Kraften i Challenger Försäljning Modell

Kunder strategi de flesta inköp beväpnade med mer information och valmöjligheter än någonsin tidigare. Detta skapar en mer komplex köpprocess som lägger en större börda på både kunden och rep.,

) No-repeat;”>

Gartner research fann att kunderna är mer än halvvägs, 57%, genom köpprocessen innan de har den första meningsfulla kontakten med en säljare. Kunderna kommer in i säljarens interaktioner med förutfattade idéer om vilka produkter och funktioner de vill köpa och hur mycket de är villiga att betala., I denna miljö, säljare måste leverera en köpupplevelse som överskrider produktegenskaper och fördelar för att vinna försäljning och behålla verksamheten, eller riskerar att bli irrelevant.

försäljningsorganisationer kan öka verksamheten genom att utmana kunder

”försäljningsorganisationer kan öka verksamheten genom att utmana kunder — leverera kundinteraktioner speciellt utformade för att störa deras nuvarande tänkande och lära dem något nytt., Det handlar inte bara om att sälja något längre, säger Brent Adamson, Distinguished Vice President, Advisory, Gartner och medförfattare till Challenger Sale, som tar kontroll över Kundkonversationen (Portfolio/Penguin, 2011).

vad stjärnartister gör

För många organisationer driver några stjärnförsäljare majoriteten av intäkterna. Vad gör dessa stjärnartister, och hur kan dessa åtgärder översättas till andra reps?

För att räkna ut detta undersökte Gartner över 6,000 säljare och bedömda stjärna och genomsnittliga artister över 44 olika attribut., Uppgifterna avslöjade fem olika profiler av säljare. Varje profil kännetecknas av en specifik uppsättning färdigheter och beteenden som definierar hur reps interagerar med kunder.

den vanligaste rep-profilen är ”Relationsbyggaren”, och detta är meningsfullt för de flesta försäljningsledare. Dessa reps har roliga samtal-de försöker tillfredsställa kundernas krav och lösa spänningar. Denna säljprofil har dock den lägsta andelen stjärnartister, endast 7%.,

genomsnittligt eller kärn utövande konstnärer omfattar liknande belopp i alla fem typer. Men jämfört med faktiska försäljningsprestanda, en profil överstiger dramatiskt de andra i Sannolikhet för att uppnå stjärnprestanda: The ChallengerTM. I genomsnitt var nästan 40% av stjärnartister utmanare. I komplexa försäljningssituationer ökade detta antal till 54%.

varför utmanare vinner

utmanare använder sin förståelse för sina kunders företag för att leverera nya insikter och driva sitt tänkande på nya och olika sätt., De ger nya idéer, som hur man sparar pengar eller undviker risk, att kunden inte tidigare hade övervägt eller fullt uppskattat på egen hand. I motsats till förhållandet byggare, utmanare är effektiva eftersom de bygger konstruktiv spänning.

insight Challengers ger sätter säljorganisationen bortsett från andra och har störst inverkan på kundlojalitet. Vår forskning fann att ett företags varumärke, produkter och tjänster, och prissättning är inte längre de viktigaste drivkrafterna bakom kundernas köpbeslut., I stället är den största differentiatorn mellan B2B-säljare försäljningsupplevelsen.

utmanare är mest effektiva på att sälja i den komplexa världen att köpa idag och imorgon eftersom de tar kontroll över inköpssamtalet på ett sätt som leder kunderna tillbaka till organisationens unika styrkor.,

vad det innebär att vara en utmanare

utmanare använder sina självklara attribut för att visa tre olika färdigheter:

1. de undervisar för differentiering baserat på deras kunskaper om kundens verksamhet och deras unika perspektiv, med hjälp av deras förmåga till tvåvägsdialog under försäljningsinteraktionen.
2. de skräddarsyr sitt meddelande baserat på deras starka känsla av kundens ekonomiska och värdedrivrutiner.,
3. de tar kontroll över försäljningen eftersom de är bekväma att diskutera pengar och kan pressa kunden att stänga.

försäljningsledare måste förstå att inte alla säljare kommer att genomföra och lyckas med Challenger-metoden på egen hand. I stället måste hela organisationen omfamna detta tillvägagångssätt för att ge frontline reps det stöd de behöver för att närma sig kunderna med övertygande insikt.,

Sense Making är en annan välbehövlig färdighet

om säljare är utmanare eller inte, är det tillvägagångssätt de använder för att engagera kunden med information en kritisk faktor för försäljningsframgång. Med tanke på spridningen av information på marknaden, säljare måste hjälpa kunder prioritera källor, förena motsägelser och kvalificera avvägningar. I 2019 identifierade Gartner research tre säljarmetoder för information och hittade en tydlig vinnare: Sense Making., Gartner Sense Making approach bygger på noggrann delning av information för att vägleda kunderna mot en tydligare, mer rationaliserad syn på köpbeslutet.

kunder som arbetar med en känsla att göra säljare är mycket mindre benägna att vara skeptiska till säljaren och mycket mer benägna att känna sig trygga om den information de använder för att fatta ett köpbeslut. Detta innebär en mycket högre andel av högkvalitativa, låg ånger erbjudanden än andra metoder.,

) ingen upprepning;”>

den här artikeln har uppdaterats från originalet, publicerad den 14 maj 2018, för att återspegla nya händelser, villkor eller forskning.