Warum?
Aus einigen Gründen fügt er hinzu:
- Neues Geschäft, das über Empfehlungen generiert wird, erzeugt nicht immer den richtigen Kliententyp (sie könnten falsch passen,zu klein sein, niedriges Budget, nicht die richtige Art von Arbeit).
- Sie sind keine konsistente und skalierbare Quelle für neue Geschäfte.
- Große Agenturen verfolgen zunehmend Geschäfte, die einst ausschließlich kleine bis mittlere Unternehmen gemacht haben, was bedeutet, dass es mehr Wettbewerb dafür gibt als je zuvor.,
Aber die gute Nachricht ist, Zahlen zeigen, dass Agenturen aggressiver werden, wenn es darum geht, eingehende und ausgehende Taktiken in ihr Lead-Generierungs-Marketing aufzunehmen. Mehr als 85% der Befragten geben an, Kanäle wie soziale Medien, Bloggen, kostenpflichtiges Marketing und E-Mail zu verwenden, um Leads zu generieren. Das ist ein Plus von 9% gegenüber 2011.
Wenn Sie sich immer noch stark auf Empfehlungen verlassen, empfiehlt McKnight, dass Sie sowohl ausgehende als auch eingehende Methoden als Versicherungspolice betrachten. „Es ist nicht der einfachste Teil“, sagt er, “ aber es ist absolut notwendig für Ihren Erfolg.,“
So können diese eingehenden und ausgehenden Komponenten zu einer gut ausgeführten Lead-Generierungs-Marketingkampagne für neue Unternehmen zusammenkommen.
So erstellen Sie eine Marketingkampagne zur Leadgenerierung für Ihre Agentur
Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe
Die Generierung von Leads nützt nichts, wenn sie nicht zu Kunden werden, die zu Ihrer Agentur passen. Um sicherzustellen, dass sie es sind, müssen Sie zunächst einige Nachforschungen anstellen, um herauszufinden, wer Ihre Ziele sind.
Schauen Sie sich Ihre aktuellen Kunden an. Wer sind Sie?, Interviewen Sie Ihre besten Kunden, um Dinge wie ihren Hintergrund und ihre Ziele zu erfahren, wo sie ihre Zeit online verbringen, ihre größten Herausforderungen und den Prozess, den sie durchlaufen, bevor sie eine Agentur einstellen. Aber hör nicht dort auf.
Branchenforschung wie der AMI-Bericht über die Einstellung und Entlassung von Mitarbeitern wird Sie auf die Faktoren hinweisen, die die meisten Unternehmen berücksichtigen, wenn Sie entscheiden, ob Sie Arbeitsverträge mit Agenturen wie Ihren abschließen möchten.
Wenn Sie alles über Ihre Zielperspektiven erfahren haben, können Sie Ihre Lead — Generierungs-Marketingkampagne gestalten-ihre Nachrichten, Verkehrskanäle usw., — um ihren Vorlieben am besten zu entsprechen.
Kampagnenziele setzen
Jede erfolgreiche Marketingkampagne beginnt mit zielspezifischen Zielen. „Möglichst viele Leads zu generieren“ ist kein Ziel. Verwenden Sie vergangene Leistungen als Benchmark, um eine bestimmte Anzahl von Besuchen, Leads, Conversion-Rate usw. zu erzielen. dass Sie in einem bestimmten Zeitplan treffen möchten.
Wenn Sie nicht den Überblick behalten haben (ähem… es ist Zeit, jetzt zu beginnen), versuchen Sie herauszufinden, was ein Lead für Ihre Agentur wert ist, und arbeiten Sie dann rückwärts., Wenn Sie den Wert Ihres durchschnittlichen Kunden bestimmen, können Sie bestimmen, wie viele Sie aus dieser Kampagne benötigen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Berechnen Sie von dort aus, wie viele Leads Ihr Verkaufsteam im Durchschnitt in Kunden umwandelt, und verwenden Sie dann Branchen-Benchmarks, um Ihre Conversion-Rate zu schätzen, sowie wie viele Besucher Sie generieren müssen, um diese Ziele zu erreichen.
