Wir glauben, dass jeder gute Verkäufer (oder jede Person überhaupt) immer Raum hat, in ihrer Rolle zu wachsen und ihre Fähigkeiten zu verbessern.
Deshalb investieren wir so viel in die Weiterbildung unseres Teams, ermutigen sie, sich Zeit zu nehmen, um Branchenpublikationen zu lesen, und lassen sie ihre Ideen testen — alles in der Zuversicht, dass sie diese Informationen nutzen werden, um besser zu werden, was sie tun.
Unsere Verkäufer haben auf dem Weg viel gelernt, also haben wir beschlossen, einige unserer Tipps mit Ihnen zu teilen., Hier sind unsere Top 10 Techniken, die Ihnen helfen, ein besserer Verkäufer zu werden.
Verstehen Sie Ihren Markt
Vor allem können Sie kein effektiver Verkäufer sein, wenn Sie nicht verstehen, an wen Sie verkaufen und wie die Marktlandschaft aussieht. Wir sprechen nicht nur über ihren Namen zu wissen,, Titel, Firmenname, Website-URL und E-Mail. Wir reden davon, wirklich zu verstehen, was sie zum Ticken bringt.
Wie sieht ein Tag im Leben Ihres Interessenten aus? Vor welchen Herausforderungen stehen sie? Was könnte ihnen das Leben erleichtern?,
Wenn Sie dieses Wissen über Ihre Interessenten erwerben, können Sie besser verstehen, wie sie von Ihrer Lösung profitieren können, und Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so positionieren, dass sie mit ihnen mitschwingen.
Neben dem Verständnis der Schmerzpunkte Ihrer Interessenten müssen Sie auch wissen, wer sonst noch versucht, sie außerhalb Ihres Unternehmens zu lösen. Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus? Wie stapelt sich Ihre Lösung? Untersuchen Sie, wie der Wettbewerb verkauft und Pitching, und dann etwas anderes tun.,
Sie möchten auffallen und einzigartig sein, während Sie immer noch mit dem sprechen, was Ihre Interessenten brauchen (und wollen).
In diesem Video bricht unsere Hauptwachstumsberaterin Karly Wescott die Bedeutung des Verständnisses Ihrer Käufer sowie einige zusätzliche Tipps und Techniken für den Verkauf auf, die sie während ihrer Zeit bei New Breed gelernt hat.
Fokus auf die rechten Leads
Laut Ken Krogue, Gründer & Vorstandsmitglied von InsideSales.com, “ es geht wirklich um die Leads.,“Aus unserer Sicht bedeutet dies, zu verstehen, was eine Führung für Ihr Unternehmen ausmacht, damit Sie Ihre Zeit nicht mit Menschen verschwenden, die niemals Kunden werden.
Es beginnt damit, zu wissen, auf wen Sie abzielen (dh Ihre Käuferpersönlichkeiten und Ihr ideales Kundenprofil zu identifizieren). Von dort aus sollten Sie in der Lage sein zu bestimmen, womit sie zu kämpfen haben, was ihre Herausforderungen sind und wie Sie Ihre Nachrichten und Angebote an ihren Schmerzpunkten ausrichten können.
Wenn Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren, sehen Sie tendenziell bessere Gewinnraten, größere durchschnittliche Deal-Größen und einen höheren Customer Lifetime Value., Wenn Sie sich auf die Personen konzentrieren, die von Ihrer Lösung am besten bedient werden, ist es einfacher, sie als Kunden zu schließen.
Auf diese Weise verbringen Sie nicht so viel Zeit damit, an sie zu verkaufen, und Sie werden eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, sie zu schließen. Sie müssen nur sicherstellen, dass Ihr Timing stimmt und dass sie bereit sind für das, was Sie anbieten.
Priorisieren Sie Ihr Unternehmen über sich selbst
Bei New Breed sagen wir gerne, dass Verkauf ein Teamsport ist. Das Marketingteam hilft dem Verkaufsteam. Vertriebsteammitglieder helfen sich gegenseitig., Die gesamte Arbeit, die jeder Einzelne und jedes Team leistet, hat das gleiche Endziel: Dem Unternehmen beim Wachstum zu helfen.
Denken Sie immer an dieselbe Ideologie, wenn Sie eine Entscheidung treffen. Priorisieren Sie zuerst Ihre Kunden, dann Ihr Unternehmen, Ihr Team und sich selbst als letztes.
Nutzen Sie Ihr CRM
Bei New Breed sind wir große Fans von Salesforce. Unser Verkaufsteam verwendet es als CRM-Plattform, aber wir haben es auch in HubSpot, unsere Marketing-Automatisierungssoftware, integriert, sodass volle Transparenz zwischen Marketing und Vertrieb besteht., Unser Verkaufsteam kann die digitale Körpersprache eines Interessenten sehen oder wie er mit unseren Inhalten interagiert hat.
