säljare ständigt sätta sig där ute, och ingen är säker på rädsla för avvisande.
författare och försäljare Wendy Weiss, mer känd som Queen of Cold Calling, kommer ihåg en klient som var så frusen i rädsla, han uppfyllde inte sina försäljningsmål. ”Han var rädd för att förlora sitt jobb, och det påverkade hans personliga liv”, sa hon. ”Han kämpade med sin fru, sin familj, och var runt olycklig.”
Han är inte ensam. Säljare överallt upplever samma utmaningar, och företagare kämpar för att hjälpa dem att göra försäljning., Det är dags att ändra på det.
varför rädsla för avslag händer i försäljning
vi lever i en kultur där karriärframgång ofta är direkt kopplad till självvärde, och vi alla vill bli accepterade och älskade. Rädsla är vår signal att vi sätter oss där ute, och när vi gör det riskerar vi att misslyckas.
människor är stora berättare; så många av oss utgör historier. Om jag inte kan sälja, förlorar jag jobbet. Om jag förlorar mitt jobb, kommer jag inte att kunna gå ihop, min make kommer inte att lockas till mig och mina föräldrar kommer att ha bevis på att jag aldrig kan uppgå till någonting.,
”säljare uppvisar många av samma egenskaper hos personer som är deprimerade”, sa Weiss.
hon tog upp två av 10 former av tänkande som upplevs av människor som lider av depression, som identifierats av Dr David Burns i sin bok mår bra – den nya stämningen Terapi:
- tanke läsning: enligt Weiss, säljare antar utsikterna är inte intresserade baserat på någon realistisk anledning.
- Fortune Telling: säljare ”projicerar in i framtiden och tänker” ingen kommer att vara intresserad, därför kommer jag inte att ringa några telefonsamtal”, säger Weiss.,
det behöver inte vara så här.
hur du hjälper dina säljare övervinna rädsla för avvisande
Lyckligtvis, Det finns gott en företagare kan göra för att hjälpa säljare övervinna rädsla för avvisande och vinna försäljningen.
dekonstruera Försäljningsuppfattningar
Don Surath, författare till erövring av Kallkallande rädsla: före och efter försäljningen och en multimedialösningsutvecklare på CBS, gav aldrig någon i sina universitetskurser en högre grad än en 93. Men en elev fick en 98-och det var inte en stereotyp säljare. ”Den här pojken var inte snygg. Han har aldrig varit populär., Och han hade ett hjärtfel, så han var tvungen att missa några klasser på grund av behandlingar”, sa Surath. Men han var den enda av 50 studenter att landa ett säljmöte.
uppmuntra dina säljare att sluta göra antaganden. Till exempel måste säljare kvalificera utsikter, men ”definitionen av ett kallt samtal ringer någon du inte känner, så du kan inte veta vad de tänker”, sa Weiss.
fråga dina säljare, ” ’är denna rädsla du har om vad som kommer att hända när du ringer-är det riktigt eller hittar du på det?,”Om människor kan flytta hur de tänker på det, kan de flytta beteendet,” sa Weiss.
flytta fokus till Aktivitetsmått
När du är rädd är det lätt att anta att du är den enda som upplever denna utmaning, vilket gör det värre. Som företagare, dela laget genomsnittet av antalet samtal som krävs för att få en ”ja”, så dina säljare vet att de inte är ensamma.
flytta fokus från resultatet de inte kan styra (en sluten försäljning) till den åtgärd de kan styra (plocka upp telefonen)., ”Om du ringer 20 samtal om dagen i fem dagar, blir du av med rädsla, och du kommer att få framgång: du får tre möten och en försäljning,” sa Surath.
visa dem hur dina produkter hjälper kunder
många säljare kan inte sluta associera försäljning med scheming människor ur sina pengar bara för att de tog ett försäljningsjobb.
hjälpa dem genom att dela fallstudier av kundernas framgång, för att bevisa dina produkter hjälpa riktiga människor och företag, och få dem glada över att leverera värde.,
Bygg dina säljare förtroende genom att investera i försäljning utbildning
När Surath utmanade sina elever att landa ett säljmöte, ”en massa människor valde ordföranden för Google eller Facebook,” sade han. Ingen av dem landade ett möte. Minns du den enda studenten som fick 98 i Suraths klass? Han valde presidenten för ett lokalt bryggeri-och landade ett möte.
hjälpa dina säljare att bygga upp sitt förtroende genom att ge dem färdigheter för att kvalificera utsikterna, förklara värde, hantera invändningar och följa upp bättre.,
få dem att öva på utsikter som inte spelar någon roll
Surath föreslog att man tog av trycket. ”Bestäm vem som är den person du absolut vill ringa – och ring dem inte först. Öva med andra människor du inte bryr dig om, ” sa han.
ge dina säljare ett script att läsa under samtal. Förklara för dem att ” människor inte kan se dig. De vet inte att du läser,” sa Surath. När de börjar kalla high-stakes utsikterna, blir det andra natur.,
hur du hjälper dina säljare att hantera avslag och gå vidare till nästa samtal
som alla företagare vet kommer avslag att hända. När dina säljare möter sin rädsla och ringa, hur kan du hjälpa dem att hantera det oundvikliga ”Nej”?
hjälp säljare analysera sina samtal
”det är mycket intressant vad säljare tycker om” nej”, ” Weiss sa. Hennes kunder säger ofta att hennes framtidsutsikter inte är intresserade, och när hon ber om mer information, lär hon utsikterna var i ett möte eller ombedd att ringa nästa vecka.,
ibland når dina säljare en möjlighet vid en dålig tidpunkt, ”men om de är i hjärtat av terror tror de att de blir avvisade”, sa Weiss.
När hennes klient insåg detta ändrade han jobb och förbättrade sina relationer med sin fru och familj. Han valde att stanna i försäljningen, och han är nu glad och nå sina försäljningsmål.
fira varje ” Nej ” Som ett steg närmare en försäljning
”När folk frågar vad jag gör, säger jag,” jag kallar folk som inte vill prata med mig.”Du måste ge dig själv äran för detta mod., Många människor går inte in i det här för att de är rädda”, sa Surath.
uppmuntra dina säljare att fira sitt mod. Om det tar dina säljare i genomsnitt 100 samtal för att stänga en försäljning, en säljare som mötte hennes rädsla och gjorde ett samtal bara har 99 samtal kvar att göra.
ibland, alla dina säljare kan göra är att sätta en fot framför den andra och ta nästa steg. Efter nästa samtal, din säljare kommer bara att ha 98 samtal kvar att göra. Hon har aldrig varit närmare sin nästa försäljning.,
Påminn dina säljare fördelarna med att vara säljare
”det är ett ganska coolt jobb. Din tid är din egen. Du tjänar mer pengar. Företaget betalar för dig att ta folk till middag och spel. Jag fick gratis biljetter till Super Bowl premiär i San Jose, Kalifornien, eftersom jag jobbar på CBS. Jag tog mina bästa kunder till spelet, köpte dem varmkorv – och CBS betalade för detta. Människor som inte är i försäljning får inte dessa förmåner”, sa Surath.