För många visas bilhandlare som vinsttillverkningsmaskiner. De flesta människor fruktar att när de går för att köpa en bil de ’ ll få utnyttjas av, och att återförsäljaren kommer att göra tusentals på tusentals dollar av dem. Verkligheten är att Bilhandlare är faktiskt mycket som livsmedelsbutiker – de är starkt beroende av volym för att tjäna pengar, och de gör faktiskt inte mycket på varje enskild försäljning.,
Bilhandlare tjänar pengar från tre huvudområden i deras verksamhet; försäljning, Service och finans och försäkring (F&I) avdelningar.
om du är på marknaden för en ny bil, helt enkelt intresserad av att lära sig mer om hur Bilhandlare fungerar, eller hamnade här av misstag, du har tur! Efter att ha tillbringat 42 år i bilbranschen vet jag en sak eller två om hur Bilhandlare tjänar pengar, och nedan går jag igenom hur de gör det.,
låt oss börja med att avslöja en av de största myterna om bilhandlare…
Bilhandlare tjänar inte pengar på att sälja bilar
det verkar kontraintuitivt att föreslå att Bilhandlare inte tjänar pengar på att sälja bilar. Varför vara i bilbranschen om du inte tjänar pengar från att sälja din namne produkt?
det här är en giltig fråga, och om du inte verkligen förstår hur Bilhandlare fungerar, är svaret höljt i hemlighet. Verkligheten är, de flesta bilhandlare gör inte mycket av någon vinst från att sälja bilar., Vissa gör (och vi kommer att diskutera hur), men de flesta inte, eller åtminstone bilförsäljning inte utgör majoriteten av vinsten som genereras vid en återförsäljare. Låt oss undersöka varför.
bilförsäljningen kan delas in i två kategorier; ny bil och begagnad bilförsäljning. Oavsett att sälja en ny bil eller en begagnad bil, det finns två separata områden av en bil affär där återförsäljaren kan tjäna pengar. De kallas ”frontend”och ” backend”.
frontend av affären är allt som händer när du arbetar med säljaren., Backend av affären är allt som händer efter att säljaren är ute av bilden, och Finance Manager steg in i bilden.
i teorin kan du ha en begagnad bilförsäljning utan frontend-vinst och mycket backend-vinst. Eller du kan ha en ny bil affär med en hel del frontend vinst och ingen backend vinst. Eller vice versa.,
om du hör en återförsäljare säga, ” Vi tar en enorm förlust på frontend, du bättre kompensera för det på baksidan av affären,”du vet att de inte gör mycket (eller någon) pengar på försäljning av bilen, och att de behöver (eller åtminstone vill) tjäna pengar i F&jag del av försäljningen.
under den här delen av guiden kommer vi att fokusera på frontend profit. Backend vinst täcks nedan i avsnittet F & I. Som du är på väg att lära sig, sälja bilar är helt enkelt ett sätt att sälja andra saker.,
återigen, till nivå set, bilhandlare i allmänhet inte göra mycket av någon vinst på frontend av deras bil erbjudanden. Det är ingen hemlighet att återförsäljarna markerar sin inventering, men även med denna markering är marginalerna smala. Tillverkarens, de företag som producerar de fordon du ser på återförsäljaravtalet, ange föreslagna detaljhandelspriser för varje fordon de producerar. Detta är vad vi brukar kalla MSRP, tillverkarens föreslagna detaljhandelspris.
en bils MSRP, samt eventuella tillämpliga avgifter och avgifter (dvs., destination avgifter) listas på varje nytt fordon Monroney klistermärke. Monroney sticker ger dig en line-by-line översikt över vad som ingår på varje ny bil som säljs i USA. Förutom fönstret klistermärke, kan du också se en addendum klistermärke placeras på bilen om återförsäljaren har lagt till ytterligare tillbehör eller avgifter.
i slutet av dagen, fönstret klistermärke, och det pris du ser på den, har några inbyggda vinst för återförsäljaren. Varför föreslår jag då att återförsäljare inte tjänar pengar på att sälja nya och begagnade bilar?, Det beror på att de flesta återförsäljare inte säljer sina bilar till sitt Listpris. De flesta bil erbjudanden förhandlas fram till ett lägre försäljningspris.