Bestimmen Sie, welches Angebot Ihren idealen Kunden anzieht
Denken Sie daran, wann es einfach war, kostenlose Sachen online zu verschenken? Anfragen nach eBooks, Tippbögen und Whitepapers waren reichlich vorhanden und das Generieren von Leads war einfach.,
In der Tat so einfach, dass einige Vermarkter faul wurden. Sie begannen weniger Arbeit zu tun, um die gleiche Menge an Leads zu erzeugen, und es funktionierte für eine Weile. Dann verfangen sich die Aussichten und erkennen, dass nicht jeder Bleimagnet gleich geschaffen wurde.
Infolgedessen wurden sie selektiver mit dem, was sie online behaupteten. Heute reicht es nicht aus, ein Cookie-Cutter-Angebot zu erstellen. Sie müssen originell und wirklich hilfreich für Ihre Interessenten sein, wenn Sie Ergebnisse aus Ihrem Lead-Generierungs-Marketing erwarten.,
Beispiele
Moz erstellt dazu nicht nur wertvolle Inhalte, sondern auch Tools, die Benutzer tatsächlich verwenden können, z. B. Mozbar und Open Site Explorer, und HubSpot verwendet Vorlagen wie diese zum Erstellen von Käuferpersönlichkeiten.
Nun, das bedeutet nicht, dass Inhalte wie eBooks und Tip Sheets nicht wertvoll sind. Sie positionieren Sie als sachkundige Autorität zu Ihrem Thema, und sie sind toll, an der Spitze Ihres Trichters zu verwenden. Das einzige Problem ist, dass nicht jeder Ihren Trichter oben betritt.,
Ein Kleinunternehmer, der nach Social-Media-Marketing-Tipps sucht, sucht nach etwas ganz anderem als nach Agenturen, an die er auslagern kann. Für den ersten Kleinunternehmer wäre Ihr eBook mit dem Titel „25 Instagram Marketing Hacks From The Experts“ ideal, während für Prospect number 2 eine Fallstudie, die die Wirksamkeit Ihrer Agentur im Social Media Marketing zeigt, relevanter wäre.
Um ein großartiges Angebot zu erstellen, müssen Sie wissen, wer es verwenden wird und wo es sich auf der Reise des Käufers befindet., Wenn Sie ein wenig Hilfe benötigen, befragte eine Umfrage von Regalix 285 B2B-Vermarkter zu den besten Inhalten, die Sie in jeder Phase der Käuferreise anbieten können., Hier ist, was sie beantwortet haben:
Awareness
- Social Media: 83%
- Blog-Beiträge: 81%
- Infografiken: 81%
Überlegung
- Whitepaper: 78%
- Websites: 75%
- Webbasierte Ereignisse: 72%
Kauf
- Website: 56%
- Fallstudien: 47%
- Forschungsberichte: 39%
- Videos: 39%
Außerdem ist es wichtig zu beachten, dass Ihr Angebot nicht inhaltlich sein muss. Tools und kostenlose Konsultationen werden auch von Vermarktern häufig verwendet, um Leads für ihre Agentur zu generieren.,
Erstellen Sie Ihre Post-Click-Zielseite
Nachdem Sie nun wissen, was Sie Ihren Interessenten anbieten werden, müssen Sie sie davon überzeugen, dass es sich lohnt, sie herunterzuladen. Hier kommt Ihre Zielseite nach dem Klicken ins Spiel.
Diese überzeugenden, eigenständigen Seiten, die über Navigationslinks in einem Menü oder einer Fußzeile von Ihrer Website getrennt sind, werden mit Elementen erstellt, die nachweislich die Chancen erhöhen, dass Ihr Angebot in Anspruch genommen wird.
Hier ist, was diese Elemente sind:
Eine nutzenorientierte Überschrift
Es ist seit langem bekannt, dass Überschriften mehr Aufmerksamkeit erregen als Körperkopien auf einer geschriebenen Seite., Vor Jahrzehnten stellte der Vater der modernen Werbung, David Ogilvy, fest, dass 8 von 10 Personen eine Überschrift lesen werden, während nur 2 die Körperkopie lesen werden. Stellen Sie sicher, dass die großen, fetten Wörter oben auf Ihrer Seite den Interessenten einen Grund geben, den Rest zu lesen, indem Sie den Vorteil der Inanspruchnahme Ihres Angebots mitteilen. Wenn Sie nicht sofort erklären können, was für Ihr Publikum drin ist, werden sie nicht weitermachen.
