Hur man beräknar kundens livstidsvärde

kundens livstidsvärde (CLTV) är en av de viktigaste mätvärdena för att mäta på något växande företag. Genom att mäta CLTV i förhållande till kostnaden för kundförvärv (CAC), företag kan mäta hur lång tid det tar att ta igen den investering som krävs för att tjäna en ny kund-till exempel kostnaden för försäljning och marknadsföring.

om du vill att ditt företag ska förvärva och behålla mycket värdefulla kunder är det viktigt att ditt team lär sig vad kundlivstidsvärdet är och hur man beräknar det.,

CLTV berättar för företag hur mycket intäkter de kan förvänta sig att en kund genererar under affärsförbindelsens gång., Ju längre en kund fortsätter att köpa från ett företag, desto större blir deras livstidsvärde.

detta är något som kundsupport och framgångsrika team har direkt inflytande över under kundens resa. Kundsupport reps och kund framgång Chefer spelar nyckelroller för att lösa problem och erbjuder rekommendationer som påverkar kunder att förbli lojala mot ett företag-eller churn.,

fastnar med matten? Det gjorde vi också. Så låt oss bryta ner det steg för steg tillsammans.,

modell för Kundlivslängd

1. beräkna genomsnittligt inköpsvärde: beräkna detta nummer genom att dividera företagets totala intäkter under en tidsperiod (vanligtvis ett år) med antalet inköp under samma tidsperiod.,
2. beräkna Genomsnittlig inköpsfrekvens: beräkna detta nummer genom att dividera antalet inköp med antalet unika kunder som gjorde inköp under den tidsperioden.
3. beräkna kundvärde: beräkna detta nummer genom att multiplicera det genomsnittliga inköpsvärdet med den genomsnittliga inköpsfrekvensen.
4. beräkna Genomsnittlig kundlivslängd: beräkna detta nummer genom att beräkna det antal år en kund fortsätter att köpa från ditt företag.
5. beräkna CLTV: multiplicera kundvärdet med den genomsnittliga kundens livslängd., Detta kommer att ge dig de intäkter du rimligen kan förvänta dig en genomsnittlig kund att generera för ditt företag under loppet av deras förhållande med dig.

exempel på Kundlivstidsvärde

med hjälp av data från en KISSmetrics-rapport kan vi ta Starbucks som ett exempel för att bestämma CLTV. Deras rapport mäter de veckovisa inköpsvanorna hos fem kunder, sedan medelvärden deras totala värden tillsammans. Genom att följa stegen ovan kan vi använda denna information för att beräkna det genomsnittliga livstidsvärdet för en Starbucks-kund.

beräkna det genomsnittliga inköpsvärdet.,

först måste vi mäta deras genomsnittliga inköpsvärde. Enligt Kissmetrics spenderar den genomsnittliga Starbucks-kunden cirka $ 5.90 varje besök. Vi kan beräkna detta genom att medelvärdera de pengar som spenderas av en kund vid varje besök under veckan. Till exempel, om jag gick till Starbucks tre gånger och spenderade nio dollar totalt, skulle mitt genomsnittliga inköpsvärde vara tre Dollar.

När vi beräknar det genomsnittliga inköpsvärdet för en kund kan vi upprepa processen för de andra fem., Därefter lägger du till varje genomsnitt tillsammans och delar sedan det värdet med antalet undersökta kunder (fem) för att få det genomsnittliga inköpsvärdet.

beräkna den genomsnittliga inköpsfrekvensen.

nästa steg för att beräkna CLTV är att mäta den genomsnittliga inköpsfrekvensen. När det gäller Starbucks, vi behöver veta hur många besök den genomsnittliga kunden gör till en av sina platser inom en vecka. Genomsnittet för de fem kunderna i rapporten konstaterades vara 4,2 besök. Detta gör vår genomsnittliga inköpsfrekvens 4.2.,

beräkna den genomsnittliga kundens värde.

nu när vi vet vad den genomsnittliga kunden spenderar och hur många gånger de besöker på en vecka kan vi bestämma deras kundvärde. För att göra detta måste vi titta på alla fem kunder individuellt och sedan multiplicera deras genomsnittliga inköpsvärde med deras genomsnittliga inköpsfrekvens. Detta låter oss veta hur mycket intäkter kunden är värt att Starbucks inom loppet av en vecka., När vi upprepar denna beräkning för alla fem kunder, vi genomsnitt deras värden tillsammans för att få den genomsnittliga kundens värde på $ 24.30.

beräkna den genomsnittliga kundens livslängd.

Även om det inte specifikt anges hur Kissmetrics mätt Starbucks genomsnittliga kund livstid span, det listar detta värde som 20 år. Om vi skulle beräkna Starbucks genomsnittliga kund livslängd vi skulle behöva titta på antalet år som varje kund besöks Starbucks. Då kan vi genomsnittliga värdena tillsammans för att få 20 år., Om du inte har 20 år att vänta och verifiera det, är ett sätt att uppskatta kundens livslängd att dela 1 med din churn-procentsats.

beräkna kundens livstidsvärde.

När vi har fastställt det genomsnittliga kundvärdet samt den genomsnittliga kundlivslängden kan vi använda dessa data för att beräkna CLTV. I det här fallet måste vi först multiplicera det genomsnittliga kundvärdet med 52. Eftersom vi mätte kunder på sina veckovanor måste vi multiplicera deras kundvärde med 52 för att återspegla ett årligt genomsnitt., Därefter multiplicera detta nummer med kundens livslängd (20) för att få CLTV. För Starbucks-kunder visar sig det värdet vara $ 25,272 (52 x 24.30 x 20= 25,272).

förbättra Kundlivslängdsvärdet

nu när du känner till ditt kundlivslängdsvärde, hur förbättrar du det? Även om det finns ett antal sätt att få intäkter, kundtillfredsställelse och kundlojalitet är två viktiga sätt att öka kundens CLTV.,

kundnöjdhet

att göra dina kunder lyckligare resulterar vanligtvis i att de spenderar mer pengar på ditt företag. Enligt Hubspot forskning, 55% av växande företag tycker att det är ”mycket viktigt” att investera i kundservice program. Om vi tittar på företag med stillastående eller minskande intäkter, bara 29% sade att denna investering var ” mycket viktigt.”Företag som är aktivt inriktade på kundens framgång upplever mer intäkter på grund av ökad kundnöjdhet.

kundretention

förvärv av en ny kund kan vara en kostsam affär., Faktum är att en artikel som publicerades av Harvard Business Review, fann att få en kund kan kosta någonstans mellan fem och 25 gånger mer än att behålla en befintlig. Dessutom fann en studie utförd av bain & företag att en 5% ökning av retentionshastigheten kan leda till en ökning av vinsten mellan 25% till 95%. Detta gör det absolut nödvändigt att ditt företag identifierar och vårdar de mest värdefulla kunder som interagerar med ditt företag. Genom att göra det får du mer totala intäkter vilket resulterar i en ökning av kundens livstid värde.,

läs sedan vår guide för att lära dig mer om kundlojalitet.