som en allmän tumregel, märket upp på en ny bil kan variera från så lite som 2 eller 3% för din ekonomi varumärken (Kia, Hyundai, etc.), till mer än 10% för lyx fordon (Mercedes-Benz, BMW, etc.). Ju mer lyxiga och dyra bilen, desto mer marginal inbyggd i MSRP-priset.
det betyder att om du vill köpa en ny Kia, och det totala priset som anges på fönsterklistermärket är $18,000, kan det bara vara $360 i vinst inbyggd i försäljningen av den bilen., Men i den andra änden av spektrumet kan en $150.000 Mercedes-Benz ha uppemot $15,000+ vinst inbyggd i sitt Listpris.
begagnade bilar följer också detta mönster. Ju billigare bilen, desto mindre marginal inbyggd i sitt Listpris. Ju dyrare bilen desto mer potential för markering. Men med begagnade bilar finns det ingen Monroney klistermärke (förutom den ursprungliga som bilen fick) för att beskriva exakt varför bilen är prissatt som den är., Med begagnade bilar måste återförsäljarna basera sin prissättning på vad marknaden är villig att betala (ett nytt koncept som inte existerade för 40 år sedan när jag började i verksamheten!), och det betyder att det vanligtvis inte finns mycket marginal inbyggd i begagnade bilpriser heller. De flesta återförsäljare använder en programvara som vAuto för att ställa in sina begagnade bilpriser.
i genomsnitt finns det vanligtvis någonstans mellan $1,500 och $3,000 marginal inbyggd i begagnade bilar priser. Om du vill veta mer om hur mycket återförsäljare markup begagnade bilar, bör du läsa detta på djupet blogginlägg, eller titta på videon nedan.,
så gör återförsäljare ett dödande som säljer nya och begagnade bilar? 99% av tiden svaret är nej. Gör vissa människor betalar för en bil,och återförsäljaren gör en hel del frontend vinst, ja. Händer det ofta? Nej.
under min karriär sålde jag bilar där vi förlorade tusentals dollar på frontend. Varför lät jag kunden få en så bra affär? Vi gjorde det för att träffa våra månatliga volym försäljningsmål från tillverkaren. Minns du vad jag sa förut? Bilhandlare är mycket som livsmedelsbutiker, de beror på volym., Den verkligheten kunde inte vara mer sann när återförsäljare uppmuntras att sälja fler bilar med mindre vinst inbyggd i varje försäljning av tillverkaren.
tillverkarens incitament kan påverka både kunden och återförsäljaren. Rabatter, särskild finansiering och särskilda program för nya akademiker är alla exempel på tillverkare incitament som syftar till konsumenterna. Deras mål är enkelt, att sälja fler bilar. Tillverkaren kommer att subventionera dessa typer av incitament för att locka konsumenterna att köpa fler bilar.
tillverkare uppmuntrar också återförsäljare att sälja fler bilar också. Hur?, Genom att ställa höga månatliga, kvartalsvisa och årliga försäljningsvolymmål (ibland kallad ”stairstep mål”), att om de uppnås (och överträffas), resulterar i hundratusentals, om inte miljontals dollar för återförsäljaren.
det är att uppnå dessa månatliga, kvartalsvisa och årliga försäljningsmål som bilhandlare kan tjäna pengar på att sälja bilar. Galet, eller hur?
varför vinkar tillverkarna miljontals dollar framför återförsäljarna för att få dem att ta förlorande erbjudanden för att nå sina volymmål?, Som med alla ” mål ” eller incitamentsplaner finns det ett psykologiskt svar och ett praktiskt svar.
tillverkare, av vilka många är börsnoterade företag som har aktieägare att behaga, måste visa tillväxt. Hur du visar tillväxt? Du säljer fler bilar. Hur du säljer fler bilar? Du uppmuntra din återförsäljare nätverk för att sälja fler bilar genom att förlora pengar på försäljning av varje bil.