Um noch bessere Ergebnisse zu erzielen, nehmen Sie einige Lektionen vom bekannten Anzeigenmann John Caples und vermitteln Sie Knappheit, teilen Sie Nachrichten und rufen Sie Neugier mit Ihrer Überschrift auf.,
Hier ist eine von Mindy McHorse, die Storytelling (die wahre Lebensgeschichte…), Neugier (was ist das Geheimnis, 6 Figuren von zu Hause aus zu machen?), und ein Vorteil (lernen Sie, wie man 6 Figuren von zu Hause aus arbeiten lässt):
Ansprechende Medien
Von dem Moment an, in dem wir geboren werden, beginnen Menschen, die Welt visuell zu verarbeiten. Deshalb ist die Verwendung von Bildern und Videos in der Werbung der effektivste Weg, um Aufmerksamkeit zu erregen und Informationen zu vermitteln., Heldenaufnahmen, Infografiken, Erklärvideos, Video-Fallstudien und Video-Testimonials helfen Ihren Interessenten, die Vorteile Ihres Angebots zu verstehen und warum sie es beanspruchen sollten.
Heute wurde gezeigt, dass die Verwendung von Videos auf einer Zielseite nach dem Klicken die Conversion-Rate um bis zu 80% erhöht. Kein Wunder, dass 93% der Vermarkter sie in ihre digitale Strategie einbeziehen.
Skimmable kopieren
In einem Brief, den mehr als 350 Jahren der französische Philosoph Blaise Pascal schrieb: „ich habe diesen Brief mehr als sonst, weil ich keine Zeit hatte um es kürzer zu machen.,“
Heute sollten viele Zielseiten nach dem Klicken mit demselben Satz geschlossen werden. Es braucht viel Zeit, um ein Wort die Arbeit von zwei zu machen-Zeit, die viele Vermarkter nicht nehmen.
Stattdessen stopfen sie ihre Post-Click-Landingpage mit langformatigem Blocktext über ihr Produkt und seine Vorteile, ohne sich Gedanken über die Situation des Lesers zu machen: Sie sind beschäftigt und lesen nicht zum Vergnügen. Sie wollen wissen, warum sie Ihr Angebot in so kurzer Zeit wie möglich beanspruchen sollten.,
Aus diesem Grund sollten Sie Blocktext in kleine Absätze aufteilen, Aufzählungszeichen verwenden und den Text so gering wie möglich halten. Im Großen und Ganzen lesen die Leute nicht gerne, je einfacher Sie es ihnen machen, desto besser.
Social-proof
Warum Menschen sagen, Ihr Angebot ist Wert zu fordern, wenn Sie können zeigen Sie?, Positive Bewertungen, Testimonials, Autoritätsabzeichen und Fallstudien tun dies alles, indem sie Kunden und Partner präsentieren, die Ihrem Unternehmen vertrauen, wie diese Seite von Infusionsoft mit Abzeichen aus Veröffentlichungen, in denen sie vorgestellt wurden:
Wenn Marken wie das Wall Street Journal, TechCrunch und Entrepreneur Ihrer Marke vertrauen, dann sind es wahrscheinlich auch die Interessenten, die Ihre Landingpage nach dem Klick besuchen.
Ein gut gestaltetes Formular
Um Leads zu erfassen, muss Ihre Zielseite nach dem Klicken über ein gut gestaltetes Formular verfügen. Also, was bedeutet das?,
Für den Anfang müssen Sie bestimmen, welche Art von Informationen Sie von Ihren Interessenten benötigen. Versuchen Sie zunächst, das Best-Case-Szenario zu entwickeln — all die Dinge, die Sie von einem Lead in einer idealen Welt haben würden. Nehmen wir an, Sie und Ihr Team haben sich für Name, E-Mail, Arbeitstelefon, Unternehmensgröße und Jahresumsatz entschieden.
