marknadsföring är allt ett företag gör för att förvärva kunder och upprätthålla en relation med dem. Det är inte en exakt vetenskap, men det blir bättre. De största frågorna företag har om sina marknadsföringskampanjer medför vad avkastning på investeringar (ROI) de får för de pengar de spenderar.
i den här artikeln kommer vi att titta på några olika sätt denna fråga besvaras.,
beräkna enkel ROI
det mest grundläggande sättet att beräkna avkastningen på en marknadsföringskampanj är att integrera den i den totala affärslinjeberäkningen.
du tar försäljningstillväxten från den affärs-eller produktlinjen, subtraherar marknadsföringskostnaderna och dividerar sedan med marknadsföringskostnaden.
(försäljningstillväxt – marknadsföringskostnad) / marknadsföringskostnad = ROI
Så, om försäljningen växte med $1,000 och marknadsföringskampanjen kostar $100, är den enkla avkastningen 900%.,
(($1000-$100) / $100) = 900%.
det är en ganska fantastisk avkastning, men det valdes mer för runda tal än för realism.
hur man beräknar avkastning på investeringen (ROI)
beräkna kampanj hänförlig ROI
den enkla avkastningen är lätt att göra, men den är laddad med ett ganska stort antagande. Det förutsätter att den totala månatliga försäljningstillväxten är direkt hänförlig till marknadsföringskampanjen., För marknadsföring ROI att ha någon verklig betydelse, det är viktigt att ha jämförelser. Månatliga jämförelser-särskilt försäljningen från affärsområdet under månaderna före kampanjens lansering – kan bidra till att visa effekten tydligare.
för att verkligen få effekten, kan du dock få lite mer kritisk. Med hjälp av en 12-månaders kampanj lead up kan du beräkna den befintliga försäljningsutvecklingen. Om försäljningen ser en organisk tillväxt i genomsnitt 4% per månad under den senaste 12-månadersperioden, bör din ROI-beräkning för marknadsföringskampanjen strippa ut 4% från försäljningstillväxten.,
som ett resultat blir det:
(försäljningstillväxt – Genomsnittlig organisk försäljningstillväxt – marknadsföringskostnad) / marknadsföringskostnad = ROI
låt oss säga att vi har ett företag som genomsnitt 4% organisk försäljningstillväxt och de kör en $10,000-kampanj i en månad. Försäljningstillväxten för den månaden är $ 15,000. Som nämnts är 4% ($600) av det organiskt baserat på historiska månatliga medelvärden., Beräkningen går:
($15,000 – $600 – $10,000) / $10,000 = 44%
i det här exemplet minskade den organiska tillväxten endast från 50% till 44%, men det är fortfarande stellar av någon åtgärd. I verkliga livet ger de flesta kampanjer mycket mer blygsamma avkastningar, så att ta ut organisk tillväxt kan göra stor skillnad.
på baksidan måste företag med negativ försäljningstillväxt värdera att trenden saktar som en framgång.,
till exempel, om försäljningen sjönk $1,000 per månad i genomsnitt för den föregående 12-månadersperioden och en $500 marknadsföringskampanj resulterar i en försäljningsfall på endast $200 den månaden, då din beräkning centrerar på $800 ($1,000 – $200) du undvikit att förlora trots den etablerade trenden. Så även om försäljningen sjönk, har din kampanj en avkastning på 60% (($800 – $500) / $500) – en stellar avkastning i den första månaden av en kampanj så att du kan försvara försäljningen innan du odlar dem.,
utmaningar med marknadsföring ROI
När du har en ganska exakt beräkning är den återstående utmaningen tidsperioden. Marknadsföring är en långsiktig, multiple-touch process som leder till försäljningstillväxt över tiden. Den månad över månad förändring vi använde för enkelhetens skull är mer sannolikt att spridas över flera månader eller till och med ett år. Avkastningen på de första månaderna i serien kan vara platt eller låg när kampanjen börjar tränga in på målmarknaden. Allteftersom tiden går, försäljningstillväxten bör följa och den kumulativa avkastningen på kampanjen kommer att börja se bättre ut.,
en annan utmaning är att många marknadsföringskampanjer är utformade runt mer än bara generera försäljning. Marknadsföringsbyråer vet att kunderna är resultatinriktade, så de kommer runt svaga ROI-siffror genom att lägga till mer av de mjuka mätvärdena som kan eller inte kan driva försäljningen i framtiden. Dessa kan inkludera saker som varumärkeskännedom via media nämner, sociala medier gillar, och även innehållet utdata för kampanjen. Varumärkeskännedom är värt att överväga, men inte om själva kampanjen misslyckas med att driva försäljningstillväxten över tiden., Dessa spin-off fördelar bör inte vara kärnan i en kampanj eftersom de inte kan mätas korrekt i Dollar och cent.
mäta avkastningen på andra sätt
Vi har fokuserat på försäljningstillväxt, medan många kampanjer syftar till att öka försäljningsleads med försäljningspersonal som ansvarar för omvandlingen. I det här fallet måste du uppskatta dollarvärdet av leads genom att multiplicera tillväxten i leads med din Historiska omvandlingsfrekvens (vilken procent faktiskt köpa).,
det finns också hybridkampanjer där marknadsföraren tar leder genom ett kvalificerat filter för att få en icke-försäljningskonvertering; till exempel något som en person som registrerar sig för månatliga fastighetsanalysrapporter genom att ge marknadsföraren ett e-postmeddelande för att passera till mortgage broker-klienten. Avkastningen på en kampanj som denna måste fortfarande mätas av hur många av dessa e-post leder du faktiskt konvertera till betald försäljning för varor eller tjänster över tiden.,
den nedersta raden
för att vara tydlig är marknadsföring en viktig del av de flesta företag och kan betala många gånger över vad det kostar. För att få ut det mesta av din marknadsföring spendera, men, du behöver veta hur man mäter dess resultat. Marknadsföringsföretag kommer ibland att försöka distrahera dig med mjukare mått, men ROI är den som är viktig för de flesta företag.
avkastningen på en marknadsföringskampanj kommer i slutändan i form av ökad försäljning., Det är en bra idé att köra din beräkning med försäljningstillväxt minus den genomsnittliga organiska tillväxten regelbundet under hela kampanjen eftersom resultaten tar tid att bygga. Med det sagt, om avkastningen inte är där efter några månader, kan det bara vara fel kampanj för din målgrupp.,