Verkäufer setzen sich ständig da draußen, und niemand ist sicher vor Angst vor Ablehnung.
Die Autorin und Verkaufstrainerin Wendy Weiss, besser bekannt als die Königin der kalten Anrufe, erinnert sich an einen Kunden, der vor Angst so eingefroren war, dass er seine Verkaufsziele nicht erreichte. „Er hatte Angst, seinen Job zu verlieren, und es beeinflusste sein persönliches Leben“, sagte sie. „Er kämpfte mit seiner Frau, seiner Familie und war überall elend.“
Er ist nicht allein. Verkäufer erleben überall die gleichen Herausforderungen, und Unternehmer kämpfen, um ihnen zu helfen, Verkäufe zu machen., Es ist Zeit, das zu ändern.
Warum Angst vor Ablehnung im Vertrieb auftritt
Wir leben in einer Kultur, in der Karriereerfolg oft direkt mit Selbstwertgefühl verbunden ist und wir alle akzeptiert und geliebt werden wollen. Angst ist unser Signal, dass wir uns da draußen aufstellen, und wenn wir das tun, riskieren wir Versagen.
Menschen sind große Geschichtenerzähler; so machen viele von uns Geschichten. Wenn ich nicht verkaufen kann, verliere ich meinen Job. Wenn ich meinen Job verliere, kann ich nicht über die Runden kommen, Mein Ehepartner wird nicht von mir angezogen und meine Eltern werden Beweise haben, dass ich niemals etwas erreichen kann.,
„Verkäufer zeigen viele der gleichen Eigenschaften von Menschen, die depressiv sind“, sagte Weiss.
Sie brachte zwei von 10 Formen des Denkens von Menschen erlebt, die an Depressionen leiden, wie von Dr. David Burns in seinem Buch Feeling Good identifiziert – The New Mood Therapy:
- Mind Reading: Laut Weiss, Verkäufer davon ausgehen, Aussichten sind nicht interessiert, basierend auf keinen realistischen Grund.
- Wahrsagerei: Verkäufer projizieren „in die Zukunft und denken:“ Niemand wird interessiert sein, deshalb werde ich keine Anrufe tätigen“, sagte Weiss.,
So muss es nicht sein.
Wie Sie Ihren Verkäufern helfen können, die Angst vor Ablehnung zu überwinden
Glücklicherweise kann ein Geschäftsinhaber viel tun, um Verkäufern zu helfen, die Angst vor Ablehnung zu überwinden und den Verkauf zu gewinnen.
Verkaufswahrnehmungen dekonstruieren
Don Surath, Autor von Conquering Cold-Calling Fear: Before and After the Sale und Entwickler von Multimedia-Lösungen bei CBS, gab nie jemandem in seinen Universitätskursen eine Note höher als a 93. Aber ein Student bekam eine 98 – und es war kein stereotyper Verkäufer. „Dieser Junge sah nicht gut aus. Er war nie beliebt., Und er hatte eine Herzerkrankung, also musste er wegen Behandlungen ein paar Klassen verpassen“, sagte Surath. Doch er war der einzige von 50 Studenten, der ein Verkaufstreffen landete.
Ermutigen Sie Ihre Verkäufer, keine Annahmen mehr zu treffen. Zum Beispiel müssen Verkäufer Interessenten qualifizieren, aber „die Definition eines kalten Anrufs ruft jemanden an, den Sie nicht kennen, also können Sie nicht wissen, was sie denken“, sagte Weiss.
Fragen Sie Ihre Verkäufer: „‚ Ist diese Angst, die Sie haben, was passieren wird, wenn Sie wählen-ist es real oder erfinden Sie es?,“Wenn die Leute ihre Meinung darüber ändern können, können sie das Verhalten ändern“, sagte Weiss.
Verlagern Sie den Fokus auf Aktivitätsmetriken
Wenn Sie Angst haben, können Sie leicht davon ausgehen, dass Sie der einzige sind, der diese Herausforderung erlebt, was die Dinge verschlimmert. Teilen Sie als Geschäftsinhaber den Teamdurchschnitt der Anzahl der Anrufe mit, die erforderlich sind, um ein „Ja“ zu erhalten, damit Ihre Verkäufer wissen, dass sie nicht allein sind.
Verlagern Sie den Fokus von dem Ergebnis, das sie nicht steuern können (ein geschlossener Verkauf), auf die Aktion, die sie steuern können (Abholung des Telefons)., „Wenn Sie fünf Tage lang 20 Anrufe pro Tag tätigen, werden Sie die Angst los und haben Erfolg: Sie erhalten drei Termine und einen Verkauf“, sagte Surath.
Zeigen Sie ihnen, wie Ihre Produkte Kunden helfen
Viele Verkäufer können nicht aufhören, Verkauf mit intriganten Menschen aus ihrem Geld zu assoziieren, nur weil sie einen Verkaufsjob angenommen haben.