Zu wissen, welche Blog-Posts sie gelesen haben, welche Seiten sie besucht haben und welche E-Mails sie geöffnet haben, kann uns ein besseres Gefühl dafür geben, woran sie interessiert sind, was ihre Schmerzpunkte sind und wie sie überhaupt über uns erfahren haben, kann unsere Reichweite besser informieren.,
Wenn wir sehen, dass jemand Inhalte über Conversion-Strategien liest, können wir uns dann ansehen, wie er Menschen auf seiner Website konvertiert, und personalisierte Beiträge durch unsere erste Kontaktaufnahme bereitstellen, die unser Verständnis ihrer Schmerzpunkte demonstrieren und veranschaulichen, wie wir diese Herausforderungen angehen können.
Seien Sie Daten informiert
Wenn Sie ein kleines Unternehmen wie wir sind (eigentlich — das klingt wahr, auch wenn Sie ein großes Unternehmen sind), Effizienz kann enorm helfen. Achten Sie genau auf Ihre Metriken und Marketing-Trichter, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht., Was hilft Ihrem Verkaufsteam, mehr Geschäfte zu schließen? Was scheint etwas zu sein, über das sie stolpern?
Daten lügen nicht, daher ist das Abhören der Zahlen eine wichtige Komponente für Ihren Verkaufserfolg.
Wir wissen, dass die Datenanalyse viel Zeit in Anspruch nehmen kann, wenn Sie also nicht daran gewöhnt sind, Ihre Verkaufsanstrengungen zu messen, beginnen Sie mit halbjährlichen Berichten und erstellen Sie sie so detailliert und detailliert wie möglich. Sobald Sie zu diesem Punkt gekommen sind, beginnen Sie mit Quartalsberichten. Diese können etwas leichter sein als die zweijährigen, sollten aber dennoch detaillierte Metriken enthalten. Dann gehen Sie so körnig wie monatlich., Dies kann die leichteste der drei Versionen sein und betrachtet nur Ihre Verkäufe auf einem höheren Niveau.
Das Ziel für jeden der Berichte sollte es sein, Ihnen etwas aus einer anderen Perspektive zu zeigen. Wenn Sie verschiedene Trends betrachten, können Sie intelligentere Entscheidungen treffen, die Ihre Ergebnisse auf lange Sicht verbessern.,
Hören Sie wirklich auf Ihre Interessenten
Laut Mark Roberge, dem ehemaligen CRO der Vertriebsabteilung von HubSpot, „wissen Sie, dass Sie ein modernes Verkaufsteam führen, wenn sich der Verkauf eher wie anfühlt die Beziehung zwischen einem Arzt und einem Patienten und weniger wie eine Beziehung zwischen einem Verkäufer und einem Interessenten.“
Also, was meint er damit?
Um effektive Verkäufer zu sein, müssen wir unseren Interessenten zuhören können., Wir neigen dazu, eine egozentrische Kultur zu sein, zum Teil dank Social Media, so ist es wichtig, dass als Verkäufer, Sie kümmern sich um Ihre Aussichten-und nicht nur an der Oberfläche. Das wird in Ihren Gesprächen durchscheinen, dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
Vertrauen durch Bildung aufbauen
Vertrauen aufzubauen kann schwierig sein, wenn Sie versuchen, jemandem ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Wir wurden konditioniert, um eine schlechte Reaktion auf einen „Verkäufer“ zu haben, da sie als schleimig und nicht vertrauenswürdig erwiesen wurden.,
Daher ist es heute wichtig, dass Sie diese Beziehung pflegen und Vertrauen zu Ihrer Perspektive aufbauen. Ein guter Weg, das zu tun, ist durch Bildung.
Wenn wir Bildung sagen, sprechen wir wirklich über Ihre Inhalte. Verwenden Sie Ihren Blog, Ihre Premium-Content-Angebote, Ihre Webinare und andere Inhalte, um Ihre Interessenten über die Angebote Ihrer Organisation aufzuklären.
Gehen Sie nicht einfach sofort auf die harte Piste. Wenn Sie helfen, sie zu erziehen und ihnen zu ermöglichen, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen (die Sie zu Ihrer Lösung beigetragen haben), werden sie anfangen, Ihnen zu vertrauen., Und sobald Sie Vertrauen haben, gewinnen Sie viel eher die Beziehung.
Um am meisten von Ihrer Bildungsarbeit zu profitieren, personalisieren Sie Ihre Bemühungen. Das Senden des gleichen Blogbeitrags an 20 Personen ist nur Marketing. Der Verkauf ist ein Eins-zu-Eins-Gespräch.
Anstatt einen Blogbeitrag oder ein Webinar selbst mitzuteilen, nehmen Sie ein Zitat aus einem relevanten Inhaltsangebot und wenden Sie es speziell auf Ihren Interessenten an, um Bildung bereitzustellen, die Inhalte zu nutzen, die Sie haben, und trotzdem menschlich zu sein.,
Konzentrieren Sie sich auf Hilfe
Wie oft erhalten Sie einen Anruf von einem Verkäufer und alles, worüber sie sprechen, sind die brandneuen Funktionen des Produkts, das sie anbieten? Du hörst höflich zu, denkst aber an dich selbst: „Ja, aber wie hilft mir das?“
Die Wahrheit ist: Features helfen dir nicht. Zumindest so, wie sie normalerweise durch Verkäufe positioniert sind. Was Sie wirklich wissen wollen, ist: „Wie wird das, was Sie verkaufen, X für mich lösen?“Im Wesentlichen möchten Sie wissen, wie das Angebot Ihren Herausforderungen gerecht wird.
