programe de instruire în vânzări

programele de instruire în vânzări sunt bine, probabil la ce te-ai putea aștepta. Indiferent dacă au loc în lumea virtuală, în casă sau într-un centru de conferințe îndepărtat, obiectivul este mai mult sau mai puțin același. Programele de instruire în vânzări au scopul de a ajuta vânzătorii să învețe și să dezvolte tacticile și procesele care duc la victorii repetate.pentru organizații, înscrierea reprezentanților de vânzări într-un program de instruire este o modalitate de a investi în dezvoltarea tipului de talent care oferă rezultate de bază., Acestea fiind spuse, ceea ce este bun pentru conducta unei companii s-ar putea să nu funcționeze aceeași magie pe un alt grup.în acest articol, vom trece peste câteva dintre programele de formare de vânzări de top (deși suntem departe de a zgâria suprafața) și câteva lucruri cheie pentru a căuta într-un program.

găsirea celui mai bun program de instruire în vânzări începe cu evaluarea nevoilor dumneavoastră

înainte de a intra în recomandările noastre, am dori să clarificăm faptul că programele de instruire în vânzări variază mult mai mult decât ați putea crede.,ca atare ,există câteva lucruri pe care va trebui să le descoperiți înainte de a vă rezerva reprezentanții pentru un refugiu corporativ pentru nișa greșită, inclusiv:

• locație: Căutați un atelier local? Un antrenament de destinație? O experiență virtuală? Sau, poate un expert care vine la tine? Acesta este unul mare, deoarece costurile de călătorie pentru echipa dvs. de vânzări–sau un expert în cerere ar putea mânca în bugetul dvs.
• durata: dacă găzduiți sesiuni de instruire în persoană sau călătoriți într-un centru de instruire, luați în considerare impactul pe care „timpul liber” îl poate avea asupra operațiunilor zilnice., Vânzătorii sunt adesea în mișcare, astfel încât cursurile virtuale concepute pentru mobil pot fi o modalitate excelentă de a ține vânzătorii informați fără a-și pierde timpul.
• Focus: ce speri că echipa ta câștigă din acest program de instruire în vânzări? Dacă obiectivul dvs. este să actualizați strategiile moștenite cu o abordare mai centrată pe client, ați putea dori să căutați un program de instruire și implementare a vânzărilor care să ajute vânzătorii să profite la maximum de CRM și de integrarea acestuia.
• cine participă la formare?,: În timp ce unele bune practici de vânzări sunt universale, este esențial să găsiți un plan care să răspundă nevoilor specifice ale organizației dvs. Obiectivul dvs. este de a instrui vânzătorii neexperimentați sau de a repara obiceiurile proaste? Dacă da, atunci un program general de instruire în vânzări este un loc excelent pentru a începe. În mod alternativ, dacă scopul este de a menține vânzătorii de stele în stare de vârf, s-ar putea

având în vedere acest lucru, citiți mai departe pentru a afla mai multe despre programele de formare de vânzări de top disponibile astăzi.,

arta vânzărilor: stăpânirea procesului de Vânzare

• Focus: dezvoltarea unei fundații puternice de vânzări
• lungime: 5 săptămâni
• locație: virtuală
• Preț: Gratuit

arta vânzărilor este un curs de cinci săptămâni oferit de Universitatea Northwestern via Coursera. Această opțiune este un program solid de onboarding virtual care oferă noilor angajați o bază solidă a celor mai bune practici moderne–oh, și cel mai bun dintre toate, „MooC” auto-ghidat este unul dintre puținele programe de formare gratuite din jur.,programul de vânzări este una dintre specializările Coursera–care își propune să ajute studenții să stăpânească o abilitate într-o mână de săptămâni.în acest caz, studenții lucrează pentru a deveni vânzători cu impact ridicat, concentrându-se pe un subiect în fiecare săptămână–începând cu prospectarea și trecerea la cabrare, închidere și dezvoltarea unui set de instrumente de vânzări.deși acesta este un curs general, b2bs și B2Cs, indiferent de industrie, vor găsi conținutul util. Deoarece acesta este un curs gratuit, organizațiile ar trebui să utilizeze acest program ca o clasă de „101” pentru noi angajări.,de acolo, vânzătorii pot începe să învețe mai multe despre produse, servicii și soluții, precum și despre procesul dvs. unic de vânzare.

Advantage Performance Group

• Focus: ajută echipele să se bazeze pe procesele de vânzări existente.
• lungime: în curs de desfășurare
• Locație: San Francisco
• Preț: luați legătura pentru ofertă.