Varför fungerar detta? Eftersom investerare och aktieägare är mer upphetsad av tillväxt (sälja fler bilar), än av vinster (faktiskt tjäna pengar på varje bil som säljs)., I min uppskattning, dessa metoder (vinka miljontals dollar i ansiktet av återförsäljare för att sälja fler bilar) kommer inte att vara för evigt. Det cheapens varumärket, det är ”rök och speglar”, och det är helt enkelt inte hållbart. Men för tillfället är det så bilbranschen fungerar.
många återförsäljare kommer att ta förluster på erbjudanden (särskilt mot slutet av en månad) för att nå sin fabriksincitament tröskel. Om en återförsäljare inte träffar sitt mål från fabriken riskerar de inte att tjäna några pengar den månaden.,
om du funderar på att köpa en bil, kan du njuta av den här artikeln: 3 sätt att veta hur mycket kan du förhandla om en ny bil
i min karriär har jag sett tillverkare incitament som betalar återförsäljare baserat på vilken procentandel av målet de uppnå. Till exempel, låt oss säga att en återförsäljare har ett mål att sälja 100 nya bilar i juni. Om de uppnår 95 procent till 105 procent av det målet (95 till 105 sålda bilar), kommer fabriken att betala dem $1,000 per bil som säljs. Om återförsäljaravtalet kan uppnå mellan 105 och 115 procent av sitt mål kommer fabriken att betala $ 1,250 per bil., Om de uppnår mer än 115 procent av sitt mål får de $ 1,750 per bil.
gör matten. Inte bara är det ekonomiskt lönsamt att ta en förlust på en affär för att träffa ditt ”mål”, det är en kunnig investering.
även om alla dessa pengar kastas runt, representerar ny och begagnad bilförsäljning fortfarande ett mycket litet (om något) vinstgenererande segment av återförsäljaren. I slutet av dagen finns ny och begagnad bilförsäljning för att underlätta de andra intäktsgenererande områdena i återförsäljaren, f & I office (aka backend) och delar och serviceavdelning.,
Finans och försäkring (aka backend)
ett växande område av betydelse för bilhandlare är i finans-och försäkringskontoret. F&jag, som det kärleksfullt hänvisas till, har alltid varit en viktig inkomstgenerator för bilhandlare, men nu blir det mer än någonsin en stor drivkraft för vinst.
om du någonsin har köpt en bil innan, du är mycket medveten om pappersarbete du behöver för att underteckna innan bilen är officiellt din. Det är mycket, och det kan vara ganska skrämmande., Processen du gick igenom var förmodligen något så här:
- testa kör en bil;
- pruta på pris med säljaren;
- samtycker till ett pris;
- Bestäm hur du betalar för bilen (finans, leasing, betala kontant);
- säljare lämnar dig till finanschefen;
- du spenderar timmar på att läsa igenom (eller mer exakt tittar på) hundratals sidor av dokument;
- du köper en förlängd garanti eftersom du tror att du kan behöva den och finance manager föreslog det;
- du kör hem i din nya bil.,
Ja, jag vet, att köpa en bil är en riktig smärta i…
vill göra bilen att köpa lätt? Låt oss göra de hårda sakerna! Det är som honung, men för att köpa bilar, lastbilar och stadsjeepar. Registrera dig gratis
När du är ”överlämnad” till Finance Manager börjar du den andra försäljningsprocessen. Du trodde att nu när säljaren var borta försäljningsprocessen var över? Inte en chans!
Bilhandlare tjänar pengar i F&I på några olika sätt.,
Bilhandlare markup lån
För det första är det viktigt att förstå att om du finansierar ditt köp via en återförsäljare kommer de att tjäna pengar på lånet. Bli inte för upprörd över det här.
bilhandlare erbjuder något till utlåning institutioner som du och jag inte kan; volym. Generellt sett, Bilhandlare få tillgång till lån till priser som enskilda konsumenter inte kan. återförsäljare sedan markera dessa lån och sälja dem till kunder.
tänk på att du inte behöver få din bil finansierad genom en återförsäljare., Nästa gång du köper en bil, bör du överväga att få ett förhandsgodkännande på ett lån från en annan långivare, förutom att se vad återförsäljaren kan citera dig.
Bilhandlare markerar pengafaktorn för leasing
om du inte köper en bil, och istället hyr du den, har återförsäljarna ett sätt att göra vinst där också. Återförsäljare tjäna pengar genom att markera pengar faktor på ett leasingavtal. Långivaren debiterar återförsäljaren en pengar faktor säga,.00125, och återförsäljaren markerar det upp 50, 75 eller till och med 100 baspunkter., Skillnaden mellan köpkursen (vad långivaren debiterar återförsäljaren) och den markerade upp kurs (vad du Citeras) är ytterligare backend vinst på hyresavtalet för återförsäljaren.
