valoarea duratei de viață a clientului (CLTV) este una dintre cele mai importante valori de măsurat la orice companie în creștere. Prin măsurarea CLTV în raport cu costul achiziției clienților (CAC), companiile pot măsura cât timp este nevoie pentru a recupera investiția necesară pentru a câștiga un nou client-cum ar fi costul vânzărilor și marketingului.
Dacă vrei ca afacerea ta să dobândească și să păstreze extrem de valoroase cumpărători, atunci este esențial ca echipa ta învață ce customer lifetime value este și cum să-l calcula.,
Customer Lifetime Value (CLTV)
Customer lifetime value este valoarea care indică venitul total pe care o companie îl poate aștepta în mod rezonabil dintr-un singur cont de client. Acesta ia în considerare valoarea veniturilor unui client și compară acest număr cu durata de viață estimată a clienților companiei. Companiile folosesc această valoare pentru a identifica segmente semnificative de clienți care sunt cele mai valoroase pentru companie.CLTV spune companiilor cât de multe venituri se pot aștepta ca un client să genereze pe parcursul relației de afaceri., Cu cât un client continuă să cumpere de la o companie, cu atât valoarea lor pe viață devine mai mare.
acesta este un lucru pe care echipele de asistență pentru clienți și de succes îl influențează direct în timpul călătoriei clientului. Reprezentanții de asistență pentru clienți și managerii de succes ai clienților joacă roluri cheie în rezolvarea problemelor și oferirea de recomandări care îi influențează pe clienți să rămână fideli unei companii-sau să se descurce.,
cum se calculează LTV
pentru a calcula valoarea duratei de viață a clientului, trebuie să calculați valoarea medie de achiziție, apoi să înmulțiți acest număr cu rata medie de frecvență de achiziție pentru a determina valoarea clientului. Apoi, odată ce calculați durata medie de viață a clientului, o puteți multiplica cu valoarea clientului pentru a determina valoarea duratei de viață a clientului.
Noțiuni de bază blocat cu matematica? Și noi am făcut-o. Deci, să-l rupe în jos pas cu pas împreună.,
Free Customer Lifetime Value Calculator
Spune-ne un pic despre tine pentru a accesa șablon.
Customer Lifetime Value Model
- mediu Calcula valoarea de achiziție: Calcula acest număr prin împărțirea companiei total venituri într-o perioadă de timp (de obicei un an) la numărul de achiziții de-a lungul aceeași perioadă de timp.,
- calculați rata medie a frecvenței de achiziție: calculați acest număr împărțind numărul de achiziții la numărul de clienți unici care au făcut achiziții în acea perioadă de timp.
- calculați valoarea clientului: calculați acest număr înmulțind valoarea medie de achiziție cu rata medie de frecvență de cumpărare.
- calculați durata medie de viață a clientului: calculați acest număr prin medierea numărului de ani pe care un client continuă să îl achiziționeze de la compania dvs.
- calculați CLTV: înmulțiți valoarea clientului cu durata medie de viață a clientului., Acest lucru vă va oferi veniturile pe care vă puteți aștepta în mod rezonabil ca un client mediu să le genereze pentru compania dvs. pe parcursul relației cu dvs.
Customer Lifetime Value Example
folosind datele dintr-un raport Kissmetrics, putem lua Starbucks ca exemplu pentru determinarea CLTV. Raportul lor măsoară obiceiurile de cumpărare săptămânale ale cinci clienți, apoi medii valorile lor totale împreună. Urmând pașii enumerați mai sus, putem utiliza aceste informații pentru a calcula valoarea medie pe viață a unui client Starbucks.
calculați valoarea medie de achiziție.,
În primul rând, trebuie să măsurăm valoarea medie a achiziției. Potrivit Kissmetrics, clientul mediu Starbucks cheltuiește aproximativ 5, 90 USD la fiecare vizită. Putem calcula acest lucru prin medierea banilor cheltuiți de un client în fiecare vizită în timpul săptămânii. De exemplu, dacă m-aș duce la Starbucks de trei ori și aș cheltui nouă dolari în total, valoarea mea medie de achiziție ar fi de trei dolari.