Als Verkäufer ist diese Differenzierung entscheidend., Anstatt sich auf die Funktionen Ihrer Lösung zu konzentrieren, überlegen Sie, wie diese Funktionen Ihrem Interessenten helfen können. Wie lösen Sie eine ihrer Herausforderungen oder Schmerzpunkte?
Wenn Sie verstehen, wer Ihre Käuferpersönlichkeiten sind, dann wissen Sie, was ihre Herausforderungen und Schmerzpunkte sind und wie Ihre Lösung damit übereinstimmt. Dies ist die Gelegenheit, sich auf die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren — dh wie Sie den Tag dieser Person ein wenig erleichtern können.,
Wenn Sie die Vorteile ansprechen können, haben Sie es viel einfacher, Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihre Organisation ihre Bedürfnisse am effektivsten lösen kann.
Beenden Sie jedes Meeting mit einer Aktion
Wenn Sie Ihr nächstes Meeting verlassen, anstatt etwas wie „Ich werde mit Ihnen über unsere nächsten Schritte sprechen“ zu sagen, erstellen Sie Ihre nächsten Schritte genau dann und dort.
Wir haben diese Methodik in unserem eigenen Verkaufsteam getestet und enorme Ergebnisse erzielt. Wir beendeten unsere Treffen mit einer Aussicht, indem wir darauf hinwiesen, dass sie in ein paar Stunden mit ein paar Malen, die für unser nächstes Treffen arbeiteten, von uns hören könnten., Wir fanden immer wieder, dass es immer schwieriger wurde, das nächste Treffen zu buchen.
Deshalb haben wir uns entschlossen, unsere Strategie zu wechseln. Jetzt, wenn wir einen Verkaufsanruf beenden, beenden wir eine konkrete Aktion. Wir alle ziehen unsere Kalender hoch und buchen unser nächstes Treffen vor Ort. Und ratet mal was? Wir haben gesehen, dass unsere Conversion-Raten dadurch gestiegen sind.
Wenn Sie also das nächste Mal in einem Verkaufstreffen sind, lassen Sie nicht mit leeren Händen. Richten Sie Ihr nächstes Treffen ein, während Sie mit der Aussicht dort sind, oder haben Sie zumindest einen konkreten Aktionsplan, auf den sich beide Seiten geeinigt haben.,
Verwenden Sie Ihr Marketingteam
Ihre Marketing-und Vertriebsteams müssen ausgerichtet sein. Es gibt so viel, was diese beiden Abteilungen voneinander lernen können, um der Organisation zu helfen, ihr Hauptziel zu erreichen, mehr Einnahmen zu erzielen.
Nutzen Sie auf der Verkaufsseite Ihr Marketing-Team zu Ihrem Vorteil. Sprechen Sie mit ihnen darüber, was Ihre Interessenten sagen — reagieren sie gut auf einen Inhalt?? Haben sie das Webinar, an dem sie teilgenommen haben, nicht genossen? Teilen Sie diese Erkenntnisse mit Ihrem Marketing-Team, damit sie Ihnen weiterhin Leads mit höherer Qualität liefern können., Sie sollten auch Ihre Berichte mit dem Marketing-Team teilen. Volle Transparenz wird Ihnen helfen, beide effektiver zu sein.
Marketing sollte es Ihrem Verkaufsteam ermöglichen, erfolgreicher zu sein. Ein Teil davon ist die Bereitstellung von Leads, ein Teil davon ist die Ermöglichung von Verkäufen mit guten Inhalten und ein Teil davon ist die Gewährleistung einer reibungslosen Übergabe. Aber Marketing muss mit dem Verkauf zusammenarbeiten, um all diese Dinge zu tun.
Bei New Breed haben wir ein Revenue-Team anstelle separater Marketing-und Sales-Teams, sodass Marketing und Vertrieb auf dasselbe Ziel ausgerichtet sind: Umsatz generieren., Da Marketing an ihrem Beitrag zum Umsatz gemessen wird, anstatt an der Anzahl der Leads, die sie generieren, sind sie eher dazu angeregt, qualitativ hochwertige Leads mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden zu machen.
Wenn es jedoch keine Transparenz zwischen den beiden Teams gibt, verfügt das Marketing nicht über die Informationen, die es benötigt, um sicherzustellen, dass es den Vertrieb mit qualifizierten Leads versorgt.,
Wenn diese Tipps nicht ausreichen und Sie noch tiefer in die Welt des Inbound Sales eintauchen möchten, laden Sie unseren vollständigen Leitfaden zum Inbound Sales herunter, um noch mehr Informationen und Best Practices zu erhalten:
Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 8.Januar 2014 veröffentlicht.