Bilhandlare tjänar pengar på att sälja garantier och mer
förutom vinst som genereras av finansiering eller leasing av bil, tjänar återförsäljare pengar på att sälja olika försäkringspaket eller garantier: utökade garantier, däck-och hjulskydd, så vidare och så vidare. Med varje försäljning av ett extra objekt gör återförsäljaren viss vinst.,
bra ekonomichefer är som guld i bilbranschen, och återförsäljare gillar att hålla dem runt. Återförsäljare är också angelägna om att investera i teknik och programvara som ökar deras f&I marginaler.
för närvarande i branschen investerar många återförsäljare i tredjepartsleverantörer för att göra F&jag bearbetar trevligare för kunden. Lösningar som docuPAD har kunnat göra F&I processen enklare för kunden samtidigt öka bruttovinst återförsäljare får., Genom att ge kunden möjlighet att själv välja vilka garantier, skydd och planer de vill ha inser återförsäljarna att de kan sälja ännu fler produkter under F&I-processen än någonsin tidigare.
som en tumregel kan återförsäljare traditionellt göra mycket mer vinst på baksidan av en bilaffär än på frontend. Beroende på återförsäljaravtalet kommer en ”hälsosam” affär för bilhandlare att resultera i $2,500 till $3,500 i frontend och backend bruttovinst kombinerad. Kom ihåg mycket lite av det kommer från den faktiska försäljningen av fordonet.,
delar& tjänsten är riktiga pengar beslutsfattare
nu börjar du se hur Bilhandlare verkligen tjäna sina pengar. Att sälja bilar är helt enkelt ett sätt att sälja andra produkter och tjänster, och det är genom de andra produkterna och tjänsterna som återförsäljare tjänar sina pengar.
förhandla aldrig ensam igen!
Låt en professionell bilköpare hjälpa till. Vi gör det svåra för dig.,
När det gäller produkter och tjänster som en bilhandlare har att erbjuda, leta längre än deras delar och serviceavdelning för en mängd alternativ. För alla bilhandlare är deras primära intäktsgenerator (och profit center) delar och serviceavdelning.
låt oss börja med delar avdelningen. Delar avdelningen vid någon bilfirma håller i lager en mängd relevanta objekt som går mot fastställande, underhåll eller uppgradering av ett fordon., Från däck till chocker, en återförsäljare delar avdelning kommer att ha hundratals, om inte tusentals unika objekt lagras vid varje given tidpunkt.
Reservdelsavdelningen säljer dessa delar till tre kunder:
- konsumenter;
- andra återförsäljare; och
- sin egen serviceavdelning.
kund #1 är lätt att förstå. Låt oss säga att du blåser ett däck i din Mazda 3 och du dyker upp hos den lokala Mazda-återförsäljaren för att få det fixat. De delar avdelningen kommer gärna sälja dig ett ersättningsdäck, och i detta fall återförsäljaravtalet tjänar pengar på att sälja dig det markerade däcket.,
kund #2 är också lätt att förstå. Låt oss använda samma exempel som ovan, men den här gången, när du kommer till återförsäljaravtalet, säger de att de inte har det specifika däcket du behöver. Istället för att springa runt staden för att hitta den, ber du återförsäljaren att ringa en annan lokal återförsäljare och köpa däcket från dem. I det här fallet gjorde återförsäljaren som sålde däcket några pengar genom att sälja den till en annan återförsäljare.
kund # 3 är mindre uppenbart för någon som inte är i branschen, men det representerar den vanligaste kunden i delar avdelningen; återförsäljaravdelningen serviceavdelning., För att fortsätta använda vårt exempel, istället för att köpa däcket direkt från återförsäljaren, och sedan gå till en oberoende Däckverkstad, bestämmer du dig för att helt enkelt låta återförsäljaren montera det nya däcket för dig. I det här fallet, på din faktura ser du avgifter för delar (däcket) och arbete (montering av däcket). Ja, du, kunden betalar fortfarande för däcket, men återförsäljaren kunde bunta ihop delarna och tjänsten till en transaktion., I dessa fall är serviceavdelningen ”köper” delen från delar avdelningen, och sedan laddar dig, kunden för både delar och arbetskraft.