Advantage Performance Group o spune chiar acolo pe pagina de pornire – majoritatea programelor de instruire în vânzări nu funcționează. Vânzătorii pierd evidența noilor perspective aproape imediat îmbunătățesc abilitățile la fiecare nivel: lideri corporativi, vânzători și întreprinderi în ansamblu.,pentru reprezentanții de vânzări, Advantage oferă experiențe de învățare adaptate rolului lor. Trainingul acoperă o gamă largă de abilități, de la negociere și accelerarea vânzărilor până la chestii mai delicate precum empatia și inteligența emoțională.

Institutul de învățare rapidă

• Focus: cursuri de Microlearning.
• lungime: variază.
• locație: virtuală.
• preț: nu este listat. Organizațiile pot alege să plătească pentru un abonament sau licență module de învățare pentru a fi utilizate în propria platformă de management al învățării (LMS).,Institutul de învățare rapidă se referă la perfecționarea agenților de vânzări–rapid. Institutul oferă instruire în vânzări de dimensiuni reduse, folosind un concept cunoscut sub numele de microlearning, un proces care oferă lecții video de 6-10 minute, o idee la un moment dat.conținutul este determinat de abilitățile, rolul și alte criterii ale vânzătorului, permițând vânzătorilor să se concentreze asupra abilităților de care au nevoie chiar atunci și acolo.

  ideea este că lecțiile scurte și concentrate susțin o mai bună păstrare a cunoștințelor decât să spunem, participarea la o prelegere anuală sau aruncarea de noi angajați într-un manual de angajați învechit.,acest program oferă cursuri centrate pe prospectare, demonstrații, manipularea obiecțiilor, construirea relațiilor și multe altele, cu evaluări ale abilităților și misiuni pentru a consolida materialul.

  Vânzare centrată pe client

  • Focus: ateliere B2B care ajută vânzătorii să adopte o strategie consultativă, de abilitare.
  • Lungime: 3 zile
  • locație: variază–CRC promovează în prezent evenimente în Boston și Denver. De asemenea, oferă un curs online cu 10 module care funcționează pe orice dispozitiv.,
  • preț: începe de la $2700 pe participant, deși site-ul menționează că vor negocia rate de grup pentru echipe mai mari.

  Customerercentric Selling, sau CRC, cursuri sunt toate despre furnizarea de sesiuni de formare care se concentrează pe catering la peisajul de vânzări condus de cumpărător de astăzi.vă recomandăm să verificați programele de trei zile ale CRC dacă sperați să ajutați vânzătorii veterani să înțeleagă cumpărătorul modern și să-și ajusteze abilitățile soft, cum ar fi empatia, ascultarea activă și vânzarea bazată pe soluții., CRC oferă, de asemenea, ateliere personalizabile–permițând echipelor de vânzări să rezerve programul de instruire care se potrivește cel mai bine industriei și clienților lor.

  Anatomia unei întâlniri eficiente de vânzări a întreprinderii

  am întrebat șapte lideri de vânzări de top ce este nevoie pentru a deschide și a închide o afacere. Află ce am învățat.

  obțineți cartea

  fără presiune Vânzare

  • Focus: instruire în vânzări pentru companiile de servicii la domiciliu.
  • lungime: N / A
  • locație: Phoenix, AZ
  • preț: nu este listat.,vânzarea fără presiune oferă ateliere și cursuri de instruire în vânzări pentru HVAC, solar, piscină și spa și alți agenți de vânzări și proprietari de afaceri axați pe servicii la domiciliu.cursurile de vânzări de nișă ca acestea oferă vânzătorilor o oportunitate valoroasă de a învăța de la experții din industrie și de a aplica strategii de vânzări cunoscute pentru a obține rezultate atunci când, să zicem, vindeți un nou pool.deși există o tonă de conținut axat pe vânzări online și în seminarii și programe de instruire, este adesea dificil să găsești conținut de înaltă calitate care să vorbească cu aceste tipuri de companii de servicii la domiciliu.,în acest caz, aceste ateliere reprezintă una dintre puținele resurse credibile pentru vânzători, care, să recunoaștem, trebuie să treacă printr-o mulțime de conținut de blog slab optimizat pentru a găsi informații valoroase.
    