Helfen Sie ihnen, indem Sie Fallstudien des Kundenerfolgs teilen, um zu beweisen, dass Ihre Produkte echten Menschen und Unternehmen helfen und sie für die Bereitstellung von Mehrwert begeistern.,
Bauen Sie das Vertrauen Ihrer Verkäufer auf, indem Sie in Verkaufstrainings investieren
Als Surath seine Schüler aufforderte, ein Verkaufstreffen zu veranstalten, „wählten viele Leute den Präsidenten von Google oder Facebook aus“, sagte er. Keiner von ihnen landete ein Treffen. Erinnerst du dich an den einzigen Schüler, der 98 in Suraths Klasse bekam? Er wählte den Präsidenten einer örtlichen Brauerei-und landete ein Treffen.
Helfen Sie Ihren Verkäufern, ihr Vertrauen aufzubauen, indem Sie ihnen Fähigkeiten vermitteln, um Interessenten zu qualifizieren, den Wert zu erklären, mit Einwänden umzugehen und besser zu verfolgen.,
Bringen Sie sie dazu, an Perspektiven zu üben, die keine Rolle spielen
Surath schlug vor, den Druck abzunehmen. „Entscheiden Sie, wer die Person ist, die Sie unbedingt anrufen möchten – und rufen Sie sie nicht zuerst an. Übe mit anderen Menschen, die dir egal sind“, sagte er.
Geben Sie Ihren Verkäufern ein Skript zum Lesen während eines Anrufs. Erklären Sie ihnen, dass “ die Leute dich nicht sehen können. Sie wissen nicht, dass du liest“, sagte Surath. Wenn sie anfangen, die High-Stakes-Aussichten zu nennen, wird es zur zweiten Natur.,
Wie Sie Ihren Verkäufern helfen können, mit Ablehnung umzugehen und zum nächsten Anruf überzugehen
Wie jeder Geschäftsinhaber weiß, wird Ablehnung auftreten. Sobald Ihre Verkäufer ihren Ängsten gegenüberstehen und den Anruf tätigen, wie können Sie ihnen helfen, mit dem unvermeidlichen „Nein“umzugehen?
Helfen Sie Verkäufern, ihre Anrufe zu analysieren
„Es ist sehr interessant, was Verkäufer über“ Nein „denken“, sagte Weiss. Ihre Kunden sagen oft, dass ihre Interessenten nicht interessiert sind, und wenn sie nach weiteren Informationen fragt, erfährt sie, dass der Interessent in einer Besprechung war oder nächste Woche anrufen wollte.,
Manchmal erreichen Ihre Verkäufer eine Perspektive zu einer schlechten Zeit,“ aber wenn sie im Herzen des Terrors sind, denken sie, dass sie abgelehnt werden“, sagte Weiss.
Als ihr Klient dies erkannte, wechselte er den Job und verbesserte seine Beziehungen zu seiner Frau und Familie. Er entschied sich, im Verkauf zu bleiben, und er ist jetzt glücklich und erreicht seine Verkaufsziele.
Feiern Sie jedes „Nein“als einen Schritt näher an einen Verkauf
“ Wenn Leute fragen, was ich tue, sage ich: ‚Ich rufe Leute an, die nicht mit mir reden wollen.“Man muss sich diesen Mut zutrauen., Viele Leute gehen nicht darauf ein, weil sie Angst haben“, sagte Surath.
Ermutigen Sie Ihre Verkäufer, ihren Mut zu feiern. Wenn Ihre Verkäufer durchschnittlich 100 Anrufe benötigen, um einen Verkauf abzuschließen, hat eine Verkäuferin, die sich ihren Ängsten gestellt und einen Anruf getätigt hat, nur noch 99 Anrufe zu tätigen.
Manchmal können Ihre Verkäufer nur einen Fuß vor den anderen stellen und den nächsten Schritt machen. Nach dem nächsten Anruf hat Ihr Verkäufer nur noch 98 Anrufe zu tätigen. Sie war noch nie näher an ihrem nächsten Verkauf.,
Erinnern Sie Ihre Verkäufer an die Vorteile, Verkäufer zu sein
„Es ist ein ziemlich cooler Job. Deine Zeit ist deine eigene. Sie verdienen mehr Geld. Das Unternehmen zahlt für Sie, um Leute zum Abendessen und zu Spielen mitzunehmen. Ich habe Freikarten für die Super Bowl Eröffnungsnacht in San Jose, Kalifornien, weil ich bei CBS arbeiten. Ich nahm meine besten Kunden zum Spiel, kaufte sie Hot Dogs-und CBS dafür bezahlt. Leute, die nicht im Verkauf sind, bekommen diese Vergünstigungen nicht“, sagte Surath.