Als nächstes finden Sie heraus, auf was Sie verzichten könnten. Müssen Sie wirklich wissen, Unternehmensgröße, oder wird nur Jahresumsatz tun? Ist Arbeit Telefon notwendig, oder wird E-Mail-Adresse ausreichen?,
Weniger ist mehr auf die Formen
denken Sie Daran, die weniger Informationen, die Sie bitten, Ihre Perspektiven zu unterbreiten, die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu konvertieren. Versuchen Sie, Ihr Formular auf die minimale Anzahl von Feldern zu reduzieren, die Sie benötigen, um Ihre Leads effektiv zu verfolgen.
Etwas anderes zu beachten ist Ihr Angebot. Je wertvoller es für Ihr Publikum ist, desto mehr können Sie es bitten, es dafür zu übergeben. Wenn Sie ein kurzes Trinkgeldblatt zusammengestellt haben, sind zehn Felder möglicherweise eine zu große Frage., Wenn Sie andererseits einen Branchenbericht mit wertvollen Erkenntnissen führender Experten erstellt haben, sind Ihre Aussichten möglicherweise völlig in Ordnung, wenn Sie ein 10-Feld-Formular ausfüllen.
Sobald Sie entschieden haben, wie viele Felder zu verwenden sind, stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Formular einfach ausfüllen können. Fügen Sie Beschriftungen über Ihre Felder ein, nicht solche, die verschwinden, wenn der Interessent mit der Eingabe beginnt – dies kann sie verwirren und frustrieren, wie Untersuchungen zeigen., Erwägen Sie, Social Autofill zu aktivieren, damit Besucher konvertieren können, indem Sie persönliche Informationen per Knopfdruck von Websites wie LinkedIn, Twitter und Facebook importieren.
Und wenn Ihr Konvertierungsprozess ungewöhnlich lang ist, versuchen Sie, ihn in mehrere Schritte aufzuteilen, um seine wahrgenommene Länge zu verkürzen. Eine lange Form ist einschüchternd, während einige kurze weniger Arbeit zu sein scheinen.
Eine starke Call-to-Action-Taste
Die Aufgabe Ihrer Call-to-Action-Taste ist es, Ihre Besucher zum Klicken zu zwingen-zu konvertieren-so muss es überzeugend und aufmerksamkeitsstark sein.,
Erstens, wenn sie es nicht finden können, können sie nicht darauf klicken. Ihre Schaltfläche sollte also eine Akzentfarbe sein, die auf Ihrer Seite auffällt, und visuelle Hinweise wie Pfeile oder der Blick von Models auf einem Foto (siehe Hillary Clintons Kampagnen-Post-Click-Landing-Pages) sollten die Besucher darauf hinweisen.
Zweitens, selbst wenn sie es finden können, werden sie nicht darauf klicken, es sei denn, Sie erregen es. Herkömmliche Schaltflächenkopien wie „Anmelden“, „Abonnieren“ und „Senden“ tun dies nicht. Wie alles andere auf Ihrer Zielseite nach dem Klicken ist es wichtig, dass Ihr Aufruf zum Handeln auf den Nutzen ausgerichtet ist., Wenn Sie Ihre potenzielle Mitgliedschaft in einem Newsletter mit Expertenwissen anbieten, verwenden Sie anstelle von „Senden „etwas wie“ Senden Sie mir Expertentipps!” stattdessen. Legen Sie den Schwerpunkt auf das, was Ihre Aussichten durch die Umwandlung erhalten, nicht, was sie tun müssen, um es zu bekommen.
Gestalten Sie Ihre „Danke“ – Seite
In Ihrer Lead-Generierungs-Marketingkampagne ist die Seite, die angezeigt wird, nachdem ein Besucher behauptet, Ihr Angebot sei Ihre „Danke“ – Seite, und ihr Zweck ist es, mehr zu tun, als Sie denken., Anstatt einfach „Danke für das Herunterladen“ zu sagen, sollte es auch das Ziel sein, das Gespräch mit diesem neuen Lead fortzusetzen.
Also, wie machst du das?
Lassen Sie sie zuerst wissen, wo sie ihre Ressource finden, nachdem sie Ihr Formular ausgefüllt haben. Werden sie es dann und dort herunterladen oder wird es an ihre E-Mail gesendet?