odată ce calculăm valoarea medie de achiziție pentru un client, putem repeta procesul pentru celelalte cinci., După aceea, adăugați fiecare medie împreună, apoi împărțiți această valoare la numărul de clienți chestionați (cinci) pentru a obține valoarea medie de achiziție.
calculați rata medie de frecvență de cumpărare.
următorul pas pentru calcularea CLTV este măsurarea ratei medii de frecvență de achiziție. În cazul Starbucks, trebuie să știm câte vizite face clientul mediu într-una din locațiile sale într-o săptămână. Media observată la cei cinci clienți din raport s-a dovedit a fi de 4, 2 vizite. Acest lucru face ca rata noastră medie de frecvență de cumpărare 4.2.,
calculați valoarea medie a clientului.
acum că știm ce cheltuiește clientul mediu și de câte ori vizitează într-o săptămână, putem determina valoarea clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie să ne uităm la toți cei cinci clienți individual și apoi să înmulțim valoarea medie a achiziției cu rata medie de frecvență a achiziției. Acest lucru ne permite să știm cât de mult veniturile clientului este în valoare de Starbucks în cursul unei săptămâni., După ce repetăm acest calcul pentru toți cei cinci clienți, le mediem valorile împreună pentru a obține valoarea medie a clientului de $24.30.
calculați durata medie de viață a clientului.
deși nu este specificat în mod specific modul în care Kissmetrics a măsurat durata medie de viață a clienților Starbucks, aceasta enumeră această valoare ca 20 de ani. Dacă ar fi să calculăm durata medie de viață a clienților Starbucks, ar trebui să analizăm numărul de ani în care fiecare client a frecventat Starbucks. Apoi am putea media valorile împreună pentru a obține 20 de ani., Dacă nu aveți 20 de ani pentru a aștepta și a verifica acest lucru, o modalitate de a estima durata de viață a clientului este să împărțiți 1 la procentul de rată.
calculați valoarea de viață a clientului.după ce am determinat valoarea medie a clientului, precum și durata medie de viață a clientului, putem utiliza aceste date pentru a calcula CLTV. În acest caz, trebuie mai întâi să înmulțim valoarea medie a clientului cu 52. Deoarece măsuram clienții în funcție de obiceiurile lor săptămânale, trebuie să înmulțim valoarea clienților lor cu 52 pentru a reflecta o medie anuală., După aceea, înmulțiți acest număr cu valoarea duratei de viață a clientului (20) pentru a obține CLTV. Pentru clienții Starbucks, această valoare se dovedește a fi $25,272 (52 x 24.30 x 20= 25,272).
îmbunătățirea valorii duratei de viață a clientului
acum că cunoașteți valoarea duratei de viață a clientului, cum o îmbunătățiți? Deși există o serie de modalități de a obține venituri, satisfacția clienților și păstrarea clienților sunt două modalități cheie de a crește CLTV-ul clientului.,
satisfacția clienților
a face clienții mai fericiți va duce, de obicei, la cheltuirea mai multor bani la compania dvs. Potrivit HubSpot Research, 55% dintre companiile în creștere consideră că este „foarte important” să investească în programe de servicii pentru clienți. Dacă ne uităm la companiile cu venituri stagnante sau în scădere, doar 29% au spus că această investiție este „foarte importantă.”Companiile care sunt orientate în mod activ spre succesul clienților lor se confruntă cu mai multe venituri din cauza satisfacției sporite a clienților.
păstrarea clienților
achiziționarea unui client nou poate fi o afacere costisitoare., De fapt, un articol publicat de Harvard Business Review, a constatat că obținerea unui client poate costa oriunde între cinci și 25 de ori mai mult decât păstrarea unuia existent. În plus, un studiu realizat de Bain & compania a constatat că o creștere de 5% a ratei de retenție poate duce la o creștere a profitului între 25% și 95%. Acest lucru face imperativ ca afacerea dvs. să identifice și să îngrijească cei mai valoroși clienți care interacționează cu compania dvs. Procedând astfel, veți obține venituri totale mai mari, rezultând o creștere a valorii pe durata de viață a clientului.,apoi, citiți ghidul nostru pentru a afla mai multe despre păstrarea clienților.