    RAIN Group

    • Focus: învățare mixtă pentru o gamă largă de industrii.
    • lungime: în curs de desfășurare
    • locație: oriunde
    • Preț: cereți o ofertă.RAIN Group este un cunoscut furnizor de formare în vânzări, specializat în schimbarea comportamentală printr-un proces în trei etape–ambarcațiunile, livrarea și activarea.,conform site-ului organizației, instruirea în vânzări nu trebuie tratată ca un eveniment unic.
      în schimb, este un proces continuu centrat pe îmbunătățirea continuă, schimbul de cunoștințe și păstrarea vânzătorilor ascuțiți.RAIN dezvoltă programe personalizate pentru o serie de industrii, inclusiv asigurări, consultanță, producție, asistență medicală, servicii financiare și multe altele.,programele grupului sunt construite folosind un model de învățare mixtă, care include coaching, personalizarea instrumentelor, strategii de consolidare a cunoștințelor și lecții construite în jurul obiectivelor de cumpărători, vânzători și vânzări ale organizației dvs.
      

      Sandler sistem de Vânzare

      • locație: locații Multiple–sunt o operațiune de franciză răspândită în SUA.,
      • Lungime: în Curs de desfășurare
      • Focus: procesul de vanzare
      • publicul: B2B vânzări
      • Pret: Variază

      Sandler sesiuni de durata intregului proces de vanzare, oferirea de formare continuă pe tot, de la prospectare, pentru a da un eficient demo pentru depășirea obiectivelor.metodologia de vânzări Sandler este construită în jurul ideii că atât cumpărătorul, cât și vânzătorul ar trebui să se angajeze în mod egal în procesul de vânzare.

      Hoffman Training

      • Focus: tactici de vânzări precum descoperirea, prospectarea, depășirea obiecțiilor, negocierea, managementul vânzărilor, închiderea.,
      • Lungime: o zi.
      • locație: oriunde
      • Preț: $595 pe participant.atelierele Hoffman sunt concepute pentru reprezentanții de vânzări și manageri și, la fel ca cursurile Sandler, abordează întregul proces de vânzare. Acestea fiind spuse, atelierele Hoffman sunt o afacere de o zi, în timp ce alte programe precum RAIN și Sandler sunt concepute pentru a sprijini învățarea continuă.nu vă recomandăm să vă bazați exclusiv pe ateliere sau evenimente corporative de o zi, dar programele Hoffman sunt foarte apreciate datorită sesiunilor pline de informații și conținutului excelent., Ca atare, Hoffman Training este un supliment valoros pentru conținutul dvs. de instruire internă, coaching și așa mai departe.în timp ce fiecare organizație va avea propriul set de criterii pentru stabilirea unui proces de instruire în vânzări care să obțină rezultate, am subliniat câteva lucruri de bază pe care să le căutați atunci când vă evaluați opțiunile.,

        iata o lista de lucruri:

        Tactici de Vanzari & Abilități de Aplicare

        Evitați old-school curs-programe bazate pe unde instructori vorbesc de la publicul lor, în loc de angajarea cu ei.

        când vânzătorii sunt închiși într-o sală de conferințe și se așteaptă să stea și să ia notițe, este greu să justifici o investiție în ceva ce ar putea lua gratuit pe computerul lor de lucru. În schimb, căutați programe care pun în acțiune noi abilități și scenarii, permit studenților să pună întrebări și să facă conexiuni cu colegii de vânzări.,chiar și pentru reprezentanții de vânzări cu experiență, programele de formare continuă permit vânzătorilor să reîmprospăteze abilitățile de bază în vânzări și să evolueze împreună cu tendințele, tehnologia și așteptările clienților din ce în ce mai mari.

        • generarea de plumb și de calificare.
        • tactici de negociere.
        • identificarea propunerii dvs. de valoare și modul de prezentare a acesteia cumpărătorilor.dezvoltarea și implementarea unui proces de vânzare centrat pe client.
        • strategia de activare a vânzărilor și punerea în aplicare.,

        date bazate pe client de cercetare & călătorie Mapping

        uite, puteți construi personas detaliate cu echipa ta—cu probleme, soluții, și puncte de vânzare. Cu toate acestea, vânzătorii dvs. nu pot câștiga decât dacă înțeleg cu adevărat de unde vin clienții.dacă propunerea de valoare de bază a companiei dvs. se concentrează în jurul unor puncte de durere extrem de specifice, ar putea merita să investiți într-un program care se concentrează pe strategiile de vânzări specifice nișei dvs.,industriile precum industria prelucrătoare, serviciile financiare și SaaS necesită cunoștințe aprofundate despre produse și își aduc propriul set de provocări (cataloage masive, respectarea reglementărilor și, respectiv, caracteristici complexe).de asemenea, poate doriți să luați în considerare vânzătorii pentru a experimenta ei înșiși punctele de durere ale publicului. Căutați programe care predau abilități soft prin exerciții de joc de rol și concentrați-vă pe înțelegerea cu adevărat a activităților, durerilor și obiectivelor zilnice ale clienților dvs.,dincolo de jocul de rol, veți dori, de asemenea, să creați conținut de instruire în vânzări care să evidențieze perspectiva clientului. Videoclipurile din spatele scenei, interviurile clienților și înregistrările apelurilor reale de vânzări pot ajuta la vopsirea imaginii complete a vânzătorilor care se adresează atunci când apelează, pitch și demo.