Zweitens sollte versucht werden, sie zu einer anderen Ressource zu bringen, die sie nützlich finden könnten — vorzugsweise zu einer, die sich auf das Angebot bezieht, das sie gerade beansprucht haben., Wenn Sie eine Vorlage für das eBook „How To Create Buyer Personas“ anbieten, finden Sie auf Ihrer „Thank you“ – Seite die Leads, auf die Sie verweisen können.
Hier ist ein gutes Beispiel von Flywheel:
Diese „Danke“ – Seite funktioniert aus drei Gründen:
- „Keep watch on your inbox…“ lässt Leads wissen, wo sie ihre Ressource finden.
- „Head over to The Layout for daily articles…“ treibt sie in den Blog, wo sie mehr von Flywheel Inhalt verbrauchen können.
- Das Bild des eBooks bildet eine gute Nachricht, die mit der vorherigen Zielseite nach dem Klicken übereinstimmt und Interessenten dazu bringt, “ Ah, gut!, Das ist das ebook, das ich bestellt habe!“
Diese Seite könnte nur besser sein, wenn sie dem neuen Lead wirklich dankbar wäre. „Yipee“ mag sich auf die Emotionen des Interessenten beziehen, vermittelt aber keinen Dank im Namen der Marke. Während Ihre „Danke“ – Seite eine Reihe von Zielen zu erreichen hat, ist das erste, was sie tun sollte, richtig im Namen — sagen Sie „Danke“ und lassen Sie die Führung sich wie ein unschätzbarer Teil der Marke fühlen.,
Integration in Technologie
Im Marketing sind „Technology Stacks“ Gruppierungen von Software, die es Ihnen ermöglichen, wichtige Marketingziele besser zu erreichen, und in diesem Fall können sie verwendet werden, um Sie effektiver für Ihr Lead-Generierungs-Marketing zu unterstützen. Lead-Generierungssoftware kann…
Remarketing-Tools wie Adroll und Google Dynamic Remarketing enthalten, die für Ihre Besucher verwendet werden, die nicht sofort konvertieren. Es wird ihnen Anzeigen auf Websites Ihrer Wahl schalten, die darauf abzielen, sie auf Ihre Post-Click-Zielseite zurückzuziehen, um Ihr Angebot zu überdenken.,
CRM-Software wie Salesforce oder Zoho bewertet und sortiert Ihre Leads bei der Konvertierung in Kategorien, damit Sie und Ihr Team effektiver verfolgen können.
Danach, E-Mail-Marketing-Software wie MailChimp und GetResponse wird Ihnen helfen, diese führt zur Umwandlung wieder zu pflegen. Es gibt keine richtige Anzahl von Tools oder „beste“ Software für den Job. Alles hängt von Ihrer Agentur ab (Größe, Branche, Umsatz usw.) und was er zu erreichen versucht.
Testen Sie Ihre Kampagne
Dieser Schritt ist entscheidend, bevor Sie Verkehr fahren., Sie müssen das Frontend und das Backend Ihrer Leadgenerierungs-Marketingkampagne testen.
Tun Sie zunächst so, als wären Sie ein Interessent, der auf die Zielseite Ihres Unternehmens nach dem Klicken gelangt. Stellen Sie zunächst sicher, dass die Links zu Ihrer Zielseite nach dem Klicken funktionieren, wo immer sie sich befinden-E — Mail, PPC-Netzwerke, gesponserte Social-Media-Beiträge usw. Fahren sie Sie zu der Post-Click-Zielseite, die sie sollen? Sieht alles so aus, wie Sie es in jedem Browser beabsichtigt haben?,
Das Letzte, mit dem Sie enden möchten, ist ungefähr so:
Wenn Links und Looks festgelegt sind, beginnen Sie mit der Interaktion mit der Seite. Gib es auf,passe die Fenstergröße an, konvertiere. Werden Fehlermeldungen angezeigt, wenn sie sollen (wenn Sie beispielsweise nicht alle erforderlichen Informationen des Formulars eingeben)? Funktioniert Ihre CTA-Taste? Wenn Sie die Seite verlassen, werden Sie mit Anzeigen retargeted? Wenn Sie die Größe des Fensters ändern, reagiert Ihre Zielseite nach dem Klicken entsprechend?
