sute, dacă nu chiar mii de articole unice stocate la un moment dat.
Departamentul de piese vinde aceste piese la trei clienți:
- consumatori;
- alte dealeri; și
- propriul departament de Service.
client #1 este ușor de înțeles. Să presupunem că suflați o anvelopă în Mazda 3 și vă prezentați la dealerul local Mazda pentru ao repara. Departamentul de piese vă va vinde fericit o anvelopă de înlocuire și, în acest caz, dealership-ul face bani din vânzarea anvelopei marcate.,
Clientul #2 este, de asemenea, ușor de înțeles. Să folosim același exemplu ca mai sus, dar de data aceasta, când ajungeți la dealer, vă spun că nu au anvelopa specifică de care aveți nevoie. În loc să alergi prin oraș pentru a-l găsi, ceri Dealerului să sune un alt dealer local și să cumpere anvelopa de la ei. În acest caz, dealership-ul care a vândut anvelopa a făcut niște bani vânzând-o unui alt dealer.
Clientul #3 este mai puțin evident pentru cineva care nu este în afaceri, dar reprezintă cel mai comun client al Departamentului de piese; Departamentul de service al dealerului., Pentru a păstra folosind exemplul nostru, în loc de a cumpara anvelope direct de la dealer, apoi merge la un independente magazin de anvelope, de a vă decide să pur și simplu să dealership monta anvelope noi pentru tine. În acest caz, pe factura dvs. veți vedea taxe pentru piese (anvelopa) și manoperă (montarea anvelopei). Da, dvs., clientul plătiți în continuare pentru anvelopă, cu toate acestea Dealerul a reușit să îmbine piesele și serviciul într-o singură tranzacție., În aceste cazuri, Departamentul de Service „cumpără” piesa de la Departamentul de piese, apoi vă taxează pe dvs., clientul atât pentru piese, cât și pentru forță de muncă.
pentru dealerii auto, este vorba despre absorbția serviciilor
Departamentul de Service este locul în care dealerii auto își câștigă majoritatea banilor. În afaceri există un concept numit ” absorbția serviciilor.”Absorbția serviciului este procentul pe care piesele, Service-ul și Body Shop-ul de operare acoperă brut din totalul cheltuielilor de exploatare ale întregului departament combinat, PLUS totalul cheltuielilor fixe și al salariului Dealerului.,dealerii auto aspiră la o absorbție de servicii de 100% (sau mai mare), deși majoritatea ajung la 70%. Dacă un dealer atinge 100% absorbție de servicii, înseamnă că piesele, Serviciul și magazinul de caroserie fac profit suficient pentru a plăti toate cheltuielile dealerships. Lasă asta să se scufunde pentru o clipă …
cum câștigă dealerii bani în departamentul de servicii atunci? Bătând timpul de carte asociat cu fiecare vehicul care vine prin banda de serviciu.,
pentru un departament de Service, nu contează dacă un vehicul este în garanție sau nu (dealerii vor trimite fericit facturi producătorului pentru mașinile în garanție), ceea ce este cel mai important este că mecanicii lor pot bate orele de carte stipulate pentru fiecare lucrare.
reparațiile automate sunt taxate în funcție de cât timp ar trebui să dureze un loc de muncă, înmulțit cu tariful orar al unui magazin. În cazul în care un anumit loc de muncă ar trebui să ia patru ore, și un mecanic se poate face în două, ghici ce dealer este de gând să vă taxa pentru? Patru ore de muncă., Și vă vor factura la tariful orar (care, în general, va fi destul de ridicat).acesta este modul în care dealerii auto își câștigă banii, procesând reparațiile, Întreținerea și multe altele prin intermediul unității de service în mod eficient. Acum, iată un experiment de gândire distractiv pentru tine… ce se întâmplă atunci când un nou brand se lansează într-o zonă și nu există mașini de service?mini este un studiu de caz perfect pentru acest lucru. În 2002, marca deținută de BMW a fost lansată în Statele Unite și imediat a existat o problemă pentru primii câțiva mini dealeri: au existat foarte puține oportunități pentru vânzări de piese și servicii.,
Departamentul de Service depinde de vehiculele în funcțiune, adică de mașinile care necesită reparații sau întreținere. Când se lansează o nouă marcă, nu există vehicule în funcțiune, ceea ce face ca întregul departament de Service și piese să fie aproape învechit.
la lansare, Departamentul de piese și Service poate ajuta la creșterea profiturilor un pic prin accesorizarea mașinilor pe care le vinde noul departament auto, dar acest lucru este arahide în comparație cu veniturile pe care le aduc de obicei., Pentru MINI, la fel ca orice alt brand care este nou pe o piață, este nevoie de ani pentru a obține suficiente vehicule în funcțiune pentru a construi un dealer de servicii și departamente de piese de unde ar trebui să fie.în cazul lui MINI, au recunoscut acest lucru, iar Ani de zile dealerii au fost subvenționați de BMW pentru deschiderea mini dealeri. Astăzi, mai mult de 800.000 de mini sunt pe drum în Statele Unite, și mini dealeri sunt înfloritoare din cauza asta (mini nu sunt deosebit de fiabile masini).
ați văzut vreodată un dealer auto fără o unitate de service? Acum știi de ce.,
alte moduri dealeri pot face bani
până acum ne-am acoperit tradiționale moduri dealeri auto face bani. Există câteva moduri netradiționale dealeri (și mai adecvat, proprietarii lor), pot face bani.dealerii Savvy câștigă bani din dealership-ul lor deținând imobilul pe care se află dealership-ul. Acesta este un alt mod în care dealerii pot câștiga mulți bani. Mulți dealeri dețin terenul pe care își construiesc dealerii, iar apoi Dealerul le plătește chirie în fiecare lună pentru a opera acolo., În cei 42 de ani de activitate în domeniul auto, am văzut dealeri de toate dimensiunile câștigând bani din plata chiriei.
sunt chiar conștient de dealeri care au repurposed o instalație existentă și închiriate-l la un concurent pentru a vinde un brand diferit. Nu puteți subestima valoarea bunurilor imobiliare pe care se află un dealer, că terenul este o adevărată mină de aur.deci, nu-l ai, acestea sunt moduri nenumărate dealeri auto face bani. Dacă sunteți pe piață pentru o mașină sau pur și simplu aveți o întrebare despre procesul de cumpărare a mașinii, nu ezitați să luați legătura. Sunați-mă sau trimiteți-mi un e-mail astăzi.