för bilhandlare handlar det om serviceabsorption
serviceavdelningen är där bilhandlare gör mest alla sina pengar. I verksamheten finns ett koncept som heter ” serviceabsorption.”Serviceabsorption är den procentsats som delar, Service och Body Shop rörelse brutto täcker av den totala egen hela kombinerade avdelningen driftskostnader PLUS summan av fasta kostnader och återförsäljare lön.,
Bilhandlare strävar efter 100% (eller högre) serviceabsorption, även om de flesta når 70%. Om en återförsäljare uppnår 100% serviceabsorption som innebär att deras delar, Service och Body Shop gör tillräckligt med vinst för att betala för alla återförsäljarkostnader. Låt det sjunka in för ett ögonblick…
hur tjänar återförsäljare pengar i serviceavdelningen då? Genom att slå boken tid i samband med varje fordon som kommer genom service lane.,
För en serviceavdelning spelar det ingen roll om ett fordon är under garanti eller inte (återförsäljare skickar gärna fakturor till tillverkarens för bilar under garanti), det viktigaste är att deras mekanik kan slå de boktider som anges för varje jobb.
automatiska reparationer debiteras baserat på hur lång tid ett jobb ska ta, multiplicerat med en butiks timtaxa. Om ett visst jobb ska ta fyra timmar, och en mekaniker kan få det gjort i två, gissa vad återförsäljaren kommer att debitera dig för? Fyra timmars arbete., Och de kommer att fakturera dig i sin timtaxa (som i allmänhet kommer att vara ganska hög).
detta är hur bilhandlare gör sina pengar, genom att bearbeta reparationer, underhåll och mer genom sin service drive effektivt. Nu här är ett roligt tankeexperiment för dig … vad händer när ett nytt varumärke lanserar i ett område, och det finns inga bilar att betjäna?
MINI är en perfekt fallstudie för detta. Under 2002, BMW ägda varumärket lanserades i USA, och omedelbart fanns det ett problem för de första MINI återförsäljare: det fanns mycket få möjligheter för delar och serviceförsäljning.,
serviceavdelningen är beroende av fordon i drift, dvs. bilar som behöver reparationer eller underhåll. När ett nytt varumärke lanserar finns det inga fordon i drift, vilket gör hela Service-och Reservdelsavdelningen nästan föråldrad.
vid lanseringen kan delar och serviceavdelning hjälpa till att öka vinsten lite genom att accessorisera bilar som den nya bilavdelningen säljer, men det här är jordnötter jämfört med de intäkter de vanligtvis tar in., För MINI, precis som alla andra märken som är nya på en marknad, det tar år att få tillräckligt med fordon i drift för att bygga upp en återförsäljare Service och delar avdelningar där de ska vara.
i MINI fall erkände de detta, och i åratal subventionerades återförsäljarna av BMW för att öppna MINI-återförsäljare. Idag är mer än 800,000 MINI ’S på vägen i USA, och MINI återförsäljare blomstrar på grund av det (MINI’ S är inte särskilt tillförlitliga bilar).
har du någonsin sett en bilhandlare utan en service enhet? Nu vet du varför.,
andra sätt återförsäljare kan tjäna pengar
hittills har vi täckt de traditionella sätten Bilhandlare tjäna pengar. Det finns några icke-traditionella sätt återförsäljare (och mer lämpligt, deras ägare), kan tjäna pengar.
kunniga återförsäljare tjänar pengar från sin återförsäljare genom att äga den fastighet som återförsäljaren sitter på. Detta är ett annat sätt återförsäljare kan göra en massa pengar. Många återförsäljare äger den mark de bygger sina återförsäljare på, och sedan återförsäljaravtalet betalar dem hyra varje månad för att arbeta där., Under mina 42 år i bilbranschen har jag sett återförsäljare av alla storlekar tjäna pengar på att betala sig hyra.
Jag är till och med medveten om återförsäljare som har återanvänt en befintlig anläggning och hyrt ut den till en konkurrent för att sälja ett annat varumärke. Du kan inte underskatta värdet av den fastighet som en återförsäljare sitter på, det landet är en veritabel guldgruva.
Så där har du det, det är de otaliga sätt Bilhandlare tjäna pengar. Om du är på marknaden för en bil, eller helt enkelt har en fråga om bilköpsprocessen, tveka inte att komma i kontakt. Ring eller maila mig idag.