Danach bewerten Sie Ihre „Danke“ – Seite. Funktionieren die Links darauf?, Wenn Sie eine E-Mail mit Ihrem Inhaltsangebot senden, landet sie in Ihrem Posteingang?
Beantworten Sie alle diese Fragen und schauen Sie sich dann das Backend Ihrer Kampagne an. Stellen Sie sicher, dass Ihre Konvertierungspixel ausgelöst werden, dass Ihre Tags funktionieren und Ihre Leads korrekt sortiert und bewertet werden, damit Ihr Team effektiv verfolgen kann. Um eine erfolgreiche Kampagne auszuführen, sollte der Prozess an beiden Enden reibungslos laufen.
Verkehr lenken
Es gibt keinen richtigen Weg, den Verkehr zu lenken — wie Sie dies tun, hängt vollständig von Ihrer Agentur und ihrem Publikum ab.,
Verwenden Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten, um herauszufinden, wo Ihre potenziellen Kunden online abhängen, und verweisen Sie dann auf diese Standorte mit den profitabelsten Kanälen Ihrer Agentur. Hier ist es wichtig, sich weniger auf Top-of-Trichter-Metriken und mehr auf Bottom-Trichter-Metriken zu konzentrieren.
Zum Beispiel können Sie feststellen, dass Sie normalerweise mehr Leads über Facebook zu günstigeren Kosten generieren, aber sie werden nicht in die großen Kunden umgewandelt, die Ihre Agentur behalten muss, um profitabel zu bleiben.,
Auf der anderen Seite haben Sie in der Vergangenheit vielleicht weniger Leads von LinkedIn zu höheren Kosten generiert, aber diese Leads sind diejenigen mit tiefen Taschen, nach denen Sie gesucht haben — und nicht nur ein paar werden Ihre Agentur bequem in Schwarz halten.
Denken Sie daran, alle Kanäle für Ihre Lead-Generierung Marketing zu berücksichtigen und wie immer, Test, Test, Test. Durch unzählige Google Ads-Audits mit Kunden stellte Jacob Baadsgaard von Disruptive Advertising fest, dass sein durchschnittlicher Kunde 76% seines PPC-Budgets für den Traffic verschwendet. Sei nicht dieser Typ.,
Lernen Sie, die Anzeichen von schlechtem Datenverkehr zu erkennen, in Kanäle zu investieren, die Ihre Interessenten nutzen, und seien Sie vorsichtig bei unbewiesenen PPC-Netzwerken. Einige weniger bekannte haben nicht Ihr bestes Interesse am Herzen.
Behalten Sie vor allem die wichtigsten Kampagnenmetriken im Auge, um festzustellen, wo Sie Ihr Budget bei Bedarf zuweisen oder verschieben können.
Analysieren, optimieren Sie Ihr Lead-Generierungs-Marketing
Selbst Top-Vermarkter bekommen beim ersten Mal nicht alles richtig-und deshalb ist die Einführung von Analysesoftware der größte Unterschied zwischen führenden und durchschnittlichen Leistungsträgern, wenn es um Technologie geht., Laut einem Bericht von Aberdeen ist es 58% wahrscheinlicher, dass Best-in-Class-Vermarkter Analysetools in ihren Stack integrieren.
Dies sind Tools wie das kostenlose und leistungsstarke Google Analytics, das zusammen mit anderen wie der A/B-Testplattform von Instapage, der Heatmap-Software von Crazy Egg, Kissmetrics Customer Journey Analyzer und vielen mehr verwendet wird.
Mit den Erkenntnissen dieser Tools können Sie Ihre Kampagne schnell optimieren — unabhängig davon, ob es sich um eine andere Form, eine neue Überschrift oder eine alternative Verkehrsquelle handelt., Die einzige Möglichkeit zu wissen, wie Sie Ihre Kampagne verbessern können, besteht darin, zu wissen, wie sie überhaupt abschneidet.
Verbinden Sie alle Ihre Anzeigen immer mit personalisierten Zielseiten nach dem Klicken, um Ihre Kosten pro Kundenakquise zu senken. Beginnen Sie mit der Erstellung Ihrer dedizierten Post-Click-Seiten, indem Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo anmelden.