        și în cele din urmă, este posibil să includeți și câteva întâlniri în care noii angajați se pot întâlni cu clienți apreciați pentru a înțelege modul în care organizația dvs. rezolvă probleme reale.,deoarece majoritatea oamenilor învață făcând, investiția într-o instruire practică, condusă de experți este una dintre cele mai bune modalități de a asigura o adoptare lină și reușită.instruirea în domeniul software-ului de vânzări ar trebui să reflecte fluxurile de lucru interne ale companiei dvs. și să includă orice caracteristici personalizate integrate în software. Cu echipele de vânzări, șansele sunt, accentul principal va cădea spre formarea CRM.multe CRM, platforme de gestionare a conținutului și furnizori de software de activare a vânzărilor oferă sesiuni personalizate de onboarding și se pun la dispoziție în cazul în care vânzătorii întâmpină probleme.,problema este că aceste sesiuni de instruire tind să acopere doar caracteristicile și funcțiile cheie. Acestea sunt concepute pentru a ghida vânzătorii spre prima victorie rapidă și apoi sunt pe cont propriu.

        utilizatorii trebuie să învețe cum să actualizeze informațiile, să interpreteze datele și să utilizeze înregistrările clienților pentru a-și informa următoarea mișcare.programul de instruire potrivit poate ajuta vânzătorii nu numai să stăpânească CRM-ul, ci să ajute organizația să dezvolte și să implementeze o stivă de software care aduce conținutul de marketing și analizele și înregistrările de asistență pentru clienți pentru o viziune holistică a clientului.,

        procesul de vânzări

        în timp ce s-ar putea presupune că, odată ce ați echipat echipa cu intel client, câteva PlayBook-uri de vânzări, și dreptul de instrumente care sunt gata să meargă.

        liderii de vânzări ar putea solicita ajutorul unui expert hands-on pentru a proiecta, documenta și implementa un proces de vânzare simplificat.conform unui studiu Harvard Business Review, un proces standardizat de vânzări poate stimula veniturile cu o medie de 28%.evitați să cheltuiți bani pe programe de tăiere a cookie-urilor: abilități care nu au o aplicație practică bazată pe modul în care echipa dvs. de vânzări se angajează cu clienții.,

      • conținutul ar trebui să se conecteze cu ciclul de vânzări: este important ca conținutul de instruire să se alinieze abilităților care sunt cele mai importante într-un rol specific de vânzări și comportamentelor cheie asociate cu fiecare dintre aceste abilități.
      • proces documentat pentru onboarding new hires: predarea noilor angajați despre procesul dvs. individual de vânzare este esențială și, ca atare, poate doriți să investiți într–un program de instruire personalizat care vă ajută să stabiliți un proces pentru a aduce vânzătorii noi la viteză și în teren-rapid., Chiar daca acel nou rep aduce de ani de experiență la masa, sunt încă un începător, atunci când vine vorba de desfășurarea proceselor
      • criteriile stabilite pentru evaluarea performanțelor de vânzări: De exemplu, formatorii ar putea prezenta scenarii reale pentru stagiari de a acționa în persoană sau ca un video de atribuire și critică abilitățile de vânzător. Antrenorii ar putea evalua răspunzând la întrebări precum: vânzătorul a pus întrebările potrivite de calificare? Sau, au prezentat soluția potrivită pentru persoana și poziția lor în ciclul de vânzări?,găsirea unui program de instruire în vânzări care înarmează vânzătorii cu abilitățile de care au nevoie pentru a crește veniturile și pentru a se conecta cu clienții nu este tocmai ușoară, deși aceste platforme de instruire și elemente cheie ar trebui să vă ajute să vă restrângeți căutarea–și să găsiți un program care oferă cel mai mult bang pentru banii dvs. Sau, dacă vorbim Coursera, timpul tău.50 de lecții de la Eloqua, Oracle, Marketo, CarGurus, LogMeIn & Drift

        obțineți cartea acum