clienții abordează majoritatea achizițiilor înarmați cu mai multe informații și opțiuni decât oricând. Acest lucru creează un proces de achiziție mai complex, care plasează o povară mai mare atât pentru client, cât și pentru reprezentant.,
) no-repeat;”>
Câștiga Prin Simț de a Face
Permite vânzătorilor de a reuși într-o informație bogată în lume
Descărcați eBook
de cercetare Gartner a constatat că clienții sunt mai mult de jumatate, de 57%, prin procesul de cumpărare înainte de a avea primul contact cu un vânzător. Clienții intră în interacțiunile vânzătorilor cu idei preconcepute despre produsele și caracteristicile pe care doresc să le cumpere și cât de mult sunt dispuși să plătească., În acest mediu, reprezentanții de vânzări trebuie să ofere o experiență de cumpărare care transcende caracteristicile și beneficiile produsului pentru a câștiga vânzări și a păstra afacerea sau riscă să devină irelevanți.
organizații de Vânzări poate crește de afaceri de provocatoare clienții
„organizații de Vânzări poate crește de afaceri de provocatoare clienti — furnizarea de interacțiunile cu clienții special conceput pentru a perturba lor curente de gândire și să le învețe ceva nou., Nu mai este vorba doar de vânzarea a ceva”, spune Brent Adamson, distins vicepreședinte, consultativ, Gartner și coautor al vânzării Challenger, preluând controlul conversației cu clienții (Portfolio/Penguin, 2011).
ce fac artiștii interpreți sau executanți
pentru multe organizații, câțiva interpreți de vânzări de stele conduc majoritatea veniturilor. Ce fac acești interpreți de stele și cum pot fi traduse aceste acțiuni altor reprezentanți?
pentru a afla acest lucru, Gartner a examinat peste 6.000 de reprezentanți de vânzări și a evaluat performanții stele și medii pe 44 de atribute diferite., Datele au relevat cinci profiluri distincte ale profesioniștilor în vânzări. Fiecare profil este caracterizat printr-un set specific de abilități și comportamente care definesc modul în care reprezentanții interacționează cu clienții.
cel mai răspândit profil rep este” constructorul de relații”, iar acest lucru are sens pentru majoritatea liderilor de vânzări. Aceste repetări au conversații plăcute — încearcă să satisfacă cerințele clienților și să rezolve tensiunea. Cu toate acestea, acest profil de reprezentant de vânzări are cea mai mică proporție de interpreți de stele, la doar 7%.,
artiștii interpreți sau executanți medii sau de bază cuprind sume similare pentru toate cele cinci tipuri. Cu toate acestea, în comparație cu performanța reală a vânzărilor, un profil depășește dramatic celelalte șanse de a obține performanțe de stele: ChallengerTM. În medie, aproape 40% dintre artiștii interpreți sau executanți au fost provocatori. În situații complexe de vânzări, acest număr a crescut la 54%.
De ce repetari Challenger câștiga
repetari Challenger folosesc înțelegerea lor de afacerile clienților lor de a oferi perspective noi și conduce gândirea lor în moduri noi și diferite., Acestea aduc idei noi, cum ar fi cum să economisiți bani sau să evitați riscurile, pe care clientul nu le-a considerat anterior sau le-a apreciat pe deplin pe cont propriu. Contrar constructorului de relații, provocatorii sunt eficienți deoarece construiesc tensiuni constructive.
Aflați mai multe: vânzarea Challenger
Insight Challengers oferă stabilește organizația de vânzare în afară de altele și are cel mai mare impact asupra loialității clienților. Cercetările noastre au constatat că marca, produsele și serviciile unei companii și prețurile nu mai sunt principalii factori din spatele deciziilor de cumpărare ale clienților., În schimb, cel mai mare diferențiator între vânzătorii B2B este experiența de vânzări.pretendenții sunt cei mai eficienți în vânzarea în lumea complexă a cumpărăturilor de astăzi și de mâine, deoarece preiau controlul conversației de cumpărare într-un mod care îi conduce pe clienți înapoi la punctele forte unice ale organizației lor.,reprezentanții Challenger își folosesc atributele asertive pentru a demonstra trei abilități distincte:
- ei predau pentru diferențiere pe baza cunoștințelor lor despre afacerea clientului și a perspectivei lor unice, folosind capacitatea lor de dialog bidirecțional în timpul interacțiunii de vânzări.
- își adaptează mesajul pe baza sentimentului puternic al factorilor economici și de valoare ai clienților.,
- ei preiau controlul vânzării, deoarece sunt confortabili discutând bani și pot presiona clientul să se închidă. liderii de vânzări trebuie să înțeleagă că nu toate repetari va pune în aplicare și de a reuși cu abordarea Challenger pe cont propriu. În schimb, întreaga organizație trebuie să îmbrățișeze această abordare pentru a oferi Reprezentanților din prima linie sprijinul de care vor avea nevoie pentru a aborda clienții cu o perspectivă convingătoare.,
Sense Making este o altă abilitate atât de necesară
indiferent dacă reprezentanții de vânzări sunt provocatori sau nu, abordarea pe care o folosesc pentru a angaja clientul cu informații este un factor determinant critic al succesului vânzărilor. Având în vedere proliferarea informațiilor pe piață, reprezentanții de vânzări trebuie să ajute clienții să acorde prioritate surselor, să reconcilieze contradicțiile și să califice compromisurile. În 2019, Gartner research a identificat trei abordări ale vânzătorului pentru informații și a găsit un câștigător clar: Sense Making., Abordarea Gartner Sense Making se bazează pe schimbul atent de informații pentru a ghida clienții spre o imagine mai clară și mai raționalizată a deciziei de cumpărare.
clienții care lucrează cu un simț care face reprezentanții de vânzări sunt mult mai puțin probabil să fie sceptici față de vânzător și mult mai probabil să se simtă încrezători în informațiile pe care le folosesc pentru a lua o decizie de cumpărare. Acest lucru se traduce într-un procent mult mai mare de înaltă calitate, oferte low-regret decât alte abordări.,
) no-repeat;”>
2021 foaie de Parcurs Strategică pentru Liderii de Vânzări
Accelera creșterea veniturilor
Descărcați foaia de Parcurs
Acest articol a fost actualizat de la versiunea originală, publicată pe 14 Mai, în 2018, pentru a reflecta noile evenimente, condiții sau de cercetare.
